И удержания внимания аудитории

Вечер трудного дня. Читать нет сил. У компьютера сидеть уже нет смысла. Спать еще

не хочется. Сажусь к телевизору. НТВ+. Пятьдесят два канала. Нажимаю кнопку наугад.

Несколько минут вникаю в сюжет. Понимаю: неинтересно. Переключаю – реклама. Смотрю

несколько роликов. Все это я уже видел. Переключаю. Сериал. Еще канал. Спорт. Не мой

вид. Но смотрю. Недолго. Еще канал. И по кругу. Незаметно прошел час. Ничего толком не

посмотрел, но телевизор не выключал.

Деловая презентация – это не телевизор, да и люди приходят на нее не с тем настро-

ением, с каким мы иногда его смотрим: скоротать время, когда лень делать что-либо еще.

Но пример с переключением каналов приведен здесь неспроста. Если это позволяет удержи-

вать внимание часами, как нам это не использовать? Чтобы удержать внимание публики, мы

тоже переключаем каналы. Каналы восприятия. «Послушайте, а теперь посмотрите, а теперь

потрогайте или даже понюхайте (зависит от формата мероприятия). А теперь снова послу-

шайте». При смене канала восприятия внимание на какое-то время снова концентрируется

на объекте. Важно не переступить границу предела человеческого непроизвольного внима-

ния – двадцать минут. Именно поэтому продолжительность школьного урока – сорок пять

минут: две минуты на приветствие и наведение порядка, двадцать минут на опрос, двадцать

– на объяснение нового материала, три минуты на домашнее задание и прощание. Четыре

блока, не более двадцати минут каждый.

Но это не единственный способ привлечения и удержания внимания. Человек, как вы

знаете, забывает примерно 90 % того, что слышит, 60 % того, что видит, и лишь 10 % того, что

делает. Посудите сами, что вы запомните лучше: рассказ о том, как кому-то дали по морде,

ситуацию, когда вы были свидетелем, как кому-то дали по морде, или когда вам самому дали

по морде? Степень запоминаемости сюжета определяется степенью вашей вовлеченности

в него.

Помните, как в детском спектакле Баба-яга спрашивает у детей-зрителей: «Куда пошел

Иванушка? Туда?» И детки проходят первый урок публичной лжи, дружно крича и показывая

в противоположную сторону: «Туда!» Баба-яга, как бы ошибаясь, показывает именно туда,

куда он удалился: «Туда?» Дети (уже громче раза в три и с подскакиванием с мест): «Туда-

а-а-а!!!» И так несколько раз, пока зрители не вспотеют. Что это? Использование приема

вовлечения. Только когда зрители подрастают, с ними перестают работать по этому прин-

ципу. А напрасно.

Как эту информацию может использовать профессиональный презентатор?

– Он задает вопросы залу.

– Он, как бы ошибаясь, просит его поправить.

– Он просит поднять руки тех, кто имеет научную степень, подписан

на деловые издания, занимается спортом (зависит от темы выступления).

При этом он тоже поднимает руку, показывая пример реагирования, чтобы

сработала цепная реакция.

– Он просит придвинуться ближе.

– Он спрашивает, не отсвечивает ли доска, не следует ли сделать

свет поярче и так далее. Таким образом аудитория вовлекается в принятие

решений (а это ей еще и льстит). Вовлекая в принятие решения о том,

будет ли гореть лампа или ограничиться естественным освещением, сделать

перерыв позднее или теперь, помните, что есть риск создать ситуацию, при

которой вы не сможете реализовать принятое аудиторией решение. Как бы

ни мешал звук ремонта асфальтового покрытия, вы не сможете остановить

его. Поэтому лучше не заострять внимания на отвлекающих факторах, на

которые вы не имеете влияния. Лучше не выносить на обсуждение зала и

вопрос о регламенте. Точки зрения, скорее всего, разделятся, и вы будете

вынуждены игнорировать мнение части зала. А это пахнет конфронтацией.

Если вы считаете, что аудитория слишком утомлена и необходимо сделать

перерыв раньше объявленного времени, примите это решение сами, без

голосования.

– Он предлагает совершить простое действие: «Возьмите в руки

раздаточные материалы и откройте на странице 17. Открыли? Разверните и

поднимите над головой. Так, вижу. А у вас что, нет материалов? Передайте,

пожалуйста, коллеге экземпляр. Так, начнем…» А дальше произносит свою

речь, никакого отношения к странице 17 не имеющую. И никто ничего не

замечает, как у хорошего фокусника.

