Психологические аспекты установления цен

· Установление престижных цен. Высокие престижные цены отражают психологическую потребность определенной категории покупателей в соответствующих товарах (изделия известных фирм, предметы роскоши).

· Установление неокругленных цен. Несколько ниже круглой суммы, а также ниже цены аналогичных товаров.

· Установление стандартных цен, которые стремятся оставить без изменения длительный промежуток времени.

· Стимулирующее ценообразование, низкая цена на товар известной марки с целью привлечения большего количества покупателей в торговый объект.

ВИДЫ СКИДОК

· Количественная скидка — это скидка за объем покупаемого товара. Она обычно устанавливается при закупке большой пар­тии товара. Такая скидка устанавливается в процентах к общей стоимости установленного объема поставки.

· Бонусная скидка, или скидка за оборот, предоставляется по­стоянным покупателям. Устанавливается определенная шкала скидок в зависимости от достигнутого оборота в течение опреде­ленного срока, а также порядок выплаты сумм на основе этих скидок.

· Скидка «сконто» — скидка при платеже наличными или раньше срока (без кредита). Скидка мо­жет устанавливаться и в виде процента от суммы, полученной в течение месяца.

· Сезонные скидки предоставляются потребителю за покупку то­вара или услуги вне сезона.

· Дилерские скидки предоставляются постоянным представите­лям, посредникам по сбыту.

· Функциональные скидки, или торговые, предоставляются тем, кто принимает непосредственное участие в продвижении товара, обеспечивает хранение, учет, реализацию продукции.

· Специальные скидки устанавливаются привилегированным по­купателям, в заказах которых особо заинтересованы продавцы.

· Экспортные скидки предоставляются продавцами при продаже товаров за рубеж сверх тех скидок, которые действуют для поку­пателей внутреннего рынка. Применение этих скидок позволяет повысить конкурентоспособность товара на внешнем рынке.

· Скрытые скидки предусмотрены для покупателя в виде льгот­ных, беспроцентных кредитов, скидок на фрахт, предоставления бесплатных образцов, оказания некоторых услуг.

· Скидки за возврат ранее купленного товара получают покупа­тели при возврате им ранее купленного у данной фирмы товара устаревшей модели, например при покупке автомобилей, стандартного оборудования.

· Закрытые или трансфертные скидки используются во внутрифирменном обороте.

· Клубные скидки предоставляются членам национальных и ме­ждународных клубов.

· Скидка на уторговывание предусматривается на заключитель­ном этапе согласования цен.

Тема 3.2. ПОЛИТИКА РАСПРЕДЕЛЕНИЯ

Канал распределения – это путь передвижения товаров от производителей к потребителям.

КАНАЛЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЬСКИХ ТОВАРОВ

Нулевой	Производитель – потребитель.
Одноуровневый	Производитель – розничный торговец – потребитель.
Двухуровневый	Производитель – оптовый торговец – розничный торговец – потребитель.
Трехуровневый	Производитель – торговый агент (брокер) – оптовый торговец – розничный торговец – потребитель.

ФУНКЦИИ КАНАЛОВ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ:

· исследование спроса, предложения товаров, представ­ленных на рынке;

· отбор, сортировка и формирование наиболее приемлемых для покупателей партий поставок;

· продвижение товаров на рынок;

· доработка товаров в соответствии с запросами рынка;

· установление и поддержание контактов с существующими и потенциальными покупателями;

· финансирование производителей;

· распределение риска, связанного с возможными потерями в процессе доставки и продажи товаров;

· хранение товаров на складах;

· доставка товаров к местам продажи;

· создание для покупателей удобных для совершения поку­пок условий.

КАНАЛЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ТОВАРОВ ПРОИЗВОДСТВЕННОГО

НАЗНАЧЕНИЯ

Нулевой	Производитель – потребитель.
Одноуровневый	Производитель – оптовый торговец – потребитель. Производитель – торговый агент (брокер) - потребитель.
Двухуровневый	Производитель – торговый агент (брокер) – оптовый торговец – потребитель.

ФАКТОРЫ, УЧИТЫВАЕМЫЕ ПРИ ВЫБОРЕ КАНАЛОВ

РАСПРЕДЕЛЕНИЯ:

· необходимость наличия определенного числа мест прода­жи, позволяющих сделать товар доступным для покупате­лей, т. е. обеспечить охват рынка;

· целесообразность оптимизации затрат, обусловленных реа­лизацией политики распределения;

· необходимость осуществления контроля за передвижением товара от производителя к потребителю;

· целесообразность оказания потребителю дополнительных услуг;

· необходимость ускоренной доставки товаров к местам их продажи;

· уровень концентрации покупателей на выбранном рынке;

· возможности увеличения емкости целевого рынка и др.

Посредник – это юридическое или физическое лицо, находящееся между другими контрагентами коммерческого процесса и выполняющее функции их сведения друг с другом для обмена товарами, услугами, информацией.