Рабочая учебная программа
ЭКСПЕРТНОЕ ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Совета направления подготовки при профилирующей кафедре по рабочей программе дисциплины «Маркетинг продаж» предусмотренной учебным планом подготовки бакалавров по направлению 100700 «Торговое дело» профиль 10070002 «Маркетинг в торговле». Относится к циклу дисциплин направления Б3.В.ОД.4
Рассмотрев структуру, содержание и качество оформления рабочей программы по дисциплине «Маркетинг продаж» учебного плана 100700 «Торговое дело» профиль 10070002 «Маркетинг в торговле», Совет отмечает:
1. Данная программа полностью соответствует Федеральному государственному образовательному стандарту высшего профессионального образования по направлению подготовки 100700 «Торговое дело» (квалификация (степень) бакалавр) утвержден Приказом Министерства образования и науки РФ от 22.12.2009 г. № 787. Рабочий учебный план подготовки бакалавра по профессионально-образовательной программе направления 100700 «Торговое дело» (квалификация (степень) бакалавр), профиль 10070002 «Маркетинг в торговле» одобрен Ученым советом вуза 27.02.2013 г. протокол №7.
2. В рабочей программе учтена и тщательно согласована междисциплинарная логика преподаваемых дисциплин.
3. Бюджет времени, отводимого на аудиторные (лекционные, семинарские, практические и т.д.) занятия согласован с бюджетом времени, отводимого на самостоятельные занятия.
4. Информационно-методическое обеспечение учебных занятий и самостоятельной работы бакалавров, а также степень использования ТСО, выполнено на достаточном уровне.
5. Совет рекомендует постоянно пополнять и обновлять библиотечный фонд по дисциплине «Маркетинг продаж» и продолжить создание методических разработок.
На основании вышеизложенного Совет предлагает утвердить рабочую программу по учебной дисциплине «Маркетинг продаж».
Председатель Совета __________________ Костоглодов Д.Д.
Члены экспертной группы __________________ Осовцев В.А.
_________________ Малахова О.Н.
__________________ Миргородская О.Н.
«____» __________2013 г.
МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
РОСТОВСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ЭКОНОМИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ (РИНХ)
РАБОЧАЯ УЧЕБНАЯ ПРОГРАММА
ДИСЦИПЛИНЫ
Б3.В.ОД.4 Маркетинг продаж
(индекс дисциплины по учебному плану) (наименование дисциплины)
НАПРАВЛЕНИЕ
100700 Торговое дело
(код) (наименование)
ПРОФИЛЬ
10070002 Маркетинг в торговле
(код) (наименование)
| ФАКУЛЬТЕТ | ТОРГОВОГО ДЕЛА | |
| КАФЕДРА | МАРКЕТИНГА И РЕКЛАМЫ |
(код) (наименование)
| ОБЩИЙ ОБЪЕМ* работы студента в час. | ФГОС | уч. план | Очная форма | Заочная форма | |
| 4г 00м | 5г 00м | 3г 6м (с) | 3г6м (в) | ||
| Всего аудиторных занятий, час, в том числе: | |||||
| - лекций, по семестрам | |||||
| 7 сем. | 4 курс | 3 курс | 3 курс | ||
| - лабораторные работы (или занятия по подгруппам), по семестрам | - | - | - | - | |
| - | - | - | - | ||
| - практические занятия, по семестрам | |||||
| 7 сем. | 4 курс | 3 курс | 3 курс | ||
| В интерактивной форме, час | |||||
| Всего самостоятельной работы, час, в том числе: | |||||
| - контрольные работы по семестрам | - | 4 курс | 3 курс | 3 курс | |
| - курсовые работы по семестрам | - | - | - | - | |
| - курсовые проекты по семестрам | - | - | - | - | |
| - др. виды работы по семестрам | - | - | - | - | |
| Зачеты, по семестрам | - | - | - | - | |
| Экзамены, по семестрам | 7 сем, 36ч | 4 курс, 9ч | 3 курс, 9ч | 3 курс, 9ч | |
| Всего ЗЕТ по учебному плану |
ОСНОВАНИЕ Учебный план подготовки бакалавра по профессионально-образовательной программе направление 100700 «Торговое дело» профиль 10070002 «Маркетинг в торговле» одобрен Ученым советом вуза 27.02.2013г. протокол №7; Федеральный государственный образовательный стандарт Высшего Профессионального Образования по направлению подготовки 100700 «Торговое дело» (квалификация (степень) бакалавр). Утверждено приказом Министерства образования и науки РФ от 22.12.2009г. приказ № 787.
