I. Теория воздействия на покупателя

Эта теория основана на том, что продавец, приближая момент заключения торговой сделки, проводит покупателя через пять интеллектуальных этапов: вижу и действую (вни­мание, интерес, желание, уверенность и действие).

1. Внимание.Если вы не привлечете внимание покупате­ля, то нет надежды продать товар.

2. Интерес— это второй шаг по направлению к торговой сделке; продавец должен выбрать наилучший способ трансформирования внимания винтерес. Заинтересованность создается с помощью диалога и активного слушания клиента, в процессе которых он имеет воз­можность для самораскрытия, выражения своих по­требностей, а продавец, в свою очередь, предложения ему товаров и услуг, удовлетворяющих эти потребности и имеющих преимущества для конкретного потребителя.

Для формирования интереса необходимо прежде всего перечислить характеристики товара или услуги, затем переформировать особенности товара в преиму­щества для конкретного клиента, что приводит к его интересу данным товаром.

3. Желание.Именно желание толкает человека на попыт­ки овладеть предметом, поучаствовать в переживаниях, воспринимаемых нами с наслаждением, удовлетворе­нием. Оно может быть возбуждено звуками стереосис­темы высокого качества, видом автомобиля, осознани­ем того, что новый компьютер поможет повысить про­изводительность труда или выполнить работу более качественно.

4. Убеждение (уверенность).На этой стадии потенциаль­ный покупатель решает для себя, что товар представля­ет собой истинную ценность и его свойства оправдыва­ют цену. Продавец сумел устранить все сомнения поку­пателя. На этой стадии клиент может рационально объяснить покупки себе и окружающим, так как он приобрел уверенность в качествах товара, их преимуще­ствах для себя, в чем его смог убедить продавец.

5. Действие - это стадия, закрывающая торговую сделку. Причем решение может приниматься быстро, без осо­бого труда или же покупатель по каким-то причинам может затягивать процесс. Иногда можно побудить по­купателя ускорить свои действия, своевременно оказав на него необходимое давление.

Теория воздействия на покупателя разрабатывает подходы к инициированию продаж, когда качество товара, его преимущества очевидны для потенциального покупателя, товар недорогой и совершение покупки не требует участия многих людей. Такой подход часто ис­пользуется при продаже одежды, бижутерии, хозяй­ственных и других потребительских товаров.

II. Теория покупательского решения

Эта теория иногда называется теорией 5W, она призна­ет, что торговая сделка — это интеллектуальное действие. Такой взгляд на процесс купли-продажи отражает факт, что покупка совершается только после того, как потенциаль­ный покупатель примет пять решений, касающихся покуп­ки, давая ответы на вопросы:

1. Почему я должен совершить покупку? (потребность)

2. Что я должен купить? (товар)

3. Где мне следует приобрести товар? (источник)

4. Какова реальная цена товара? (цена)

5. Когда я должен приобрести товар? (время)

Эта теория признает, что покупка совершается только после того, как потенциальный покупатель найдет для себя ответы на все пять вопросов, касающихся покупки. Про­пуск хотя бы одного из них делает продажу невозможной. Сильным моментом этого подхода к процессу продажи яв­ляется то, что он фокусирует внимание продавца на пяти важных факторах, которые покупатель будет склонен обсу­дить перед совершением покупки.

Этот подход помогает систематизировать процесс сбора информации.

Ограничением теории является то, что часто невозмож­но предугадать, принятие какого из этих пяти покупатель­ских решений может оказаться наиболее сложным для по­тенциального покупателя. Кроме того, не существует уста­новленной последовательности решений. Так, решение, касающееся цены, может быть принято до принятия реше­ния об источнике.

III. Теория удовлетворения потребностей

Эта теория базируется на предположении, что решения о покупке принимаются с целью удовлетворения потребно­стей. Люди вынуждены покупать те или иные товары для удовлетворения своих потребностей. Круг потребностей, обусловленных человеческой природой, невелик: голод, жажда, дыхание, сон, физическая сохранность. В чистом виде эти потребности живущим в том или ином обществе человеком не осознаются (кроме ситуации крайней депривации конкретной потребности), а проявляются в форме конкретного желания, т.е. потребности, принявшей специ­фическую форму в соответствии с культурным уровнем и индивидуальностью человека. Желание — это проявление потребности в четко определенной форме ее удовлетворе­ния (так, человек удовлетворяет чувство голода в опреде­ленном месте, определенным образом приготовленной едой, в обществе конкретных людей и т.д.).

В ситуации соответствия желаний имеющимся фи­нансам можно говорить о наличии спроса. Как правило, люди реализуют свой спрос для удовлетворения потреб­ностей, в той или иной степени осознаваемых как реали­зация желаний.

