Finished files are the result of years of scientific study combined with the experience of many years.

Возможно, ты хочешь прочитать это еще раз. Подсчитай, сколько "F" в предложении. Большинство людей насчитают только три. Однажды я проводил семинар в Колумбусе, штат Охайо, для более чем 400 человек, и среди них никто не сосчитал шесть. Я еще раз проверил карты с помощью участников. После повторного чтения только десятерым удалось увидеть все буквы. Этот опыт не имеет ничего общего с уровнем интеллекта - это лишь пример работы мозга.

Причина того, что не видишь все шесть букв "F" в том, что читая слово "OF", мысленно произносишь его как "OV". До тех пор, пока в голове звучит звук "V", ты не способен увидеть букву "F". Я обратил внимание, что люди останавливаются у трех слов "OF" и даже не замечают букву "F".

На своих семинарах я обычно прошу людей подсчитать все буквы "F". Поскольку текст в письменном виде, не устно, возможно тебе удастся подсчитать буквы "F". Попробуй, что получиться.

Когда впервые продаешь товар кому-нибудь, предполагая затем вернуться к нему и спонсировать как удовлетворенного покупателя, то ты являешься тем, кто произносит в уме "V". В его случае МЛМ будет понятен только тогда, если вначале освободишь его от "V".

Не проще ли не заменять звуки на "V"? Именно поэтому сначала мы показываем возможности и только потом товары.

Если люди не хотят использовать возможности, а завершают дела покупкой нескольких товаров, то всегда можешь вернуться к ним и попытаться снова.

Если они говорят: "Я не умею продавать", - ты спроси: "Продал ли я тебе что-нибудь, когда мы встретились впервые?" тебе ответят: "Нет!" - и признают, что они тоже умеют это делать.

Ты также увидишь, почему у бизнесменов возникают проблемы в МЛМ. Еще до начала создания дела в головах кандидатов буквы "F" заменены на "V".

«Игра с цифрами в интересах дела.»

Что ты будешь делать, когда твой партнер по первой линии (которого ты лично спонсировал) нуждается в твоей помощи? (Вспоминаем "урок на салфетке №9"). Когда освобождаешься, начинаешь спонсировать кого-то другого и продолжаешь работать с первой линией. Определение момента следующее: когда у твоего партнера имеется структура не менее трех уровней.

Вместо того, чтобы подниматься за счет привлеченных к делу, тебе надо строить. Выбери из тех, с которыми ты встречался за время работы с первыми пятью серьезными по первой линии, и у которого будут возможности уйти раньше.

Теперь у тебя 6 серьезных людей на первой линии. Покажи, какая разница между 5 и 6, естественно, это только 1. Продолжай низшие линии. 6х6=36; 5х5=25. Разница - 11. Делай еще раз 5х25=125, 6х36=91.

В этом месте урок выглядит следующим образом:

Каждая программа, имеющая ответвления, хорошо оплачивается после 5-го уровня, прямые программы хорошо оплачиваются после 7-го уровня. Продолжай умножением от 5-го до 7-го уровня.

Теперь урок выглядит так:

Этот урок легко освоить. Обрати внимание, когда дойдешь до 125, последние 3 цифры колеблются между 125 и 625. И так продолжается, на сколько уровней ты бы не опускался вниз. Все, что нужно запомнить, это - 3, 15 и 78.

На этом месте предложи своему партнеру закончить расчеты. Другими словами, пусть умножит 216 на 6 (что будет 1296) и вычтет из этого числа 625, будет 671. Продолжай подсчет далее вниз, до 7-го уровня. Эффект будет больше, если расчеты будешь делать вместе со слушателями.

Задай вопрос: "Как ты думаешь, каков будет результат на 7-ом уровне?" Дай им подумать. Большинство слушателей не сможет ответить даже приблизительно. Разница на 7-ом уровне более 200’000. А если точно: 201’811. Урок теперь выглядит так:

Действительно, 201’811 большая разница. Можешь напомнить партнеру, что если он поймет это, увидит, какое значение имеет работа на низших уровнях. Зачем связываешь себя с большим числом людей на первом уровне? Все равно эффективно ты не сможешь работать. Кроме того, при спонсировании многих на первом уровне это похоже на игру "суммируй и вычитай". Я лучше играю в игру "умножение", которая называется МЛМ.

Чтобы играть в такую игру, не нужно делать ничего другого, лишь обучать партнеров на трех уровнях. Когда учишь третью глубину, ты сам уже будешь на пятом уровне.

Например: меня зовут Дон, и я спонсирую Стива. Я говорю Стиву: "Начиная спонсировать нового человека, самое важное - обучить его спонсировать таким образом, чтобы он достиг глубины третьего уровня как можно быстрее."

Прежде чем это придет ему в голову, это автоматически включит в нем мотивацию, показанную на 9-ом "уроке на салфетке".

