Анализ выставочной, ярмарочной деятельности СООО «Профметаллсервис»

С позиций маркетинга взаимодействия выставка – это особое средство коммуникации, отличающееся своими собственными возможностями. В отличие от газетной публикации, рекламного письма, проспекта или каталога, которые дают лишь абстрактное представление о предмете, на выставке сам товар выдвигается на передний план.

Едва ли какой-нибудь другой из инструментов маркетинга обладает способностью представить во всей полноте предприятие и его продукцию, одновременно давая возможность личного контакта с клиентами и изучения конкурентов.

В рамках выставочного мероприятия может быть достигнута высокая интенсивность личных контактов между экспонентами и посетителями, - а это очень ценно для промышленного предприятия, потому что только при помощи этого средства коммуникации завязываются новые контакты, а контакты, существовавшие и ранее, становятся более интенсивными.

На выставках происходит обмен информацией, причем участник выставки со своим стендом, своими товарами и своим персоналом выступает вначале как первоисточник информации, а посетитель выступает в роли получателя информации. Постепенно посетитель также активно вступает в процесс обмена информацией. Выставочное мероприятие принимает при этом на себя роль средства коммуникации. В этом смысле центральной функцией выставок является коммуникативная функция.

На выставке для предприятия становятся очевидными процессы, происходящие на рынке, виды и диапазон изменений, а также направление и темп будущего развития отрасли. Это позволяет промышленному предприятию увидеть множество необходимых отправных точек для формирования и расширения маркетинговой деятельности. Участие в выставке позволяет осуществлять одновременно коммуникативную, ценовую, сбытовую и товарную политики предприятия.

Выставочная деятельность предполагает целенаправленную, заранее планируемую деятельность предприятия по участию в выставках, конечная цель которой – формирование коммуникативной сети промышленного предприятия, а именно - нахождение новых клиентов, закрепление отношений со старыми и, как следствие, заключение сделки, а также формирование и подержание имиджа фирмы.

Итогом выставочной деятельности является формирование коммуникативной сети промышленного предприятия, по основным направлениям партнерства: партнерство поставщиков, партнерство покупателей, относительное и внутреннее партнерство.

Выставки и ярмарки – это не просто форум или рынок. Они являются незаменимыми помощниками каждого предпринимателя.Значение выставок и ярмарок для экспонента определяется, прежде всего, возможностью:- непосредственной коммуникации с потенциальными потребителями и покупателями, поставщиками и субподрядчиками, которые заинтересованы в получении информации и налаживании связей, - отслеживать рыночные тенденции и оценить позицию своего предприятия на рынке,- «дать знать о себе»,- обменяться информацией со специалистами,- почерпнуть рациональные идеи в поведении конкурентов и изучить их политику,- проанализировать отклики посетителей о качестве, ценах товаров \ услуг его фирмы и товаров \ услуг его основных конкурентов,- провести широкомасштабные рекламные мероприятия по продвижению товаров \ услуг экспонента с использованием самых разнообразных средств,- и многие другие.Но выставка или ярмарка несут выгоду не только предприятию-экспоненту, но и потребителям. Одним из основных преимуществ ярмарок и выставок является сосредоточение образцов огромного количества товаров, производимых в разных странах. Это дает возможность покупателю в короткое время ознакомиться с существующими на рынке предложениями, получить необходимую консультацию от специалистов, сделать необходимые сопоставления цен и качественных характеристик, провести переговоры и уторговать коммерческие условия и, наконец, подписать контракт. При этом покупатель имеет возможность ознакомиться с товаром в действии, с приемами его работы, областью применения и эффективностью. Это особенно важно при покупке машин и оборудования. При покупке товаров широкого потребления большое значение имеет возможность предварительного ознакомления со всем ассортиментом товаров на основе образцов или их дегустации. Эти факторы обеспечивают большую популярность выставок и ярмарок и, как следствие, привлекают огромное количество посетителей.Таким образом, вся выставочная или ярмарочная деятельность предприятия последовательно реализуется на таких этапах: I. Принятие решения об участии в выставке или ярмарке II. Организация участия предприятия в выставке или ярмарке III. Функционирование стенда IV. Послеярмарочная (послевыставочная) деятельность.При этом каждая из этих стадий одинаково важна для эффективной деятельности предприятия на выставке или ярмарке и получения соответствующих результатов.

