Что является работой риелтора

Сергей Смирнов

PROвокатор. Мы$ли

Введение

Рынок недвижимости стремительно меняется. Современные информационные технологии сильно изменили представление о работе риелтора. Если в 90-е считалось, что можно выгодно заработать на «посредничестве», то сегодня хорошо зарабатывают только настоящие эксперты своего дела.

Изменилось и общественное мнение о профессии «риелтор». В 90-е слова «маклер», «риелтор» ассоциировались с «проворным» дельцом, а сегодня 80 % наших клиентов изначально уверены в том, что риелтор — бездельник, тунеядец и плут.

Но не стоит агрессивно воспринимать такую позицию, в ней нет вины клиента. Просто вокруг профессии сформировалось «негативное информационное поле». Не стоит негативом отвечать на негатив. Гораздо важнее разобраться, почему сформировалось такое отношение и как правильно на него реагировать.

Начиная разбираться в азах и тонкостях профессии, давайте примем как данность: риелтора никто не любит, платить ему не собираются, а если и собираются, то часто не могут понять, за что и сколько.

Наша задача — пояснить клиенту, из чего состоит риелторская работа и за что он действительно платит.

В этой книге будет приведено много примеров из практики автора и его коллег — брокеров Авторизованных агентств при Бирже недвижимости АгентОН. Давайте сразу и начнем с практических наблюдений за современным покупателем или арендатором.

Наш клиент, как правило, полагает, что информация есть в интернете в виде Базы данных об объектах, а риелтор — это лишь наглый посредник в цепочке.

Вы видите подборку квартир из Базы — это то, что часто видит наш клиент на экране. Здесь четко показана «выборка» объектов — однокомнатных квартир на определенной улице, в соседних домах. Но как понять, где цена «правильная», справедливая, а где скрыта «сверхнаценка»?

В указанных вариантах стоимость 1 квадратного метра — 168,5 тыс., 165,7 тыс. и 142,1 тыс. рублей соответственно. Где правильная цена, а где намеренно заниженная? Почему объект в одном доме и на одном и том же этаже продается с разницей в 400 тыс. рублей? Ведь, скорее всего, речь идет об одной и той же квартире.

Тут даже опытный человек не сразу сможет понять, где честная цена. Каждый объект придется «прозвонить», задать список вопросов и убедиться, что квартира, указанная в объявлении, существует в реальности.

А теперь представьте себе список из двух десятков квартир. Сколько потребуется времени на эту работу? И это мы только соберем актуальную информацию, а ведь еще надо будет обработать результаты и сделать правильные выводы.

Поставьте себя на место ПРОДАВЦА, который мог бы подать такие объявления. Как бы вели себя вы? Скажите, вы бы тоже «закладывали» в объявленную цену «сумму на торг»? Вот этим уже и объясняется разница в цене.

Более того, часть продавцов так и поступают — назначают цену X, а к ней прибавляют цену Z, которая может пойти на комиссионное вознаграждение риелтора. Поверьте, Z часто зависит от «аппетитов» и владельца квартиры, и его агента.

Сможет ли неподготовленный пользователь правильно прочитать информацию в Базе, актуализировать объявления и выявить справедливую цену? Сможет, но на получение таких знаний уйдет время. Практика показывает, что часто покупатель выбирает квартиру по 7–8 месяцев. Почему так долго? На сбор информации, анализ и принятие Правильного решения неподготовленному человеку действительно нужно столько времени.

А ведь можно было бы сразу прийти на консультацию к риелтору! Можно, конечно, но ведь «считается», что риелтору нельзя доверять.

«Все риелторы бездельники!», «Я сам все могу и умею», «Все можно найти в интернете!»…

Как работать с современным «зашоренным» клиентом? Вот вам первый совет: «Чтобы понять мотивы клиента, встаньте на его место».

Вся книга, все технологии, приемы и советы построены на практическом опыте наблюдения за поведением клиентов. Только четкое понимание того, что хочет клиент, может привести риелтора к быстрому решению задачи.

ЧАСТЬ 1

Что является работой риелтора

ЗНАНИЯ И ОПЫТ В ЕДИНИЦУ ВРЕМЕНИ.

Резюме к Первой части книги

В первой части книги были разобраны обязанности и задачи риелтора, «классические» случаи в работе, мотивация клиентов, подбор решений, анализ запросов, набор действий. Новичок, прочитав первую часть, уже может начать работать: анкетировать клиента, делать подборки объектов, выставлять объекты в рекламу. Большую часть действий он даже доведет до машинального исполнения. Но позже наступает момент, когда приходится задумываться над смыслом того или иного действия. Появляются задачи проанализировать причины отказов клиентов, причины срывов договоренностей. Без такого самоанализа невозможен рост в профессии.

