Тема 2. Спрос, его общая характеристика

План:

1. Возникновение и сущность спроса
2. Потребности в мотивационных моделях
3. Модель покупательского поведения на различных типах рынков
4. Типы покупателей на рынке инноваций
5. Типы реакций покупателей
6. Процесс принятия решения о покупке
7. Факторы влияния на покупательский спрос
8. Виды спроса
9. Эластичность спроса

1. Возникновение и сущность спроса

Потребность в обыденном понимании – это нужда, недостаток в чём-либо необходимом, требующем удовлетворения. Есть, например, биологические потребности (их называют первичными) в пище, воде, воздухе, сне, сексе и т.п., обусловленные обменом веществ, зависящие от биофизического состояния живого организма; и есть социальные потребности личности или социальных групп, общества в целом (их называют вторичными), которые зависят от уровня развития данного общества, от специфических социальных условий их деятельности.

Потребности в современной науке классифицируют:

по сферам деятельности - потребности труда, познания, общения, рекреации; по объекту – материальные, духовные, этические, эстетические и т.д.;

по функциональной роли – доминирующие и второстепенные, центральные и периферические, устойчивые и ситуативные;

по субъекту – индивидуальные, групповые, коллективные, общественные.

Потребности, выражая взаимосвязи субъекта и условий его деятельности, обусловливают мотивы его поведения, поиск определённых способов удовлетворения потребности.

Мотивы (от лат. Moveo - двигаю) – это то, что побуждает деятельность человека, ради чего она совершается. Мотив – совокупность внутренних побуждений к активности, основанных, в основном, на осознаваемых или неосознаваемых потребностях, на интересе, на представлениях о ценностях. К мотивам относятся потребности, инстинкты, влечения, эмоции, установки и идеалы. Как правило, человек совершает действия под воздействием ряда мотивов. Среди мотивов можно выделить ведущий, доминирующий. Диспозиция мотивов не постоянна и зависит от влияния внешней среды.

Структуру, систему мотивов деятельности и поведения субъекта называют мотивацией.

Мотивация – это процесс побуждения человека к совершению тех или иных действий и поступков. Причём он может побуждать себя сам или подчиняться внешним побуждающим воздействиям (рис. 1).

Различают внутреннюю (побуждение к деятельности определяется личными целями субъекта – потребностями, интересами, ценностями) и внешнюю мотивацию (побуждение к деятельности определяется целями, заданными извне, путём принуждения, договора об обмене результата деятельности работника на блага, психологического воздействия для формирования тех же целей, что и у предпринимателя). Внешнюю мотивацию целесообразно назвать мотивированием (стимулированием).

Мотив

Потребности

Интерес Объект интереса Цель деятельности

Степень удовлетворения потребностей

Рис.1. Взаимосвязь понятий «потребность – мотив – интерес»

Стимул – внешнее побуждение к деятельности, связанное с воздействием внешних по отношению к личности сил и субъектов.

Интерес можно рассматривать как повышенное внимание к какому-либо объекту в силу его предпочтительности среди других объектов по материальным, эстетическим, эмоциональным, когнитивным и иным качествам, свойствам.

Мотивационный процесс

Мотивация, рассматриваемая как процесс, теоретически может быть представлена в виде шести следующих одна за другой стадий.

Первая стадия— возникновение потребностей.Потребность про­является в виде того, что человек начинает ощущать, что ему чего-то не хватает.

Вторая стадия— поиск путей устранения потребности. Возникает необходимость что-то сделать, что-то пред­принятьдля удовлетворения потребности.

Третья стадия — определение целей (направления) действия.На данной стадии происходит увязка четырёх вопросов:

1. что я должен получить, чтобы устранить потребность;

2. что я должен сделать, чтобы получить то, что желаю;

3. в какой мере я могу добиться того, чего желаю;

4. на­сколько то, что я могу получить, может устранить потребность?

Четвертая стадия— осуществление действиядля получения чего-то, чтобы устранить потребность. Так как процесс работы оказывает обратное влияние на мотивацию, то на этой ста­дии может происходить корректировка целей.

Пятая стадия— получение вознаграждения за осуществление дей­ствия. На данной стадии выясняется то, насколько выполнение действий дало желаемый результат. В зависимости от этого происходит либо ослабление, либо сохранение, либо усиление мотивации к действию.

Шестая стадия— устранение потребности.В зависимости от сте­пени снятия напряжения, вызываемого потребностью, а также от того, вызывает устранение потребности ослабление или усиление мотивации к деятельности, человек либо прекращает деятельность до возникновения новой потребности, либо продолжает искать воз­можности и осуществлять действия по устранению потребности.