Если меня не остановить, этому списку не будет конца, многое я просто придумал на

ходу. Значит, сможете придумать и вы. Главное – понять принцип. Кто-то скажет: «Да все это

детский сад!» Возможно. Но прием работает безотказно. Забудьте, что люди перед вами уже

в солидном возрасте и в костюмах. Они специально так хмурятся, чтобы вы не догадались,

что в душе они остались детьми. И как только вы поведете себя с ними как с детьми, они

поведут себя как дети с взрослым человеком. Проверьте сами.

На этом принципе была построена предвыборная кампания Миттерана. На все

листовки его снимали чуть снизу. Руки его были разведены в стороны, а глаза приветливо

смотрели в объектив. В нашей памяти из детства навсегда запечатлелась картинка (когда мы

были маленькие, мы смотрели снизу): папа пришел с работы и наклоняется к нам с разведен-

ными руками, чтобы притиснуть к себе, своей куртке, пахнущей табачным дымом, бензи-

ном и одеколоном. Такими щемящими и сладкими запахами детства. И нам становится спо-

койно-спокойно, мы почти счастливы: «Папка пришел!» Именно это воспоминание и нужно

было пробудить во французах во время предвыборной гонки. Не сказать прямо, а сделать

так, чтобы они захотели снова ощутить это спокойствие и тихую радость, глядя на портрет

Миттерана: «Папка пришел!»

Есть и более мощный инструмент вовлечения. Мани-пулятивный. Звучит страшно, а

выглядит обыденно. Как вербуют новых агентов разведки? Для установления сильного эмо-

ционального контакта кандидату можно предложить помощь: устроить сына в институт,

достать лекарство для жены, ускорить получение визы. Но гораздо сильнее привязанность

тех, кто помогает нам. Иногда на тренингах я прошу организаторов не расставлять кресла.

Когда же собираются участники, я приветствую их и говорю: «Пожалуйста, помогите мне (!)

расставить кресла». И сам, имитируя старческую беспомощность, волоку одно из них в круг.

Заметьте: не «расставьте, пожалуйста», а «помогите мне». Во второй день тренинга я пока-

зываю слушателям, сколько раз они купились на манипулятивные приемы по вовлечению,

привлечению внимания и перехвату инициативы. Это работает гораздо лучше, чем лекции

о том, как правильно делать. Почему? Да вы теперь сами знаете: «Человек запоминает 10 %

того, что слышит, 40 % того, что видит, и 90 % того, что делает».

Какой помощи может просить ведущий? Любой:

– дать знак, когда истекут двадцать минут;

– закрыть окно;

– выключить свет;

– раздать материалы;

– позвать опаздывающих;

– утихомирить соседа.

В этом случае неважно, что помощь оказывает один человек. Аудитория ощущает себя

единым организмом (что так и есть на самом деле) и воспринимает это как «мы помогли».

При использовании приема вовлечения следуйте принципу крещендо: требуйте от

аудитории сначала простых действий, постепенно переходя к сложным. А не наоборот. Так

и вопросы: сразу задав вопрос, требующий развернутого ответа, не удивляйтесь, если в зале

повиснет пауза. Гораздо результативнее вовлечение работает, если сначала задавать про-

стые вопросы, реакцией на которые может стать просто кивок головы: «Понятно?», «Так

ведь?», «Согласны?», «Продолжим?». Постепенно увеличивая интерактивность, к финалу

уже вполне обоснованно можно ожидать активного соучастия аудитории.

Предел мечтаний любого проводящего публичную акцию – непроизвольное внимание

людей, когда они не замечают ничего, кроме происходящего на сцене. Этого можно достичь,

используя контрастные раздражители. Выступающий говорит тихо, а потом почти выкри-

кивает несколько фраз. Затем говорит почти шепотом. Он ходит по сцене, затем на время

останавливается. Делает паузу. Снова говорит. Медленно. Потом быстро. И снова медленно.

Подходит ближе. Удаляется. Ничего нового в этом нет. Скорее это напоминание. Все

мы учились в вузах и хорошо помним, что лучший способ усыпить даже такую не склон-

ную в дневному сну аудиторию, как студенческая, – говорить, не меняя темпа, громкости

и высоты тона. Ходить, не меняя скорости движения и амплитуды. И вот уже студентам

неудержимо хочется спать… спать… спать… Если наша публичная акция – не сеанс массо-

вого гипноза, все, что нужно делать, – вести себя с точностью до наоборот.