Стив - хороший ученик. Спонсируя Пэм, он помогает ей работать на глубине трех уровней. Это вариант 2-го "урока на салфетке" и выглядит, как показано на рисунке.

Теперь подсчитай глубины. Под тобой 5 глубин. Ты учил Стива, чтобы он убедился, что под его партнерами есть 3 уровня. Теперь Стив учит своих людей тому, чему научил его ты, таким образом у тебя еще большая глубина. Теперь понимаешь, почему в МЛМ такие хорошие учителя?

Большинство бизнесменов, начиная создавать дело, думают, что это дело спонсора, спонсора и еще раз спонсора.

Но на самом деле, это ничто другое, как дело спонсора и учителя. Ты не будешь успешным в МЛМ до тех пор, пока не станешь обучать людей тому, как работать в системе.

Продолжая урок, покажи разницу между 6-тью и 5-тью, на четвертой глубине разница между 1296 и 625 равна 671. Общая разница на четырех уровнях 774. Общее число распространителей товаров на левой стороне 780, а на правой - 1554. Теперь урок выглядит следующим образом:

Теперь продолжай сам. Умножь 780 и 1554 на 10 друзей-покупателей. Суммируй число друзей-покупателей и партнеров. Теперь умножь на $300 в месяц, а результат затем умножь на 12 (число месяцев). Не забудь, что покупающих по оптовой цене не берем во внимание. Теперь ты видишь, почему через 2-3 года можно уйти.

Теперь не cможешь позволить себе спонсировать только в ширину, без того, чтобы уйти в глубину.

«Программы практики бизнеса против еженедельных случайных встреч»

Большинство людей начинают деятельность в МЛМ с еженедельных случайных встреч. Так как они сами включились в дело, участвуя в таких встречах, то они уверены, что все дело состоит в еженедельных встречах и необходимости привлекать и других на эти встречи.

Таким образом, пригласив огромное количество людей на встречи, они прекращают делать приглашения, так как считают, что теперь больше, чем достаточно людей, которые придут на встречи. И что же происходит?

Такая встреча в большинстве случаев происходит следующим образом: в гостинице или в квартире расставляют рядами стулья, как в "зрительном зале". Впереди посередине на штатив устанавливается белая доска, и некая персона в костюме дает представление о фирме, о товаре и, естественно, о плане маркетинга. В большинстве случаев представление длится приблизительно час или полтора.

Из 22 пришедших 19 человек - партнеры, а остальные три - новые гости. Большинство приглашенных вообще не пришло. Руководитель встречи разговаривает с новыми гостями. Он занимается только тремя вновь прибывшими людьми. Партнеров, бесчисленное количество раз бывших на подобных встречах и много раз прослушавших одно и то же представление, подобное надоедает. Такое явление можно назвать "сгоранием встречи".

На встрече одним глазом смотри на гостей и запоминай замечания, которые высказываются, когда выступающий говорит о фирме, о товарах и о плане маркетинга. Несмотря на положительное значение встреч, почему все же случается так, что твои гости не используют возможность включиться в дело? Кажется, что им нравится все, что они видели и слышали, но они все же отвечают "НЕТ".

Причина отказа очень проста. В выступающем на семинаре они видят "успешного" человека. Они думают, что им тоже придется проводить подобные представления, чтобы стать успешными. Если не сразу, то через некоторое время проводить подобные встречи действительно придется, а это такое дело, которого они боятся больше смерти.

Они боятся встать перед группой и говорить.

Теперь ты, наверное, уже понял, почему люди не используют представившуюся возможность. (Вообще это очень важный момент: опровергнуть возможность, но не тебя. Не позволь этим "нет" расстроить себя.)

Ряд семинаров подтвердили этот момент. Я говорю: "Поскольку я ограничен временем, у меня есть время встретиться только с одним человеком. Прошу тех, кто желает выйти сюда ко мне и высказаться о чем-либо, поднять руку". Очень немногие - менее 5 процентов - поднимут руку. Ты увидишь облегчение на лицах присутствующих, когда скажешь им, что это была лишь шутка.

Я знаю сотни людей, которые с удовольствием разговаривают с друзьями за чашкой кофе. Но эти люди падают в обморок только при мысли выступить перед группой, и это ощущение не зависит от величины группы. Некоторые президенты фирм потеют холодным потом, когда надо выступать перед советом директоров или перед акционерами.

Хочешь избежать страха, создавая свое дело? Хочешь проводить интригующие еженедельные встречи? Если однажды поймешь КАК, твое дело будет расти во много раз быстрее.

Как делаем мы?

Мы встречаемся с новыми кандидатами с глазу на глаз или на "горячих сессиях" ("Урок на салфетке №8"). С удовольствием встречаемся в ресторане, в часы затишья.

