Цель, порядок выполнения и оформления практической работы
Цель работы: научить студентов выбору посредника, ориентируясь на конечные результаты работы производителя, показать их изменение при выборе различных каналов сбыта продукции, закрепить знания студентов в определении доходов производителя и посредника.
Порядок выполнения лабораторной работы
1. Получить у преподавателя номер варианта;
2. Изучить теорию вопроса к выполнению работы;
3. Ознакомиться с заданиями, которые необходимо выполнить, выбрав исходные данные из таблицы 1, согласно варианта;
4. Выполнить задания , используя для этого компьютер;
5. Оформить отчет;
6. Защитить работу, отвечая на вопросы преподавателя.
Лабораторная работа включает 8 заданий. Задания выполняют по порядку с первого по восьмое т.к. в каждом последующем задании учитываются результаты расчета предыдущих заданий. Для выполнения лабораторной работы разработана электронная таблица в Microsoft Exel c именем «Лабораторная работа №4». Для удобства работы ячейки для занесения данных окрашены в зеленый цвет, в ячейках желтого цвета запрограммированы формулы для расчета экономических показателей и эти ячейки защищены от изменений.
Задания Варианты 1-20
Таблица 1 Исходные данные для выполнения заданий
| Номер варианта | Себестоимость 1 пары обуви (руб) | Оптовая фирма | Торговый посредник | ||||
| Отпускная Цена (руб) | Транспортные расходы на 1пару (руб) | Наценка фирмы на 1пару (руб) | Отпускная Цена (руб) | Транспортные расходы на 1пару (руб)) | Комиссионные (%) | ||
Фирма «Каблучок» производит женскую обувь и реализует ее через различные каналы распределения. Наиболее крупные партии закупаются оптовой фирмой и торговым агентом.
Оптовая фирма сотрудничает с производителем на следующих условиях:
- на покрытие расходов и прибыль оптовая фирма делает наценку;
- транспортные расходы оплачивает производитель, .оптовая фирма закупает обувь крупными партиями, что обеспечивает фирме-производителю экономию на транспортных расходах.
- фирма «Каблучок» помещает рекламу в специальном журнале, который читают владельцы магазинов обуви. Средние расходы на рекламу составляют 100тыс.руб.
С торговым агентом заключен договор, согласно которому ему выплачиваются комиссионные, которые составляют определенный процент от цены продажи, транспортные расходы оплачивает производитель.
Задание 1
Определите какой вариант сбыта продукции эффективнее через оптовую фирму или торгового агента при объеме продажи 500 пар. Ответ обоснуйте. Для выполнения задания можно использовать разработанную электронную таблицу, показанную на рисунке 1
| Показатели | Единица | Оптовая | Торговый |
| измерения | фирма | агент | |
| Ожидаемый объем продаж | пара. | ||
| Отпускная цена | руб | 450,00 | 500,00 |
| Объем реализации | тыс.руб | 45,00 | 50,00 |
| Транспортные расходы на 1 пару | руб. | 25,00 | 30,00 |
| Общие транспортные расходы | тыс.руб | 2,50 | 3,00 |
| Расходы на рекламу | тыс.руб | 100,00 | |
| Комиссионный процент агенту | % | 20,00 | 9,00 |
| Сумма оплаты комиссионных агенту | тыс.руб | 4,50 | |
| Себестоимость 1 пары | руб | 300,00 | |
| Общие затраты на производство | тыс.руб | 30,00 | 30,00 |
| Итого затрат | тыс.руб | 132,50 | 37,50 |
| Прибыль | тыс.руб | -87,50 | 12,50 |
| Рентабельность | % | -66,04 | 33,33 |
Рисунок 1 – Таблица для расчета экономических показателей фирмы-производителя
Задание 2
Если бы спрос увеличился и посредники смогли бы продать по 1000 пар, какой результат был бы в этом случае? Поясните результаты.
Задание 3
Сравните прибыль фирмы «Каблучок» в зависимости от канала сбыта при изменении объема продаж от 1000 до 3000 пар. (используйте «Что-если» анализ)
| АНАЛИЗ "ЧТО-ЕСЛИ" | ||||||
| Объем продаж увеличивается на | пар | |||||
| Объем | Прибыль (тыс.руб) | |||||
| продаж | Оптовая | Торговый | ||||
| шт. | фирма | агент | ||||
| 140,00 | ||||||
| 168,00 | ||||||
| 196,00 | ||||||
| 224,00 | ||||||
| 252,00 | ||||||
| 280,00 | ||||||
| 308,00 | ||||||
| 336,00 | ||||||
| 364,00 | ||||||
| 392,00 | ||||||
| 420,00 | ||||||
| 448,00 | ||||||
| 476,00 | ||||||
| 504,00 | ||||||
| 532,00 | ||||||
| 560,00 | ||||||
Задание 4
Рассчитайте доход посредников (оптовой фирмы и торгового агента) при объемах продаж 1000 пар и 3000 пар.
Задание 5
Руководство оптовой фирмы предложило производителю полностью или частично компенсировать расходы по рекламе, если отпускная цена на обувь будет ниже. Менеджер фирмы «Каблучок» рассматривает это предложение и анализирует варианты. Определите, будет ли этот договор выгодным для фирмы-производителя, если отпускная цена снизится на 100 рублей, при объеме продаж 1000 пар. 2000 пар. 3000 пар.? Ответ обоснуйте.
Задание 6
Менеджер фирмы «Каблучок» считает более целесообразным соглашение, при котором расходы на рекламу делятся поровну между оптовой фирмой и производителем. Если этот план будет использоваться (а оптовая фирма реализует 1500 пар обуви), какую цену должна установить фирма-производитель, чтобы получить такую же прибыль, как в пункте 2.
Задание 7
Менеджер фирмы «Каблучок» определяет, какой из вариантов эффективнее (расходы на рекламу полностью компенсируются производителем или возмещение расходов на рекламу осуществляется в равных долях, но при более низкой цене реализации) при объеме продаж 1000 пар. Определите отпускную цену:
- при которой фирме производителю целесообразно делить расходы на рекламу с оптовой фирмой;
- при которой оптовой фирме целесообразно делить расходы на рекламу с фирмой производителем.
Задание 8
Рассчитать доход оптовой фирмы при разделении расходов на рекламу, а также их полной компенсации, Какой из 3-х вариантов наиболее выгоден оптовой фирме (сравнить с п .4)
3.2. Контрольные вопросы
- Что такое каналы сбыта?
- В чем заключается содержание основных методов сбыта?
- Какие факторы влияют на выбор определенного канала сбыта?
- Что нужно учитывать предприятию при выборе канала сбыта?
- В чем заключается разница между прямым маркетинговым каналом и косвенным?
- Какие существуют типы рыночных посредников?
- Назовите функции. Выполняемые посредниками.
- Чем определяется ширина канала распределения?
- Из чего состоит нулевой канал?
- Из чего состоит одноуровневый канал?
- Из чего состоит двухуровненвый канал?
- Из чего состоит трехуровневый канал?
- Чем определяется протяженность канала распределения?
- Что называется уровнем канала?
- Дайте определение посредников.
- Дайте определение оптового торговца.
- Дайте определение розничного торговца.
- Дайте определение брокера.
- Дайте определение комиссионера.
- Дайте определение оптового агента.
- Дайте определение торгового агента.
- Дайте определение дилера.
- Как влияют потребности клиента на выбор канала сбыта?
- Какие факторы внешней маркетинговой среды необходимо учитывать при выборе канала сбыта?