Какие есть сложности и в чем они заключаются

Всем нам хорошо известно, что огорчить человека значительно легче, чем обрадовать.

Не секрет также, что, если по радио передают сообщение о катастрофе, мы увеличиваем

громкость. Если же об успехах – не прислушиваемся. Именно поэтому рейтинговые теле-

каналы насыщены информацией о насилии и катастрофах. Они вызывают более присталь-

ное внимание, зрительская аудитория растет, рекламное время дорожает. То же с газетами.

Это связано с тем, что в коре головного мозга центров тревоги больше, чем центров удо-

вольствия. Как же нам не использовать это обстоятельство с целью повышения эффектив-

ности презентации? Понятно, что в момент произнесения призыва публика должна быть

на пике позитива. Это увеличит вероятность принятия слушателями нужного вам решения.

Можно, конечно, использовать комплименты, красочные рассказы о том, как принятое реше-

ние положительно скажется на их жизни и работе, и так далее. Но это потребует слишком

больших затрат и может не принести результата.

Поскольку негативная информация вызывает больше интереса и заставляет сопережи-

вать, в основной части мы говорим именно о сложностях, проблемах. О каких проблемах?

О проблемах отечественного футбола? О проблемах водо– и газоснабжения? О проблемах

сексуального «большинства»? Конечно нет – о проблемах, решением которых и послужит

подготовленное вами предложение. Здесь не грех даже немного сгустить краски.

Мы помним о том, что основная часть обычно составляет примерно 60 % продолжи-

тельности всего выступления. Когда вы почувствуете, что зал уже достаточно озабочен обо-

значенной проблемой, можно давать ее решение в виде предложения. Повторю: вероятность

принятия нужного вам решения возрастает многократно.

Известен закон маятника. Чтобы качнуть его в крайнее левое положение из состояния

покоя, необходимо приложить значительное усилие, а из крайнего правого – только чуть-

чуть подтолкнуть. Не так ли? Если принять за крайнее левое положение ту эмоцию, которую

мы хотим сообщить аудитории, а за крайнее правое – негативные переживания, то вот вам

еще один прием (кстати, очень мощный и требующий аккуратного обращения). Поскольку

из-за описанных особенностей человеческой психики аудиторию легче привести в негодо-

вание, мы и делаем это вначале. А затем приводим спасительные тезисы.

Трудно забыть эйфорию, испытанную после пережитых потрясений. Люди, прошед-

шие войну, в первые годы мира ощущают необыкновенный подъем, который знаменуется

трудовыми подвигами. Возлюбленные не чают души друг в друге после ссоры, которая чуть

не положила конец отношениям. Розыгрыши часто строятся на законе маятника: нам сооб-

щают об ужасном событии, а впоследствии это оказывается шуткой. И мы смеемся вместе

с нашими мучителями.

По этой модели строится до 70 % рекламных роликов. Сначала пугают

кариозными монстрами, потом предлагают спасение в виде зубной пасты.

Рассказав, каким опасностям мы подвергаемся, просто выходя на улицу,

советуют кефирчик как средство безопасности. Показав, как жутко чувствует

себя герой с утра, предлагают в качестве допинга чашку кофе определенной

марки. А вот как быть с пивом? И тут есть решение. Автомобиль вылетает

с дороги и повисает над обрывом. Герой ролика садится на багажник,

и автомобиль балансирует. Своего веса герою не хватает, опасность не

отступила. Друзья бросают ему несколько бутылок пива с «мужским

характером», и все спасены. На этом же принципе построен прием «плохой

полицейский / хороший полицейский». О том же повествует анекдот с

рефреном «Купи козу».

Вариантов, как видите, немного. Основные части всех презентаций, которые я слы-

шал и готовил, так или иначе сводятся к тем, что мы сейчас разобрали. Вы знаете, что эта

часть выступления – самая продолжительная, но удержитесь от соблазна выложить аудито-

рии все. В какой-то момент может наступить информационная перегрузка, и сведения будут

восприниматься с точностью до наоборот. Выбирайте небольшое количество аргументов,

но пусть они будут самые весомые. В идеале – один. Когда я об этом говорю, то вспоми-

наю французскую притчу о том, как командующий, возмущенный отсутствием артиллерий-

ской поддержки во время сражения, во весь опор скачет к батарее и кричит на командира:

«Почему орудия молчали?!» – «Во-первых, не было снарядов, мой генерал… – смиренно

отвечает командир батареи и собирается продолжить перечисление причин: – Во-вторых…»

Командующий тут же остывает и прерывает его: «Достаточно Вашего во-первых». Понятно

– подвели команды, транспортирующие боеприпасы. А может, вообще не дошли, попав под

обстрел. Ясно, что батарею винить нельзя. Но что было бы с командиром батареи, если бы

он начал перечисление с конца? «Видите ли, мой генерал, солдаты очень устали. Это раз.