Поэтому во второй части начинается более глубокий разбор отдельных аспектов в работе. Разбирается не работа в целом, а нюансы профессии, с точки зрения более глубоко разбора поведения клиентов и реакций на это поведение.

ЧАСТЬ 2

Подробнее о работе риелтора

ЧАСТЬ 3

ЧАСТЬ 4

Послесловие к книге

Хочется, чтобы риелторы не останавливались в развитии и изучали работу с разными типами недвижимости. Но делать это нужно не поверхностно, а вникая в суть. Ведь от качества работы зависит иногда не только качество жизни наших клиентов, но и судьба их бизнес-проектов, благополучие их дел, финансовая и правовая защищенность. Начиная работать с новой для себя недвижимостью, риелтор должен уметь признать свои пробелы в знаниях и ликвидировать их, консультируясь с экспертами. Не бойтесь задавать вопросы.

Сергей Смирнов

PROвокатор. Мы$ли

Введение

Рынок недвижимости стремительно меняется. Современные информационные технологии сильно изменили представление о работе риелтора. Если в 90-е считалось, что можно выгодно заработать на «посредничестве», то сегодня хорошо зарабатывают только настоящие эксперты своего дела.

Изменилось и общественное мнение о профессии «риелтор». В 90-е слова «маклер», «риелтор» ассоциировались с «проворным» дельцом, а сегодня 80 % наших клиентов изначально уверены в том, что риелтор — бездельник, тунеядец и плут.

Но не стоит агрессивно воспринимать такую позицию, в ней нет вины клиента. Просто вокруг профессии сформировалось «негативное информационное поле». Не стоит негативом отвечать на негатив. Гораздо важнее разобраться, почему сформировалось такое отношение и как правильно на него реагировать.

Начиная разбираться в азах и тонкостях профессии, давайте примем как данность: риелтора никто не любит, платить ему не собираются, а если и собираются, то часто не могут понять, за что и сколько.

Наша задача — пояснить клиенту, из чего состоит риелторская работа и за что он действительно платит.

В этой книге будет приведено много примеров из практики автора и его коллег — брокеров Авторизованных агентств при Бирже недвижимости АгентОН. Давайте сразу и начнем с практических наблюдений за современным покупателем или арендатором.

Наш клиент, как правило, полагает, что информация есть в интернете в виде Базы данных об объектах, а риелтор — это лишь наглый посредник в цепочке.

Вы видите подборку квартир из Базы — это то, что часто видит наш клиент на экране. Здесь четко показана «выборка» объектов — однокомнатных квартир на определенной улице, в соседних домах. Но как понять, где цена «правильная», справедливая, а где скрыта «сверхнаценка»?

В указанных вариантах стоимость 1 квадратного метра — 168,5 тыс., 165,7 тыс. и 142,1 тыс. рублей соответственно. Где правильная цена, а где намеренно заниженная? Почему объект в одном доме и на одном и том же этаже продается с разницей в 400 тыс. рублей? Ведь, скорее всего, речь идет об одной и той же квартире.

Тут даже опытный человек не сразу сможет понять, где честная цена. Каждый объект придется «прозвонить», задать список вопросов и убедиться, что квартира, указанная в объявлении, существует в реальности.

А теперь представьте себе список из двух десятков квартир. Сколько потребуется времени на эту работу? И это мы только соберем актуальную информацию, а ведь еще надо будет обработать результаты и сделать правильные выводы.

Поставьте себя на место ПРОДАВЦА, который мог бы подать такие объявления. Как бы вели себя вы? Скажите, вы бы тоже «закладывали» в объявленную цену «сумму на торг»? Вот этим уже и объясняется разница в цене.

Более того, часть продавцов так и поступают — назначают цену X, а к ней прибавляют цену Z, которая может пойти на комиссионное вознаграждение риелтора. Поверьте, Z часто зависит от «аппетитов» и владельца квартиры, и его агента.

Сможет ли неподготовленный пользователь правильно прочитать информацию в Базе, актуализировать объявления и выявить справедливую цену? Сможет, но на получение таких знаний уйдет время. Практика показывает, что часто покупатель выбирает квартиру по 7–8 месяцев. Почему так долго? На сбор информации, анализ и принятие Правильного решения неподготовленному человеку действительно нужно столько времени.

А ведь можно было бы сразу прийти на консультацию к риелтору! Можно, конечно, но ведь «считается», что риелтору нельзя доверять.

«Все риелторы бездельники!», «Я сам все могу и умею», «Все можно найти в интернете!»…

Как работать с современным «зашоренным» клиентом? Вот вам первый совет: «Чтобы понять мотивы клиента, встаньте на его место».

Вся книга, все технологии, приемы и советы построены на практическом опыте наблюдения за поведением клиентов. Только четкое понимание того, что хочет клиент, может привести риелтора к быстрому решению задачи.

ЧАСТЬ 1

Что является работой риелтора