Согласованность действий
Соблюдение этого принципа предполагает умение командующего добиться от вверенных ему формирований согласованных действий как в наступательных, так и в оборонительных операциях.
Хорошо организованная, слаженно действующая высокопрофессиональная современная армия способна победить неорганизованную армию, в несколько раз большую по численности. Мы наблюдаем это в современных войнах, когда при разумном командовании и координации небольшие армии одерживают большие победы, несмотря на значительное превосходство противника. Так бывало и в конфликтах на Ближнем Востоке: например, еще в 323 году до нашей эры в битве при Гавгамелах миллионную армию Дария разбили отборные войска Александра Великого численностью 50 тысяч человек.
Эквивалент такого военного формирования в современном бизнесе — команда. Вся работа обычно выполняется командами. Во всех ведущих мировых компаниях сформированы превосходные, продуктивные, разумно организованные команды, которые эффективно работают ради достижения общих целей компании. Сегодня перед менеджером стоит задача создать такую команду. Он обязан организовать ее и так координировать ее работу, чтобы команда достигала превосходных результатов. Состав такой группы людей весьма важен.
Единоначалие
Этот принцип подразумевает полную ясность в том, кто руководит каждым направлением деятельности. В лучших компаниях царит полная ясность по поводу руководства на каждом уровне.
Человек работает эффективно тогда, когда у него есть только один начальник, перед которым он и обязан отчитываться. Лидеру следует четко объяснить подчиненным, какой должна быть эффективность их работы. Все сотрудники должны точно знать, что вы от них хотите получить, когда и как нужно выполнить работу.
Возможно, один из лучших способов осуществить и поддерживать принцип единоначалия — проводить регулярные встречи и обсуждения с персоналом, с повесткой дня и раздачей заданий. Лучшие лидеры и лучшие организации часто устраивают подобные встречи, чтобы делиться информацией и обсуждать работу.
Простота
Под этим следует понимать, что важно отдавать ясные, простые приказы и команды и составлять планы сражений, легко понятные будущим исполнителям.
Хороший план легок для понимания и выполнения. Эффективные лидеры стремятся к простоте в каждой просьбе и обсуждении. Один из способов обеспечить этот принцип — фиксировать все в письменном виде. Добейтесь от сотрудников того, чтобы они делали заметки и записи во время рабочих встреч. Ведь чем больше этапов в рабочем процессе, тем выше вероятность недоразумений, ошибок, дополнительных затрат и задержек при выполнении. Устранение ненужных этапов и уменьшение сложности существенно повышает и результативность, и эффективность деятельности компании.
Безопасность
Этот принцип говорит о важности принятия мер предосторожности против внезапных атак или неожиданных неудач.
В бизнесе самая важная обязанность лидера — обеспечить выживание компании. Принцип безопасности требует смотреть в будущее и предвидеть, что может повредить бизнесу, угрожать его выживанию.
Одна из главных вещей для выживания компании настолько проста, что о ней часто забывают, принимая как должное, — это денежные средства. Деньги не то же самое, что доход от продажи или прибыль. Дилер, продавший машину за 40 тысяч долларов, получил доход от продажи в размере 40 тысяч долларов. Но у него нет денежных средств от этой продажи, пока ему не заплатит учреждение, которое дало кредит на эту покупку.
Денежные средства стоят во главе угла. Чтобы обеспечить выживание и процветание компании, вы должны получать от своего финансового отдела четкие, умеренные прогнозы о денежных средствах на 6-12 месяцев вперед.
Вы должны тщательно отслеживать поток денег и управлять им еженедельно, даже ежедневно. Следует сделать все возможное, чтобы накопить финансовый резерв и принять меры на случай неожиданных неудач или нехватки денег.
Иссякание денежных средств — лишь одна из неожиданностей или внезапных проблем, угрожающих компании. Как подготовиться к другим неожиданным ситуациям, таким как посягательства конкурента на вашу долю рынка; появление нового продукта, из-за которого ваш устаревает; изменения в предпочтениях клиентов; новые законодательные акты, влияющие на бизнес, и любая другая неожиданность, которая может подстерегать вас? Суть любого делового предприятия проста: вы зарабатываете деньги, если клиенты покупают ваши продукты. Больше клиентов — значит, больше денег и шансов на долгую жизнь компании. И хоть суть проста, угрозы и неожиданности, способные утопить бизнес, могут появляться из очень разных источников.