Стоя на сцене, вообразите себя телевизором. Представьте, что участники держат в

руках пульты. Почувствуйте, когда им захочется переключить канал. Изменяйтесь и изме-

няйте ход происходящего в этот момент, не дожидаясь, когда они нажмут кнопку «off». Удер-

живайте внимание, чтобы слушатели забыли обо всем, о времени и о том, где они находятся.

Достигайте результата.

Вектор внимания

Некий кавалер, желая понравиться даме, стал себя хвалить. Рассказывал о своих бое-

вых заслугах, об отношении к себе товарищей, о своих привычках и странностях. За вечер

все о себе рассказал. А больше и не нужно. Потому что дама с ним встречаться впредь не

пожелала. В чем причина? Что он сделал не так? Верно: он говорил о себе, и только. А нужно

было, конечно, о даме. Только таким образом можно прослыть прекрасным собеседником и

интересным человеком. К чему этот пример, догадаться нетрудно.

Специалисты по коммуникации используют такой термин – «вектор внимания». Его

название избавляет от необходимости объяснять, что он означает. Вектор внимания оратора

может быть направлен на него самого. И это обычно очень заметно. А может быть направлен

на презентуемый продукт. В этом случае выступающий хвалит его (проект, идею), расска-

зывая о преимуществах.

Он делает это так, как будто в зале нет людей. Он совершает ту же ошибку, что и кава-

лер из притчи. Вектор внимания презентатора должен быть направлен на аудиторию. И гово-

рить необходимо об аудитории, ее интересах, выгодах от реализации проекта, приобретения

продукта.

Направление вектора внимания даже бывает видно. Если оратор влюбленными глазами

уставился на подготовленный им слайд или образец товара, макет презентуемого завода,

знайте: вектор внимания направлен туда, куда он смотрит. Если же его взгляд устремлен в

зал, причем не просто взгляд, а взгляд и говорящий, и спрашивающий одновременно, – тут

сразу видно: вектор внимания оратора направлен на аудиторию.

Вам наверняка известен термин «клиентоориентированные переговоры». Это тоже

о векторе внимания. Если розничный продавец задолжал оптовику деньги (а это у нас в

порядке вещей), то сколько бы оптовик ни объяснял, как они сейчас ему необходимы, толку

не будет. Гораздо результативнее может сложиться разговор, если обсудить с розничным

торговцем его проблемы и интересы. Вот тут-то и можно договориться о поэтапном погаше-

нии. Знаю об этом не понаслышке. Попробуйте применить этот нехитрый прием, например,

при конфликте. В момент, когда вот-вот вспыхнет ссора, переключитесь со своих интересов

и амбиций на суть претензий противоположной стороны. Сравните эффект.

Итак, помните о векторе внимания. Постоянно задавайте себе вопрос, не стали ли вы

похожи на описанного выше хвастливого кавалера.

Подготовка помещения для презентации

Если вы можете повлиять на то, как будет подготовлено помещение к презентации,

повлияйте. Помните, что легче всего работать с аудиторией, сидящей к вам лицом, как в

театре. Вы сможете поддерживать зрительный контакт, отслеживать реакцию участников

презентации. Вы будете уверены, что им хорошо видно все, что вы показываете. Несколько

сложнее работать со слушателями, рассаженными полукругом. И самая сложная для презен-

тации рассадка – круглый стол. Увы, большинство внутренних презентаций проходит сего-

дня за круглыми столами. И при этом выступающий стоит таким образом, что добрая поло-

вина участников оказывается к нему спиной или боком. Что характерно, именно эти люди в

течение всей презентации усердно что-то зарисовывают в блокнотах, не поднимая головы.

Если вам предстоит выступать в помещении, вместимость которого значительно выше

числа приглашенных, можете быть уверены – они рассядутся по всему залу, преимуще-

ственно на задние ряды. Понятно, что проводить презентацию в этом случае будет непро-

сто. Чтобы обезопасить себя, ограничьте рабочую зону. Это можно сделать, разложив листы

бумаги на стульях того ряда, дальше которого садиться нельзя. Можно натянуть ленточку.

Важно, чтобы организаторы объявили правила рассадки.

Не забудьте правильно подобрать освещение, чтобы участники презентации даже при

включенном проекторе могли что-то записывать. Расставьте мебель и технику так, чтобы не

находиться слишком близко к сидящим в зале, особенно если они видят вас впервые.

