Урок №4. КОГДА ВАМ ЖДАТЬ ПЕРВЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ ИЛИ ЗАКЛАДЫВАЕМ ПРОЧНОЕ ОСНОВАНИЕ

Большинство людей, перед тем как начать свой бизнес (традиционный бизнес по предложению услуг или товаров: магазин, мойка и т.д.), очень тщательно изучают дело: учат основы предпринимательства, бухгалтерского учета, составляют бизнес план, оптимистические и пессимистические прогнозы, рентабельность бизнеса и так далее. И перед тем как устроиться на работу по определенной специальности, люди годами учатся в колледже, институте или университете (и денег в этот период практически не получают, а часто сами платят за обучение).

Тоже происходит и в бизнесе MLM. Ему необходимо обучаться!

Когда люди приходят в организацию MLM и видят результаты лидеров этого бизнеса, они теряют решимость и начинают думать, что им никогда такого не достичь.

Почему такое происходи?

Нарисуйте бегущих людей. Стрелками покажите, что один человек бежит медленнее основной груп­пы, а другой быстрее. (Возможно, вам будет лег­че, если вы обведете их в кружки.) Человек, стре­мящийся сохранить свое лидерство, будет бежать быстрее, чем тот, кому нужно догнать остальных. Но в этой гонке нет «финишной черты», поэтому и вы можете иметь любые рекордные показатели! У меня есть цитата моего наставника, которая весит в моём офисе:

Но для того чтобы хорошо бежать, нужно трени­роваться. Когда вы спонсируете кого-либо, обязательно скажите им, что первые 2-6 недель в бизнесе являются тренировочными (учебный месяц)! И только следующий месяц будет месяцем, когда вы начнете свой бизнес.

Всё, что они читают, слушают, встречи, которые они посещают, собираясь со своим спонсором (наставником) и другими людьми, продукты, которые они пробуют, продукты, которыми они делятся – всё это обучение, которое даст им преимущество перед тем, как они действительно начнут дело. Но это будет следующий месяц. А когда наступил следующий месяц, и они по- прежнему не готовы, тогда им ещё необходимо время, чтобы хорошо подготовиться. Не нужно делать так, чтобы они считали месяцы до того, когда они будут самостоятельно строить бизнес. То время, которое они потратят, позволит им лучше подготовиться к гонке и быть самыми быстрыми!

Одно из достоинств Уроков заклю­чается в том, что, поскольку вы делитесь ими со сво­ими новыми партнерами, они становятся само-мотивированными, уверенными в результатах дела. Это и от того, что в Уроках заключена обучающая программа. Каждый раз, когда я провожу Урок №1, снова и снова удивляюсь, какие возможности кроются в MLM.

После того как вы прочитаете, изучите и поймете то, о чем я собираюсь рассказать на следующих страни­цах, вы будете мотивированы и полны вдохновения также, как, когда вы видите строительство вашего нового высотного офисного здания.

Заметьте, когда строительство начинается, кажется, что требуются месяцы и месяцы, почти вечность, прежде чем вы увидите, что здание начинает подниматься над землёй. Но поднявшись над землёй, здание начнёт расти очень быстро – по этажу в неделю!

Представьте, насколько высоким ОДНАЖДЫ может стать здание вашей организации, и тщательно обдумай­те (со Спонсором), что вы должны будете сделать, чтобы добиться этого.

Когда вы начали спонсировать тех пятерых серьёзных человек, вы, образно гово­ря, рыли котлован для фундамента своего здания, используя лишь лопату. Это — первый уровень.

А когда каждый из вашей пятерки спонсирует еще пятерых человек, это равносильно тому, что вы будете использовать бульдозеры. Это — второй уровень, у вас 25 человек.

Если же вы обучили свою пятерку, как им следует учить своих людей, чтобы они могли спонсировать кого-либо ещё, — это все равно, что рыть кот­лован экскаватором. Вы на третьем уровне, у вас 125 человек, и вы уже дошли до твердого грунта. Теперь можно начинать строительство фундамента вашего здания.