Обеспечить долгосрочную безопасность компаний лидерам помогает сценарное планирование. У вашей компании в перспективе могут появиться самые разнообразные проблемы, неудачи и неприятные неожиданности. А планирование сценариев возможного развития событий позволяет подготовиться к будущему уже сегодня. В ходе него вы разрабатываете 3-4 подробных сценария с учетом условий, в которых работает компания, на 5, 10 или 20 лет (срок зависит от того, насколько быстро изменения серьезно подействуют на вашу отрасль). Включайте в каждый сценарий множество подробностей: описывайте не только свою линейку продукции, клиентов и конкурентов, но и все другие внешние факторы, которые могли бы воздействовать на ваш бизнес, например новые нормативные акты. Расписав сценарии, вы можете принимать целесообразные краткосрочные меры, чтобы подготовиться к возможному развитию событий. В одном сценарии предполагается, что новый конкурент будет продавать продукт по ценам ниже ваших? В таком случае что вам нужно сделать сегодня, чтобы сократить затраты и повысить ценность своего продукта?
При сценарном планировании вы можете определить худшие из возможных неприятностей, которые могли бы подействовать на способность компании выжить, а затем составить план, чтобы в случае реализации такого неблагоприятного сценария у вас уже была готовая стратегия.
Сценарное планирование — это работа лидера, тем не менее его решения и действия эффективны лишь настолько, насколько полезна полученная информация. Обязательно привлекайте к участию в сценарном планировании сотрудников и менеджеров всех уровней организации; разрабатываемые вами сценарии должны основываться на реальности, а она не обязательно такова, какой видится с вершины.
Внезапность
Этот принцип означает, что важно предпринимать действия, которых противник не ожидает. Все великие победы происходили в результате внезапных действий, пошедших вразрез с ожиданиями врага.
Если на своем рынке вы будете заниматься бизнесом так же, как и раньше, это, вероятно, не сработает. Вам нужно искать разные способы вести дела с разными клиентами, на разных рынках, используя разные цены и каналы дистрибуции.
В вооруженных силах применяется стратегия под названием фактор многократного усиления. С помощью этого фактора нападающая сторона может увеличить силу удара, даже если по численности и количеству вооружения уступает неприятелю.
Один из самых мощных факторов многократного усиления — скорость. Хороший пример — блицкриг немцев во Второй мировой войне. В финале войны генерал армии США Джордж Паттон использовал этот фактор, чтобы стремительно продвигаться по Европе, окружая фашистские войска, захватывая тысячи городов и беря в плен солдат с редкой в истории войн скоростью.
Когда в вашей компании рождается хорошая идея, ее быстрое воплощение в жизнь способно дать вам преимущество перед конкурентами.
Кроме того, в целях многократного усиления можно применять творческие способности, умение находить более быстрые, эффективные и дешевые решения.
Сосредоточенность и целеустремленность тоже дают много преимуществ. Умение сосредоточить усилия на ключевых клиентах и рынках придает вашим действиям эффективность, намного превышающую ту, что соответствует фактическому размеру и ресурсам вашей компании.
Принцип внезапности отлично действует и в том случае, если вы поступаете прямо противоположно тому, что делали до сих пор. Например, вместо того чтобы продавать продукт, компания предлагает его бесплатно. Но чтобы получить «бесплатный» продукт, клиент должен заключить с вами договор о дорогостоящем обслуживании, чтобы продукт и дальше служил ему безотказно.
Будьте готовы полностью отказаться от одного рынка и сосредоточиться на другом. Компания Intel преобразовала и себя, и мир высоких технологий, покинув рынок микросхем с низкой себестоимостью и, соответственно, прибыльностью и начав активно осваивать рынок микропроцессоров.
Постоянно ищите новые способы получить прибыль от имеющихся ресурсов. Как скомбинировать ваши продукты или услуги, чтобы создать новые, более ценные предложения? Как разделить продукт или услугу на составляющие, чтобы сделать их более привлекательными или доступными по цене вашим нынешним клиентам?
В бизнесе использованию принципа внезапности больше всего вредит синдром «придумано не нами». Чтобы противостоять этой тенденции, вы должны и дальше изучать деятельность разных компаний на разных рынках, предлагать продукты и услуги разным клиентам и искать неожиданные подходы к своему рынку.