| АВТОР к.э.н., доцент | Миргородская О.Н. | ||
| (ученая степень, звание, должность) | (подпись) | (Ф.И.О.) | (дата) |
ОБСУЖДАЛАСЬ И СОГЛАСОВАНА
| Кафедрой Маркетинга и рекламы | Осовцев В.А. | ||
| (наименование) | (подпись) | (Ф.И.О.) | (дата) |
| Методическим советом направления | Костоглодов Д.Д. | ||
| (наименование) | (подпись) | (Ф.И.О.) | (дата) |
| Учебно-методическим управлением | Иванова Е.А. | ||
| (наименование) | (подпись) | (Ф.И.О.) | (дата) |
1. Цели и задачи дисциплины
1.1. Цель. Задачи дисциплины, ее место в подготовке бакалавра (с учетом квалификационных требований ФГОС)
| Целью изучения дисциплины «Маркетинг продаж» является освоение студентами современных подходов, приемов и методов управления продажами на различных этапах заключения торговой сделки и формирование системы знаний и умений в области общения с покупателями. Особое внимание в освоении курса уделено вопросам, связанным с освоением методов и приемов управления поведением потенциальных покупателей в процессе продажи. Рассматриваются факторы, оказывающие влияние на процесс заключения сделки. Уделено внимание психологическим особенностям личности и их связи с моделями поведения клиентов в условиях коммерческой сделки. Материал изложен последовательно в соответствии с этапами процесса общения продавец — покупатель. Раскрывается сущность стратегии и тактики управления продажами с учетом маркетингового подхода. Задачи курса связаны с обеспечением роста профессиональных знаний студентов в сфере решения психологических проблем, возникающих в процессе общения партнеров по бизнесу; приобретением новой информации о психологии клиента и технологиях ведения переговоров; освоением эффективных приемов управления процессом презентации товара, владением техниками работы с возражениями, приемами убеждения клиента и проведения операций купли-продажи. |
1.2. Требования к уровню усвоения дисциплины
| Студент должен знать общую схему процесса продажи, психологические особенности и специфику делового взаимодействия с людьми различных типов поведения; ключевые направления процесса взаимодействия с покупателями; техники и приемы продаж, используемые при работе с клиентами; потребности покупателя и способы влияния на принимаемые им решения. |
| Студент должен уметь работать с индивидуальными и групповыми клиентами; настраиваться на клиента, его потребности и предпочтения; понять запросы покупателя; упреждать различные критические ситуации; корректировать свои действия с учетом особенностей поведения клиента. |
| Студент должен владеть системой знаний об основных положениях маркетинга продаж; способамиэффективного общения с покупателями на различных этапах заключения торговой сделки с учетом их психологических особенностей. |
| У студента должны быть сформированы следующие профессиональные компетенции: · (ПК-6): «Готовность к выявлению и удовлетворению потребностей покупателей товаров, их формированию с помощью маркетинговых коммуникаций, способностью изучать и прогнозировать спрос потребителей, анализировать маркетинговую информацию, конъюнктуру товарного рынка». · (ПК-8): «Способность управлять персоналом организации (предприятия), готовностью к организационно-управленческой работе с малыми коллективами». · (ПК-10): «Способность выбирать деловых партнеров, проводить с ними деловые переговоры, заключать договора и контролировать их выполнение». · (ПК-13):«Способность обеспечивать материально-техническое снабжение предприятия, закупки и продажу (сбыт) товаров, управлять товарными запасами». |
1.3. Связь с другими дисциплинами Учебного плана
| Перечень действующих и предшествующих дисциплин с указанием разделов (тем) | Перечень последующих дисциплин, видов работ |
| Маркетинг Поведение потребителей Деловое общение Маркетинговые коммуникации Сетевой маркетинг Рекламная деятельность | Государственные экзамены Выпускная работа |
2. Содержание дисциплины, способы и методы учебной деятельности преподавателя
Методы обучения – система последовательных, взаимосвязанных действий, обеспечивающих усвоение содержания образования, развитие способностей студентов, овладение ими средствами самообразования и самообучения; обеспечивают цель обучения, способ усвоения и характер взаимодействия преподавателя и студента; направлены на приобретение знаний, формирование умений, навыков, их закрепление и контроль.