Когда вы достигнете четвертого уровня, это бу­дет означать, что фундамент построен. Ваше здание уже виднеется над землей, и теперь будет расти на­много быстрее!

Если вы в бизнесе уже несколько месяцев, но не видите особых изменений, не стоит впадать в уныние. Это просто означает, что вы еще не за­кончили строительство фундамента. И если вы ос­тановитесь, то будете похожи на золотоискателя, который, работая долгие месяцы, бросил дело, не дойдя до зо­лотоносной жилы пятнадцати сантиметров.

Посмотрим, как действуют продавцы. Они бросают начатое ради чего-то ещё в тот момент, когда так близки к тому, чтобы увидеть, как возвышается над землёй их офисное здание.

До тех пор пока вы не достигнете четвертого уровня, не ждите никаких видимых результатов. Но если кто-либо из вашей линии достигнет чет­вертого уровня, это уже будет означать, что начали возводиться этажи (и Вы обязательно это заметите).

На рисунке внизу видно, как выглядит фундамент «здания бизнеса» у человека, который спонсирует 130 человек. Заметьте, что они не достигли основы, даже если каждый из них спонсировал 5 «пользователей продукта» или «оптовых покупателей».

Изучите Уроки и применяйте их! Только так вы сможете двигаться вперед. Стройте свой фундамент на прочном основании (на твер­дых породах) — и добьетесь высоких результатов!

Позднее, усвоив Урок «Мотивация и отно­шение», вы поймете, почему так важно строить здание своего бизнеса на прочном основании.

Прежде чем перейти к следующей презентации, еще раз напомню о том, что с первыми четырьмя вам следует познакомить своих людей как мож­но скорее. А остальные могут быть рассмот­рены и после того, как они начнут спонсировать кого-либо в бизнесе.

Глава 5

Урок №5. КОРАБЛИ В МОРЕ

Вы в своём бизнесе неделю, две недели, месяц или тот отрезок времени, который необходим вам для того, чтобы стать серьёзным и начать расти.

МНОГОУРОВНЕВЫЙ МАРКЕТИНГ действительно даёт людям возможность увидеть, как их мечты осуществляются и им не нужно ждать 30-40 лет для этого.

Большинство людей боится попытаться начать собственный бизнес. MLM даёт возможность, начать своё собственное дело, не нарушая их уклад жизни.

В этом Уроке я покажу, кому следует помогать построить собственный бизнес в первую очередь.

Нарисуем три корабля, плывущих в море, и берег.

Назовем первый корабль «Золото», второй — «Серебро», а третий — «Пустой». Эти корабли – это люди в вашей организации, которым вы прямо или косвенно оказываете поддержку. Они могут находиться на любом уровне, но ниже вашего.

Итак, кому же вы будете помогать строить собственный бизнес? Конечно, «Золоту»!

«Серебрянные» корабли — это люди, которых спонсировали, но потом оставили без поддержки, думая, что им больше не нужна помощь и руководство. Возможно, они будут продолжать работу, но вероятнее всего нет – если они не знают, что необходимо строить свой бизнес в глубину, а не только в ширину.

«Пустые» корабли — это те, которые уже в MLМ-программе несколько месяцев, но вам все еще приходится убеждать их, что она будет работать. Такие люди уделяют много внимания недостаткам и мелким неудачам (т.е. мыслят негативно) и легко теряют веру в дело.

Большинство людей работают с «пустыми» суднами, ПОКА не познакомятся с этим Уроком. Когда они понимают его, начинают работать с «золотыми» судами, и дело начинает идти в гору.

Когда вы начинаете спонсировать кого-либо в бизнесе, то эти люди являются «серебром». В зависимости от того, как ВЫ будете работать с ними, они станут либо «золотыми», либо «пустыми».

