Позиции сторон перед переговорами

№	Пункт контракта	Позиция ЗАО «Darts»	Позиция фирмы Plastoc	Позиция фирмы Metalic
I.	Базис поставки	Предпочитает заключать контракт на условиях «DDU ЗАО "Darts" Калининград, ИНКОТЕРМС 2000»	Готова заключить контракт на условиях «DDU ЗАО "Darts" Калининград, ИН-КОТЁРМС 2000»	Готова заключить контракт условиях «DEQ Калинин­град, ИНКО-ТЕРМС 2000»
II.	Годовой объем поставки продукции	Предпочитает за­ключить контракт на поставку продук-дукции в количестве: продукт А – 900 т; продукт В – 680 т с отклонением ±10%	Согласна заключить контракт на постав­ку продукции в количестве: продукт А — 800 т; продукт В — 680 т с отклонениями ±10%, со штраф­ными санкциями в случае меньшего объема поставки	Согласна заклю­чить контракт на поставку продук­ции в количестве: продукт А — 800 т; продукт В — 680 т с дополнительной оплатой в случае поставки боль­ших объемов, чем предусмотрено договором
III.	Цена продукции	Максимальная цена закупки 1 кг продукта А может составлять – 3 у.е., цена продукта В - 1 у.е.	Цена продукта А может составлять от 2 до 3 у.е. за кг. Цена продукта В - от 1 до 2 у.е. за кг.	Цена продукта А может составлять от 3 до 4 у.е. за кг. Цена продукта В – от 0,5 до 1,5 у.е. за кг.
IV.	Потери и повреждения продуктов	Продукт А является объектом мелких краж и повреждений. В прошлом году, сотрудничая с поставщиками, ЗАО «Darts» предъявило иски по потерям и повреждениям на 8 тыс. у.е. Продукт В не является объектом краж. ЗАО «Darts» хочет, чтобы иски оплачивались немедленно	Готова признать, что в случае потерь и убытков иски будут оплачены немедленно	Иски согласна оплачивать только в размере не более 5 тыс. у.е. Предпочитает, чтобы ЗАО «Darts» приняла на себя риски до определенного количества; это позволит исключить лишнюю бумажную работу
V.	Условия страхования	Хочет, чтобы поставщики взяли на себя страхование со сторонней фирмой на условиях «с ответственностью за все риски»	Согласна заключить договор страхования на условиях «с ответственностью за частную аварию»	Согласна заключить договор Страхования на условиях «без ответственности за повреждения»
VI	График платежей	Предпочитает откладывать платежи, поскольку доход оборотного капитала составляет 1,5% в месяц	Предпочитает немедленный платеж со штрафными санкциями за задержку платежей	Предпочитает немедленный платеж с дисконтом за более ранний платеж
VII	Упаковка	Закупаемые до настоящего времени продукты упакованы в соответствии с нормами ISО. Хочет, чтобы по новому контракту упаковка была более дешевой	Никогда не сталкивалась с другими видами упаковки для этого продукта. Обеспокоена возможностью появления дополнительных претензий по повреждениям продуктов в случае использования такого вида упаковки	Обеспокоена подачей исков по возмещению убытков в случае использования нестандартной упаковки
VIII	Сроки поставки	Продукт А требуется поставлять два раза в неделю, продукт В один раз в неделю, со штрафами санкциями з случае невыполнечия этого условия. Эти штрафы должны быть большими, учитывая убытки от упущенных продаж	Согласна с этим условием, за исключением случаев, когда причина заlержки не подконтрольна поставщику	Позиция, аналогичная позиции фирмы Р1аз1ос
IX	Окна доставки комплектующих	Хочет установить одночасовое окно, в течение которого должны прибыть комплек­тующие. Это необхо­димо для составле-ния графика работы предприятия. Хочет установить штраф­ные санкции в случае, если комплектующие прибывают раньше или позже установленного одночасового окна	Соглашается на та­кие условия с нео­хотой. Предпочита­ет использовать штрафные санкции только в случае опоздания доставки на определенное время. Не признает штрафных санкций, если причина задержки не подконтрольна поставщику	Соглашается на такие условия с большой неохо­той. Предпочитает использовать штрафные санкции только в случае опреде­ленного коли­чества опозданий поставок в месяц. Не признает штрафных санк­ций, если причина задержки не подконтрольна поставщику
X	Специаль­ная цена поставки продук­ции	В случае необходимости хотелось бы, чтобы поставщик сделал дополнительную поставку продукции: в дополнение к до­говору и составлен­ному графику	Дает согласие на определенное количество «бес­платных» поставок в месяц; сверх этого договоренного коли­чества устанавли­вается дополнитель­ная цена	Устанавливает плату за дополнительные незапланированные поставки, если объем по­ставки не превы­шает определен­ной величины
XI	Последующие кор­ректиров­ки должны будут учитывать: увеличение прожиточного минимума или инфляцию	Признает, что по контракту, за­ключенному в у.е., из-за инфляции теряется часть до ходов поставщиков и поэтому фирма согласна на инфляционную поправку	Согласна. Считает, что затраты на за­работную плату бу­дут иметь большее влияние на стоимость поставки; затраты на горючее будут оказывать большее влияние на издержки перевозок	Согласна

2. Разделение студентов на три подгруппы — 5 мин.

