Вопрос Концепция и системный подход исследования коммерческой деятельности
Коммерческая деятельность - это деятельность юридических и физических лиц, связанная с осуществлением операций купли-продажи в целях удовлетворения спроса и получения прибыли. В качестве объектов такой деятельности следует рассматривать товары и услуги.
в коммерческой деятельности метод - это система правил и приемов способов и подходов к изучению явлений и закономерностей торговли, ее механизмов. Особенностью методов является то, что связанные с ними, правила действий стандартны и однозначны, поскольку именно последние и определяют эти правила, делая их общепризнанными.
Коммерческая деятельность имеет свою систему основных понятий, с помощью которых наиболее адекватно и полно отражаются изучаемые коммерческие процессы. Используются такие экономические категории, как собственность, рынок, потребность, ресурсы и др.
Для обобщения основных свойств коммерческих процессов и коммерческой деятельности в целом применяются понятия: система, организация, структура организации, миссия, цель, субъекты и объекты и др. Технологию и процессы организации управления куплей-продажей и продвижением товаров раскрывают такие определения, как закупка, продажа, перепродажа, товароснабжение, обслуживание и др. При исследовании проблем коммерции и решении коммерческих задач указанные понятия применяются комплексно, во взаимодействии друг с другом.
Для исследования коммерческой деятельности предприятия используются общенаучные методы. Ведущим из них является системный метод, который позволяет рассматривать коммерческую деятельность как систему с присущими ей признаками: элементы, связи, целостность, функции. Применение математических методовдает возможность изучать показатели коммерческой деятельности, связанные с закупками, продвижением и продажей товаров. В современных условиях широко распространено исследование коммерции путем построения и изучения моделей, в которых отражаются конъюнктура товарных рынков, покупательский спрос, поведение потребителей, оптимизация использования ресурсов, создание товарных запасов, формирование ассортимента, прогнозируется развитие потребительского рынка.
Концепция коммерческой деятельности: принципы и сущность
Коммерческие отношения могут развиваться в условиях экономической свободы субъектов деловых отношений , которая предполагает владение капиталом и умение управлять финансами, ориентацию на извлечение максимально возможной для складывающихся условий прибыли и наиболее выгодные способы ее капитализации, умение управлять коммерческим риском, формирование таких организационных структур коммерции, которые способны приспосабливаться к меняющимся условиям, восприимчивость к изменениям в потребностях рынка, полное равноправие партнеров. В то же время нельзя считать экономической свободой в коммерческой деятельности полную независимость от интересов и действий субъектов рынка, поскольку в ряде случаев для достижения каких-либо стратегических целей необходим компромисс с деловыми партнерами. Кроме того, свобода коммерческих взаимоотношений может ограничиваться условиями внешней среды, коммерческой тайной и другими объективными факторами.
Для достижения поставленных в коммерческой деятельности задач необходимо руководствоваться следующими основными принципами:
•неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга;
•гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;
•умение предвидеть коммерческие риски;
•выделение приоритетов;
•проявление личной инициативы;
•высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам;
•нацеленность на достижение конечного результата — при были.
Тесная связь коммерции с маркетингом определяется прежде всего сущностью современной концепции маркетинга, преобладающей на большинстве рынков и воплощенной в лозунге продавать нужно только то, что можно продать". До середины прошлого столетия действовала концепция маркетинга, делавшая основной упор на активизацию коммерческих усилий. Значение этой концепции до настоящего времени еще не утрачено.
Гибкость коммерции должна проявляться прежде всего в своевременном учете требований рынка, для чего необходимо изучать и прогнозировать товарные рынки, развивать и совершенствовать сбытовую рекламу, а также внедрять в коммерческую деятельность инновации, при необходимости — изменять профиль деятельности, вносить изменения в организационные структуры коммерции.
Вопрос
МаркетингB2C – это набор инструментов для стимулирования сбыта и продвижения товара на рынке B2C, то есть на таком рынке, где в роли потребителя выступает физическое лицо (лица), приобретающее товар для личного использования, которое не связано с дальнейшей коммерческой деятельностью, поэтомумаркетингB2C еще называют потребительским маркетингом. Также маркетингB2C служит для изучения и анализа рынка, прогнозирования объемов продаж, изучения и стимулирования спроса. Основная задача маркетинга в сфере B2C – привлечение, удержание и возвращение клиентов.
