Пути повышения эффективности маркетинговой деятельности предприятия
В ТК "ЛЮКОМ",отдел маркетинга создавался с целью повысить эффективность деятельности предприятия. Но из-за отсутствия правильного понятия маркетинга и неправильной работы маркетинговой службы, постепенно основной задачей отдела, стала поддержка реализации работ и услуг, привлечение новых, удержание и повышение лояльности существующих клиентов, а также переориентация клиентов, которые пользуются услугами конкурентов. Что привело к расформированию отдела, на месте которого в настоящее время функционирует тендерно-договорной отдел. И поэтому, на сегодняшний день служба маркетинга предприятия ТК «ЛЮКОМ» существует как одно целое совместно с тендерно-договорным отделом предприятия.
Не смотря на то, что как такового маркетингового отдела не существует, в ТК "ЛЮКОМ" есть такой сотрудник, который наряду с обязанностями инженера тендерно-договорного отдела, занимается маркетинговой деятельностью.
В системе маркетинга основным направлением является сбытовая политика.
За время существования отдела маркетинга и должностных лиц, занимающихся маркетинговой деятельностью, четкого организационного статуса в структуре предприятия этот отдел не имел, так как отсутствует положение об отделе маркетинга, а так же распределение обязанностей, прав и ответственности сотрудников отдела в форме должностных инструкций.
Управление маркетингом включает в себя анализ, планирование, проведение мероприятий и контроль над проведением мероприятий, направленных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями, с целью достижения необходимых уровней сбыта, прибыли и доли рынка.
Исходя из общих целей предприятия, целью отдела маркетинга и рекламы является выработка рекомендаций по формированию и проведению сбытовой политики предприятия, а также координация деятельности в этой области всех подразделений предприятия. Его рекомендации по рыночной ориентации хозяйственной и сбытовой деятельности предприятия, после утверждения руководством предприятия, обязательны для соответствующих служб, занятых указанными видами деятельности.
Решения, влияющие на рыночную ориентацию предприятия, все подразделения предприятия принимают на основе рекомендаций и по согласованию с отделом маркетинга. Все подразделения предприятия обязаны предоставлять отделу маркетинга любую информацию о характере и результатах своей деятельности. В свою очередь, отдел маркетинга обязан предоставлять всем другим подразделениям предприятия информацию, необходимую для рыночной ориентации их деятельности.
Отдел маркетинга не подменяет другие подразделения, а ориентирует деятельность других подразделений на рынок и коррелирует их работу с общими для всего предприятия целями рыночной деятельности.
Главные задачи отдела маркетинга:
- оценка конъюнктуры рынка, постоянный анализ результатов коммерческой деятельности предприятия и факторов, на них влияющих;
- разработка прогнозов продаж и рыночной доли предприятия, проведение ситуационного рыночного анализа;
- совместно с другими подразделениями предприятия и руководством предприятия, выработка целей и стратегий рыночной деятельности предприятия на внутренних и внешних рынках в целом, и в отношении отдельных видов товарной продукции, относительно продуктовой и ценовой политики, выбора рациональных каналов товародвижения и методов продвижения продуктов;
- разработка для предприятия в целом и отдельных товарных групп долгосрочных и текущих планов маркетинга, и координация в данной области деятельности подразделений предприятия;
- оперативное информационное обеспечение маркетинговой деятельности всего предприятия и его подразделений;
- выработка, исходя из ориентации на рыночную деятельность, рекомендаций по совершенствованию организационной структуры управления предприятием, его сбытовой деятельности, изменению номенклатуры выпускаемой продукции, по повышению эффективности работы предприятия и т.п.;
- создание имиджа преуспевающей и надежной фирмы.
