Технология обслуживания стенда

Если вы прежде никогда не занимались этим раньше, предупреждаю - это более изнурительно, чем вы можете себе представить. А вам нужно выглядеть постоянно свежими и приветливыми для ваших покупателей и потенциальных клиентов. Вот краткое описание основных моментов, которые следует принять во внимание:

1. Привлекайте людей к стенду. Обратите внимание на то, как вам лучше разместиться на стенде. Если несколько человек собьются в кучу около вас в углу стенда, никто не захочет вторгаться в ваши ряды. Если вы стоите на входе "с распростертыми руками", никто не сможет пройти мимо. Всегда выглядите приветливо и не давайте людям почувствовать, что вы начнете навязываться, как только их увидите.

2. Распознавайте посетителей. Когда посетители подойдут к стенду, не "набрасывайтесь" на них сразу - пусть они немного осмотрятся. Если они серьезные посетители, они не убегут. Затем начните разговор. При этом не спрашивайте: "Я могу Вам чем-то помочь?" - ведь они могут сказать "нет". Старайтесь задавать открытые вопросы, например: "Какие вьющиеся растения у Вас есть?" или "Как Вы ухаживаете за своими вьющимися растениями?" Постарайтесь как можно быстрее попросить посетителя представиться. Выставочные стенды - оживленное место, и если посетитель не окажется потенциальным покупателем, вы не должны тратить время на то, чтобы находиться рядом и непринужденно с ним беседовать. Будьте вежливы, но переходите к следующему посетителю как можно быстрее. Помните, что каждый, кто пришел к вашему стенду, может оказаться вашим конкурентом, если вы не уверены в противном. А если это кто-то, кто хочет вести с вами бизнес, вам нужно знать, кто он, чтобы иметь возможность продолжить диалог позже.

3. Делайте записи. Ведите реестр ваших посетителей, которые могут быть вам полезны. Записывайте относящиеся к ним детали, какую литературу вы им дали, и что вам нужно предпринять в их отношении в дальнейшем. Убедитесь, что каждый в вашей команде осознает ценность этого реестра, и не допустите, чтобы он потерялся.

4. Доводите до конца. Вы не поверите, как много людей этого не делает. Однако мы не можем себе позволить терять такую возможность: мы установили перспективные контакты (а ведь для этого мы и участвовали в выставке), и поэтому каждый контакт должен быть продолжен наиболее подходящим способом.

Стоит также упомянуть еще несколько общих моментов:

1. Делайте перерыв. Вы не можете провести больше нескольких часов на стенде, не начав выглядеть столь усталым, каковым вы себя ощущаете. Каждому следует довольно часто делать перерывы,

даже если они будут занимать только пятнадцать минут, в течение которых можно, например, осмотреть другие стенды (что вполне стоит сделать - посмотреть, что затевают ваши конкуренты).

2. Содержите свой стенд в порядке. К третьему дню выставки на большинстве стендов будут валяться использованные пепельницы и пустые чашки из-под кофе, детали сломанного выставочного оборудования, пустые стенды из-под литературы или скомканные листовки. Убедитесь, что ваш стенд не похож на вышеописанный - очень легко допустить такое, даже не заметив.

3. Не оставляйте ничего без присмотра. От сумок до записей о покупателях, или даже сам стенд во время упаковки - всегда лучше перестраховываться и предполагать, что все может произойти.

Демонстрация товара

Демонстрация товара в ходе презентации на выставочном стенде или во время торгового визита требует определенного умения. Если ваш товар необычный или новый для покупателя, демонстрация будет очень важна для него и, следовательно, она должна быть жизненно важной и для вас. Вот несколько моментов, которые вам необходимо знать:

1. Изучите потребности покупателей и определите, на, какие моменты следует обратить внимание в ходе демонстрации товара - сосредоточьтесь, конечно, на выгодах для них.

2. Относитесь к товару бережно. Если это образец новейшего, дорогостоящего оборудования, отполируйте его, чтобы он выглядел так, как будто его достали прямо из упаковки.

