Каналы распределения: понятия, функции, структура
Совокупность лиц и организаций, участвующих в процессе продвижения товара от производителя к потребителю, а также путь, по которому движутся эти товары, называется каналом распределения.
Решение задачи продвижения товаров возможно при выполнении ряда функций. Эти функции могут быть поручены кому-либо из посредников, но главное, о чем должен помнить каждый участник канала, они не могут быть отменены. Поэтому при ликвидации какого-либо звена в канале распределения его функции обязательно должны быть кому-либо переданы. Вот эти функции:
- сбор информации и исследования для обеспечения про-цессов продвижения товаров;
- стимулирование всех участников канала распределения;
- взаимодействие с потенциальными покупателями (поиск покупателей и установление отношений с покупателями, ведение переговоров о ценах и условиях поставки);
- адаптация товара к требованиям покупателя (упаковка, сортировка, подбор ассортимента и т. п.);
- организация товародвижения (транспортировка, скла-дирование, концентрация и рассредоточение, охрана, поддержание товарных запасов и др.);
- финансирование каналов распределения;
- компенсация возможных рисков, связанных с функцио-нированием канала распределения.
Любой канал характеризуется наличием следующих потоков: физических продуктов, собственности на них, платежей, информации и продвижения продукта. В каналах сферы услуг циркулируют нематериальные продукты (услуги, идеи, знания).
Каналы распределения можно охарактеризовать числом их уровней. Уровень канала — любой посредник, который выполняет определенную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Число независимых уровней определяет длину канала распределения. Самый простой — канал прямого маркетинга, состоящий из производителя, продающего товар непосредственно потребителю.
Члены канала распределения выполняют ряд очень важных функций.
1. Исследовательская работа — сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена.
2. Стимулирование сбыта — создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре.
3. Установление контактов — налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями.
4. Приспособление товара — подгонка товара под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж и упаковка.
5. Проведение переговоров — попытки согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности или владения.
6. Организация товародвижения — транспортировка и складирование товара.
7. Финансирование — изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала.
8. Принятие риска — принятие на себя ответственности за функционирование канала.
Выполнение первых пяти функций способствует заключению сделок, а оставшихся трех — завершению уже заключенных сделок.
Виды каналов распределения
Каналы распределения можно охарактеризовать по числу составляющих его уровней.
Уровень канала распределения – это любой посредник, выполняющий ту или иную работу по продвижению товара и права собственности на него к конечному покупателю.
Длина канала распределения (число, имеющихся в нем промежуточных уровней) определяется количеством посредников, участвующих в распределении товара и передаче права собственности на него от изготовителя к потребителю.
Канал нулевого уровня (канал прямого маркетинга), состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителям.
Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. На потребительских рынках этим посредником обычно бывает розничный торговец, а на рынках товаров производственного назначения в качестве посредника может выступать промышленный дистрибьютор, агент по сбыту, брокер и т. п.
Двухуровневый канал включает в себя двух посредников. На потребительских рынках такими посредниками обычно становятся оптовый и розничный торговцы, на рынках товаров производ-ственного назначения это могут быть промышленный дистрибь-ютор, агенты производителя, независимые дилеры и т. п.
Трехуровневый канал включает в себя трех посредников. Например, в мясоперерабатывающей промышленности между оптовым и розничным торговцами обычно стоит мелкий оптовик. Существуют также каналы распределения с бо'лыиим числом уровней, но в условиях стабильной экономической ситуации они встречаются редко, так как каждый последующий уровень умень-шает возможность контроля производителя над процессом продаж. Однако в условиях экономической нестабильности, неразвитости законодательства в сфере продвижения товаров (Россия в конце XX — начале XXI века) наблюдаются каналы распределения с количеством посредников, которое доходит до двух десятков, например, по сырьевым и топливным ресурсам.