Роль профессионального продавца сводится к распоз­нанию этих потребностей с последующей рекомендацией ему товара или услуги, способных удовлетворить их.

Задача продавца определяется формированием убежде­ния у покупателя, что лучше (разумнее, интереснее и т.д.), чем данное конкретное предложение, формы реализации его спроса, осознаваемого как желание, просто нет.

Именно за удовлетворение желания потребитель готов платить больше денег, чем тратит на создание товара или услуги продавец. При совершении подавляющего большинства покупок у покупателя есть только одно желание: как можно меньше напрягаться. При покупке большинства товаров он готов платить только за то, что ему не надо тра­тить время и силы на поиск товара и за гарантии того, что он не будет расстраиваться, когда откроет упаковку или включит технику.

Покупателю достаточно уверенности в ожидаемых ка­чествах легко выявляемого и быстро узнаваемого товара, и разница в прибыли различных производителей определяет­ся в таком случае преимущественно различием в когнитив­но-эмоциональной составляющей покупки и/или потреб­ления, в уверенности в качествах товара, так как сами потребительские характеристики товаров и услуг при сегод­няшнем уровне технологий различаются мало.

Часто потребители переплачивают в разы за потенци­альные, но порой ни разу не используемые функции. Если при выборе товара покупатель старается избегать какого-либо напряжения, то при пользовании услугами он ожида­ет активного к себе отношения, даже если он не вступает в непосредственное общение с кем-то.

Метод консультационной продажи служит залогом дол­госрочного партнерства, что способствует проведению по­вторных сделок.

При этом продавцам следует проводить сбор как можно большего объема информации, задавать покупателям тща­тельно сформулированные вопросы с целью определения их точки зрения.

Фундамент этой теории образуют следующие поло­жения.

1. Наличие эффективной связи между идеями, мыслями, чувствами.

2. Необходимость систематического наведения справок для

установления потребностей покупателей.

3. Продавцы занимают позицию защиты интересов как компании, так и клиентов (двухсторонняя защитная по­зиция).

4. В случае установления того, что товар не является луч­шим (или полным) решением проблемы покупателя,

продавцы формируют бизнес-план клиента или же ис­пользуют продукцию конкурентов.

5. Развитие долгосрочных связей с клиентом.

Установлено, что большинство покупателей испытывают меньшее давление в присутствии продавцов, придерживающих­ся при совершении торговых операций философии удовлетво­рения потребностей. Покупатели при этом становятся истин­ными участниками процесса купли-продажи и начинают вос­принимать продавца как партнера.

Для того чтобы процесс продажи складывался таким обра­зом, торговым работникам следует понимать покупателей луч­ше, чем они понимают себя сами. Это означает умение оцени­вать несформулированные и неудовлетворенные потребности ваших клиентов. Это подразумевает ознакомление с их стилем жизни и бизнесом в тех формах, которые не касаются примене­ния предполагаемого вами товара или услуги. Когда мы задаем наводящие вопросы, прислушиваемся к ответам и ведем наблю­дение, мы часто имеем возможность обнаружить специфичес­кие покупательские мотивы наших клиентов.

Удовлетворение потребности

Потребители не покупают продукты, которые им не нужны. Но то, как у них возникает ощущение необходимости покупки, представляет собой субъективную оценку, основанную на внут­ренних мотивах и восприятии природы внешнего мира. Чтобы новый продукт имел успех, продавец должен сначала выяснить, какие потребности нуждаются в удовлетворении, и только затем разрабатывать продукт, который обеспечит потребителю соот­ветствующую выгоду.

Задачи:

Избегание сложностей.Улучшать продукт и увеличивать его ценность в глазах потребителей (чем больше продукт совместим с устоявшимися ценностями и образом жиз­ни, тем меньше потребителю приходится менять свои привычки, тем быстрее товар распространяется).

Избегать сложностей (при прочих равных условиях большинство потребителей сложному предпочитают простое).

Формирование заметности.Потребитель должен услы­шать о продукте еще до того, как решит его приобрести.

Создание марки и приверженность ей.Приверженность может быть обусловлена эмоциональным влиянием на потребителя тем, что эта марка дает все искомые выгоды.

Формирование покупательского спроса.

Развитие и восприятие потребности или желания.Покупа­тельский процесс начинается с того, что потребитель осознает потребность в услуге. Можно выделить четыре этапа процесса потребления.

1. Предпокупочное планирование и принятие решения.

2. Собственно совершение покупки.

3. Послепокупочное поведение, которое может привес­ти к повторной покупке, повторной продаже и лик­видации продукта после потребления.

4. Повторная покупка.