3. Убедитесь, что вы хорошо отрепетировали демонстрацию, дважды проверили все рабочие детали и взяли запасные части ко всему, что может сломаться или выйти из строя. Если у вас есть такая возможность, отрепетируйте демонстрацию там, где она будет проходить.

4. Вам не следует говорить в то время, когда вы демонстрируете товар. Скажите покупателю заранее, на что бы вы хотели, чтобы он обратил внимание, затем в тишине продемонстрируйте ваш товар и можете заметить: "Как я и говорил ранее, вы могли убедиться, что весь процесс совершенно бесшумен..."

5. Предложите покупателю подержать товар в руках или испытать его.

6. Поощряйте вопросы о товаре со стороны покупателей.

7. Подкрепите демонстрацию с помощью печатных материалов и бесплатных образцов.

Итак, мы рассмотрели, как осуществляется продажа. Она может быть довольно дорогостоящей деятельностью, но если вы знаете, что делаете, и четко определили свой целевой рынок, то каждый фунт, который вы затратите, вернется вам с процентами.

Глава 9.Распространение

Введение

Маркетинг - это когда нужные товары доставляются нужным людям в нужное время и в нужное место.

Анон

Распространение товаров - это не просто физическая операция, у нее также есть маркетинговый аспект. Оно может открывать новые возможности и новые рынки. Оно может уменьшать издержки, что делает возможным увеличение прибыли или уменьшение цены, а также новые полезные инициативы.

Вы можете выбирать между двумя основными вариантами действий, когда речь идет о распространении товаров:

1. Самим заниматься распространением.

2. Распространять товары через посредника - агента, оптовую фирму или розничную фирму.

У вас есть множество вариантов относительно, того, как довести ваши товары до покупателя; вопрос в том, какой подход является наиболее эффективным.

Распространение товаров может быть очень дорогостоящей частью вашей деятельности, но здесь также существуют широкие возможности для применения методов малозатратного маркетинга. Конечно, вы на самом деле и не сумеете доставлять груз в Монголию бесплатно, но часто вы сможете найти такие подходы, которые существенно сократят ваши издержки. Основа - правило малозатратного маркетинга номер один: думайте.

Существуют определенные преимущества при распространении товаров как собственными силами, так и с помощью третьей стороны - агента, оптового или розничного продавца. Главные преимущества того, что вы осуществляете эту деятельность сами, заключаются в следующем:

1. Вы получаете всю прибыль.

2. Вы (или ваши сотрудники), вероятно, будете продавать ваши собственные товары и услуги с большим энтузиазмом, чем кто-либо другой.

Основные преимущества того, что вы пользуетесь услугами третьей стороны:

1. Это снижает накладные расходы - административные расходы, затраты на поездки, офисные площади, персонал и т.д.

2. Некоторые покупатели предпочитают делать покупки только у своего постоянного дистрибьютора.

Если вы сбываете товары через какого-то посредника, то этот посредник часть прибыли заберет себе. Ваша задача - определить, каковы были бы дополнительные затраты при распространении товаров собственными силами - учтите затраченное вами время, дополнительный персонал, административные расходы, связанные с самостоятельным осуществлением всей канцелярской работы и т. д. А потом на основе этих расчетов просто сравните затраты.

Другой важный фактор, который нужно принимать во внимание, когда вы выбираете каналы распределения, - это имидж вашей компании или имидж марки (брэнд). Создают ли ваши каналы распределения правильное впечатление о товаре? Если вы продаете товары высочайшего качества, то, возможно, будет неблагоразумно пользоваться услугами агента, который также продает товары, известные своим имиджем "невзрачных, но дешевых". Когда хрустящий картофель и легкая закуска "Phileas Fogg" были только запущены в производство, производитель сознательно решил продавать их исключительно через те магазины, которые имеют репутацию торгующих качественными товарами; вы не смогли бы найти этот товар в маленьком магазинчике на углу от вашего дома. О товарах судят по компании, которая их продает.