Если вы проведете в зале генеральную репетицию, то сможете проверить, с каждого

ли места виден экран и слышно выступающего.

Теперь о вампирах, от которых вам предстоит обезопасить свою презентацию. Одна-

жды мне пришлось побывать на одной презентации, проходившей в экзотических инте-

рьерах ночного клуба. Хорошая музыка, запах кофе, цветное освещение создавали атмо-

сферу праздника. Ничто не предвещало появления вампиров. Но они появились незваными

гостями за спиной ведущей, когда она приветствовала собравшихся. Ей было трудно уста-

новить зрительный контакт с сидящими в зале: многие не могли оторвать глаз от вампиров.

Вампиры пожирали одного участника за другим, преимущественно мужчин. Я сам уцелел

с трудом.

На языке специалистов по коммуникации вампирами называют объекты, отвлекаю-

щие внимание аудитории. За спиной выступающих на большом экране без звука показывали

клипы малоизвестной певицы. Ее вокальные данные, в отличие от внешних, так и остались

загадкой. В одном из клипов она вылезала из ванны в прилипшей к телу одежде. В другом

представала перед нами в супермини, в третьем… и так далее. Время от времени зал пере-

секал диджей в бейсболке. Как всякий движущийся объект, он вызывал рефлекторное дви-

жение наших зрачков. Официантки проносили чашки с кофе, за которым следовали наши

носы. А носы не могут двигаться, не вызвав поворота в том же направлении наших глаз

и ушей. В результате в недрах зала пропал рубрикатор, который пустили по рукам, чтобы

поставить в нужном месте галочки: кто-то из публики отвлекся и засунул его к себе в сумку.

После собрания некоторые остались задавать вопросы, уже обсуждавшиеся на презентации.

Я и сам заметил, что кое-что упустил. Вампиры! Это они! Я узнаю их сразу. Но они сильнее

меня и пожирают мое внимание, как я ни стараюсь им сопротивляться.

Поскольку сопротивляться им невероятно сложно, их используют в своих интересах

очень многие. Даже в китайских стратагемах описывается прием, который называется, если

не ошибаюсь, «Положи рядом персик». Притча гласит, что обезьяна, долгое время наблю-

давшая за игрой богов в шахматы, тоже научилась божественно играть. Она выигрывала в

поединках у людей. Никто не мог одолеть ее. И только мудрец, желая показать превосходство

Во время выступления руководителя компании не был погашен проектор, и на экране в

течение сорока минут горело имя предыдущего оратора с номером телефона и электронным

адресом. Экран был вампиром – часть внимания публики была отдана ему. А когда то, что мы

видим, не согласуется с тем, что мы слышим, мы скорее доверяем тому, что видим (недаром

говорят, что лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать). Неудивительно, что в перерыве

к выступившему обращались по имени, которое было на слайде, хотя в начале выступления

он сказал, как его зовут.

Допустим, во время вашей презентации сидящие в президиуме переговариваются. Они

говорят неслышно, но вертят головами и двигают руками. Вы замечаете, что глаза участни-

ков презентации сосредоточены не на вас. Знайте – в президиуме вампиры.

Не дайте им шанса! Уберегите от них публику. Уберите из поля зрения все, что не свя-

зано с вашей презентацией. Гасите экран всякий раз, когда хотите сосредоточить внимание

на своих словах. Не берите в ассистенты девушек с красивыми ножками, заметной грудью

и глазками. Искорените привычку нефункционально двигать руками. Не допускайте хожде-

ний по залу. Если же произошло непоправимое, используйте прием «Узаконить диверсию».

Допустим, вы блестяще подготовились к презентации. Отглажен костюмчик, в зале

доброжелательная публика. Вы даже выполнили упражнения по преодолению волнения, и

частота вашего пульса совместима с жизнью. Ничто не предвещает беды. Однако… Означает

ли это, что все пройдет гладко? Совсем нет. Всегда может произойти что-то, что уничтожит

плоды нашего труда. Это «что-то» не дает расслабиться. Ведь никто не знает, произойдет ли

это, и если да, то что именно. Выкрик из зала недовольного слушателя. Отключение света.