Учтите, что многие лидеры препятствуют действию принципа внезапности в собственных компаниях. Ведь творчество и инновации требуют гибкости и риска, а менеджеры и рядовые сотрудники не будут пробовать что-то новое, если им не прощают неудач. Они не станут пытаться комбинировать или разделять продукты для создания более ценных предложений, если их наказывают за то, что инициатива не оправдала ожиданий. И конечно, менеджеры и сотрудники не будут пробовать что-то новое, если им не выделяют достаточно ресурсов и времени, а каждая новая инициатива отвергается.
Лидер создает атмосферу, в которой люди размышляют и работают. В компаниях, которые преподносят неожиданности рынку и конкурентам, существует культура риска и экспериментов, и создание такой культуры — ваша работа.
Экономия
Согласно этому принципу для выполнения любой задачи нужно использовать не больше людей и материально-технических ресурсов, чем это оправданно и необходимо.
В бизнесе экономия означает, что все делается с максимально низкими затратами. Прежде чем выделять на что-то средства, следует провести тщательный финансовый анализ. Нужно относиться к денежным средствам бережливо и искать способы сэкономить деньги и уменьшить расходы.
Замените силу денег силой интеллекта. Ищите способы достигать бизнес-целей как можно экономнее. Здесь действуют два правила финансового успеха. Правило номер один: не теряйте деньги! Правило номер два: каждый раз, когда чувствуете искушение, вспоминайте правило номер один.
Тратьте деньги только на то, что напрямую влияет на увеличение продаж или доходов. Не вкладывайте в то, что не приносит дохода, пока не накопите солидный запас денежных средств в банке.
Всегда мыслите так, будто ваша компания нуждается в финансовом оздоровлении. Представьте, что оказались на грани банкротства. Какие расходы вы сократили бы? Какие меры предприняли бы, чтобы обеспечить выживание компании?
Ключ к успеху в бизнесе — постоянная практика бережливости. Тратьте деньги осмотрительно. Копите их, запасайте, создавайте резервы. Всегда ищите более дешевые способы выполнить свою задачу.
Закрепление успеха
Армия победителя обязана в полной мере воспользоваться преимуществами победы. Сделав прорыв или получив силовое преимущество, военачальники стараются закрепить свой успех. Они бросают всю свою армию на прорыв или захватывают как можно больше территорий.
В бизнесе этот принцип означает, что в случае какого-либо успеха на рынке или привлечения нового клиента необходимо принять меры, чтобы развить и закрепить этот успех.
Лидер компании призывает сотрудников никогда не останавливаться на первой победе. Если новый продукт пользуется успехом, конечно, нужно заслуженно хвалить и вознаграждать команды отделов разработки продукта и маркетинга. Но при этом люди должны сразу же приступить к поиску следующего замечательного продукта. Чтобы сотрудники прониклись таким отношением к делу, лидер может требовать от подчиненных, чтобы основная часть продаж компании приходилась на продукты, выведенные на рынок за прошедшие пять лет. В случае привлечения нового клиента вы должны аналогичным образом призывать своих торговых специалистов продавать новому клиенту или рынку все что возможно. Пусть они ищут способы продавать больше дорогих и дополнительных продуктов и услуг, а для этого нужно сделать все от них зависящее, чтобы клиент остался доволен своим первоначальным решением о покупке. И кстати говоря, лидер способен поощрять такое поведение или мешать ему.
Некоторые лидеры уделяют больше внимания приобретению новых клиентов и меньше — удержанию старых, хотя первое обходится намного дороже. В результате торговые специалисты таких компаний тратят свое время на привлечение новых клиентов и мало внимания уделяют тому, как сохранить уже имеющихся.
Увеличить продажи и доходы компания может тремя способами:
- Продавать свой продукт или услугу большему количеству клиентов. Для этого нужен эффективный маркетинг, ускорение, расширение торговой деятельности и улучшенное обучение продажам.
- Продавать каждому клиенту больше. Для этого нужно продавать клиенту более дорогие версии продукта, или предоставлять скидки на дополнительные покупки, или рекомендовать дополнения к тому, что он уже купил. Заполучив клиента, его нужно, по выражению Шекспира, «приковывать к себе стальными обручами».
- Можно добиться от каждого клиента более частых покупок благодаря специальным предложениям, целенаправленной рекламе и специальным акциям.
Наиболее эффективны с точки зрения затрат последние два способа увеличения продаж и доходов — получайте пользу от уже имеющихся клиентов.