Глава 14 сессии по бизнес-тренингу. еженедельные встречи

Большинство людей начинают знакомство с MLM, посещая еженедельные собрания. А потом они начинают думать, что бизнес заключается в том, чтобы привести на эти встречи как можно больше людей. Затем они прекращают этим заниматься, считая, что и так сделали достаточно. Что же происходит? Собрания никто не посещает. Это может принести разочарование.

Вот как проходит типичное собрание. В комнате (это может быть в доме или отеле) расставлены кресла, подобно тому как это делается в театре. На подставке — доска для рисунков и схем. Человек в костюме-тройке рассказывает о компании, товарах и, конечно, о маркетинговом плане. Все это занимает приблизительно полтора часа.

Из 22 человек, пришедших на собрание, — 19 дистрибьюторов и 3 гостя. Большинство из приглашенных в качестве гостей не пришли. Человек, проводящий собрание, говорит главным образом для новичков, то есть для трех человек из 22! Тем, кто был на таких встречах несколько раз, уже не интересно, даже скучно. В таких случаях мы говорим: «Встреча прогорела».

Вы видите одобрительные кивки гостей, когда выступающий говорит о компании, товарах и маркетинговом плане. Но почему же, несмотря на одобрительные жесты, эти люди отказываются начать работать? Им может понравиться, что они увидели и услышали, но все-таки они будут говорить «нет».

Причина отказа проста. Они смотрят на того, кто проводит встречу, как на «преуспевающего», и думают, что им тоже придется выступать перед аудиторией. Пожалуй, иногда им действительно нужно будет делать это. Однако большинство людей до смерти боятся публичных выступлений. Они приходят в ужас, представляя, что стоят под прицелом десятков и даже сотен взоров. Теперь вам понятно, почему они отказываются от предложенного вами дела? Важно отметить, что люди говорят «нет» не вам, а именно своим возможностям. Не принимайте их слова на свой счет.

Я доказываю это, когда провожу семинары. Я говорю: «У меня мало времени, его хватит только на одного человека. Есть ли среди вас желающие выйти ко мне и поговорить в течение трех минут? Пожалуйста, поднимите руки». Очень немногие, менее 5% от всех присутствующих, делают это. Но видели бы вы, какое облегчение появляется на лицах тех, кто поднял руку, когда я объявляю, что просто разыграл их.

Я знаю сотни людей, которые прекрасно могут вести беседу с друзьями за чашкой кофе. Но при этом их пугает уже сама мысль о публичном выступлении, независимо от величины аудитории. Даже некоторых директоров компаний бросает в холодный пот, когда они делают публичное выступление — например, на собрании акционеров.

Вы хотели бы избежать этого страха? Вы хотели бы проводить эффективные еженедельные собрания? Вы можете добиться этого. И если только узнаете — как, ваша организация будет строиться во много раз быстрее.

Мы встречаемся с потенциальными работниками один на один или на «шипящей сессии» (см. урок № 8). Причем предпочитаем делать это в ресторане, в такое время, когда в нем почти нет посетителей. Мы просим гостей принести с собой магнитофоны, чтобы они могли потом снова прослушать запись встречи или использовать ее как инструмент при работе с друзьями.

Лучше, если люди прочтут эту книгу до посещения собраний, тогда сэкономится много времени. Если они уже знают, как «ехать дальше», то вам намного проще помочь им выбрать «экипаж» (см. урок № 3).

После нескольких общих бесед о достоинствах MLM скажите своим слушателям, что вы хотели бы уделить им 20 минут, чтобы рассказать о своей компании, товарах и о маркетинговом плане. Когда вы скажете, что это занимает только 20 минут, они поймут, что любой может научиться делать то же самое. Кроме того, пока они учатся, все, что им нужно, — это аудиозаписи для работы с друзьями.

Если представление вашей компании, продукции и маркетингового плана занимает у вас полтора часа, вы можете стать слишком разборчивым по отношению к тем, кому назначаете встречу, — ведь из-за длительности их количество будет очень ограничено. А если вы сможете делать это за 20 минут, то станете продуктивно работать даже за чашкой кофе или во время перерыва на ланч.

Я бы разбил эту 20-минутную презентацию следующим образом. Три минуты — на разговор о компании. Семь минут — на беседу о товарах и раздачу образцов, а затем десять минут на объяснение маркетингового плана. Расскажите только о начальных шагах. В большинстве случаев вам не понадобится объяснять дальше для того, чтобы человек заинтересовался. В течение вашей первой встречи не пытайтесь рассказать все, что ему нужно будет изучить за последующие шесть месяцев.

Итак, две самые важные вещи в MLM — поддержка и обучение. И еще одно важное слово — «продавать» в значении «делиться».

Не следует забывать также о важности таких слов, как «привлечение», «вовлечение» и «рост». Сначала вам нужно привлечь людей в бизнес. Затем они будут вовлечены в более чем шестимесячное обучение. А что касается знаний и мотивации, они будут расти по мере продвижения вперед. Сначала люди могут прийти к мысли о том, что сумеют дополнительно зарабатывать от 300 до 500 долларов в месяц, но после шестимесячного обучения они уже рассчитывают на несколько тысяч долларов.