Отказ системы звукоусиления. Появление в зале умилительного котенка-вампира, перетяги-

вающего все внимание на себя…

И нет ответа на вопрос, как поступить. Потому что невозможно предусмотреть все воз-

можные события. Как быть? Существует универсальный способ. Происшествия, нарушаю-

щие привычный и отрепетированный ход событий, на языке профессионалов по коммуни-

кации называются диверсиями. Бывает, мы сами случайно создаем диверсию: не проверили,

как работает микрофон, нечаянно разозлили публику, выпили утром слишком много кофе.

А бывают диверсии произвольные. И те и другие можно «узаконить». Это лишит их силы,

и они перестанут быть диверсиями.

Николай II очень любил курить. Особенно после еды. Но курить в присутствии чле-

нов царской фамилии запрещено законом. И не у кого спросить разрешения, потому что не

может монарх в присутствии многих важных персон осведомляться о возможности закурить

у наследника или жены, которые ниже его по статусу. Бросать курить? Не таков был наш

государь! Он узаконил нарушение, и оно перестало быть таковым. Всякий раз после десерта

император складывал салфетку и громко произносил: «Господа, можно курить». Это разре-

шение относилось только к нему самому, поскольку ни малолетний наследник, ни царевны, ни императрица, ни гувернантки, ни тем более лакеи не имели привычки курить в столовой.

Получив собственное соизволение, Николай закуривал. Говорят, что он даже прикуривал

вторую папироску от первой и продлевал удовольствие. Овцы целы. Волки сыты.

В Новосибирске, когда я вел тренинг, за окном появился мойщик стекол. Он висел на

веревочках и старательно драил окошко. Разумеется, все взгляды участников устремились

на него. Бесполезно было пытаться переключить внимание на себя. Мне пришлось самому

указать на мойщика стекол и на этом примере рассказать о том, как движущиеся объекты

привлекают внимание. О том, что должен знать и делать презентатор в этом случае. Заодно

рассказал и о приеме «Узаконить диверсию», о котором говорю теперь вам. Я был так рад

тому, что ловко вышел из трудного положения, что даже решил пошутить. Повернулся к окну

и сказал: «Витя, спасибо, ты свободен!» Под невероятный смех публики в тот же момент

мойщик нажал какую-то кнопку и спустился на этаж ниже. Я подумал, не переборщил ли,

когда один из участников тренинга подошел ко мне в перерыве и поинтересовался, по какому

условному знаку «Виктор» понимает, что он свободен, ведь окна звуконепроницаемые…

Хочется привести два примера неудач. Тем более что в центре этих историй оказался

не я.

На одной из конференций должен был выступить недавно назначенный

руководитель компании. Он тщательно готовился – это было видно даже

по его костюму. Желая казаться непринужденным, он спросил сидящих в

зале, не переставить ли флипчарт поближе. Получив согласие, он поднял

флипчарт; тот оказался не таким уж легким, вдобавок одна из опор

конструкции была плохо закреплена и отвалилась. Наш герой остался стоять

с довольно тяжелым металлическим предметом в руках. Представьте эту

ситуацию, и вы поймете его ощущения. Весь пафос встречи улетучился.

В зале откровенно хихикали. Конечно, кто-то пришел ему на помощь. Но

от ощущения конфуза отделаться ему так и не удалось. А что сделали

бы вы? Другой случай. На конференции перед залом в двести пятьдесят

работников кадровых служб выступает консультант по коммуникации –

солидная женщина, хорошо знающая русский язык, эрудированная. Свою

презентацию она решила начать словами Сократа «Заговори, я хочу тебя

увидеть». Фраза эта известная, ее часто используют в выступлениях.

Возможно, презентатор тоже слишком часто ее произносила. Так часто,

что перепутала порядок слов.

Итак, наладив зрительный контакт, выждав,

пока установится полная тишина, наша героиня, к собственному удивлению,

произнесла: «Сократ сказал: „Открой рот, я хочу тебя…“» Конечно, зал

взорвался таким смехом, что до полного успокоения прошло минут десять.

Как вы думаете, что делала в это время презентатор? Думаете, смеялась

вместе со всеми? Нет, с видом, будто она олицетворяет собой всю русскую

культуру, молча дожидалась, когда вернется внимание аудитории. Оно

вернулось, но было очень зыбким. Во время ее выступления стоило кому-

то в зале еле слышно хихикнуть, как публика снова разражалась хохотом.

Если бы она признала ошибку и посмеялась со всеми – инцидент был бы

исчерпан сразу.