| Монологический (изложение теоретического материала в форме монолога) | М |
| Показательный (изложение материала с приемами показа) | П |
| Диалогический (изложение материала в форме беседы с вопросами и ответами) | Д |
| Эвристический (частично поисковый) (под руководством преподавателя студенты рассуждают, решают возникающие вопросы, анализируют, обобщают, делают выводы и решают поставленную задачу) | Э |
| Проблемное изложение (преподаватель ставит проблему и раскрывает доказательно пути ее решения) | ПБ |
| Исследовательский (студенты самостоятельно добывают знания в процессе разрешения проблемы, сравнивая различные варианты ее решения) | И |
| Программированный (организация аудиторной и самостоятельной работы студентов осуществляется в индивидуальном темпе и под контролем специальных технических средств) | ПГ |
| Другой метод, используемый преподавателем (формируется самостоятельно), при этом в п.п. 2.1.-2.4. дается его наименование, необходимые пояснения |
Приведенные в таблице сокращения обозначения педагогических методов используются составителем Рабочей программы для заполнения п.п. 2.1., 2.2. и 2.3. в столбце «Методы».
2.1. Аудиторные занятия (лекции, лабораторные, практические, семинарские) – очная форма обучения, срок обучения 4 г 00 м
| Неделя | Кол. час | в том числе в интерактивной форме, час. | Вид занятия, тема и краткое содержание | Методы | Реализуемые компетенции | |
| Очная форма обучения | ||||||
| Лекции | ||||||
| 1-4 1-2 3-4 | - - | Модуль 1. «Продажи в системе маркетинга: сущность и организация взаимодействия с покупателями». Тема: «Продажи в системе маркетинга». Экономическая сущность и содержание продаж в системе маркетинга. Виды и типы продаж. Цикл продаж товарной продукции. Основные типы коммерческих задач и категории менеджеров по продажам. Классификация продавцов в зависимости от установки на процесс продажи. Тема: «Организация взаимодействия с покупателями: технологии и стратегии продаж. Типы технологий продаж: обслуживание, агрессивное продвижение товара, спекулятивная продажа, консультативная продажа. Психологические основы и применение технологии «Клиент-Эксперт». Презентационная и коммуникативная стратегии мотивирования покупателя. Стартовые ситуации в процессе продажи. Управление взаимоотношениями с клиентами. | М, ПБ,П М, ПБ,П | ПК-6, ПК-10, ПК-13 ПК-6, ПК-8, ПК-10, ПК-13 | ||
| 5-8 5-6 7-8 | - - - | Модуль 2. «Психологические аспекты процесса продаж». Тема: «Нейролингвистическое программирование (НЛП) в системе продаж». Основные понятия и история возникновения нейролингвистического программирования (НЛП). Техники нейролингвистического программирования, используемые в процессе управления продажами. Создание раппорта в процессе продажи. Понятие модальности и ее роль в процессе общения с клиентами. Диагностика клиента по каналам восприятия. Тема: «Подходы к определению психологических типов клиентов». Классификация клиентов по шкале К.Г.Юнга. Типология клиентов по Э. Берну. Характер и его проявление при общении «продавец – покупатель». Психодинамические свойства и особенности темперамента, влияющие на эффективность процесса управления продажами. Классификация клиентов по стереотипам поведения. Типология проблемных клиентов. Организация взаимодействия с покупателями с учетом их психологических особенностей. | М, ПБ,П М, ПБ,П | ПК-6, ПК-10, ПК-13 ПК-6, ПК-10, ПК-13 | ||