Функции начальника отдела маркетинга в ТК "ЛЮКОМ" выполняет заместитель генерального директора. При этом он:
- определяет общие направления деятельности отдела в рамках общих целей и задач, установленных "Положением об отделе маркетинга и рекламы предприятия”, а также на основе указаний директора предприятия и зам. директора по коммерческим вопросам;
- несет всю полноту ответственности за результаты деятельности отдела;
- определяет структуру отдела, вносит необходимые изменения и дополнения в соответствии с возникающими задачами, принимает оперативные меры по изменению структуры отдела для решения конкретных задач;
- ведет все кадровые вопросы в отделе, обладает правом принимать и увольнять сотрудников отдела;
- определяет порядок оплаты труда временных работников, поощрения по итогам работы, несет ответственность за поддержание дисциплины в отделе и т.п.;
- руководит процессом изучения рынка, определяет методы и способы изучения рынка, прогнозирования спроса, реализации продукции;
- руководит процессом изучения жизненного цикла отдельных товаров, вырабатывает рекомендации по их совершенствованию, по выбору новых рынков сбыта или снятию товара с производства;
- определяет стратегию деятельности по продвижению товаров, организует ее реализацию, отвечает за качественную и своевременную подготовку и проведение рекламных мероприятий;
- организует выявление сильных и слабых сторон маркетинговой деятельности, анализирует эффективность принятых маркетинговых решений;
- представляет предприятие в контактах с другими предприятиями и организациями, ведет деловую переписку от имени предприятия в пределах своей компетенции;
- определяет и представляет на утверждение директору предприятия, планы маркетинговой деятельности, а также объемы и структуру бюджета маркетинга предприятия (ежеквартально, а в случае необходимости - на указанный период); - несет ответственность за выполнение планов маркетинга и за эффективность расходования средств бюджета;
- ежегодно (а по требованию зам. директора по коммерческим вопросам и/или директора предприятия в любой момент за любой период времени) представляет им информацию о деятельности отдела;
- в случае необходимости проведения специальных маркетинговых мероприятий по согласованию с зам. директора по коммерческим вопросам или/и директором предприятия, привлекает к выполнению данной работы сотрудников других подразделений предприятия, создает временные группы экспертов по отдельным маркетинговым вопросам и руководит их работой.
Предметом труда работников маркетинговой службы, является маркетинговая информация о внутренней и внешней среде предприятия.
Маркетинговая информация - важнейший фактор повышения эффективности системы управления маркетингом на предприятии.
Для оперативности получения обработки и обмена необходимой
информацией, а так же в целях повышения автоматизации труда работников
маркетинговой службы, применяются современные технические средства: принтеры, модемы, факсы, копировальные устройства, электронная почта, телекоммуникационная связь и т.д.
Исходя из этого, можно выявить следующие недостатки отдела маркетинга на предприятии:
- отсутствие отдела маркетинга;
- отсутствие ясных стратегических целей и планов предприятия и линейных подразделений;
- недостаточная деятельность предприятия в области исследования рынка;
- отсутствие единой политики в области развития и совершенствования работ и услуг предприятия.
На основании полученной оценки степени готовности предприятия, можно сделать следующий вывод: компания в целом готова. Во-первых, к формированию единой службы маркетинга, на которую будут возложены обязанности по подготовке структуры компании и персонала, к реализации маркетинговой стратегии, а во-вторых, к реализации самой маркетинговой стратегии.
Для того что бы, устранить недостатки и совершенствовать маркетинговую систему предлагается создать в ТК"ЛЮКОМ" единый маркетинговый отдел, который будет состоять из специалистов - маркетологов высокой квалификации и будет осуществлять следующие задачи :
- программу продвижения товара;
- применение методики эффективного управления ассортиментом товарной группы как средство увеличения продаж;
- применение предприятия на основе внутренней вторичной информации;
- создание условий для эффективной работы сотрудников маркетинговых служб (организация их рабочих мест, предоставление необходимой информации, средств оргтехники и др.)
В наши дни маркетинговыми методами разработки и анализа товарной стратегии деятельности на том или ином предприятии, занимается только один человек.С учетом того, что объемы продукции, ее номенклатура, количество поставщиков и лиц, взаимодействующих с предприятием огромное количество, становится ясно, что усилий одного человека недостаточно.То есть все функции маркетолога заключаются в том, что ему поступают копии договоров заключенных между головным офисом и предприятиями полиграфии, рекламными предприятиями, различными СМИ, четкое соблюдение которых он обязан проверить и обо всех результатах сообщить головному офису.
Первым шагом на пути создания службы маркетинга на предприятии, является определение ее системы организации. Наиболее оптимальной для рассматриваемого предприятия, является организация маркетинговой службы по продуктовому принципу. При таком подходе менеджер по товару разрабатывает и реализует стратегию и маркетинговую программу, по определенному товару или торговой марке. При такой организации маркетинга, происходит специализация и появляется возможность, координировать усилия отдельных сотрудников в русле общих целей и задач предприятия. Товарная ориентация наиболее ярко проявляет свои положительные свойства, когда требования к рекламе, организации сбыта и обслуживания, упаковке и т.д. существенно различаются для каждого товара.
