Позиционирование по экспертности.

В этом случае вы говорите: «Вообще мы продаем то же, что и остальные, но с нами имеет смысл работать, потому что мы эксперты. Мы про это знаем все».

Вообще есть три уровня продаж:

1. Транзакционная. Клиент хочет купить товар, но при этом сравнивает вас с конкурентами и выбирает, где дешевле. В этом случае главная тема вашего с ним общения — это: «Почем вода?».

2. Консультационная. Здесь уже клиент сам не знает, чего хочет. Продавцы ему помогают сделать выбор. Тема общения: «Какая вода лучше?»
.
3. Стратегическая. Для нее характерна смена ЛПР — лица, принимающего решение. Человек хочет у вас что-то купить, а вы говорите: «Вам нужно 50 компьютеров? Похоже, это серьезная закупка. Как вы будете их использовать? Как будете защищать систему? Почему именно эту модель выбрали? Давайте я пообщаюсь с вашим руководителем, может, мы найдем для вас более выгодное предложение». И здесь уже, образно говоря, речь не о воде, а о здоровом образе жизни.

Основная задача при использовании данного метода — проконсультировать клиента так, чтобы он на всю жизнь вас полюбил. Обратите внимание также, что с экспертом не удобно заводить разговор о цене. Если вы человеку действительно помогли, он может заплатить дороже.

Пример: у вас нет автомобиля. Представьте, что вы вообще ничего не знаете про машины. И у вас есть сосед дядя Коля, который вам все рассказал — вот аккумулятор, вот как надо проходить ТО, вот так надо прогревать и так далее. Вы накопили денег, решили купить первый автомобиль. Если сосед дядя Коля скажет: «Бери такую-то машину в таком-то салоне!», — то какова вероятность, что вы прислушаетесь? Очень высокая!

Добивайтесь, чтобы продавцы были экспертами, а не просто призрачными посредниками между кошельком клиента и кассой.

Позиционирование по удобству.

«Мы продаем то же, что и другие, но зато 24 часа в сутки! А еще у нас есть доставка, удобная парковка, к нам легче всего дозвониться». Вот пример такого подхода.

Если я нотариус, я не могу сказать, что делаю эксклюзивные нотариальные заверения. Ведь они все однотипные. Но зато я могу сообщить людям, что у меня есть телевизор и аквариум, и если им придется ждать, то они проведут время с удовольствием и комфортом. В то время как у другого нотариуса двадцать бабушек толкаются в очереди, орут и ругаются.

По этой же причине отлично существуют платные клиники. Люди ходят туда, чтобы избежать очередей из пенсионеров, грязи, неприятных запахов и огромной траты времени на бессмысленные вещи. Им нужен комфорт, удобное кресло, чай и так далее.

К этому же подходу относятся и дополнительные сервисы. У «Кредитных систем» Тинькова даже нет офиса. Они экономят на этом. Если ты хочешь положить деньги, к тебе приезжает курьер, забирает наличность и увозит, оставляя тебе карту. Удобно? Да.

Напишите на лбу персонала фразу: «Бизнес создан не для вашего удобства, а для удобства ваших клиентов». Если ваши сотрудники говорят: «Нам так удобно», — увольте их. Удобно должно быть клиентам.

Но вы должны сообщить об этом клиентам, о том что с вами удобнее. У меня как-то консультировалась стоматологическая клиника. Говорят, клиентов мало. Я спросил:
— Как вы работаете?
— С 10.00 до 19.00.
— Так сделайте с 14.00 до 23.00!
— Попробовали, никто не приходит.
— А люди в районе откуда узнают об этом? Хоть бы по подъездам разместили рекламу «Для вашего удобства мы изменили график, приходите к нам».

Позиционирование по персоналу.

Товар тот же, услуга та же, но людям так нравится с вами работать! Особенно если вы продаете услуги. Потому что у вас работает именно этот человек. Я одно время ходил в клинику, потому что там работал прикольный доктор.

Когда люди хотят что-то у вас купить, для них важны три составляющие:

1. Продукт. То, что вы продаете. А разве кто-то говорит, что у него плохие продукты? Нет. Все говорят: «У нас только самое лучшее».

2. Компания. Разве кто-то говорит, что в компании полный бардак? Все говорят: «Мы самые лучшие».

Таким образом, для потенциального клиента эти две составляющие являются одинаковыми. И он выбирает по третьему критерию:

3. Персонал. Понравится человек — понравится и все остальное. Ведь разве может хороший человек заниматься плохими вещами?

В Москве почти на всех стройках работают гастрабайтеры. Достаточно написать: «Наши строители — русские», — и это уже будет удачным позиционированием. Из той же оперы «трезвые грузчики».