Если ваш потенциальный клиент забыл магнитофон, принесите свой и, после того как закончите объяснение, отдайте ему кассету с записью. Перед началом своего двадцатиминутного рассказа попросите слушателей записывать возникающие у них вопросы и пообещайте обязательно на них ответить в конце презентации. Объясните, что если вы будете отвечать на вопросы во время выступления, то не уложитесь в 20 минут.

Этот инструмент (кассета, которую вы даете своему новому дистрибьютору) позволит вам вести свой рассказ, не прерываясь каждую минуту на то, чтобы отвечать на вопросы. Кроме того, записанное на кассете будет по-настоящему качественным. Ответить в процессе выступления на один вопрос _ то же, что чуть приоткрыть секрет. В итоге ваше выступление будет сбивчивым, вы будете нервничать, стараясь уклониться от дальнейших вопросов. Конечно, все это пагубно отразится на качестве вашей презентации.

Если потенциальные клиенты колеблются и не могут дать окончательный ответ, просто скажите: «Прежде чем принять окончательное решение, почему бы вам не прийти на наши еженедельные тренинги и не увидеть все самим?»

Цель этих занятий — научить дистрибьюторов, как, сидя с другом за чашкой кофе, провести двад цатиминутную презентацию компании, товаров и маркетингового плана. Вводное занятие займет не

более часа.

Это совсем не похоже на случайные собрания. Главное их отличие заключается в том, что на собраниях все усилия направлены на гостей, а на занятиях — на дистрибьюторов.

Замечали ли вы, что смысл беседы, которую вы просто слушаете, усваивается лучше, чем смысл разговора, который ведется непосредственно с вами? Ваши гости тренируются вместе с остальными, когда вы рассказываете дистрибьюторам, как представлять компанию, товары и маркетинговый план.

В результате такого метода обучения вы работаете с 19 дистрибьюторами и тремя гостями, которые увлеклись этим бизнесом, представив себя в работе. Один человек может быть инструктором для целого города, поэтому вам никогда не придет в голову мысль, что он хочет возвыситься над остальными ради достижения успеха.

Очень важно, чтобы ваши дистрибьюторы собирались вместе по крайней мере раз в неделю. Помните урок № 8? Вы должны держать ваши «поленья» вместе, чтобы стимулировать активность своих дистрибьюторов.

Нет необходимости тратить много денег на организацию и проведение встреч. Есть множество ресторанов, где можно заказать отдельную комнату, и это не встанет вам слишком дорого. Просто поговорите с менеджером, объясните, что вы хотите собраться отдельной группой. Начните встречу, допустим, в 20.00, а закончите в 21.30. Можно пригласить людей пораньше (18.30, 19.00), чтобы они могли перед этим поужинать. Объясните также менеджеру, что, если все официанты будут заняты, вас не будет особо волновать скорость обслуживания.

Менеджер и/или владелец ресторана, а также обслуживающий персонал будут рады вам помочь.

Ваши расходы на встречу будут не больше тех, что вы обычно тратите на ужин для себя, включая чаевые. А тех, кто не хочет ужинать, приглашайте на 19.45.

Мы выяснили, что такой способ проведения встреч очень удобен дистрибьюторам для общения с гостями. Вы даже, возможно, захотите оплатить ужин или кофе своих гостей (воспринимайте это как вложение денег в свой бизнес).

Приглашать гостей на такие встречи можно, даже если они еще не побывали на вашей двадцатиминутной презентации. Они узнают обо всем, когда увидят, как инструктор учит дистрибьюторов. Приглашая гостя, подчеркните, что вы зовете его не просто на собрание, а на тренинг.

Глава 15 ОСНОВНЫЕ ВОПРОСЫ И ПРОБЛЕМЫ

Как я уже отмечал на уроке № 4, ваш бизнес должен быть похож на большое здание, стоящее на прочном фундаменте. Вы не сможете увидеть это здание до тех пор, пока оно не начнет расти; но чтобы построить здание, необходимо заложить прочное основание. В MLM-бизнесе без «надежного фундамента» вы не сможете получать доходы.

Разговаривая с теми, кто не умеет заниматься продажами, скажите: «Я знаю, что вы сомневаетесь в своих способностях к этому бизнесу. Но я хочу заверить вас, что, если вы скажете "да", я буду вам помогать. А если вы все равно думаете, что не сможете справиться, давайте продолжим наш диалог».

Ведя такой разговор, задайте собеседнику (и себе) такой вопрос: «Разве стал бы я уговаривать вас заняться MLM, если бы думал, что вы не справитесь?» Возможно, вам захочется добавить: «Проработав в этом бизнесе 30 дней и узнав всего лишь то, чем занимаюсь я, вы поймете, почему я так хочу, чтобы вы не упустили эту возможность».