| 9-18 9-10 11-12 13-14 15-16 17-18 | - - - - - - | Модуль 3. «Управление продажами на различных стадиях заключения сделки». Тема: «Установление контакта и выявление потребностей клиента». Стадии установления контакта с покупателем. Правила и факторы, способствующие установлению контакта с клиентом. Роль невербальных каналов в процессе управления продажами. Специфика вербального общения в работе продавца-консультанта. Общий психологический механизм формирования аттракции в процессе продажи. Диагностика потребностей клиента. Основные типы вопросов для диагностики и выявления потребностей клиента. Техника постановки вопросов – метод «СПИН». Техники активного слушания. Тема: «Торговая презентация и стратегии работы с возражениями клиента». Структура и содержание презентации товаров (услуг). Эффективные методы организации и проведения презентации товаров (услуг). Управление процессом продажи при работе с группой деловых партнеров. Аргументация и убеждение клиента. Классификация возражений клиента. Методы работы с возражениями клиента. Тема: «Работа с проблемными клиентами в процессе продаж». Анатомия конфликта, формы и виды конфликтов. Типы конфликтных личностей. Неэффективные приемы реагирования на критику. Эффективные приемы реагирования на критику. Способы взаимодействия с проблемными клиентами. Шкала агрессивности клиентов. Приемы снятия нервно-эмоционального напряжения. Тема: «Ценовые переговоры и завершение продажи». Типы непрофессиональной работы в ценовых переговорах. Правила эффективного обсуждения цены. Приемы обоснования цены. Методы и приемы завершения продаж. Тема: «Управление продажами в телемаркетинге». Стратегия и тактика организации телефонных переговоров с клиентами. Основные техники продаж по телефону, некоторые ограничения. Методика ведения деловых бесед, служебного телефонного разговора. Способы и навыки телефонных продаж. Правила и приемы ведения разговора по телефону. Входящие звонки. | М, ПБ,П М, ПБ,П М, ПБ,П М, ПБ,П М, ПБ,П | ПК-6, ПК-10, ПК-13 ПК-6, ПК-10, ПК-13 ПК-6, ПК-8, ПК-10, ПК-13 ПК-6, ПК-10, ПК-13 ПК-6, ПК-10, ПК-13 | ||
| Практические занятия /семинары | ||||||
| 1-4 1-2 3-4 | Модуль 1. «Продажи в системе маркетинга: сущность и организация взаимодействия с покупателями». Семинарское занятие: «Продажи в системе маркетинга». Развитие теории продаж в системе маркетинга. Виды и типы продаж. Структура и содержание этапов процесса продаж товарной продукции. Основные типы специалистов по продажам, уровень их профессионализма. Виды установок продавца в процессе продажи: установка «Не продавец», установка «Филантроп», установка «Агрессор», установка «Средний продавец», установка «Оптимальный продавец». Особенности продаж на промышленном и розничном рынках. Содержание процесса управления продажами. Характеристика субъектов и объектов управления продажами. Семинарское занятие: «Организация взаимодействия с покупателями: технологии и стратегии продаж». Типы технологий продаж: обслуживание, агрессивное продвижение товара, спекулятивная продажа, консультативная продажа. Психологические основы и применение технологии «Клиент-Эксперт». Презентационная модель мотивирования покупателя. Коммуникативная модель мотивирования покупателя. Стартовые ситуации в продажах. Управление взаимоотношениями с клиентами. | И,Э,Д И,Э,Д | ПК-6, ПК-10, ПК-13 ПК-6, ПК-8, ПК-10, ПК-13 | |||
| 5-8 5-6 7-8 | Модуль 2. «Психологические аспекты процесса продаж». Семинарское занятие: «Нейролингвистическое программирование (НЛП) в системе продаж». Основные понятия и история возникновения нейролингвистического программирования (НЛП). Техники нейролингвистического программирования, используемые в процессе управления продажами. Способы создания раппорта в процессе продажи. Особенности восприятия информации и их применение в приемах нейролингвистического программирования. Классификация покупателей по способу мышления. Приемы, позволяющие адекватно "считывать" мимику, позы, жесты, дыхание, голос, положение глаз, речевой контекст. Семинарское занятие: «Подходы к определению психологических типов клиентов». Классификация клиентов по типологии личности К.Г.Юнга. Типология клиентов по Э. Берну. Характер и его проявление при общении «продавец – покупатель». Психодинамические свойства и особенности темперамента, влияющие на эффективность процесса управления продажами. Классификация клиентов по стереотипам поведения. Типология проблемных клиентов. Приемы, используемые в работе с различными психологическими типами клиентов. | И,Э,Д И,Э,Д | ПК-6, ПК-10, ПК-13 ПК-6, ПК-10, ПК-13 | |||
