Когда-то по числу продаж марка «Шевроле» била в США все рекорды

ИЗДЛТЕЛЬСТЮ

Москва 2004

Предисловие

В нашей последней книге «Целеустремленность: от нее за­висит будущее вашей компании» речь шла о том, как сделать предприятие более прибыльным и конкурентоспособным. Сей­час мы хотим привлечь внимание читателя к вопросам марке­тинга.

В настоящее время маркетинг представляет сложный, запутанный лабиринт, продвижение по которому затрудне­но обилием маловразумительного жаргона. В большинстве компаний маркетингом занимаются множество различных функциональных групп. Сотрудники разрабатывают концеп­ции рекламы, продвижения товаров, содействия торговле, прилежно изучают вкусы потребителей и так далее.

Координация и интеграция активности этих групп стали важнейшей проблемой. Для того чтобы рассматривать мар­кетинг в качестве действительной движущей силы, его не­обходимо сделать более простым и прозрачным. Другими словами, он должен быть сфокусирован.

Какова конечная цель маркетинга? Что объединяет в широкий спектр его функции?

На наш взгляд — процесс брэндинга.

Задача маркетинга заключается в том, чтобы напра­вить предпочтения и вкусы потребителя к определенной торговой марке. Создайте полновесный брэнд, и у вас по­явится эффективная программа маркетинга. В противном случае самая изощренная реклама, дразнящие воображе­ние упаковки и изучение покупательского спроса окажут­ся бесполезными.

По сути, маркетинг и есть брэндинг. Обе эти концепции настолько взаимосвязаны, что разделить их фактически не­возможно. Более того, поскольку все действия компании так или иначе сказываются на процессе становления брэнда, маркетинг никак не может находиться в изоляции.

Маркетинг — то, чем должна заниматься в реальном биз­несе любая компания. Маркетинг являет собой высшую цель компании. Вот почему о нем обязан помнить каждый работ­ник корпорации. О нем и прежде всего о законах брэндинга.

Если деятельность компании протекает в сфере марке­тинга, значит, вся компания целиком занята брэндингом.

Каким бы нелогичным мнение авторов ни показалось со стороны, мы считаем уже недалеким то время, когда на сме­ну устаревшему понятию маркетинга придет новое — брэн­динг.

В современном мире четко прослеживается тенденция к медленному, но верному сокращению объема продаж. Боль­шинство товаров и услуг сейчас покупается, а не продается. И брэндинг значительно ускоряет этот процесс. В сознании потребителя он уже «выставляет на продажу» тот или иной товар или услугу. На практике брэндинг оказывается просто более эффективным способом торговли.

Расхожее когда-то выражение «Стояла тишь и гладь, пока не начал торговать», постепенно вытесняется лозунгом «Без брэнда нет дивиденда».

Возьмем, к примеру, супермаркет, полки которого заби­ты продукцией широко известных марок: покупка происхо­дит в тот момент, когда из великого их множества посетитель магазина останавливает свой выбор на одной. Где же проис­ходит продажа?

Факт,продажи кроется в брэнде. В наш мультимедийный век подтверждение качества товара, его, так сказать, гаран­тию несет в себе скорее торговая марка, нежели рекоменда­ции человека за прилавком.

То, что на протяжении многих лет подспудно происхо­дило в супермаркетах, начинает все рельефнее проявляться во всех сферах маркетинга. Взгляните на торговлю подер­жанными автомобилями, ранее один из наиболее агрессив­ных секторов рынка. Сейчас даже самые громкоголосые и энергичные дилеры уступают место владельцам таких извест­ных брэндов, как «Автонэйшн Ю-Эс-Эй» и «Кар-Макс». Когда широким слоям населения со средними доходами предлага­ются на выбор десятки тысяч машин, покупатель предпочи­тает ориентироваться на имя, обходясь лишь минимальной помощью торговца. Бывшая не так давно символом надува­тельства стоянка подержанных автомобилей превращается на наших глазах в подобие «Уол-март»*. Товар в наличии, красиво расставлен, и цены приемлемы, а «торговли» не происходит.

Огромное большинство таких ориентированных на брэнд покупок совершается в Интернете. Человек отправляется на веб-сайт и приобретает там машину, не удосужившись даже опробовать ее тормоза.

Приведенный выше пример характерен не только для автомобильной промышленности. В финансовом мире на­звания таких компаний, как «Чарлз Шваб», «И-Трейд», «Фи-делити», «Вангард», стали брэндами, которые предоставляют клиенту весь спектр услуг и за меньшие комиссионные, что доставляет немало хлопот их придерживающимся традиций конкурентам.

Бизнес переживает сейчас эпоху кардинальных перемен. С продажи товара пик деловой активности все дальше сме­щается в сторону покупки. Туда его толкает непреодолимая сила брэнда.

* «Уол-март» — крупнейшая в США сеть розничной торговли, где продаются товары по ценам ниже средних. — Здесь и далее при­меч. пер.

Что такое брэнд?

Суть маркетинга — внедрить в психологию потребителя четкое представление о брэнде. У многих, вероятно, возни­кает закономерный вопрос: что же такое брэнд?

Некоторые менеджеры полагают: брэнду присущи уни­кальные свойства и качества, не связанные с именем компа­нии или названиями, которые она дает той или иной продукции. «Они превратили свое имя в брэнд», — отозвал­ся некий аналитик о разработанной одной из корпораций программе маркетинга.

Они превратили свое имя в брэнд. Какой смысл кроется в этой фразе? Честно говоря, никакого. Потребитель не видит разницы между именем компании, торговой маркой ее про­дукции и брэндом.

