Эффективной маркетинговой акцией по привлечению клиентов, может быть программа «Приведи друга». Приводя в салон нового посетителя, клиент получает разовую 50-процентную скидку на обслуживание.
А также активно задействовать неформальные каналы коммуникации, например слухи.
Еще один носитель информации - Интернет. Загрузка салонов через Интернет сейчас существенно возросла. Из Интернета в салоны приходят более знающие, подготовленные клиенты, прочитавшие все подробности о предлагаемых процедурах. Такие клиенты чаще всего становятся постоянными посетителями салона.
Желательно размещать рекламную информацию не в одном рекламном средстве, а в нескольких. Например, вместе с прямой почтовой рассылкой заказать рекламный щит и рекламу на телевидении. Комплексное воздействие рекламной информации способно побудить потенциального клиента к принятию положительного решения посетить данный салон.
Использовать стены своего салона в качестве материала для укрепления доверия к компетенции данного заведения со стороны клиентов! Большим плюсом является наличие в салоне красоты «Рио» на стенах около рабочего места мастера дипломов и свидетельства об окончании ими различных специализированных курсов и семинаров. Это производит впечатление на посетителей, т.к. они подолгу не могут оторвать любопытные взгляды от такой стены.
Если будут иметь место, какие-либо публикации или статьи в адрес данного салона, пусть об этом узнают как можно больше клиентов, со стены в холле салона.
Даже высокое качество предоставляемых услуг, их разнообразие ничего не стоит, если они не доведены до сознания потенциального клиента.
Эластичность спроса на услуги, предоставляемые салоном красоты «Рио».
Спрос на данные услуги является эластичным по отношению к цене, так как при незначительном изменение в цене вызывает существенно большее изменение в объемах спроса.
Признаки эластичности.
1.Наличие салонов - заменителей (салонов-конкурентов).
Доля в бюджете клиента (в зависимости, какую часть бюджета клиент будет тратить на услуги салона красоты «Рио»).
Обобщенные мнения посетителей о степени необходимости предоставления данных услуг. Чем выше оценивается клиентами необходимость в видах услуг такого рода.
Проект рекламной акции «Жаркий новый год»
Проанализировав внешнею среду салон красоты «Рио» пришли к выводу, что необходимо провести рекламную акцию, чтобы иметь преимущества перед конкурентами, привлечь дополнительное число клиентов.
Цель рекламной акции – создать предновогоднее настроение. Привлечь новых и удержать уже имеющихся клиентов, информирование о новой услуги и получение прибыли.
Данную акцию целесообразно приурочить к празднованию новогодних праздников.
Рекламные мероприятия планируется начать проводить в ноябре, так как приближается зима, пора новогодних праздников, это период подъема в салонном бизнесе. Контроль над проведением рекламных мероприятий осуществляется непосредственно самим директором. Срок проведения два месяца (ноябрь-декабрь). Бюджет рекламной акции 85000 руб.
Выбор медиа-каналов
Печатная реклама
Распространение рекламных листовок с полной информацией о салоне красоты в еженедельной газете «ProГОРОД»: адрес, телефон, режим работы, схема проезда, краткий перечень услуг. Предъявителю рекламной листовки 5 минут бесплатного загара в вертикальном супер-солярии нового поколения, либо скидка на все услуги салона красоты в период проведения акции -20% на выбор.
Наружная реклама
Реклама на транспорте - Нестационарный вид рекламы. Она перемещается в пределах города и охватывает гораздо большую аудиторию потенциальных клиентов. [см. Приложение 1]
Интернет реклама
Реклама в Интернете - Распространение подробной информации в группах в социальных сетях, с полным перечнем услуг, цен, фотографиями интерьера и работами мастеров, списком наград, контактной информацией. Реклама в Интернете самый дешевый вид рекламы, но тем не менее действенный. Администратор сообщества приглашает в группу потенциальных клиентов, которые могут тщательно изучить предлагаемую информацию, быть всегда в курсе проводимых акций, новинок, а также получить скидку на любую услугу -20% на первое посещение. Информация постоянно обновляется. На стене группы можно узнать много интересного из «красивого» мира, рецепты по уходу за собой в домашних условиях и многое другое. А также есть возможность выиграть бесплатный абонемент в солярий на 50 минут самым активным участникам группы [см. Приложение 2].
Реклама на радио - это один из способов заявить о себе компании-производителю или продвинуть свой товар. Она дает возможность охватить довольно большую аудиторию, причем при необходимости можно даже выделять целевые группы. Расходы на этот вид рекламы гораздо ниже, чем на размещение рекламы на ТВ. К тому же, некоторые компании имеют возможность только в радиоэфире рекламировать свою продукцию.
