Экономический подход к изучению и формированию потребительского поведения.

Экономическая модель поведения потребителей –модель, в основе которой лежит преимущественное влияние экономических факторов (доход потребителя, цена, расходы) на рациональный потребительский выбор.

Наиболее значимые факторы экономич. модели:

уровень дохода покупателя, цена товара, эксплуатационные расходы и т.д

Ценность экономич. модели - в аргументации поведения покупателей, основанной на здравом смысле. Такой подход объясним на отдельных рынках, но он не всегда объясняет реальное поведение покупателей. Можно привести различные примеры, когда наряду с повышением цен, спрос на товары возрастает. Так, существенное повыше­ние цен в конце 2007 г. на масло растительное в Беларуси вызвало ажиотажный спрос на эту продукцию, что обусло­вило необходимость введения государственного регулирова­ния цен.

Законы спроса и убывающей предельной полезности.Как потребитель, вы покупаете какой-либо товар, потому что ожидаете получить от него удовлетворение своей потребности. Этот товар обладает «полезностью». Первая порция товара даст опред. кол-во психологической полезности, с потреблением второй порции полезность растет.. Закон понижающегося спроса относится именно к движению по кривой спроса. Хотя общая полезность растет по мере потребления, темпы этого роста все время снижаются. Это означает, что предельная полезность будет сокращаться. Закон спроса — величина (объём) спроса уменьшается по мере увеличения цены товара. Математически это означает, что между величиной спроса и ценой существует обратно пропорциональная зависимость. То есть повышение цены вызывает понижение величины спроса, снижение же цены вызывает повышение величины спроса. Неценовые факторы, влияющие на спрос: Уровень доходов в обществе; Размеры рынка; Мода, сезонность; Наличие товаров-субститутов (заменителей); Инфляционные ожидания.

25. Нейро-лингвистическое программирование в исследованиях и формировании поведения потребителя (коммуникативный подход).

Модель нейро-лингвистического программирования –модель, в основе которой лежит использование моторных, вербальных и эмоциональных коммуникативных средств влияния на потребителя.

НЛП– модель человеческих коммуникаций и поведения, которая может быть эффективно использована для организации и описания взаимодействий в психотерапии, педагогике, менеджменте с целью их оптимизации; современное направление пост-эриксоновской психотерапии. НЛП базируется на ряде источников:

На изучении и анализе практики Эриксона, Сатир, Перлса и других представителей американской психотерапии,

На современных данных о межполушарной асимметрии – различиях в переработке информации правым и левым полушариями; работах Бейтсона, посвящённых «экологии разума»,

На трансформационной грамматике Хомского, выделяющей глубинные структуры языка, правила организации и трансформации сообщения,

На исследованиях кибернетики 50-60 гг., стирающих границы между искусственным и естественным интеллектом; на теории логических типов Рассела.

Название “НЛП” возникло из идей, заложенных в новом направлении.

Нейро– потому что метод основан на использовании структур головного мозга, где и происходят необходимые изменения.

Лингвистическое– поскольку в НЛП применяются структуры, создающие и трансформирующие лингвистику, и большое значение принимает то, что говорится и как говорится.

Программирование– так как метод во многом имеет общие элементы с программированием: зная, какая программа вводится, мы можем предположить тот результат, который получим после запуска подобной программы.

НЛП можно определить как метод выявления и создания стратегии успеха, как умение трансформировать поведение и личность человека так, чтобы тот стал успешным и адекватным в собственной жизни . В основе НЛП лежит извечная идея психотерапии о том, что изменения собственного состояния возможны; при этом они опираются на сознательные действия, приводящие к бессознательным результатам. Это способ расширить горизонты и границы человеческой жизни.

Алгоритм поведения потребителей на стадии поиска.

Стадия поиска

Познание.

Осознание проблемы.

Возникновение нужды – депривация потребности.

Мотивация.

Поиск информации.

Познание

Ø Реклама

Ø СМИ

Ø Интернет

Ø Советы друзей и знакомых

Ø Консультации продавцов

Ø Личный опыт

Осознание проблемы

Ø Цель (удовлетворение потребности)

Ø Результат

1вариант: У = 0

2 вариант: У < 1

Ø Диссонанс (фрустрация)

Ø Понимание проблемы

Формирование потребности

Нужда → желание → потребность → запрос → мотив

Теории мотивации

Ø А. Маслоу

Ø З. Фрейда

Ø Ф. Герцберга

Ø Шварца

Ø Мак Клеланда

Поиск информации

Ø Внутренний (знания, память, опыт)

Ø Внешний (реклама, окружение и др.)

Модели поиска товара

Ø Модель обладания

Ø Модель неопределенности

27. Осознание проблемы и депривация потребности. Понятие и соотношение элементов системы «нужда- потребность – желание – запрос – требование - мотив».

Осознание проблемы – состояние психофизиологического дискомфорта потребителя, связанного с откладыванием удовлетворения потребности.

Фрустрация -психологическое состояние гнетущего напряжения, тревожности, чувства безысходности и отчаяния; возникает в ситуации, которая воспринимается личностью как неотвратимая угроза достижению значимой для неё цели, реализации той или иной её потребности.

Нужда –ощущениеобщей нехватки чего-либо.

Потребность –нужда, приобретшая конкретную форму в зависимости от индивидуальных характеристик потребителя и его мировоззрения.

Депривация потребности –проявление признаков ощущения нехватки товара (мыслей, мечтаний, разговоров, физиологических изменений).

Желание –внутреннее влечение, стремление к осуществлению чего-нибудь (обладанию, избавлению, достижению), представляющее собой психологическое выражение потребности.

Намерение –планированиедействий по поводу совершения покупки в будущем.

Запрос –потребность, подкрепленная покупательной способностью потребителя.

Мотив –нужда сильной интенсивности, побуждающая потребителя к действию.