Во многих исследованиях отмечается, что в формулировании решения потребителя неформальное устное общение может быть намного влиятельнее, чем реклама, хотя всегда существует ве­роятность, что он изменит решение под влиянием рекламы по месту покупки или вследствие доводов продавца. Фирмы выжи­вают в том числе и потому, что развивают у покупателей лояль­ность к своему товару, умеют убедить вновь и вновь покупать свою услугу или товар.

Модель современного потребителя представили В.Е. Хруцкий и И.В. Корнеев, обобщив ответ на вопрос, чего ждут сегод­ня потребители.

1. Потребители хотят спокойствия и безопасности во всем.

2. Они благодарны тому, кто может позаботиться об их жиз­ненных проблемах, с которыми им самим трудно спра­виться.

3. Потребители хотят персонального внимания и общения.

4. Потребители хотят качества, соответствующего новым технологиям, уровню техники и науки.

5. Иногда потребители хотят быть партнерами производи­телей и продавцов.

6. Потребители хотят, чтобы им доставляли радость и удо­вольствие.

7. Потребители хотят жить в атмосфере предсказуемости рынка товаров, продуктов и услуг.

Совершение покупок требует определенных физических и эмоциональных усилий и связано с необходимостью расстава­ния с той или иной суммой денег. При росте доходов человек делает всё, чтобы уменьшить такие физические и эмоциональ­ные затраты, иначинает ездить в магазины, где он может ку­пить все за один раз, даже потратив больше денег, чем если бы он покупал всё в отдельности.

Итак, современный потребитель — это не только человек, желающий и ожидающий удовольствий, но информированный и готовый контролировать и участвовать в принятии решений по проблемам производителя.

6.3.

Когнитивный потребитель.

Этот подход опирается на идею о том, что поведение потре­бителя начинается с последовательной мысленной обработки информации.

Стадии обработки информации:

Получение информациииз внешней среды (обычно из рек­ламного обеспечения).

Интерпретация информации в соответствии со своим опытом, мнением, личными целями, характером и соци­альным положением.

Поиск.Потребитель ищет дополнительную информацию с целью прояснения потребности или желания.

Оценка.Оценивает альтернативные конкурирующие марки, способные удовлетворить его потребность.

Формирование.Формирует мнение, намерение, определяю­щее, будет ли совершена покупка, и если да, то какую марку сле­дует выбрать.

Действие.Действует в соответствии с этими внутренними факторами, побуждающими к действительной покупке.

Оценка. Еще раз оценивает отношение и намерение с учетом удовлетворения, полученного от потребления продукта.

Закрепление. Закрепляет в памяти новое отношение для об­ращения к ним в будущем.

Низкая вовлеченность: независимый потребитель

Выше говорилось о потребителях с высоким уровнем вовле­ченности. Но чаще всего потребитель не отличается такой вы­сокой вовлеченностью.

Так, Г.Е. Кругман (1965) отмечает, что реклама на первом этапе лишь инициирует процесс медленной, нестойкой подго­товки вовлеченности.

Необходима связь между увиденным и своим личным опы­том. Т.С. Робертсон (1976) использует термин «сцепление», «контакт» для обозначения внутренней реакции потребителя по отношению к продукту или услуге, влияет на его поведение.

Энтузиазм (или его отсутствие), возникающий у потреби­теля по отношению к продукту или услуге, влияет на его пове­дение.

Потребителю надо знать, в чем будет состоять его выгода при приобретении. Но вместе с тем, согласно данным Р.В. Ольшавски, Д.Г. Гранбуа (1979), Т.С. Робертсон (1976), имеется много работ, демонстрирующих, что потребители крайне ограни­чивают свой поиск информации о товарах длительного пользо­вания — о мебели, автомобилях, об услугах, практикующих вра­чах. УЛ. Уилки, П.Р. Диксон (1991), обобщив данные многих исследований, отмечают, что большинство потребителей в по­исках бытовой техники посещают всего один магазин. Они не принимают во внимание рекламу, используют ограниченную информацию о ценах, рассматривают только одну модель про­дукта и, вынося суждение о качестве, предпочитают больше по­лагаться на репутацию производителя и упаковку, чем произво­дить рациональную оценку товара или услуги.

Какая-то часть потребителей предпринимает серьезный предпокупочный поиск информации, но в «в среднем ...соглас­но исследованиям, поиск информации удивительно ограничен» (W.L. Wilkie and PR. Dickson). А. Эренберг, Г. Гудхардт (1979) представили упрощенную модель поведения потребителя, кото­рая включает три этапа совершения покупки и потребления, — осведомленность, пробная покупка, повторная покупка. Но вмес­те с тем осведомленности явно недостаточно для гарантирова­ния повторной покупки, в лучшем случае она может привести к любопытству и пробной покупке, а оценивание и сравнение становятся возможны при повторном использовании товара или услуги.