Каждая подгруппа представляет интересы одной из трех организаций: организации — производителя Darts, поставщиков комплектующих Plastoc и Metalic.

Можно использовать различные способы разделения на подгруппы, например по жребию.

3. Определение основных этапов и тактики ведения переговоров —10 мин.

Определяются участники и интересы сторон в переговорах, которые необходимо провести в соответствии с условиями предложенной ситуации.

Рассматриваются основные тактики и этапы ведения переговоров.

Необходимо обсудить степень доверия между сторонами, и если она велика и они не склонны рассматривать свои интересы как взаимоисключающие, то переговорный процесс может свестись к вые шей форме сотрудничества — «мозговому штурму». Стороны могут использовать метод принципиальных переговоров, в соответствии с которым:

1) первичны не позиции сторон, а их интересы, которые необходимо рассматривать с учетом всего спектра возможных позиций;

2) до начала переговоров необходимо сформулировать принципы, на основе которых будет оцениваться приемлемость конкретного варианта договора.

Целесообразна следующая последовательность этапов переговорного процесса: исследовательский; аргументации; согласования; формулировки решения. Необходимо, чтобы переговорный процесс прошел все этапы, в противном случае вместо поисков решения, которое максимально удовлетворяло бы интересы обеих сторон, переговоры могут свестись к позиционному торгу или перерасти в «войну» между сторонами.

Подготовка подгрупп к проведению переговоров — 20 мин.

При подготовке к переговорам каждая подгруппа должна:

4.1. Определить цель переговоров;

4.2. Определить интересы сторон;

4.3. Разработать приемлемые области соглашения;

4.4. Аргументировать позицию;

4.5. Разработать варианты взаимных уступок.

5. Проведение переговоров в режиме реального времени — 30 мин.

Делегация, участвующая в переговорах от каждой подгруппы, должна состоять из 2 человек. Переговоры между командами Darts Plastoc должны проводится отдельно от переговоров между командами Darts и Metalic.

На каждые переговоры отводится по 15 мин. Каждый пункт (см. табл.) следует обсуждать отдельно, насколько это возможно. Для Darts будет считаться неэтичным использование уступок, полученных в результате переговоров с одной из компаний-поставщиков, как средства для получения больших уступок от другой компании-поставщика. Организация Darts заботится о своем престиже и высокой репутации и заинтересована в обоюдовыгодных долгосрочных взаимосвязях со своими партнерами. Поэтому компания намеренно не будет заключать контракт, который очевидно не выгоден для поставщика и в результате которого поставщик будет нести убытки при выполнении условий договора.

В процессе переговоров стороны должны делать пометки о достигнутых договоренностях.

На этом этапе студенты, не участвующие в переговорном процессе выступают наблюдателями и фиксируют используемые аргументы, психологическое воздействие на партнеров и применяемые переговорные тактики. Необходимо поручить одному из наблюдателей вести видеозапись всего процесса переговоров в целях дальнейшего анализа и обсуждения.

6. Принятие решения о выборе поставщика материальных ресурсов — 5 мин.

На основе проведенных переговоров подгруппа, представляющая интересы Darts, должна принять окончательное решение о выборе фирмы-поставщика материальных ресурсов. Решение объявляется перед всей учебной группой.

7. Анализ состоявшегося переговорного процесса — 10 мин.

Если после проведения переговоров наблюдается повышенная эмоциональность участников, то можно задать вопрос об их самочувствии и впечатлениях. Сразу после игры необходимо задать вопросы участникам переговоров.

1. Успешно ли прошли переговоры?

2. Каковы были позиции и интересы сторон перед началом переговоров?

Далее следует задать вопросы наблюдателям.

1. Какая команда использовала более сильные аргументы?

2. Какие переговорные тактики использовались?

3. Наблюдалось ли манипулирование партнерами?

Как правило, участники переговоров не применяют стратегию сотрудничества, позволяющую совместно найти решение проблемы, а используют наиболее распространенную форму ведения переговоров — позиционный торг, в процессе которого стороны формулируют свои позиции, и в дальнейшем идет их корректировка, причем обычно используется метод компромисса. В результате применения такой тактики переговорного процесса обе стороны чаще всего получают вовсе не то, что они хотели бы получить.

Выяснение интересов сторон гораздо более эффективно, чем позиционный торг, но для того, чтобы переговорный процесс был проведен с использованием тактики сотрудничества, стороны должны захотеть этого, и ни одна из сторон не должна подталкивать партнера к тому, чтобы тот быстро определил свою позицию.

8. Видеопросмотр переговоров с остановками для обсуждения по ходу действия — 50 мин.

Обсуждение деловой игры должно показать преимущество сотрудничества в переговорном процессе перед позиционным торгом.

Преподаватель периодически останавливает просмотр видеозаписи, чтобы акцентировать внимание на тех фрагментах, которые являются яркими иллюстрациями замечаниям, высказанным наблюдателями, а также на тех фрагментах, которые не были ими замечены, но важны для общего анализа сложившейся ситуации.

9. Обсуждение возможных вариантов взаимных уступок — 15 мин.

После видеопросмотра еще раз проводится обсуждение возможных вариантов взаимных уступок и составляется окончательный вариант договора поставки.

10. Подведение итогов деловой игры — 15 мин.

Обсуждение конкурентных сил поставщиков и потребителей, их взаимного влияния в процессе формирования стратегии снабжения.