МаркетингB2C подразумевает короткий цикл продаж, для которого необходим личный подход к потребителям. Поэтому достижение целей компании возможно с помощью массового охвата клиентов и снижения цен. При этом маркетингB2C способствует поддержанию коммуникаций с потребителями, находящимися на любом удалении от компании, что расширяет географию продаж. МаркетингB2C использует такие способы удержания и привлечения новых клиентов, как программы лояльности, дисконтные программы, розыгрыши призов.
МаркетингB2C служит изысканию новых мотивов потребления товара, стимулирует интерес к товару у целевой аудитории и помогает потребителю сделать выбор в пользу принятия решения о покупке товара. Чтобы выполнить эту задачу, маркетингB2C разрабатывает комплекс мероприятий, программу действий, благодаря которым устанавливается взаимодействие с потребителями. Элементами такой программы взаимодействия являются разнообразные рекламные акции, презентации, промоакции (сэмплинг, спэинг), раздача флаеров и листовок, подарков, предоставление скидок, бонусных упаковок, а также консультации. Нередко используется и такой провокационный метод, как обмен товара на аналогичный товар конкурирующих фирм.
Однако маркетингB2C имеет и недостатки, к числу которых можно отнести занижение розничной цены на товар, обесценивание бренда, а также уменьшение охвата целевой аудитории, так как привыкшая к скидкам и бонусам аудитория будет ждать установления очередных преференций.
Вопрос
Рынок товаров повседневного спроса, или рынок FMCG — рынок недорогих продуктов, которые быстро продаются и имеют недолгий срок службы. Несмотря на то, что абсолютная прибыль от продажи товаров на рынке FMCG невысока, общая прибыль может оказаться значительной за счет объемов продаж. На рынке FMCG отмечается высокая конкуренция, сезонность, постоянная ротация марок и частое возникновение новых видов товаров.
Чтобы преуспеть на рынке FMCG, необходимо иметь представление о товаре и ценах на рынке, предоставить потребителю широкую продуктовую линейку, разработать грамотную стратегию мерчендайзинга с учетом того, что потребитель товаров повседневного спроса, как правило, принимает решение «в последний момент». Рынок FMCG динамичен, поэтому, чтобы добиться лидерства и удержать его, компании должны уметь быстро реагировать на изменения, гибко подстраиваться под новую конъюнктуру и принимать оперативные решения.
Среди товаров, реализуемых на рынке FMCG, предметы личной гигиены, мыло, косметика, продукция для ухода за полостью рта, средства для бритья, бытовая химия, посуда, элементы питания, канцтовары. Иногда к рынку FMCG относят и фармацевтику, бытовую электронику и ряд другой продукции.
Игроки рынка FMCG обладают большими товарооборотами, широким ассортиментом и низкой рентабельностью бизнеса. Как уже говорилось выше, прибыльность достигается за счет масштаба.
Хотя относительная прибыль от продажи таких товаров обычно низка, они продаются в больших количествах, поэтому общая прибыль может быть высокой. Для этого рынка характерны высокий уровень конкуренции, сезонность продаж для отдельных категорий продуктов, а также постоянное появление новых марок и видов товаров. Обычными предпосылками к успеху на этом рынке являются:
· необходимость ежедневного потребления,
· широкое представление товара в продаже,
· доступность цены,
· широкий ассортимент, а также
· стандарты размещения и выкладки товаров в торговых точках, так как выбор большинства товаров этого плана делается потребителем «в последний момент».