Радиореклама позволяет донести информацию даже до тех, кто не находится дома: в автомобилях и общественном транспорте есть радиоприемники, а магазинах и других общественных местах - тоже. Звучащая фоном информация откладывается в памяти неосознанно и при необходимости вспоминается, и при этом радио не мешает и не отвлекает. При ссылке на рекламный ролик скидка -20%
Медиа - обсчет
1. Печатная реклама. Распространение листовок в газете »ProГОРОД» в жилые дома находящиеся в районе салона красоты «Рио»
Таблица 5. Расходы на ноябрь-декабрь 2012. Печатная реклама.
| Количество экземпляров | Количество выходов | Цена 1 за выход. |
| Итого 19200 |
Стоимость размещения и печати.
2. Наружная реклама
Таблица 6. Стоимость размещения рекламы на автобусе, ноябрь-декабрь 2012 г.
| Цена в месяц, руб. | Количество месяцев | Изготовление клеящейся пленки |
| 3 500 | 9 000 | |
| Итого: | - |
3. Реклама на радио.
Реклама на радио имеет большое количество преимуществ. В первую очередь - высокий охват аудитории. То есть эта реклама доступна для очень большого количества людей: её слышат утром при завтраке, по пути на работу в маршрутках\автомобилях, так же радиореклама крутится в развлекательных центрах, кинотеатрах, театрах и прочих часто посещаемых местах. Как показывает практика рекламы, рекламные сообщения, которые озвучивают дикторы, лучше всего воспринимаются и усваиваются утром и вечером, когда организм человека расслаблен и тогда сознание лучше всего подвержено влиянию. Так же реклама на радио преимущественна тем, что она «живая». То есть, как бы идёт процесс общения рекламодателя с потребителем. Так же голос передаёт и отображает оттенки и нюансы, которые могут быть очень полезны для привлечения потребителя.
За время проведения рекламной акции в ноябре-декабре 2012 года, планируется 110 выходов рекламных роликов на «Радио Мария» на сумму 48336 рублей.
Таблица 7. Трансляции рекламного радио-ролика, 2012 год
| Время трансляции | Период | Тариф, руб. |
| 06:00 – 07:00 | Утро | |
| 07:00 – 12:00 | Прайм-утро | |
| 12:00 – 18:00 | День | |
| 18:00 – 20:00 | Прайм-вечер | |
| 20:00 – 23:00 | Вечер | |
| 23:00 – 06:00 | Ночь |
[38]
Таблица 8. Коэффициент на продолжительность рекламного ролика
| Длительность ролика, сек. | Коэффициент | Длительность ролика, сек. | Коэффициент |
| От 1 до 15 сек. | 0,7 | От 31 до 35 сек. | 1,2 |
| От 16 до 20 сек. | 0,8 | От 36 до 45 сек. | 1,5 |
| От 21 до 25 сек. | 0,9 | От 46 до 60 сек. | 2,0 |
| От 26 до 30 сек. | 1,0 | Позиционирование | 1,2 |
Таблица 9. Расходы на радиорекламу, декабрь 2012 год
Продолжительность ролика составляет 20 секунд, поэтому коэффициент продолжительности принимают 0,8.
| Время, часы | Кол - во выходов | Коэф. продолж. | Тариф, руб. | Сумма, руб. |
| 07:00 – 12:00 | 0,8 | |||
| 12:00 – 18:00 | 0,8 | |||
| 18:00 – 20:00 | 0,8 | |||
| 20:00 – 23:00 | 0,8 | |||
| Итого |
Запись рекламного ролика на «Радио Мария» 2500 руб.
Помимо прочего Радиостанция «Мария FM» предоставляет скидку 5% за объем более 20000 рублей.
Итого расход на радиорекламу составляет 50880-5%=48336
Таблица 10. Расходы на всю рекламную акцию. Ноябрь-декабрь 2012г.
| Мероприятие | Месяц | Место размещения | Бюджет | Преимущества |
| Печатная реклама | Ноябрь-декабрь | Близлежащие дома, офисы | Эффективно, привлекает внимание, долго хранится. | |
| Реклама на транспорте | Ноябрь-декабрь | По маршруту троллейбуса №8 | Реклама доступна жителям соседних районов города. | |
| Реклама в интернете | Ноябрь-декабрь | Группы в соц. сетях | Незатратна, наглядно отображает суть. | |
| Реклама на радио | Ноябрь-декабрь | Местное радио | Большой охват аудитории, можно слушать где угодно | |
| Итого |
Из таблицы видно, что самое затратное мероприятие - это реклама на радио. Но она обладает рядом достоинств, которые максимально помогут достичь поставленных целей рекламной акции:
- возможность «фонового» восприятия при одновременном выполнении других работ;
- реклама на радио доносит информацию до активной бизнес аудитории;
- радиореклама прекрасно создает вокруг событий (открытие нового торгового комплекса, распродажа, специальные предложения) атмосферу торжественности и актуальности;
- в рекламу на радио достаточно просто внести изменения по ходу рекламной кампании;
- оперативность размещения рекламы.