| 9-18 9-10 11-12 13-14 15-16 17-18 | Модуль 3. «Управление продажами на различных стадиях заключения сделки». Семинарское занятие: «Установление контакта и выявление потребностей клиента». Профессиональные приемы, обеспечивающие установление доверительных отношений с клиентами. Психологические приемы, используемые для получения необходимой информации о клиенте. Подходы к вступлению в контакт с потенциальным покупателем. Невербальные средства в деловой разговорной практике. Особенности вербального общения в работе менеджера по продажам. Типы вопросов, используемых в процессе сделки. Техники постановки вопросов в процессе выявления и подтверждения потребностей клиента. Приемы активного слушания. Семинарское занятие: «Торговая презентация и стратегии работы с возражениями клиента». Структура и методы торговой презентации, приемы убеждения покупателей. Эффективные подходы к презентации в процессе продажи. Природа сомнений и возражений клиентов. Алгоритм работы с возражениями в активных продажах. Техники и приемы, используемые для снятия возражений покупателей. Универсальные приемы аргументации и убеждения клиентов. Семинарское занятие: «Работа с проблемными клиентами в процессе продаж». Анатомия конфликта: столкновение характеров, несовместимость ценностей, вкусов, привычек, мнений. Типы конфликтных личностей: демонстративные, ригидные, неуправляемые, сверхточные, безвольные. Формы и виды конфликтов. Способы взаимодействия с проблемными клиентами. Шкала агрессивности клиентов. Неэффективные и эффективные приемы реагирования на критику. Поведенческие приемы, используемые в ответ на негативное воздействие клиента. Невербальные способы ликвидации конфликта. Словесное искусство, позволяющее избежать конфликта. Приемы, позволяющие справиться с собственным раздражением: метод визуализации, избавление от раздражения с помощью дыхания, актуализации и релаксации. Семинарское занятие: «Ценовые переговоры и завершение продажи». Типы непрофессиональной работы в ценовых переговорах. Правила эффективного обсуждения цены. Приемы обоснования цены. Создание условий и завершение сделки по продаже товара. Приемы успешного завершения процесса продажи. Семинарское занятие: «Управление продажами в телемаркетинге». Использование телемаркетинга для эффективного управления продажами. Способы и навыки телефонных продаж. Правила и приемы ведения разговора по телефону | И,Э,Д И,Э,Д И,Э,Д И,Э,Д И,Э,Д | ПК-6, ПК-10, ПК-13 ПК-6, ПК-10, ПК-13 ПК-6, ПК-8, ПК-10, ПК-13 ПК-6, ПК-10, ПК-13 ПК-6, ПК-10, ПК-13 | |||
Аудиторные занятия (лекции, лабораторные, практические, семинарские) – заочная форма обучения, срок обучения 5 г 00 м
| Неделя | Кол. час | в том числе в интерактивной форме, час. | Вид занятия, модуль, тема и краткое содержание | Методы | Реализуемые компетенции |
| Лекции | |||||
| - | Модуль 1. «Продажи в системе маркетинга: сущность и организация взаимодействия с покупателями». Тема: «Продажи в системе маркетинга». Экономическая сущность и содержание продаж в системе маркетинга. Виды и типы продаж. Цикл продаж товарной продукции. Основные типы коммерческих задач и категории менеджеров по продажам. Классификация продавцов в зависимости от установки на процесс продажи. Тема: «Организация взаимодействия с покупателями: технологии и стратегии продаж. Типы технологий продаж: обслуживание, агрессивное продвижение товара, спекулятивная продажа, консультативная продажа. Психологические основы и применение технологии «Клиент-Эксперт». Презентационная и коммуникативная стратегии мотивирования покупателя. Стартовые ситуации в процессе продажи. Управление взаимоотношениями с клиентами. Модуль 2. «Психологические аспекты процесса продаж». Тема: «Нейролингвистическое программирование (НЛП) в системе продаж». Основные понятия и история возникновения нейролингвистического программирования (НЛП). Техники нейролингвистического программирования, используемые в процессе управления продажами. Создание раппорта в процессе продажи. Понятие модальности и ее роль в процессе общения с клиентами. Диагностика клиента по каналам восприятия. | М, ПБ,П М, ПБ,П М, ПБ,П | ПК-6, ПК-10, ПК-13 ПК-6, ПК-8, ПК-10, ПК-13 ПК-6, ПК-10, ПК-13 | ||
