Управление торговым персоналом

1. Менеджеры по продажам должны стать профессионалами в пяти направлениях деловой активности:

• планирование;

• работа с персоналом;

• реализация;

• контроль;

• адаптация к изменениям.

2. Менеджер по продажам должен уметь поставить цели в области личных продаж и мотивировать торговый персонал. Менеджеры по сбыту мотивируют торговых агентов при помощи таких средств, как финансовые стимулы, безопасность и воз­можности для карьерного роста.

Заключительное размышление: торговый персонал будущего

Каким будет торговый персонал в 2020 г.? Будет ли он все еще состоять из незави­симых операторов, которым выделяется определенная территория и квота? Изме­нят ли высокие издержки конкуренции на мировом рынке традиционный образ торгового агента? Хотя мы можем по-разному оценивать драматические измене­ния в характере личных продаж, традиционный торговый агент, скорее всего, оста­нется тем же самым на протяжении еще нескольких десятилетий. Почему? Просто потому, что многие товары придется продавать лично с помощью знающего челове­ка, пользующегося доверием, который готов решать ваши проблемы на протяжении 24 часов каждый день.

Но все же в личных продажах произойдут большие перемены, благодаря новым технологиям. Технология повысит эффективность продаж, но она отразится и на появлении более сложных товаров, так что во многих отраслях промышленности потребуется больше звонков с предложением о продаже в расчете на один заказ. Кроме того, из-за тенденции к децентрализации бизнеса сегодня торговые предста­вители обслуживают мелких или средних клиентов. В настоящее время такие ком­пании как Hewlett-Packard, Fina Oil and Chemical снабжают портативными компью­терами всех своих торговых агентов. Системы отслеживания продаж, основанные на компьютерах, и системы послепродажного обслуживания позволяют торговым агентам следить за своими клиентами. Подобная технология означает, что торго­вый агент может более быстро оценить систему закупок клиента, прибыльность и изменяющиеся потребности. Доступ к информации посредством компьютера сбе­регает время торгового агента и позволяет подогнать торговую презентацию под конкретного клиента.

Торговые команды будут по-прежнему пользоваться популярностью, поскольку клиенты стремятся купить больше, чем просто товар. Они хотят квалифицирован­ного проектирования, продажи, обучения и сервисной поддержки. Торговая команда включает в себя несколько человек, которые располагают уникальным опытом и мо­гут координировать свои усилия, чтобы помочь решить проблемы отдельного потен­циального клиента любым возможным способом. Торговый агент действует как ко­мандный защитник, гарантирующий, что отношения с клиентом соответствующим образом направляются и что клиент имеет возможность обратиться за поддержкой к нужному персоналу.

Procter & Gamble — одна из тех компаний, которые одобряют командный под­ход. P&G располагает 22 исполнительными сотрудниками, отвечающими за прода­жи, которые координируют усилия по сбыту различных подразделений компании в соответствующих зонах рынка. Каждый менеджер координирует основные коман­ды, составленные из торговых работников отдельных подразделений P&G. В одной рыночной зоне могут работать три основных команды. Менеджер по маркетингу над­зирает за командой по материально-техническому обеспечению, состоящей пре­имущественно из компьютерных систем и ответственных за распределение. Эта команда работает в тесном контакте с розничными продавцами, чтобы создать вза­имно сочетаемые электронные данные н системы распределения. P&G надеется, что командный подход снизит давление на стимулирование сбыта, поскольку команда предлагает посредникам больший сервис.

Торговые агенты будущего должны будут приспособиться к новым формам кон­куренции. Например, из-за увеличения числа возможностей и использования в еще большей степени прямого маркетинга, торговые агенты должны осознать, что некоторые клиенты будут покупать товар не вступая с а[ ептом в непосредственный контакт. Каталоги товаров, которые содержат все, от компьютеров до классических автомобилей, рассылаются по почте напрямую покупателям или предлагаются в сети Интернет. Они часто содержат всю информацию о товаре, которую нужно знать покупателю. На вопросы можно получить ответ по бесплатному телефонному номеру, в виде комментария через Интернет или по электронной почте. Торговые агенты XXI в. должны или интегрировать прямой маркетинг в поддержание процес­са продажи, или предложить клиенту выгоды, недоступные в случае использования других методик маркетинговых коммуникаций.

На нашей маленькой планете торговые агенты должны также приспособиться к новым источникам конкуренции Компании в Азии, Южной Америке и Восточной Европе предлагают развитым странам тысячи новых товаров каждый год. Торговый агент будущего должен знать, как ответить иностранным конкурентам и как выйти на их рынки. Программа, которая объединяет личные продажи с другими инструмен­тами маркетинговых коммуникаций, даст торговому персоналу больше возможно­стей действовать эффективно и достигать успеха в совершении продаж.

Резюме