Эмоции как факторы внутреннего влияния на потребителя.

Эмоции – сильные, относительно неконтролируемые чувства, воздействующие на поведение.

Простейшей формой эмоционального переживания является эмоциональный тон, т.е. эмоциональная окраска, своеобразный качественный оттенок психического процесса, побуждающие человека к их сохранению или устранению.

Функции эмоций:

- они нас мотивируют;

- дают доступ к определенным стратегиям поведения;

- сообщают определенную информацию;

- крайне важны в коммуникации.

Существует ряд классификаций эмоций. Выделяется 8 основных категорий: страх, гнев, радость, досада, принятие, отвращение, предвкушение, удивление.

Страх – отрицательная эмоция, возникающая в ситуациях реальной или кажущейся опасности.

Гнев – отрицательная эмоция, причиной которой является фрустрация.

Радость– активная положительная эмоция, которая выражается в хорошем настроении и ощущении удовольствия.

Досада – чувство раздражения и недовольствия вследствие неудачи, обиды или какой-нибудь неприятности.

В отличие от чувства обиды, которое направлено на других, досада может быть как осознаваемой, так и малоосознаваемой агрессией на самого себя.

Принятие – положительная эмоция, которая выражается в ощущении радости и удовольствия от предметов или субъектов и принятия их.

Отвращение – крайне неприятное чувство, вызванное кем-либо или чем-либо. Резкая неприязнь, соединенная с брезгливостью. Например, отвращение к продуктам питания.

Предвкушение – это предварительное переживание воображением ожидаемого.

Удивление – эмоция, возникающая при возникновении неожиданной ситуации.

Если неожиданная ситуация окажется опасной, то удивление переходит в испуг. Если неожиданная ситуация окажется безопасной, то удивление переходит в интерес. Если неожиданная ситуация окажется приятной, то удивление переходит в радость.

Рекламные сообщения, вызывающие эмоциональные реакции, имеют больше шансов привлечь внимание, чем нейтральная реклама. Реклама, генерирующая позитивно оцениваемые эмоции, повышает шансы того, что будет нравиться и рекламируемый продукт.

Жизненный стиль как фактор внутреннего влияния на потребителя.

Жизненный стиль – образ жизни потребителя и использование ресурсов: времени, денег, информации. Жизненный стиль отражает деятельность, интересы, мнения людей.

Жизненный стиль потребителя подвержен влиянию как внешних социальных факторов – культуры, ценности, демографии, субкультуры социального класса, референтных групп, семьи, так и индивидуальных характеристик, мотивов, эмоций личности.

Стиль жизни влияет на потребности, отношение потребителей и, соответственно, на поведение потребителей при покупке и использовании товаров и услуг. Потребительские решения поддерживают или изменяют стиль жизни.

Выделяют 5 сегментов глобального жизненного стиля:

1) Стремящиеся.

2) Достигающие.

3) Подавленные.

4) Адаптеры.

5) Традиционалисты.

Факторы, влияющие на покупательское поведение:

- ориентация на цену (дорого-дешево);

- ориентация на качество (купить меньше, но лучшего качества, или купить про запас, побольше);

- ориентация на марку (покупка товара как категории или выбор конкурентной марки);

- спонтанность/расчетливость (покупка, в том числе и продуктов питания, тщательно планируется или совершается импульсивно);

- новаторство/традиционность (готовность пробовать, экспериментировать, покупать ради любопытства или консерватизм, привязанность к проверенным продуктам);

- ориентация на импортную или отечественную продукцию.

Категории психографических групп:

1-й тип. «Выживающие» - 17 %. Главное – цена.

2-й тип. «Традиционалисты» - 9 %. Ориентируются на цену, но стремятся покупать знакомые товары, в качестве которых убедились на собственном опыте.

3-й тип. «Стремящиеся» - 13 %. Ориентируются на цену и известность марки.

4-й тип. «Обыватели» - 18 %. Пассивное покупательское поведение без выраженных установок.

5-й тип. «Беззаботные» - 6 %. Пассивное покупательское поведение без выраженных установок.

6-й тип. «Новаторы» - 14 %. Ориентируются на известность марки.

7-й тип. «Благополучные» - 10 %. Ориентируются на качество товаров.

8-й тип. «Достигшие успеха» - 13 %. Ориентируются на качество и известность марки.