Заряжающий получил письмо из дома о том, что его невеста вышла замуж за другого. Мы

все очень расстроены, и нам было не до стрельбы. Это два…» Голова такого командира ска-

тилась бы на траву, прежде чем он успел бы назвать третью причину – не завезли снаряды.

Подобная ошибка была воплощена в небольшой листовке, распространявшейся в сред-

них школах среди старшеклассников. В ней говорилось о десяти причинах, по которым

девушке не следует курить. Список начинался фразой «Девочка – будущая мать», а заканчи-

вался словами «Курящие девочки меньше нравятся мальчикам». Понятно, что девочки, как

говорится в рекламе одного молодежного телесериала, очень мало думают о будущем мате-

ринстве, но очень много о мальчиках. Зачастую не подозревая – добавим от себя, – как эти

две темы тесно связаны. Девочка читает о материнстве, потом о развитии каких-то заболе-

ваний и до последнего пункта не доходит вообще. Аргументы здесь подобраны правильно с

точки зрения сотрудницы гороно предпенсионного возраста. А вот для девочки нужно было

начать список таким аргументом, чтобы дальше можно было не перечислять. Но он оказался

последним.

Формулируйте аргументацию таким образом, чтобы в идеале было достаточно вашего

«во-первых».

Выбирайте вариант основной части, наиболее подходящий вашей презентации, а мы

приступаем к рассмотрению кульминации.

Кульминация

Что же такое кульминация? В музыкальном произведении – это момент, когда главная

тема получила максимальное развитие и гремят все инструменты разом. В литературном –

это пик накала эмоций и конфликта. В презентации же кульминация – это предложение, с

которым вы пришли к аудитории. Призыв. Как в музыке, литературе и, увы, в сексе, куль-

минация – явление непродолжительное. Поэтому суть вашего предложения должна быть

сформулирована четко и ясно. Коротко и однозначно. Не нужно заставлять публику дога-

дываться. Учтем, что интеллектуальный уровень аудитории, как говорят психологи, ниже

интеллектуального уровня субъектов, ее составляющих. В кульминационной части презен-

тации и следует призвать сидящих в зале именно к тому действию, которого вы от них доби-

ваетесь. Здесь, как и в отношениях мужчины и женщины, важна полная ясность. Ухаживания

– это прекрасно. Но все решает предложение. Если его не сделать в четкой форме, можно не

получить никакого результата. Под четкой формой я понимаю формулировки: «Голосуйте за

нашу партию!», «Покупайте наши холодильники», «Подпишите этот документ».

Однако есть варианты и косвенной формулировки предложения: «Тот, кто присоеди-

нится к нам сегодня, уже завтра сможет получить.», «Достаточно колебаться, настало время

принять решение…», «Думайте, решайте, выбирайте.».

Важно сказать, что зачастую у нас бытует мнение, будто предложение формулировать

ни к чему. Дескать, и так все понятно. Может, и так. Но участникам презентации необходимо

максимально упростить задачу принятия решения. Вы в этом заинтересованы. Указание на

суть вашего предложения поможет приблизить реализацию цели презентации. Воспользуй-

тесь этим.

Вариантом кульминации можно считать и ответы на вопросы аудитории – время наи-

высшей вовлеченности аудитории. При этом особо подчеркну – ответы на вопросы звучат до

заключения, а не после него. Последнее слово должно остаться за оратором, и это не должно

быть: «Ну если вопросов больше нет, то у меня все».

Заключение

Приведу несколько способов закончить выступление. Вы можете выбрать из них наи-

более подходящий.

Резюмирование

Краткое повторение сказанного. Это своего рода презентация презентации наоборот.

Так заканчиваются не только презентации, но и некоторые художественные произведения

и все научные работы. В диссертациях резюмирование может начинаться словами «таким

образом» или «итак». В презентации можно использовать и другие обороты. Например:

«Давайте еще раз обратимся к основным моментам моей презентации», или «В заключение

мне хотелось бы еще раз напомнить все, о чем мы сегодня говорили», или просто «Резюми-

руя сказанное.»

Резюмирование – хороший финал, если выступление было слишком продолжительным

и не имеет целью действие со стороны аудитории, то есть носит скорее информативный, чем

побудительный характер.

Подведение итогов

Это не то же самое, что резюмирование. Здесь мы просто повторяем, фиксируем то, к

чему пришли в ходе общения с аудиторией, напоминаем принятые решения. Очень важно

сосредоточиться на главном, без подробностей. Блок «Подведение итогов» может начи-

наться словами: «Подводя итоги», или «Давайте зафиксируем то, к чему мы пришли», или

«Позволю себе подытожить».