Если диверсия возникает во время вашего выступления, спокойно обсудите происхо-

дящее с участниками. Главное – не делать вид, что ничего не произошло. Вы и сами знаете,

что недостаток перестают замечать, если его подчеркнуть. Легче всего заставить не заме-

чать вампира – обратить на него внимание. Если это не удается, объявите перерыв, который

«именно сейчас и запланирован», или, как в случае с мойщиком окон, используйте дивер-санта как пример, пошутите, что вы заранее договорились. Остальное доверяю вашей фан-

тазии, изобретательности и здравому смыслу.

Вернемся к подготовке помещения. Профессиональные шоферы открывают дверь

своим шефам, обходя машину не сзади, а спереди. Почему? Человеку всегда неприятно,

когда сзади кто-нибудь находится. Самое почетное место за столом – то, откуда можно

видеть входную дверь. А самое неудачное – то, с которого не видно, кто у вас за спи-

ной. Перед выступлением проверьте, нет ли у вас за спиной открытых дверей. Если есть –

закройте и занавесьте. Абсурд, но подсознанию не прикажешь. Если предполагается прези-

диум, разместите его таким образом, чтобы он был на одной линии с вами, а не за спиной. Во

время презентации не оставляйте президиум сзади. Стойте на одном уровне с ним. Устра-

ните также все возможности появления у вас за спиной других людей.

Подготовьте помещение таким образом, чтобы появиться перед аудиторией слева. Объ-

екты, находящиеся справа, подсознательно воспринимаются как потенциально враждебные,

а слева – как потенциально дружественные. Если вы вспомните «Лебединое озеро», то заме-

тите, что черный лебедь появляется справа, а белые – слева. Этот же принцип касается и

других театральных постановок: справа выходят отрицательные персонажи, слева – положи-

тельные. Даже в голливудском боевике в сцене разговора преступника с полицейским второй

всегда будет слева. Желая запутать зрителя, режиссеры иногда намеренно идут на наруше-

ние этого правила. В «Матрице», где тема добра и зла, их неразделимости, взаимопроник-

новения является одной из философских основ фильма, камера, вращаясь вокруг хорошего

Нео и плохого Смита, меняет их местами. Точнее, и тот и другой попеременно оказываются

то справа, то слева от нас. В науке о том, как познакомиться с девушкой, добиться ее распо-

ложения (или, проще говоря, «склеить»), один из главных принципов – подходить под левую

ручку, но никак не под правую. И если вы проходили тренинги по эффективному ведению

переговоров, наверняка вам запомнилось: садиться к клиенту нужно таким образом, чтобы

быть от него слева. Не пренебрегайте этим «пустяком»

Экран и флипчарт должны быть от вас по левую руку. И дело не только в том, что вам

так удобнее писать и указывать на них. Просто флипчарт и экран, где бы они ни находились,

являются символическим центром сцены. И где бы вы ни стояли в зале, если это место справа

от флипчарта, то вы будете находиться по отношению к аудитории слева. А это именно то,

что нужно.

По возможности не ставьте трибуну: она создает барьер в контакте с аудиторией. Если

трибуна все же присутствует, найдите возможность отойти в сторону и говорить без нее. В

небольшом зале ради этого можно пожертвовать даже микрофоном. Обратите внимание, в

продаже сейчас есть тонкие прозрачные трибуны наподобие тех, какие мы видим по телеви-

зору во время трансляции межгосударственных встреч. Приобретите такую. Огромный их

выбор представлен в интернет-магазинах. Кстати, в некоторые модели вмонтирован малень-

кий, почти незаметный микрофончик.

Расставьте мебель, технику и вспомогательные предметы так, чтобы можно было сво-

бодно перемещаться по залу, не рискуя что-либо задеть. Если под ногами у вас проходят

провода, прилепите их к полу широким скотчем вдоль сцены.

Надеюсь, эти нехитрые правила помогут вам с большим успехом провести презента-

цию.

Каналы восприятия

Как жаль, что медленный танец постепенно покидает танц-полы! И горюю я об этом не

только из-за эстетической стороны дела. Медленный танец дает прекрасную возможность

так много узнать о партнере. Точнее, почувствовать.

Он может сразу все рассказать об отношении танцующих друг к другу, их характерах.