С методологической точки зрения, причиной всех приведенных недостатков и упущений, является недопонимание и игнорирование руководством компании, роли и места маркетинга и маркетинг менеджмента в управлении предприятием.
В процессе подбора специалистов, во вновь формируемую службу маркетинга, следует обратить достаточно большое внимание профессиональной подготовке и универсальности навыков новых сотрудников. Созданной службе маркетинга, кроме чисто маркетинговых проблем придется решать вопросы, связанные с перераспределением функциональных обязанностей и структурных взаимоотношений внутри предприятия, вести разъяснительную работу среди сотрудников о роли и месте маркетинга в современной рыночной экономике.
Следует принять во внимание то факт, что создание единой службы маркетинга на предприятии, достаточно затратное и длительное мероприятие. Если политика руководства компании в этом направлении будет двойственной и непоследовательной, то директору по маркетингу компании придется не раз отстаивать целесообразность и необходимость тех или иных мероприятий. Наверняка, у большинства сотрудников компании доминирующим является стереотип о том, что об эффективности мероприятий можно судить только по их сиюминутной экономической эффективности. Поэтому рекомендуется в качестве первых мероприятий, проводимых новой службой маркетинга, мероприятия по рекламе и стимулированию сбыта.
Приоритет, организация и грамотное проведение мероприятий по рекламе и стимулированию сбыта позволит компании существенно увеличить собственный валовой доход, а службе маркетинга - «оправдать» собственную необходимость и эффективность, и покрыть первичные расходы на собственное формирование и содержание.
В следующей таблице рассчитаем затраты, на создание отдела маркетинга в ТК «ЛЮКОМ»
Таблица 3.1 Затраты на создание отдела маркетинга ТК «ЛЮКОМ»
| Вид затрат | Сумма, руб. | |
| Помещение | - | |
| Набор офисной мебели | Имеется | |
| Компьютер | Имеется | |
| Принтер | 6 000 | |
| Канцелярские расходы | 4 800 | |
| Заработная плата маркетологов (1 чел) | 40 000 | |
| Надбавка к з/п руководителя отдела маркетинга | 50 000 | |
| Прочие расходы (мобильная связь, представительские расходы) | 18 000 | |
| Итого | ||
В первый год планируется увеличение прибыли на 3%,ак как трудно проследить точную динамику изменения чистой прибыли, возьмем показатель за 2014 год 45008000 руб.
Значит, примерная прибыль от планируемых изменений на предприятии составит 1350240 рублей.
Рассчитаем: 266 800 / 1 350 240 = 0, 197, то есть за 2,4 месяца затраты на маркетинг должны окупиться.
Для вновь создаваемого подразделения приказом генерального директора должно быть утверждено штатное расписание, выделены соответствующие ресурсы – помещение, соответствующее требованиям санитарных норм, мебель, оргтехника, необходимая информационно-справочная литература. Кроме этого, вновь создаваемое подразделение должно быть снабжено необходимыми для нормального функционирования электронными ресурсами, справочниками и требуемым программным обеспечением, а также средствами связи (телефонами).
Итак, ТК "ЛЮКОМ" в первую очередь, должен создать независимую единую службу маркетинга, которая будет самостоятельно формировать, реализовывать, контролировать и корректировать ход выполнения маркетинговой программы. Это позволит более оперативно и эффективно выполнять предприятием маркетинговые функции.
Задача любой торгового предприятия - сделать так, чтобы оно было узнаваемо. Это и является целью продвижения товара на рынок. В предлагаемую программу продвижения входит мобильный маркетинг, как одно из новых направлений стимулирования сбыта, в частности это:
- sms-рассылка с информацией об акциях;
- промоушен, в рамках которого планируется проведение дегустаций как продукции поставщиков, так и собственного производства;
- наружная реклама - размещение стикеров в салонах маршрутных такси;
- навигация - размещение информационных щитов на территории города Махачкалы;
- полиграфия - рассылка листовок и каталогов;
- анкетные опросы;
- СМИ, в том числе реклама на ТВ, радио и печатной прессе;
- программы лояльности, в рамках которых будет функционировать система бонусов за покупки и раздача подарков, а также проведение лотереи.
Один из основных факторов повышения эффективности работы магазина это ассортимент товара. Предлагаемая методика позволяет формировать ассортимент товара в зависимости от покупательского спроса в течении рабочего дня. То есть, таким образом формировать ассортимент предлагаемого товара, для того чтобы охватить весь целевой рынок.