Это подходящий финал в тех случаях, когда презентация была непродолжительной и

решение принималось совместно с аудиторией. Например, проводилось голосование или

дискуссия. Это дает возможность не только напомнить, но и закрепить достигнутое. После

чего с большей уверенностью можно будет рассчитывать на то, что участники после презен-

тации совершат необходимые вам действия.

Иногда я общаюсь по телефону с друзьями, с которыми давно не виделся. И если наш

разговор заканчивается договоренностью созвониться на следующей неделе, я точно знаю,

что мы не созвонимся. А спустя месяц-другой случайно встретимся где-нибудь и снова дого-

воримся «как-нибудь созвониться». Знакомо? Почему так происходит? Потому что мы не

зафиксировали результат нашего разговора. Мы не решили, кто, кому и когда позвонит. Вот

и в финале презентации важно четко зафиксировать принятые решения.

Задание.Возьмите себе за правило заканчивать даже частный

разговор, в котором присутствует какая-либо договоренность на будущее,

подведением итогов. Здесь особенно важны зрительный контакт с

собеседником и темп речи. Проследите, как вырастет процент выполнения

данных вам обещаний позвонить, заехать, вернуть и так далее.

Рекомендации

В конце презентатор еще раз, но в уже более мягкой форме призывает участников

совершить действие, ради которого проводится презентация. Это повтор кульминации. В

ряде случаев может использоваться в презентациях, в кульминационной части которых

не содержался призыв или предложение. Таким образом, заключение выполняет функцию

кульминационной части. Рекомендации могут носить характер совета или инструкции. Это

зависит от статуса участников презентации.

Такой финал больше подходит для побудительных речей.

Ближайшие шаги

Презентатор в финале предлагает аудитории выполнить небольшое, незначительное

действие, связанное с дальнейшим важным шагом. Например, сделать пробную закупку,

ознакомиться с каталогом, зайти на сайт, заполнить анкету и так далее. Понятно, что конеч-

ной целью презентации является не это. Но ведь и смысл тест-драйва, проводимого авто-

салонами, не в том, чтобы дать покататься на автомобиле всем желающим, а в том, чтобы

это небольшое действие приблизило гораздо большее. Я сам так пришел к мысли о покупке

мотоцикла, да не то что к мысли – к страстному желанию! Я едва смог дождаться наступле-

ния подходящего сезона. Неудивительно, что мой выбор пал именно на ту модель BMW,

которую я опробовал на тест-драйве.

Даже цвет этого мотоцикла был именно такой, как

в моих мечтах! На рынке вам всегда дадут попробовать товар, выложенный на прилавке.

Квалифицированные консультанты в магазинах одежды и одаренные продавцы на вещевых

рынках не жалеют сил, предлагая примерить ту или иную вещь. Примерка – ближайший

шаг, который может совершить покупатель. Затем он делает следующий – задает вопросы

о составе ткани и прочее. Потом еще один – размышляет, как эта вещь будет сочетаться с

тем, что у него уже есть в гардеробе. И последний шаг – он задает вопрос о цене. Если помо-

гать ему на каждом из этих этапов, продажи будут идти на ура. Какой здесь главный шаг?

Первый, примерка. Так и в презентации очень важно подвести участников к первому, пока

несложному для них шагу.

Этот финал подойдет в случае, если действие, к которому вы склоняете аудиторию,

существенно удалено от времени проведения презентации. Эти шаги как бы приближают

предстоящее событие к сегодняшнему дню. Нередко вдохновенная речь оратора вызывает

такой эффект, что если бы действие нужно было совершить сегодня, то многие так и посту-

пили бы. Но если спустя недели – эффект рассеивается. Неспроста в передачах «Телешоп»

нам предлагают бонусы, если мы моментально, прямо сейчас сделаем заказ. Политики,

выступающие перед избирателями, конечно, просят спустя месяц сделать выбор в их пользу,

но заканчивают выступление, например, предложением, вернувшись домой, задать членам

своей семьи вопрос, какой они видят страну через четыре года.

«Свой/чужой»

Мы уже рассматривали этот блок в вариантах вступления. Он бывает уместен и в

финальной части: «Видите, как мы легко с вами договорились. Неудивительно, ведь мы с

вами земляки». Или: «Как важно, что мы – женщины: умеем понимать друг друга».

Прием «свой/чужой» особенно эффективен, когда применяется и во вступлении, и

в заключении. Он служит напоминанием о том, что аудитория и выступающий – «одной

крови».