И даже о том, как сложатся отношения и сложатся ли вообще. Он помогает правильно опре-

делить партнера. Причем коммуникация в медленном танце осуществляется по всем кана-

лам. Визуальному – партнеры видят друг друга, аудиальному – общаются, кинестетическому

– касаются друг друга, чувствуют запах. Если же они в танце станут целоваться, то смогут

ощутить и вкус. Быстрый танец позволяет оценить только визуальные характеристики, а

этого никому не бывает достаточно.

К чему я об этом говорю? В презентации тоже важно задействовать как можно больше

каналов восприятия.

Аудиальный

Конечно, вы постараетесь говорить достаточно громко и внятно. Если вы проводите

презентацию без микрофона, помните о необходимости говорить в зал, а не в сторону. Как

только вы отворачиваете голову, вас становится слышно гораздо хуже. Посылайте звук в зал,

стараясь заполнить голосом все пространство. Если вы имеете поставленный голос, то вас

не просто будет приятно слушать, вы станете более авторитетным для аудитории источником

информации. К тому же будете меньше утомляться. Настроить голос можно в любом городе

– при желании найдете преподавателя без труда. Только объясните, что вам нужна настройка

голоса для выступлений, а не для оперного пения.

Это не все. Приятным сюрпризом для аудитории и помощником в эмоциональной

настройке аудитории для вас послужит музыка, которая будет звучать до начала выступле-

ния. При подборе музыки следует учесть возраст и другие характеристики участников, но не

ставьте хиты. Для любой аудитории подойдет приятная инструментальная музыка. Однако

она не должна быть усыпляющей. Достаточно энергичная и желательно исполненная на

настоящих инструментах, а не на синтезаторе. Пусть композиции будут продолжительными,

или пусть они идут без паузы. Иначе всякий раз после завершения очередной композиции

все будут ожидать начала презентации. Эдак могут и не дождаться. Будет разумно ставить

музыку и в перерывах, а также по окончании презентации. Следите, чтобы звук был не слиш-

ком громким, а стереосистема обеспечивала высокое качество звучания.

Особого внимания заслуживает пункт о тишине. Постоянный шум сплит-системы,

ремонтных работ, автомобилей за окном или разговоров за дверью может невероятно раздра-

жать. Причем не вас, а аудиторию, которая вынуждена напрягаться, чтобы услышать высту-

пление. С учетом этого параметра подбирайте и помещение.

Визуальный

Понятно, что вы постараетесь выглядеть так, чтобы сразу создать приятное впечатле-

ние у аудитории. И уберете из помещения все, что не радует глаз. И слайды ваши будут

хороши. Поэтому сейчас мы поговорим о неочевидном. Проследите за тем, чтобы участ-

ники презентации могли оставить верхнюю одежду на специальных вешалках. Висящие или

лежащие тут и там куртки, шарфы и плащи делают помещение настолько неопрятным, что

это ощущение может быть перенесено и на презентацию. Если вы предполагаете, что участ-

ники могут прийти с «багажом», предусмотрите для этого отдельные столы или зоны в зале.

Пусть полиэтиленовые пакеты, портфели и сумки постоят пока там. Пристройте в уголке

букет живых цветов. Небольшой, неяркий. Полевые не годятся. Розы тоже. Выбирайте по

сезону. Лент, упаковки и дополнительных украшений быть не должно. Икебану подарите подруге на помолвку. А здесь – только цветы. Если за окнами неопрятный внутренний двор,

парковка или, как в одной из московских компаний, кладбище, окна лучше занавесить или

заставить чем-нибудь. Об уборке я молчу.

Кинестетический

Мы до сих пор ничего не дали участникам презентации потрогать, не заняли их руки.

А что им можно дать? Возможно, вы заметили, что во время презентации многие крутят

в руках ручки, зажигалки, телефоны. Некоторые рисуют в блокнотах что-то абстрактное.

Пустите по рукам образец продукции или его модель. Это не только займет канал коммуни-

кации, но и позволит привлечь внимание, разнообразить характер деятельности. Если такого

объекта быть не может, раздайте буклеты, флаеры, сувениры. Только пусть помощник (или

помощница) не разносит эти дары каждому. Дайте их сидящему с краю, а участники уже

сами будут передавать из рук в руки. Но учтите, что в этот момент в каждом из них проснется

ребенок. И он будет изучать, разглядывать полученное, пока полностью не освоит. Привлечь

в это время внимание к себе вам не удастся. Поэтому вы с чистой совестью можете убить

несколько минут на то, чтобы прокомментировать полученный участниками объект. Разда-

вайте только то, что приятно держать в руках! Логично предположить, что буклеты с боль-

шим количеством текста раздавать вредно. Поскольку основную часть информации человек

черпает из внешнего мира через визуальный канал, звук вашего голоса с текстом на буклете

конкурировать не сможет. По этой же причине я не рекомендую раздавать распечатку пред-

стоящей презентации. Участники будут ее изучать в течение всего вашего выступления. При

этом они, будьте уверены, не станут повиноваться вашим призывам перевернуть страницу и

прочитать то, что там написано.