Я прошу кандидатов прочитать эту книгу до встречи. Таким образом можно сэкономить массу времени. Если они еще до встречи умеют "управлять автомобилем", им легче подобрать подходящий автомобиль (подумай об "уроке на салфетке №3").

После краткой, ничего не говорящей беседы о преимуществах МЛМ, скажи, что хотел бы провести двадцатиминутное представление о своей фирме, о товарах и о плане маркетинга. Поскольку ты объявил, что представление будет длиться всего 20 минут, то это сразу обратит внимание на то, что каждый может научиться проведению 20-минутного представления.

Если представление фирмы, товаров и плана маркетинга длится полтора часа, то тебе следует тщательно взвесить, кого приглашать на представление. Сколько таких полуторачасовых презентаций ты можешь провести? Если сократить время до 20 минут, то достаточно и перерыва на кофе, чтобы иметь успех; в обеденный перерыв можешь провести несколько представлений.

Сократить время представления до 20 минут можно следующим образом: 3-х минут достаточно для рассказа о фирме,

7 минут - на представление товаров и их показ

10 минут можешь использовать для рассказа о плане маркетинга.

Раздели план маркетинга на многие отдельные части. В большинстве случаев нет необходимости разъяснять дальнейшие этапы, чтобы кто-то вступил в дело.

Помни, что он обязался на 6 месяцев засесть за парту и 5-10 часов в неделю изучать дело. На первой встрече не пытайся рассказать все, что будет изучаться в течении 6 месяцев.

Два важнейших слова в МЛМ – спонсирование и обучение. Важны также и следующие три слова: представление, подключение и подъем. В начале представь дело кому-нибудь. Затем подключи его. В течении последующих 6 месяцев, по 5-10 часов в неделю. Его умение и мотивация, в зависимости от того, чего он хочет достигнуть, поднимает его в деле. Когда он подключился к делу, он имеет представление, что хотел бы получать в качестве дополнительного заработка 300-500 долларов в неделю, затем, через 6 месяцев его представление, по всей вероятности, поднимется до нескольких тысяч долларов еженедельно.

Начиная двадцатиминутное представление, попроси присутствующих записать возникающие вопросы, чтобы в конце выступления ответить на них. Если станешь отвечать на вопросы по ходу выступления, не сможешь уложиться в обещанные 20 минут.

Если тебе кажется, что твой кандидат сомневается, сможет ли он делать такое дело, просто скажи ему: "Прежде, чем принять окончательное решение, почему бы тебе не прийти на нашу традиционную еженедельную встречу, а там посмотришь, как мы готовим своих людей для дела?"

Цель еженедельных подготовительных встреч - научить партнеров сесть вместе с друзьями за чашечкой кофе и в течение 20 минут дать представление о твоей фирме, об изделиях и плане маркетинга. Вся подготовительная встреча длится не более 1 часа.

В отличие от урока-представления, такая еженедельная подготовительная встреча посвящается скорее твоим партнерам, а не гостям. Ты уже заметил, насколько лекция (разговор), на которой ты просто присутствуешь, достовернее выступления, посвященного непосредственно тебе? Когда ты обучаешь партнеров, как представить фирму, товары и план маркетинга, гости тоже учатся.

Настоящий успех обучения такого типа в том, что 19 твоих партнеров, пользуясь случаем, становятся более подготовленными, и одновременно трое из твоих гостей видят своими глазами, как это делать. Один человек может подготовить целый город, поэтому никогда не внушай себе, что кто-то может иметь успех, если встанет и будет говорить перед группой людей.

Очень важно, чтобы ты хотя бы раз в неделю созывал своих партнеров. Помнишь "Урок на салфетке №8" о "горячих сессиях"? Поленья нужно держать вместе, чтобы вызвать необходимую энергию, а это нужно для того, чтобы твои партнеры были эффективны; им надо разговаривать между собой.

Нет необходимости тратить много денег на встречи. Есть много ресторанов, где можно бесплатно использовать отдельные помещения. Поговори с директором и скажи, что у тебя есть группа людей, с которой ты хотел встречаться раз в неделю. Встреча может начинаться в 8 часов вечера, а заканчиваться в полдесятого. Можешь пригласить людей на полседьмого или в семь, чтобы перед встречей вместе поужинать. Так как заказ вы будете делать по мере прибытия гостей, а не на всю группу сразу, то владельцу не придется оказывать дополнительные услуги. Можешь также добавить, что не будет бедой, если официант занят, так как быстрое обслуживание не очень важно. Директор или владелец ресторана, а также официанты будут рады такой договоренности.

Эта договоренность обойдется всего лишь в стоимость ужина плюс чаевые (приблизительно 10%). А партнеры, не желающие ужинать, могут прийти к 19:45.