Рынок FMCG — один из самых конкурентных и изощренных по способам, инструментам и атмосфере продвижения и продаж, по стилям покупок. Существуют три типа покупок FMCG: повседневные, с запасом и для домашнего приема гостей. Соответственно в ходе маркетингового исследования стили покупательского поведения на этом рынке могут быть оценены по следующим параметрам:
· частота и время (день недели, время суток, время года) соответствующих покупок (по каждой товарной категории);
· предпочитаемый тип торговой точки (сетевые магазины/альтернативные магазинному способу покупки) для покупки соответствующих товаров (по каждой товарной категории);
· отношения с сетевыми магазинами (знание о них, осуществление покупок, наличие дисконтных карт);
· затраты на продукты, алкоголь;
· факторы, определяющие выбор торговой точки, включая сетевые магазины (транспорт, товар, обслуживание, помещение магазина, BTL -акции);
· способ передвижения до магазина, продолжительность поездки/похода в магазин;
· время совершения покупки;
· покупки по списку (рациональность);
· члены семьи, знакомые, участвующие в совершении покупки;
· факторы выбора различных категорий товаров (марка/производитель);
· оценка полезности различных источников информации о товаре.
Наиболее крупные FMCG-компании: Reckitt Benckiser, Colgate, Procter & Gamble, Henkel, Unilever, Coca-Cola, PepsiCo, Nestlé, Danone, Mars, Heinz, Kraft. Большая часть всех мировых FMCG-брендов принадлежит этому списку компаний.
8 вопрос
Во всем мире словом HoReCa называют подразделения торговых отделов компаний, деятельность которых основана на системе продаж через рестораны, отели, клубы, или, что называется “общепит”. Иными словами, “хорека” практически представляет собой тот же отдел сбыта, ориентированный на работу с более узким сегментом рынка.
В России рынок HoReCa стал активно формироваться 8–10 лет на. зад. Поскольку этот сегмент еще не до конца заполнен, компании-новички имеют реальную возможность, преодолев конкуренцию за каналы HoReCa, занять в нем свою потенциальную нишу.
Традиционное понимание деятельности направления HoReCa связано в первую очередь с системой торговли, однако успехи в данной сфере позволяют рассматривать ее как своеобразный имиджевый канал, напрямую влияющий на объемы продаж той или иной торговой марки на мировом рынке. В этом отношении задачи HoReCa совпадают с целями рекламы в различных средствах массовой информации – информирование потенциальных потребителей о своем продукте или услугах. Так что на рекламном сленге HoReCa – это эксклюзивная презентация продукции в барах, отелях, ресторанах и т. д.
В последнее время явно прослеживается тенденция увеличения спроса на специалистов рекламы и РR в сегменте рынка HoReCa. Высокая планка требований к кандидатам, прежде всего обязательное наличие успешного опыта маркетинга и рекламы именно в этом направлении, значительно сужает круг поиска.
Помимо характерной для HoReCa зоны охвата – различных напитков, пивных и сигаретных марок, целевой маркетинг уверенно осваивает новые виды продукции, так же как и новые ниши сбыта. Таким образом, можно сделать вывод, что сегмент HoReCa на рынке труда в нашей стране находится пока в стадии формирования. Его активное развитие и продвижение на российском рынке началось не так давно, но, как полагают аналитики, в самое ближайшее время следует ожидать неуклонного роста спроса на специалистов HoReCa и соответственно увеличения числа соискателей на высокооплачиваемую и перспективную работу этого направления.
Помимо эффективного продвижения продукции в то или иное заведение в обязанности специалиста по HoReCa входит повышение и совершенствование профессионального уровня персонала фирмы-клиента. Как правило, менеджер, курирующий тот или иной ресторан, регулярно его посещает, наблюдает за работой персонала, дает необходимые рекомендации.
Представители HoReCa участвуют во всех рекламных мероприятиях. По оценкам, для западных компаний, работающих в сфере продаж элитной алкогольной и кофейной продукции, 80–95% от объема продаж приходится как раз на направление HoReCa. Именно по таким каналам на российский рынок вышли некоторые виды иностранных товаров; особенно это касается дорогой алкогольной продукции (элитные сорта коньяка, ром Bacardi, текила). Объем продаж элитной алкогольной продукции российских производителей по каналам HoReCa пока еще невелик – 10–20%, хотя явно прослеживается тенденция к росту этого показателя.
Вопрос