До конца презентации они будут листать раздаточные мате-

риалы. И не поленятся на десятой минуте вашего выступления прочитать, что содержится

на странице, соответствующей сороковой минуте. Они уже все будут знать заранее. Если вы

и раздаете подобные материалы, пусть в них будут только шаблоны, куда участники смогут

вписать собственные заметки по ходу презентации. Бывает, что необходимость раздавать

текст в самом начале определена антигуманными корпоративными стандартами проведения

презентации. Когда я провожу тренинг, мне невероятно мешают раздаточные материалы.

Однако я вынужден их использовать, ибо так повелось, что тренинг без этой пачки листов

на пружинке уже вроде и не тренинг. Так вот, в самом начале я позволяю всем участникам

пролистать тетрадь до последней страницы, убедиться, что ничего особенно интересного

там нет, и только после этого приступаю к работе.

Обонятельный

Наряду со вкусовым каналом он является частью кинестетического, но тут мы их

условно разделим для удобства. Проследите, чтобы презентация не проводилась в месте, где

неприятно пахнет. Есть очень чувствительные к этому люди. Впрочем, представьте, что вам

очень нравится человек противоположного пола. Очень. И вот вам выдалась возможность

поговорить. Вы подошли, а от него пахнет сырой рыбой. И куда делась нарождавшаяся влю-

бленность?! Или даже не так. Вы заговорили, а в это время рядом стали мыть пол водой с

хлоркой. Эффект тот же. Неприятный запах может идти от кухни, которая оказалась непода-

леку. Или от курилки. К сожалению, кто-то из участниц может переусердствовать с духами.

Но на это вы уже влияния не имеете.

Вкусовой

Понятно, что, если ваша презентация связана с продукцией, которую можно дегусти-

ровать, ее нужно дегустировать. А если нет, то вкусовыми рецепторами займется кофе-

брейк. Перерыв то есть. Будет лучше, если вы повлияете на подбор закусок и напитков. Я

до сих пор помню презентации, где под видом кофе подавали тепловатый кофейный напи-

ток. Помню скандал, устроенный одним из участников, которому показалось, что чай при-

готовлен из водопроводной, а не бутылочной воды. Помню несвежий сок в одном из при-морских городов. Неприятное впечатление может быть перенесено на презентацию. Кстати,

необходимость чем-нибудь себя занять, так часто ощущаемая всеми нами во время чьего-то

выступления, легко и безопасно реализуется через леденцы. На Западе каждому участнику

презентации вместе с блокнотом и ручкой принято выдавать небольшую коробочку монпан-

сье. Чаще всего это не слишком сладкие конфеты – например, с корицей и перцем. Инте-

ресно, что они не слишком быстро рассасываются, вдобавок корица и перец обладают тони-

зирующим действием. В отличие от жевательной резинки леденцы не мешают говорить, и от

них не нужно избавляться, приклеивая к низу столешницы. К тому же сахар, содержащийся в

них, обеспечивает организм серотонином – ферментом радости. Подсластите пилюлю вашей

презентации. Это добавит небольшой, но позитивный штрих к комплексу впечатлений, кото-

рые получат участники.

Как вас представить?

Знаете ли вы, какую важную роль играет представление презентатора при формирова-

нии его положительного имиджа? Особенно если сидящие в зале видят вас впервые в жизни?

В этом случае вам придется самостоятельно нарабатывать положительное представление

о себе в процессе выступления. Не секрет, что хорошее отношение к источнику информа-

ции переносится и на объект презентации. Переносится также плохое или никакое. Хотите

с самого начала получить небольшую фору?

Как говорится, у вас не будет второго случая произвести первое впечатление. Давайте

переложим эту заботу на человека, который не только знаком аудитории, но и имеет в ее

глазах положительный имидж. Пусть представит вас. Тогда вы начнете уже не с нуля. На

вашем счету к началу речи уже будет позитивный баланс. Во время выступления, конечно,

вы можете его растеря<