Оценка эффективности рекламной акции:
Экономическую эффективностьиногда называют также коммерческой эффективностью. Экономический эффект подразумевает оценку экономической целесообразности произведенных вложений. Экономическая эффективность обычно зависит от коммуникативной, другими словами, уровень продаж зависит от степени психологического воздействия рекламы на потребителя. Экономическая эффективность рекламы может определяться соотношением между результатом, полученным от рекламы, отдельных рекламных мероприятий или акции в целом, и величиной затрат (материальных, финансовых) на проведение рекламных мероприятий за фиксированный промежуток времени. В данном случае будем использовать формулу, в которой определяется разница между прибылью и затратами на проведение рекламной кампании:
Y=P-I
где: Y- эффект от рекламы; P-прибыль; I-затраты на рекламу
Если учитывать, исходя из опыта прошлых лет, после проведения небольших акций в салоне красоты «Рио» количество клиентов возрастало, а выручка увеличивалась в среднем на 15%, то после более масштабной рекламной акции планируется увеличение количества клиентов и выручки примерно на 30%.
Положительный результат показывает, что затраты на проведение рекламной акции вполне оправданы. Цель рекламной акции может быть достигнута, так как приток клиентов увеличится, что положительно скажется на прибыли салона.
Коммуникативная же эффективность рекламы связана с исследованием воздействия рекламных мероприятий на потребителей и выявлением обратной связи. Оценить эту эффективность в денежном выражении довольно сложно.
Среди существующих методик определения коммуникативной эффективности наибольшую достоверность обеспечивают методики, связанные с проведением маркетинговых исследований.
При использовании метода экспертных оценок члены экспертной комиссии в баллах оценивают степень восприятия рекламного обращения. Более сложная методика связана с тестированием потребителей (тест на запоминание рекламы, тест на узнавание рекламы, тест на ассоциации и т.п.).
При использовании метода четырех вопросов у испытуемого выясняют следующее:
1. Когда вы впервые увидели (услышали) рекламное объявление, на что вы обратили внимание?
2. Что вы узнали из рекламы об услуге?
3. Что вам говорит изобразительный ряд рекламы?
4. Говорит ли вам что-нибудь текст рекламы?
В результате обработки полученных ответов специалисты должны получить ответы на вопросы:
1. Каков образ услуги, сложившийся в представлении потребителей?
2. Каков образ фирмы?
3. Каков образ предприятия?
4. Соответствуют ли эти образы реальной действительности и репутации данных фирм?
5. Адекватны ли покупательские представления рекламе услуги и/или фирмы?
6. Важны ли рекламируемые качества и свойства услуги для потребителя?
7. Верно ли воспринимается смысл рекламы?
8. Собираются ли потребители совершать действия, к которым призывает реклама?
По оценкам специалистов, оптимальный размер группы лиц, опрашиваемых с целью выяснения эффективности рекламы - 125 чел. При численности менее 100 человек результаты тестирования недостоверны. Увеличение численности до 150 человек и выше, приводит к резкому увеличению расходов на исследование, не влияя на точность результатов.
Маркетологи оценивают коммуникационную эффективность рекламы количественно. Эффективность «директ-мейл» оценивается по числу ответных звонков и писем, полученных рекламодателем. Если на рекламные материалы откликнулись 4-8% от общего числа адресатов, которым были разосланы рекламные материалы, то реклама может быть признана успешной, 15-18% считаются большой удачей. Данные, превышающие 20%, в реальной практике практически не встречаются.
Для других видов рекламы в качестве количественных показателей наиболее часто используются предложенные Р. Ривсом показатель внедрения рекламы и показатель вовлечения в потребление с помощью рекламы.
Показатель внедрения рекламы определяется как частное от деления числа лиц, запомнивших рекламу, на число лиц, не запомнивших ее. При значении показателя больше единицы эффективность рекламы оценивается как высокая. При значении, меньше единицы, эффективность рекламы мала.
Показатель вовлечения в потребление с помощью рекламы = (число лиц, запомнивших рекламу, минус число лиц, купивших рекламируемый товар) минус (число лиц, не запомнивших рекламу, минус число лиц, купивших рекламируемый товар). При положительном показателе эффективность рекламы высока, при отрицательном - реклама неэффективна.
Для наиболее простого определения коммуникативной эффективности в салоне красоты «Рио» будут предложены мини-анкеты с опросом. Заполняются по желанию клиента. По истечению двух месяцев будет проведен подсчет и определена эффективность проведенной новогодней акции.