| Практические занятия /семинары | |||||
| Модуль 1. «Продажи в системе маркетинга: сущность и организация взаимодействия с покупателями». Семинарское занятие: «Продажи в системе маркетинга». Развитие теории продаж в системе маркетинга. Виды и типы продаж. Структура и содержание этапов процесса продаж товарной продукции. Основные типы специалистов по продажам, уровень их профессионализма. Виды установок продавца в процессе продажи: установка «Не продавец», установка «Филантроп», установка «Агрессор», установка «Средний продавец», установка «Оптимальный продавец». Особенности продаж на промышленном и розничном рынках. Содержание процесса управления продажами. Характеристика субъектов и объектов управления продажами. Модуль 2. «Психологические аспекты процесса продаж». Семинарское занятие: «Нейролингвистическое программирование (НЛП) в системе продаж». Основные понятия и история возникновения нейролингвистического программирования (НЛП). Техники нейролингвистического программирования, используемые в процессе управления продажами. Способы создания раппорта в процессе продажи. Особенности восприятия информации и их применение в приемах нейролингвистического программирования. Классификация покупателей по способу мышления. Приемы, позволяющие адекватно "считывать" мимику, позы, жесты, дыхание, голос, положение глаз, речевой контекст. Модуль 3. «Управление продажами на различных стадиях заключения сделки». Семинарское занятие: «Установление контакта и выявление потребностей клиента». Профессиональные приемы, обеспечивающие установление доверительных отношений с клиентами. Психологические приемы, используемые для получения необходимой информации о клиенте. Подходы к вступлению в контакт с потенциальным покупателем. Невербальные средства в деловой разговорной практике. Особенности вербального общения в работе менеджера по продажам. Типы вопросов, используемых в процессе сделки. Техники постановки вопросов в процессе выявления и подтверждения потребностей клиента. Приемы активного слушания. Семинарское занятие: «Торговая презентация и стратегии работы с возражениями клиента». Структура и методы торговой презентации, приемы убеждения покупателей. Эффективные подходы к презентации в процессе продажи. Природа сомнений и возражений клиентов. Алгоритм работы с возражениями в активных продажах. Техники и приемы, используемые для снятия возражений покупателей. Универсальные приемы аргументации и убеждения клиентов. Семинарское занятие: «Работа с проблемными клиентами в процессе продаж». Анатомия конфликта: столкновение характеров, несовместимость ценностей, вкусов, привычек, мнений. Типы конфликтных личностей: демонстративные, ригидные, неуправляемые, сверхточные, безвольные. Формы и виды конфликтов. Способы взаимодействия с проблемными клиентами. Шкала агрессивности клиентов. Неэффективные и эффективные приемы реагирования на критику. Поведенческие приемы, используемые в ответ на негативное воздействие клиента. Невербальные способы ликвидации конфликта. Словесное искусство, позволяющее избежать конфликта. Приемы, позволяющие справиться с собственным раздражением: метод визуализации, избавление от раздражения с помощью дыхания, актуализации и релаксации. Семинарское занятие: «Ценовые переговоры и завершение продажи». Типы непрофессиональной работы в ценовых переговорах. Правила эффективного обсуждения цены. Приемы обоснования цены. Создание условий и завершение сделки по продаже товара. Приемы успешного завершения процесса продажи. | И,Э,Д И,Э,Д И,Э,Д И,Э,Д И,Э,Д И,Э,Д | ПК-6, ПК-8, ПК-10, ПК-13 ПК-6, ПК-10, ПК-13 ПК-6, ПК-10, ПК-13 ПК-6, ПК-10, ПК-13 ПК-6, ПК-8, ПК-10, ПК-13 ПК-6, ПК-10, ПК-13 |