Когда мы говорили о 5 СЕРЬЁЗНЫХ ЛЮДЯХ на первом Уроке, речь шла, О ПЯТИ «ЗОЛОТЫХ» КОРОБЛЯХ. Проще говоря, чем больше у вас «серебряных» кораблей, тем меньшее количество людей вы должны спонсировать, чтобы у вас получились пять серьёзных людей.

Вот то, как можно определить «серебряные» и «золотые» корабли:

1. Они СТРЕМЯТСЯ УЧИТЬСЯ и САМОСОВЕРШЕНСТВОВАТЬСЯ. Они всё время задают вам вопросы, на которые хотят получить ответы и изучают то, что Вы им рекомендуете.

2. Они ПРОСЯТ ПОМОЩИ. Они хотят, чтобы вы помогли им спонсировать и обучать, но не делали все за них.

3. Они воодушевлены бизнесом. У них достаточно знаний о программе MLM, чтобы знать, что программа будет работать, и это их стимулирует.

4. Они – ОТВЕТСТВЕННЫ. Они не боятся брать на себя обязательства, т.к. намерены их выполнять.

5. У них есть ЦЕЛЬ. Цели помогают направить человека и получить ему то, что он действительно хочет. Не обязательно, чтобы цели были написаны на бумаге, но это ведь и не тяжело…, зато это позволяет не забывать о своих целях, даже когда вы заняты повседневными проблемами или сталкиваетесь с серьезными препятствиями.

6. У них есть СПИСОК ИМЁН. И этот список НАПИСАН. Причина, по которой следует написать его, проста: вы можете записать новые имена в любое время, и вы не забудете их позже. Возможно, вы окажетесь в месте, где давно уже не были. Это напомнит вам о ком-то, кто там живет или жил. Поскольку список ВСЕГДА с вами (правда?), сразу допишите имя в ваш список. Через несколько дней, когда захотите позвонить кому-нибудь, перелистайте список, и это имя сразу перед глазами. Если вы не записали тут же, как вспомнили, возможно, никогда больше не вспомните это имя.

7. Они вам рады. Они всегда рады встрече с Вами, независимо от того, встретились ли вы по делу или просто так.

8. Они позитивно настроены. У всех событий есть и положительная и отрицательная сторона. Они чаще видят первую. Мы все любим находиться рядом с такими людьми, ведь их настрой передается и нам!

9. Они СЛЕДУЮТ СИСТЕМЕ. Вы учите их навыкам, которые позволят им заменить Вас. Они дуплицируют этот же процесс со своими людьми, создавая экспоненциальный рост в организации.

Этот список можно было бы продолжить, еще долго перечисляя признаки, по которым можно распознать «золотой» корабль.

Единственное различие между «серебряным» и «золотым» кораблями заключается в том, что «серебряный» находится в бизнесе недостаточно долго для того, чтобы добраться до сути и начать относиться к делу серьезно.

А теперь я хочу рассказать о трех важных словах. Поняв, в чем заключается их важность, вы поймете, что заставляет работать все MLM-программы.

Вот эти слова:

ЗНАКОМСТВО (EXPOSE), ПОДКЛЮЧЕНИЕ (INVOLVE), ПОДЪЁМ_(UPGRADE).

Первое, что надо сделать, это ОЗНАКОМИТЬ (показать) человека с бизнесом, которым вы занимаетесь. Как только ознакомили с делом, предложите подключиться.

А подключившись, человек думает о том, чего он может достичь, действует. Тем самым всё время, совершая подъём и совершенствуясь.

Познакомьте их с МНОГОУРОВНЕВЫМ МАРКЕТИНГОМ, объяснив различные методы продвижения товара (розничная продажа, прямые продажи, MLM) и показав первый Урок «Дважды два - четыре» (Глава II).

Подключите их. Рассказав о четырех делах, которых необходимо сделать, чтобы преуспеть (Глава IV).

А рост придет сам, когда люди поймут и начнут использовать все Десять Уроков.

Очень важно, когда вы звоните или навещаете своих людей, чтобы они понимали, что вы не оказываете на них давление, а просто хотите помочь.