Ярмарочная и выставочная деятельность получила довольно широкое развитие в Республике Беларусь. Ежегодно в республике проводится более ста ярмарок и выставок самой разнообразной тематики. Проведением подобных мероприятий занимается около 20 различных организаций. Наиболее крупными из них являются УП «БелЭкспо», выставочное общество «Экспофорум», закрытое акционерное общество (ЗАО) «Техника и коммуникации», государственное выставочное объединение Республиканский выставочный центр, акционерное общество Центр поддержки предпринимательства "Центр XXI век".

CООО «Профметаллсервис» постоянно участвует в выставках и ярмарках, посвященных металлообработке.

Металлообрабатывающая промышленность занимает значительную долю производства для всех стран мира. Ежегодно расширяются производства, увеличивается количество рабочих мест, потребители получают более качественную продукцию для бизнеса и своих мест жительства.

«Металлообработка» стоит в числе первых выставочных мероприятий независимой Беларуси и по возрасту уступает только широко известной «Порошковой металлургии» (проводимой с 1973 года). Начало было положено в 1991 году, когда компания «Минскэкспо» совместно с Белорусской научно-промышленной ассоциацией и немецкой фирмой «Tradecom» провели в Минске выставку станкостроения ФРГ «Станки 91». Участвовало всего 14 фирм, но это было настоящее событие для республики. Некоторые из них до сих пор принимают участие в выставке «Металлообработка», среди них: ESAB (Швеция), Gottlieb Gühring KG и Сarl Zeiss Jena GmbH (Германия).

В 1993 году выставка собрала уже 56 участников из Беларуси, Германии, России и Швейцарии. С этого момента к постоянным экспонентам присоединились белорусские предприятия «Абамет», Барановичский завод станкопринадлежностей, Институт «Белоргстанкинпром», Витебский станкостроительный завод «Вистан», Гомельский завод станочных узлов, Гомельское СПО им. С.М.Кирова, гомельское ГОСКТБ гидроаппаратуры, Гродненский завод токарных патронов, пинское ПО «Кузлитмаш», Минский станкостроительный завод им. С.М. Кирова, Минский завод автоматических линий, Оршанский станкостроительный завод «Красный борец», а также Galika AG из Швейцарии.

В «Металлообработке-2009» участвовало рекордное число экспонентов - 185 (на 38% больше, чем в 2007 году) из 15 стран (Австрии, Беларуси, Германии, Израиля, Италии, Латвии, Литвы, Польши, России, Румынии, Словении, Украины, Чехи, Швейцарии и Швеции). На четыре дня выставочный павильон превратился в настоящий завод - около 100 различных станков: от небольших листогибов до сложнейших обрабатывающих центров ведущих мировых производителей, работали без остановки, демонстрируя новые технические и технологические возможности. Была также представлена широчайшая номенклатура металлорежущего инструмента и оснастки.

Актуальность тематики выставки для промышленности страны и авторитет мероприятия привлекли большое внимание специалистов. По приблизительной оценке количество посетителей составило около 20 тысяч. На выставку приезжали целыми делегациями со всей республики, о чем свидетельствовали номерные знаки многочисленных автобусов, припаркованных рядом с павильоном.

В юбилейной 10-й выставке будут принимать участие все основные игроки белорусского рынка металлообрабатывающего оборудования, инструментов и аксессуаров. Министерство промышленности Республики Беларусь представит одну из самых масштабных экспозиций подведомственных предприятий за все годы участия в выставке. Российская ассоциация производителей станкоинструментальной продукции «Станкоинструмент» готовит объединенный стенд российских компаний.