Кроме того, проблема состоит также в том, что хотя у кон­кретного человека, как правило, есть определенный товар (или даже несколько), который он выбирает и покупает с удо­вольствием (обычно с небольшим циклом покупки и неболь­шой абсолютной стоимостью), но практически все покупки из тех 200 товарных групп, которые человек со среднероссийским уровнем дохода совершает в течение года, ему или безразлич­ны (товары повседневного спроса), или неприятны из-за их замещающего характера или сложности поиска (одежда, все товары длительного спроса, включая недвижимость), или до­вольно больших затрат, с которыми могут быть связаны огра­ничения по привычным статьям расходов (например, на раз­влечения).

Потребители-новаторы

Новаторами в поведении потребителя и маркетинге называ­ют самых первых покупателей новой торговой марки, услуги или продукта. Например, к ним относятся покупатели остро­модной одежды или любители путешествий, которые стремятся освоить самые редкие маршруты.

Ниже приводится диаграмма, отражающая типы потребите­лей-новаторов и их процентное соотношение.

Распределение решений о принятии новации

Новаторство потребителя можно определить как склонность преобразовывать новые товары (услуги) вскоре после их появ­ления на рынке раньше большинства других потребителей, со­ставляющих тот же самый сегмент рынка. Более передовые по­требители покупают новые продукты раньше, чем менее пере­довые. При этом влияет уровень дохода, так как первыми обыч­но бывают потребители с довольно большим доходом.

Но необходимо учитывать, что потребители склонны быть новаторами в рамках четко определенных товарных категорий: любитель кино первым смотрит новые фильмы, модница поку­пает самую модную одежду, заядлый автомобилист владеет ма­шинами последней марки, меломаны слушают самые свежие записи музыки. Потребители-новаторы обычно более высоко-вовлеченные покупатели «своих» товарных категорий. По срав­нению с более поздними пользователями новаторы склонны больше рисковать при совершении покупки.

Менеджеры по продажам должны стремиться определять потребителей-новаторов, так как они, вероятнее всего, станут первыми покупателями.

Новатора отличают:

1. Более высокий уровень доходов, уровень жизни, связан­ный с ними уровень образования.

2. Активность в коммуникациях (более частое использова­ние средств информации, принадлежность к каким-либо объединениям, влияние на формирование мнений дру­гих людей).

3. Личностные особенности: энтузиазм, мотивированность на успех, стремление к новым знаниям, деловая актив­ность, радикализм, азартность, склонность к риску и умение находить выход из непредвиденных ситуаций, способность ориентироваться в нестандартных ситуаци­ях, независимость мышления и поведения, гибкость, го­товность к экспериментированию, авантюрность, неза­висимость. Новаторы принимают решения без оглядки на других потребителей.

4. Покупательское поведение. Их поведение отличает связь между интенсивностью пробных покупок и темпами ис­пользования продукта.

Профессионализм работника сервиса в том и состоит, чтобы воспринять и учесть подспудные потребности клиента. Работ­нику сервиса важно проявлять человеческие качества, обладать мажорным психологическим настроем и вести себя безупречно.

Работник сервиса должен быть тонким психологом и пони­мать, что нередко мимика и жесты человека выражают иное, чем его слова, поэтому работнику нужно уметь распознавать эмоциональные состояния и соответствующие этому потребно­сти клиента.

Только настроившись на одну волну с клиентом, можно выз­вать желаемую реакцию и чувство удовлетворения у клиента.

В современных условиях рынок сферы услуг превращается из рынка продавцов в рынок потребителей, он характеризуется избытком предложения схожих товаров (услуг).

В результате потребители становятся источником информа­ции о новинках для своих последователей.

Рис. Категории новаторов (система ЕМ. Роджерса)

Вопросы и задания для самопроверки:

1. Охарактеризуйте культурные и социальные факторы, влияющие на поведение потребителя.

2. Дайте характеристику референтным группам и семье с позиции их влияния на поведение потребителя.

3. Проследите внутренние факторы — мотиваторы потре­бительского поведения.

4. Личностные и психологические факторы в мотивации по­требительского поведения, их характеристика.

5. Влияние рода занятий, экономического положения, воз­раста на потребление.

6. Охарактеризуйте типологию потребителя с учетом стиля жизни.

7. Дайте характеристику соотношения типа личности про­давца и

потребителя в процессе осуществления продаж.

8. Проведите сравнительный анализ теоретических подхо­дов, объясняющих поведение работников сервиса в про­цессе продаж.

9. Охарактеризуйте типологию личности по К.Г.Юнгу.

10. Поясните, чем отличаются поведенческие стратегии в процессе осуществления покупок различных типов потре­бителей: когнитивный, независимый, новатор.