Безусловно, специалисты маркетинга в состоянии дать точные определения наименования компании, марок про­дукции, брэндов, названий отдельных разновидностей това­ра, не говоря уж о суббрэндах, мегабрэндах, маневренных брэндах и прочих известных лишь посвященным деталях.

Однако для рядового потребителя все эти тонкости не нужны. Представьте на мгновение: придя в магазин, чело­век обращается к своей спутнице с вопросом:

— Как тебе их последний маневренный брэнд?

— Знаешь, не очень. Я бы предпочла мега.

В жизни люди разговаривают по-другому. Да и думают они тоже иначе. Перефразируя Гертруду Стайн*, можно ска­зать: «Брэнд — это брэнд это брэнд».

Брэнд — всего лишь слово, правда, несколько необыч­ное. Это имя собственное, которое, подобно всем именам собственным, пишется с заглавной буквы.

Любое и каждое имя собственное является, в свою оче­редь, брэндом, вне зависимости от того, принадлежит ли оно личности, корпорации или какой-то иной структуре. «Патагония» — популярный брэнд спортивной одежды, но это имя носят также туристические агентства Аргентины и Чили, желающие привлечь внимание потенциальных кли­ентов к прекрасному, почти не тронутому цивилизацией краю. «Филадельфия» — название любимого многими сорта сливочного сыра, хотя для большинства жителей планеты это слово означает «город братской любви».

Общее количество брэндов не ограничивается миллионом двумястами тысячами торговых марок, зарегистрированных правительством США, равно как и миллионами других имен и логотипов, которые находятся в собственности компаний иных стран.

Как уже отмечалось выше, любое имя собственное — это брэнд. Вы, уважаемый читатель, тоже брэнд и если рассчи­тываете добиться в жизни успеха, вам необходимо признать себя таковым и действовать соответственно.

Сила брэнда заключается в его способности воздей­ствовать на психологию и поведение покупателя. Однако указанная на упаковке товара торговая марка далеко не равнозначна бытующему в умах потребителей представле­нию о брэнде.

Когда человек заходит в «Севен-илевен»** за батоном хлеба и пакетом молока, то в большинстве случаев оба приобре­тенных им продукта носят имя брэнда. Но, как правило, покупателю нет до этого никакого дела, ему просто нужно купить молоко и хлеб.

Тем не менее тот же покупатель может положить в кор­зину еще шесть бутылок пива и блок сигарет. Вряд ли будет ошибочным утверждать, что пиво и табак окажутся опреде­ленной, привычной для него марки.

Житейская мудрость подсказывает: как товар пиво и си­гареты значительно отличаются от молока и хлеба. Покупая пиво и сигареты, клиент магазина покупает брэнд, тогда как молоко и хлеб являются продуктами обыденными, зауряд­ными.

Обычно так и есть, только необходимо помнить об од­ной существенной детали: создать брэнд можно в любой ка­тегории товаров, включая молоко и хлеб, если следовать законам брэндинга. Некоторые компании по этому пути и пошли, предоставив взыскательному покупателю фирмен­ное молоко «Лактэйд» и фирменный хлеб «Эрсгрэйн».

Что в природе проще Н₂О? Поскольку для жителей США хорошая и чистая вода становится доступной благодаря по­вороту ручки крана, нет нужды покупать ее в магазинах, од­нако многие покупают.

* Гертруда Стайн (1847—1946) — известнейшая американская писательница, чье творчество оказало сильное влияние на таких вид­ных мастеров, как Ф.С. Фитцджеральд, Э. Хемингуэй, Т. Уайдцер.

** «Севен-илевен» («С семи до одиннадцати») — популярная в США сеть продовольственных магазинов, где чуть более высокие по сравнению со средними цены часто компенсируются круглосуточ­ным режимом работы и удобным расположением торговых точек.

Марка «Эвиан» настолько притягательный брэнд, что за полуторалитровую пластиковую бутыль люди готовы платить один доллар и шестьдесят девять центов. В пересчете на литры за один день компания «Эвиан» продает воды больше, чем «Будвайзер» пива, «Борден» молока, а «Кока-Кола» — кока-колы. Не это ли служит лучшим подтверждением той притя­гательности, которой обладает брэндинг?

Наша книга поможет читателю понять жизненно важные для бизнес-практики процессы брэндинга. Другими словами, прочитав ее, вы сможете превратить свою воду в «Эвиан», а себя — в нового Билла Гейтса.

Всегда стремитесь к вершине. Человек не в состоянии достичь большего, чем он желает.

Что такое брэндинг?

С точки зрения деловой жизни брэндинг в условиях рынка мало чем отличается от клеймения стада на техасском ранчо.

Владелец скота должен заклеймить своих коров так, что­бы они отличались от чужих, даже если на пастбище все буренки выглядят одинаково.

В основе хорошо продуманной программы брэндинга лежит концепция уникальности, неповторимости, форми­рующая у потенциального потребителя убеждение, что дру­гого подобного этому продукта на рынке не существует.

Может ли удачный брэнд одинаково нравиться всем? Нет. Та же концепция утверждает: ни один брэнд не является приемлемым универсально.

Тем не менее в современном маркетинге весьма попу­лярны такие методы, как расширение ассортимента това­ров, выпускающихся под одной торговой маркой, ориентация рекламы на все новых потребителей. Факторы, которые при­званы способствовать росту рыночной стоимости компании, на деле оказываются губительными для сложившегося и пользующегося популярностью брэнда.

Вопрос, как управлять этими факторами внутри компа­нии и за ее стенами, является, пожалуй, одной из важней­ших затронутых в нашей книге тем.

Когда-то по числу продаж марка «Шевроле» била в США все рекорды.