Аудиторные занятия (лекции, лабораторные, практические, семинарские) – заочная форма обучения, срок обучения 3 г 06 м (с)
| Неделя | Кол. час | в том числе в интерактивной форме, час. | Вид занятия, модуль, тема и краткое содержание | Методы | Реализуемые компетенции |
| Лекции | |||||
| Модуль 1. «Продажи в системе маркетинга: сущность и организация взаимодействия с покупателями». Тема: «Продажи в системе маркетинга». Экономическая сущность и содержание продаж в системе маркетинга. Виды и типы продаж. Цикл продаж товарной продукции. Основные типы коммерческих задач и категории менеджеров по продажам. Классификация продавцов в зависимости от установки на процесс продажи. Модуль 2. «Психологические аспекты процесса продаж». Семинарское занятие: «Подходы к определению психологических типов клиентов». Классификация клиентов по типологии личности К.Г.Юнга. Типология клиентов по Э. Берну. Характер и его проявление при общении «продавец – покупатель». Психодинамические свойства и особенности темперамента, влияющие на эффективность процесса управления продажами. Классификация клиентов по стереотипам поведения. Типология проблемных клиентов. Приемы, используемые в работе с различными психологическими типами клиентов. | М, ПБ,П М, ПБ,П | ПК-6, ПК-10, ПК-13 ПК-6, ПК-10, ПК-13 | |||
| Практические занятия /семинары | |||||
| Модуль 1. «Продажи в системе маркетинга: сущность и организация взаимодействия с покупателями». Семинарское занятие: «Продажи в системе маркетинга». Развитие теории продаж в системе маркетинга. Виды и типы продаж. Структура и содержание этапов процесса продаж товарной продукции. Основные типы специалистов по продажам, уровень их профессионализма. Виды установок продавца в процессе продажи: установка «Не продавец», установка «Филантроп», установка «Агрессор», установка «Средний продавец», установка «Оптимальный продавец». Особенности продаж на промышленном и розничном рынках. Содержание процесса управления продажами. Характеристика субъектов и объектов управления продажами. Модуль 2. «Психологические аспекты процесса продаж». Семинарское занятие: «Подходы к определению психологических типов клиентов». Классификация клиентов по типологии личности К.Г.Юнга. Типология клиентов по Э. Берну. Характер и его проявление при общении «продавец – покупатель». Психодинамические свойства и особенности темперамента, влияющие на эффективность процесса управления продажами. Классификация клиентов по стереотипам поведения. Типология проблемных клиентов. Приемы, используемые в работе с различными психологическими типами клиентов. Модуль 3. «Управление продажами на различных стадиях заключения сделки». Семинарское занятие: «Установление контакта и выявление потребностей клиента». Профессиональные приемы, обеспечивающие установление доверительных отношений с клиентами. Психологические приемы, используемые для получения необходимой информации о клиенте. Подходы к вступлению в контакт с потенциальным покупателем. Невербальные средства в деловой разговорной практике. Особенности вербального общения в работе менеджера по продажам. Типы вопросов, используемых в процессе сделки. Техники постановки вопросов в процессе выявления и подтверждения потребностей клиента. Приемы активного слушания. Семинарское занятие: «Торговая презентация и стратегии работы с возражениями клиента». Структура и методы торговой презентации, приемы убеждения покупателей. Эффективные подходы к презентации в процессе продажи. Природа сомнений и возражений клиентов. Алгоритм работы с возражениями в активных продажах. Техники и приемы, используемые для снятия возражений покупателей. Универсальные приемы аргументации и убеждения клиентов. | И,Э,Д И,Э,Д И,Э,Д И,Э,Д | ПК-6, ПК-10, ПК-13 ПК-6, ПК-10, ПК-13 ПК-6, ПК-10, ПК-13 ПК-6, ПК-10, ПК-13 |
Аудиторные занятия (лекции, лабораторные, практические, семинарские) – заочная форма обучения, срок обучения 3 г 06 м (в)