По нашему опыту, встречи такого рода очень приятны для партнеров, если они желают пригласить гостей.

Возможно и такое, что на подготовительную (учебную) встречу ты пригласишь гостя, который еще не был на двадцатиминутном ознакомительном представлении. Тогда представление он увидит в составе всего прочего, чему лектор будет обучать распространителей товаров в течение данного вечера.

Приглашая гостей, обрати их внимание на то, что они будут участвовать на обучающей встрече, а не на представлении (презентации). Презентацию они увидят в процессе обучения.

«Дополнительные примечания»

Спонсируя нового партнера, очень важно научить его побуждать тебя работать в собственных интересах. Большинство новых партнеров, что позвонив спонсору, обременят его. Убеди их, что они могут звонить тебе в любое время, что ты всегда готов, более того, желаешь и способен в любое время идти и помочь представить дело их друзьям.

В твоих интересах работает только твоя верхняя линия. А у тебя есть возможность работать на нижнюю линию.

Не спонсируй неприятного тебе человека. Надо потратить много времени, чтобы сделать его успешным. Если он тебе неприятен, ты не сможешь потратить на него столько времени, сколько необходимо на его обучение.

Используй всю территорию, которой располагаешь. Создать дело не значит, что ты можешь "строить" только по соседству или в своем городе.

Создавай (строй) по всей стране, поверь, это наилучший вклад.

Пикники и импровизированные встречи могут быть очень полезны, их можно превратить в "горячие сессии".

Что бы ты ни делал, собирая команду, это все имеет положительное действие.

Однажды у нас была "горячая сессия" в поезде. Одна команда ехала из Сан-Диего на север, а другая - из Лос-Анджелеса на юг. Примерно на полпути, в Карсбанде, на вокзале был прекрасный ресторан. На ужин собралось около сорока пяти человек. Это была прекрасная возможность встретиться партнерам двух команд.

Как ты думаешь, придет ли к тебе на квартиру ужинать кто-то с твоего третьего уровня, с кем ты никогда не встречался или не говорил? Если нет, то почему ты думаешь, что он будет звонить тебе и просить помощи?

Для того, чтобы человек нижнего уровня твоей структуры не боялся просить твоей помощи, нужно встречаться. Ты знаешь своих партнеров на первом уровне, надо знать людей и на втором уровне. Встречаться со всеми людьми с третьего уровня и позвони всем на четвертом уровне. Увидишь, с каким количеством новых людей ты встретишься.

Если ты хочешь пожаловаться на что-то, то жалуйся только верхней линии и никогда - нижней. Самый быстрый способ развалить нижние уровни - передать им свои жалобы.

Знаешь ли ты, что такое определение эксперта? Эксперт - это городской человек с папкой. Очень трудно быть экспертом перед знакомыми.

Лучшее решение: представить друзей своему спонсору, т.к. в их глазах твой спонсор является экспертом. Ты спонсировал своих друзей, и они теперь представляют тебя своим друзьям. Теперь ты - эксперт.

Став успешным в МЛМ, ты действительно станешь хозяином своей жизни. Задумывался ли ты, какой частью своей жизни ты распоряжаешься сам? Восемь часов ты спишь, восемь часов работаешь, 1,5-2 часа передвигаешься и, кроме того, есть несколько других дел, которые необходимо сделать. И сколько же часов у тебя остается, чтобы делать, что хочется? Большинство людей располагают 3-5 часами в день.

Люди, успешные в МЛМ, мало смотрят телевидение. Они знают, что каждый вечер миллионы людей смотрят телевидение, и только немногие становятся миллионерами. Зная, что можешь стать богатым, ты неожиданно станешь слишком занятым, чтобы лишь ради развлечения заниматься созданием своего дела или тратить время на просмотр телевизионных программ.

Кроме того, имея успех, спать будешь меньше. Жизнь так привлекательна, что не стоит спать больше, чем это необходимо. Надеюсь, тебе доведется встретить людей, спящих по десять и более часов в день, и мечты которых намного привлекательнее их жизни. Твои мечты осуществятся, если просто встанешь и начнешь активно создавать (строить) свое дело МЛМ.

Чтобы ты делал со своей жизнью, если бы имел возможность самостоятельно распоряжаться большей ее частью? Путешествовал бы? Почему люди так мало путешествуют? Из-за недостатка денег? Из-за недостатка времени? Или по обоим причинам? Создай стабильное дело МЛМ и будешь располагать обоими.

По моему определению СДЕЛАЛ значит, что у меня больше денег, чем я могу потратить за то время, которым располагаю. Я знаю много людей, которые делают "огромные" деньги, но у них нет времени их потратить. Если мой ежегодный отпуск только 3-4 недели, значит, я еще "не сделал".

МЛМ дает человеку возможность не только заработать "кучу" денег, но и время наслаждаться ими.