Средства доставки информации прямого маркетинга

Существует несколько типов средств доставки обращений прямого маркетинга:

1. Прямая почтовая рассылка доставляет сообщение и товар с помощью почтовой службы или частной службы доставки. Ее успех основывается на качестве рассы­лочных списков, упаковки и текста

2. Каталоги делятся на четыре категории: розничные, предлагающие целое товар­ное направление, каталоги «бизнес-для-бизнеса» и специализированные потре­бительские.

3. Средства массовой информации, используемые в прямом маркетинге, включают в себя журналы, газеты, радио, телевидение, видеотекст и онлайновые услуги.

4. Телефонный маркетинг включает исходящие и входящие звонки.

Телефонный маркетинг применяется в четырех основных случаях: принятие за­казов, обслуживание клиентов, поддержка продаж и управление счетами. Olan Mills Studios использует более чем 9000 местных продавцов по телефону, чтобы прода­вать альбомы для фотографии, рамки и сопутствующие товары с уровнем ответов в 3%. Обслуживание клиентов обычно означает разбирательство жалоб или предло­жение дополнительных товаров, информирование клиентуры о новых характерис­тиках, моделях или аксессуарах. Чтобы обеспечить поддержку продаж, продавцы по телефону осуществляют звонки с торговыми предложениями, подтверждают встречи, предлагают материалы для технического обслуживания, проводят провер­ку кредитоспособности. Управление счетами заменяет личные контакты с клиента­ми. Если оно хорошо налажено, специалисты по продажам с использованием теле­фонного маркетинга могут поддерживать постоянные отношения с клиентами.

Телефонный маркетинг — это жизнеспособный инструмент маркетинговых ком­муникаций, но он должен быть тщательно спланирован и осуществляться специали­стами. Хотя предполагаемая выгода от телефонного маркетинга состоит в эконо­мии на издержках благодаря его способности сегментировать рынок, обходится он недешево. Телефонные звонки стоят от 3 до 5 долларов в пределах потребительско­го рынка и от 6 до 10 долларов при разговорах между предприятиями. Экономия издержек будет получена только в том случае, если список потенциальных клиен­тов носит целевой характер и телефон не используется от случая к случаю.

Профиль

Диана Кронхарт-Моннингхофф занимает должность управляющего отделом по работе с международными клиентами подразделения прямого маркетинга Team Direct/BBDO, Гамбург, Германия

Диана Кронхарт-Моннингхофф занимает должность управляющего отделом по работе с международными клиентами в расположенном в Гамбурге, Германия, подразделении Team Direct, осуществляющем проекты в сфере прямого маркетинга агентства BBDO. Team Direct — это агентство, которое специализируется на прямом маркетинге. Оно при­влекается к разработке и проведению в жизнь многих видов маркетинговых коммуника­ционных стратегий, таких как маркетинг отношений и специализированные программы прямого маркетинга.

Хотя Team Direct работает со своими собственными клиентами в Германии, эта компания сотрудничает также с другими отделениями из сети BBDO в целях разработки программ коммуникаций для более крупных клиентов которые вовлечены в глобальные маркетин­говые коммуникационные программы, такие как традиционная реклама, стимулирование сбыта и программы связей с общественностью.

В международных проектах агентство выступает как «ведущее агентство» или в качестве «местного агентства». Ведущее агентство работает совместно с центральной штаб-квар­тирой по вопросам разработки глобального или регионального маркетинга, включающим маркетинговую коммуникационную стратегию, и координирует деятельность местных агентств. Местные агентства консультируют местные филиалы клиентов и обеспечивают обратную связь с ведущим агентством.

Основными клиентами Кронхарт-Моннингхофф являются Hoechst Scherring, AgrEvro, Wella и Mercedes-Benz. Она также контролирует проекты Delta Airlines и проводит обшир­ную работу по созданию разработок для новых компании. По проектам Hoechst Scherring, AgrEvro, Wella u Mercedes-Benz ее команда выступает как ведущее агентство. Для авиаком­пании Delta Airlines они выступают как местное агентство.

Во всех случаях, когда ее команда действует как ведущее агентство, Диана Кронхарт-Моннингхофф отвечает за следующие моменты:

• связь с командой менеджеров клиента при разработке программ коммуникации и продвижении этих концепции в рамках клиентских организаций;

• выработка стратегии и управление процессом исследований и стратегического маркетингового планирования;

• инструктаж и координация деятельности внутренних команд при выработке твор­ческой концепции, в процессе получения одобрения клиента и в отношении подроб­ностей выполнения проекта;

• координация действий с местными агентствами, использование их вклада в про­цесс разработки ее командой стратегии и творческих аспектов, гарантирующих за­щищенность позиции на рынке глобальных торговых марок;

• отслеживание выполнения программ в Германии с помощью персонала Team Direct, а в других странах — с помощью местных агентств;

• контроль над бюджетом и переговоры о ценах с клиентами.