Таким образом, при расчёте эффективности рекламной акции будет выяснено, достигнут ли положительный результат, исходя из разницы прибыли и затрат на проведении кампании. Как разработка и реализация данной рекламной акции повлияли на деятельность салона. Будут ли достигнуты цели, которые ставило руководство перед проведением рекламной акции. Удалось ли привлечь новых клиентов, продвинуть новую услугу и получить планируемую прибыль с помощью данных рекламных средств.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Сегодня косметический рынок предлагает большое количество услуг, как сравнительно недорогих, так и дорогостоящих.
Пользуясь личным опытом работы в салоне красоты и опытом работы других салонов красоты г. Киров, могу сказать, что их услуги пользуется всё большим и большим спросом.
Рынок косметических услуг РФ может различаться следующим образом:
- общий косметический рынок в России
- региональный рынок косметических услуг на территории России
- муниципальные рынки косметических услуг
- локальные (местные) рынки косметических услуг
Предприятия индустрии красоты делятся по трем составляющим:
- Типы (варианты комплектации, расположения и ориентации на целевые группы клиентов)
- Виды (степень открытости и доступности для клиентов)
- Классы (уровни бизнеса, характеризующие нишу, занимаемую на рынке)
Поэтому можно сказать, что население регионов заинтересовано в развитии таких центров, но в рамках региональных программ необходимо сделать так, чтобы всем слоям населения были доступны услуги косметических центров и чтобы между ними проводилась здоровая конкуренция, не приводящая к монополизации данной сферы малого бизнеса в определенном городе или в небольшом субъекте РФ.
Таким образом, в заключении можно сделать следующий вывод.
Салон красоты «Рио», имеет выгодное месторасположение, ориентирован на клиентов со средним достатком, имеет широкий спектр услуг и работает в семи направлениях: парикмахерские, маникюр, педикюр, наращивание ногтей, косметологические услуги и солярий.
Проанализировав макро и микро-факторы внешней среды салона «Рио» можно сделать вывод: любые изменения во внешней среде салона могут существенно сказаться на его доходности. Доминирующим фактором остаётся жёсткая конкуренция в салонном бизнесе. Несмотря на многие преимущества данного салона перед другими ближайшими конкурентами, «Рио» проигрывает в проведении слабой рекламной политики и отсутствия уникального предложения. Этот фактор может отрицательно сказаться на деятельности салона и повлечь уменьшение прибыли. Чтобы этого не произошло, необходимо провести целый ряд рекламных мероприятий и ввести новую услугу, которая разожжёт интерес клиентов.
Рекламная акция имеет чётко поставленные цели, задачи. Определены сроки проведения рекламных мероприятий, составлен медиа-план, рассчитан бюджет. Самым затратным мероприятием из всех запланированных, является реклама на радио.
При расчёте эффективности рекламной акции выяснили, что вероятен положительный результат, исходя из разницы прибыли и затрат на проведении акции. Разработка и реализация данной рекламной акции положительно повлияет на деятельность салона. Цели, которые ставило руководство перед проведением рекламной акции, будут достигнуты. С помощью рекламных средств предполагается привлечь новых клиентов, продвинуть новую услугу и получить планируемую прибыль.
В заключении можно добавить, что одной из самых острых проблем для малых и средних фирм является грамотное планирование рекламной акции, распределение рекламного бюджета, определение беспроигрышной схемы сочетания различных рекламных средств. Примечательно, что ситуация на рекламном рынке меняется столь стремительно, что всякие полученные практические знания постоянно нуждаются в пересмотре, корректировке и дополнениях.
Как уже отмечалось в первой главе, реклама играет наиболее важную роль в деятельности малых и средних фирм, так как она позволяет производить дифференциацию товара посредством создания и поддержания определенного имиджа. В теории отраслевых рынков, помимо упоминавшейся роли рекламы как сигнала о качестве, активно обсуждается данная проблема. В частности, исследования показывают, что большинство так называемых “пионеров” отраслей или отдельных рынков (фирм, которые первыми появились нарынке с каким-либо продуктом) обязаны своему лидерству не только технологическим новациям, но и грамотно проведенным рекламным акциям, в ходе которых фирме удалось выделить свой товар из ряда аналогичных продуктов. При этом реклама, с одной стороны, укрепляют позиции вконкуренции, помогая потребителю осуществлять выбор на основе лучшей информированности, но с другой стороны, реклама делает конкуренцию менее совершенной, убеждая потребителей в лучших качествах конкретной марки товара. Причем уловить разницу между информированием и убеждением чрезвычайно трудно, в особенности, когда реклама осуществляется с помощью СМИ.
Использование в практической части медиастратегию, как одну из основных направлений в рекламной акции, удалось показать, как осуществляется информирование целевой аудитории о комплексе преимуществ торговой марки и повышение степени известности и узнаваемости бренда среди массового потребителя.
Список используемой литературы.