Участники выставки «Металлообработка-2014» продемонстрируют продукцию ведущих мировых производителей промышленного оборудования. Как всегда будет широко представлено:

- металлообрабатывающее оборудование;

- металлорежущий и абразивный инструмент, станочная оснастка;

- ленточно-пильное оборудование;

- листогибочные и трубогибочные станки, гильотины;

- станки для гидроабразивной и лазерной резки металла;

- электроэрозионные станки;

- шлифовальные станки;

- контрольно-измерительные приборы и инструмент;

- пневмоавтоматика;

- устройства ЧПУ, цифровой индикации и приводы;

- гидравлическое оборудование;

- компрессоры;

- различные комплектующие изделия, запасные части и компоненты промышленного оборудования.

Одним из главных мероприятий выставки станет Международная научно-техническая конференция «Перспективные направления развития технологии машиностроения и металлообработки», организуемая Белорусским национальным техническим университетом при поддержке НАН Беларуси, Министерства промышленности Республики Беларусь.

Международная выставка "Металлообработка" проводится ЗАО «Минскэкспо» с 1993 года и уже приобрела статус ведущего белорусского промышленного форума, стимулирующего развитие станкостроительного комплекса страны. Выставка отмечена знаком Международного союза выставок и ярмарок.

Традиционно на выставке демонстрируются последние достижения в области станкостроения и производства металлорежущего и абразивного инструмента: автоматические линии и металлообрабатывающие станки с ЧПУ на базе промышленных ПК; модульные и моноблочные устройства ЧПУ; программное обеспечение для станков с ЧПУ, 3D- проектирования деталей и пресс-форм, обмера и прототипирования деталей; электроэрозионные, ленточноотрезные, зубообрабатывающие, токарные, сверлильные, фрезерные, долбежные, шлифовальные, протяжные и другие станки; компоненты станков, гидро- и пневмоаппаратура, сервоприводы; абразивный и режущий инструмент, в том числе алмазный и на основе кубического нитрида бора, инструментальная оснастка и многое другое.

Тематика выставки:

· Металлорежущее оборудование

· Кузнечно-прессовое оборудование

· Литейное оборудование

· Оборудование для термообработки и нанесения покрытий

· Металлорежущий и абразивный инструмент

· Комплектующие узлы и изделия, технологическая оснастка, эксплуатационные материалы

· Электропривод, гидравлическое и пневматическое оборудование и их компоненты

· Контрольно-измерительное оборудование, приборы и инструмент

· Средства и элементы автоматизации металлообрабатывающего оборудования, в том числе инструментальные магазины, накопители, транспортно-загрузочные устройства, промышленные роботы

· Автоматизированные системы проектирования и управления производством, программное обеспечение

· Ремонт и модернизация технологического оборудования, запасные части и услуги

· Научно-технические проекты, конструкторские и технологические разработки

· Научно-техническая литература и информация

· Инвестиционные проекты

· Сбор и комплексная переработка лома чёрных и цветных металлов

CООО «Профметаллсервис» приняло участие в выставке «Металлообработка-2013» уже не первый раз.

Ни один посетитель выставочного стенда не ушел без профессиональной консультации специалистов, корпоративной продукции и заряда положительной энергии.

Для CООО «Профметаллсервис» наиболее эффективным инструментом рекламной деятельности является участие в выставках. Можно сделать вывод, что за 2012-2013 гг. предприятие увеличило затраты на участие в выставках в 3,9 раза с 9,4 млн р. до 36,2 млн р.

Таблица 4.1 – Затраты CООО «Профметаллсервис» на участие в выставках за 2012-2013 гг.