Вернемся к «пустому» человеку. Когда вы звоните ему, желая помочь, возникает ощущение, что он не очень жаждал твоего звонка. Это признак того, что он думает, что вы давите на него.

С другой стороны, когда вы звоните «золотому» человеку, он понимает, что вы хотите помочь. Это будет чувствоваться даже по тону разговора.

У «пустых кораблей» нет целей. Они не составляют списка имен, они определенно не серьезны, и, кроме того, они, как правило, настроены отрицательно. Этим людям необходимо постоянно что-то доказывать.

Знайте, если вы работаете с «пустым», а не с «золотым» судном, это вас ослабит. И когда пустое судно начнет тонуть, оно потянет вас за собой. Вот почему мы советуем держаться подальше от «пустых» кораблей и работать с «золотыми» или помогать набираться опыта «серебряным». Проводите больше времени с «золотыми» кораблями, помогая им формировать свои подгруппы.

Иногда, ещё не утонувшие (то есть не бросившие дело) «пустые» корабли, а также «серебряные», не превратившиеся пока в «золотые», просто «тонут» и смотрят на вас — плывущего впереди, вместо того чтобы звать на помощь. Если отношение человека к бизнесу идет вниз и остановить процесс невозможно, вы должны позволить им достичь низшего уровня. Тогда, когда они будут готовы, они ПОЗВОНЯТ или ПОСЕТЯТ вас, желая сотрудничать с вами и расти, и вы сможете быстро их поднять! Но если вы рискуете и пытаетесь поднять их в момент, когда они идут вниз («тонут») (т.е. работая с тонущим и к тому же ещё «пустым» кораблём), то они очень легко увлекут на дно и вас.

Это забавный способ общаться со своими людьми. Когда вы собираетесь, можете спросить их, что они делают со своими судами; сколько у них золотых и серебряных кораблей?

ВАЖНЫЙ МОМЕНТ: НИКОГДА, запомни, НИКОГДА не спрашивайте своего нового человека, СКОЛЬКО он ПРОДАЛ на прошлой неделе! Если вы так делаете, то противоречите тому, что говорили раньше, — ведь вы утверждали, что им не придется ничего продавать.

Они только должны ДЕЛИТЬСЯ со своими друзьями, СПОНСИРОВАТЬ и СТРОИТЬ организацию.

Если вы спрашиваете людей о продаже, они могут подумать, что вы заинтересованы только в деньгах (возможно, они окажутся правы).

Деньги придут сами, если вы будете постоянно искать возможность помочь своим людям преуспеть. Зиг Зиглар в своей книге «До встречи на вершине» говорит об этом так: «Вы можете получить всё, что хотите в этом мире, просто ПОМОГАЯ ДРУГИМ ЛЮДЯМ получить то, что желают они».

Если хочешь поговорить с каким-либо человеком из твоей группы, которого ты спонсировал, заранее, если возможно, позвони кому-нибудь из его линии, поговори с ним, чтобы увидеть, можешь ли помочь ему встретиться и поговорить с тем, с кем он хочет. После этого можешь позвонить конкретному партнеру по делу на первой линии, с кем на самом деле ты хотел поговорить, и, между прочим, сообщи, что как раз говорил с одним из его партнеров, который очень волнуется за свой бизнес, и вы хотели бы встретиться вместе.

Покажите своим людям, что звоните им, чтобы ПОМОЧЬ, а не ради «контроля».

«Контроль» - задача коммерческого директора какой-либо фирмы, а не твоя.

Мы работаем не в фирме прямых продаж или классическом бизнесе, а в системе Многоуровневого Маркетинга. К настоящему времени Вы должны были понять разницу.

В заключение хочу обратиться к Вам: не считайте себя «пустым кораблем». Если бы вы были им, то не стали бы читать эту книгу. А если вам кажется, что до прочтения этой книги вы все-таки были именно «пустым кораблем», то, возможно, сейчас вы уже «золотой корабль» или «серебряный», который скоро станет «золотым». Итак, вперед!

Глава 6