Показатель	2010 г.	2011 г.	Отклонение, +/-	Темп роста, %
Расходы на реализацию, млн р. – всего, в т.ч.				103,6
Затраты на участие в выставках, млн р.	9,4	36,2	26,8	385,1
Удельный вес затрат на участие в выставке в расходах на реализацию, %	4,8	17,8		370,8

Рассмотрим подробнее участие CООО «Профметаллсервис» в выставке «Металлообработка-2013». За время проведения выставки стенд посетило более 20000 человек разных возрастов и интересов, розничных клиентов и дилеров.

Таблица 4.2 – Затраты CООО «Профметаллсервис» на участие в выставке

Статья расходов	Сумма расходов, р.	Структура, %
Сборы регистрационные, аренда 19 м2 + презентация и оборудование	2 500 000	28,4
Расходы на персонал, занятый в подготовке к выставке и участвующий в её работе	2 000 000	22,7
Полиграфия	2 600 000	29,5
Обслуживание посетителей (вода, еда, кофе)	700 000	8,0
Прочие расходы	1 000 000	11,4
Всего:	8 800 000	100,0

Затраты CООО «Профметаллсервис» на участие в выставке составили 8,8 млн р. Наибольший удельный вес в структуре затрат занимают затраты на полиграфию (29,5 %) и затраты на организацию работы экспоната (28,4 %).

Таблица 4.3 – Показатели эффективности участия CООО «Профметаллсервис» в выставке

Показатель	Значение
Выручка от реализации, млн р.	156,1
Себестоимость реализованной продукции, млн р.	144,5
Затраты на выставку, млн р.	8,8
Прибыль, млн р.	2,8
Рентабельность затрат на выставку, %	31,8
Количество посетителей, чел.	20 000
Продолжительность выставки, дн.
Количество посетителей в день, чел./дн.	5 000
Прирост выручки на 1 р. затрат (156,1 / 8,8)	17,74
Прирост прибыли на 1 р.затрат (2,8 / 8,8)	0,32
Выручка на 1 посетителя, тыс. р./чел.	7,805

В CООО «Профметаллсервис» постоянно проводится работа по обмену опытом со специалистами различных профилей, как с белорусскими, так и с зарубежными. Как результат – применение наиболее передовых методик планирования и экономико-математического моделирования в финансово-плановых расчетах, анализе хозяйственной и финансовой деятельности предприятия, системе управления себестоимостью и задолженностями и т. д.

Однако продукция предприятия должна подвергнуться ряду существенных изменений, направленных на повышение ее конкурентоспособности.

Так же, можно сформулировать следующие основополагающие принципы совершенствования организации маркетинговой деятельности на CООО «Профметаллсервис»:

1) изучение внешних рынков, их возможностей, однако следует учитывать, что это более трудоемко и сложно, поскольку требует изучения большого количества информации из различных источников;

2) эффективная работа на внешнем рынке невозможна без творческого и гибкого использования комплекса маркетинговых методов: правильного выбора сбытовой организации, контроля за работой торговых посредников, выбора и применения различных методов стимулирования сбыта, деловой деятельности, рекламы и др.;

3) для эффективной работы необходимо учитывать требования внешней среды маркетинга: особенность действующего законодательства, международные правила, социально-культурную среду, обычаи, правила валютно-финансовых расчетов, политику и др.

Таким образом, для CООО «Профметаллсервис» предлагаются следующие рекомендации по совершенствованию мероприятий, связанных с участием в выставках:

1) необходимо подготовить для презентации на выставке – не только ходовой товар, но и новые образцы продукции, разработанные и прошедшие испытания на предприятии;

2) рассмотреть возможность расширения площади экспозиции (например, в два яруса) для размещения большего числа образцов. Ведь более 70 % посетителей выставки — это потенциальные клиенты. Следовательно, для повышения их осведомленности о продукции, необходимо представить как можно больше образцов;

3) использовать экспозицию как полигон для маркетинговых исследований, провести исследования для изучения предпочтений и пожеланий потенциальных покупателей;

4) тщательно подойти к подготовке выставки. Необходимо разработать план-график подготовки к каждой выставке текущего года;

5) правильно поставить цели участия в выставке — заключить максимальное количество договоров на поставку продукции, упрочить связи с постоянными покупателями, продемонстрировать имеющиеся достижения предприятия;

6) заказать мобильный стенд по индивидуальным эскизам. Учитывая, что самым дорогостоящим при организации выставки является оборудование выставочного стенда и экспозиции (от 3 до 5 тыс. долл. США.) покупка специализированного выставочного оборудования позволит сократить расходы на их организацию. Выставочные элементы и конструкции (включая электрооборудование, подиумы, витрины и т.д.) специализированного выставочного оборудования легко разбираются и собираются, транспортируются и используются многократно.

Использование специальных выставочных элементов и конструкций, производимых многими фирмами и позволяющих быстро и надежно собрать стенды любой конфигурации и назначения, позволит принимать участие в выставках менее эффективных от которых ранее предприятие отказывалось при не достаточной окупаемости.

Заключение

Выставка является не только источником информации о развитии отрасли, отдельных промышленных предприятий, но и эффективным маркетинговым инструментом, где в личном контакте с партнером экспонент может выявить его потребности, донести до него значительный объем полезной информации, обеспечив тем самым для себя потенциал получения прибыли (зачастую в перспективе).

Выставочная деятельность предполагает целенаправленную, заранее планируемую деятельность промышленного предприятия, конечная цель которой – нахождение новых потребителей, закрепление отношений со старыми и заключение с ними в итоге договоров на реализацию продукции. В этом контексте особую актуальность приобретает применение концепции маркетинга взаимодействия, основная идея которой состоит в том, что объектом управления становится не совокупное решение, а отношения (коммуникации) с покупателем и другими участниками процесса купли - продажи.

В соответствии с концепцией маркетинга взаимодействия современная выставка – это не только эффективное средство сбыта, но и важнейшее средство коммуникаций и обмена информацией. Причем особенность коммуникаций заключается в их планировании, разработке, анализе и оценке, не только исходя из объемов продаж, но, прежде всего, их влияния на поведение конкретного потребителя.

Объектом для рассмотрения на период прохождения практики стала деятельность CООО «Профметаллсервис».

Для достижения поставленной цели и выполнения задач было рассмотрено предприятие как хозяйствующий субъект, изучена организация управления, выявлены особенности планирования на предприятии, изучена организация стимулирования труда сотрудников организации, рассмотрена маркетинговая деятельность.

Можно сделать вывод, что CООО «Профметаллсервис» грамотно ведет свою деятельность, о чем свидетельствуют финансово-экономические показатели: рост товарооборота, по всем показателям рентабельности также наблюдается рост, при этом доходы предприятия практически полностью составляет валовая прибыль.

Основными факторами, определившими указанные результаты хозяйственной деятельности CООО «Профметаллсервис», являются рост выручки от реализации наряду с ростом себестоимости продукции предприятия. При этом следует отметить, что темп роста себестоимости превысил темп роста выручки от реализации, что может свидетельствовать о необходимости повышения цен на продукцию либо о наращивании продаж.

Бюджет рекламных и маркетинговых расходов CООО «Профметаллсервис» постоянно увеличивается.

Видно, что коммуникативным мероприятиям в CООО «Профметаллсервис» уделяется недостаточно большое внимание: компания проводит рекламу в интернет (в основном, это размещение в каталогах предприятий, а собственного сайта у компании нет), распространяет сувенирные материалы (ручки, блокноты, календари) и т.д.

Работники рекламной службы предприятия взаимодействуют с рекламными компаниями, которые занимаются изготовлением рекламных буклетов, блокнотов, ручек, фирменных бланков и папок, а также изготовлением баннеров, которые используются для оформления стендов при проведении выставок.

Также следует отметить, что предприятие сотрудничает с различными специализированными журналами, газетами и организациями, выпускающими справочно-информационные каталоги, в которых размещает рекламу своей продукции, а также информацию о предприятии в целом.