Приложение № 3 «60 минут»

«60 минут» — это протокол еженедельного собрания ме­неджеров по продаже, отдела маркетинга и аналитического отдела компании «Фавор».

Мы постоянно вели протоколы собраний, собирали их и хранили. Каждый новый сотрудник в рамках «курса молодо­го бойца» должен был изучить эти записи. Лучшего способа ввести нового сотрудникав курс дела не существовало.

Как вы видите, здесь к новости о конкурентах, и коммер­ческая информация, и награждение, и поручения. Руководи­тели выдавали свою «информацию», сотрудники делились новостями, полученные от клиентов.

Этот протокол раздавался каждому сотруднику отдела продаж через час после собрания.

У подобных протоколов есть и преимущества, есть и недо­статки. Решать в конкретной ситуации — вести их или нет — вам.

60минут

09.08.1996

ЦИТАТА НЕДЕЛИ:

«Оптимист видит в каждой трудности возможность. Пес­симист в каждой возможности видит трудность.» (Г. Горе)

СОТРУДНИК НЕДЕЛИ:

Алексей — продажа ггервой линзы 4x6.

ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ КОНКУРЕНТОВза неделю

Кодак — постоянная реклама в «Спорт-Экспресс» (олим­пийский спонсор).

Союз-Фото — !!! реклама мини-лабов и фотопленки Фуджи на вкладышах в своих сборниках «Союз»

ИНФОРМАЦИЯнедели

1. СИВМА продала хх мини-фотолабораторий (данные Сергея). Мы — хх.

2. Экспорос испольаовал в рекламе фрагменты нашего от­крытого письма. Прият*"но.

3. Интересная информация от группы сервиса — самые «тревожные» клиенты для нас (в порядке убывания по коли­честву вызовов):

1) «Ф.» (Москва); 2) «Ч> ( Москва); 3) «Ф-Ю.» (Москва); 4) «Фе.» (Москва); 5) «С> (Ярославль).

Чаще всего службу сервиса беспокоят по следующим по­водам — 1) замена фильтров; 2) замена ламп; 3) замена вту­лок; 4) пыль. Используйте эго в продажах!

4. Недостатки мини-лаба < Gold»: 1) нет электромеханичес­кого счетчика; 2) нет блока обратной печати; 3) нет ванночки в комплекте стандартной поставки; 4) нет контейнера сорти­ровки по заказам; 5) нет роликов (мини-лаб приходится тас­кать на руках); 6) в схемах литания нет защиты от перегру­зок и нагревания; 7) невозможно установить DX-рамку. Предупреждайте клиентов. Соответствующие изменения в пакете документов будут сделаны на следующей неделе.

5. Каждого нашего клиента-владельца мини-лаба мы бу­дем поздравлять с миллионным отпечатком. Следите, пожалуй­ста, за успехами ваших клиентов (через нашу службу сервиса) и не забывайте их поздравлять. Шаблон письма-поздравле­ния — у Игоря, подарки — у него же. Первый «юбиляр» — Александр Колесников с Шаболовки, близки к 1 млн отпе­чатку — Чароит и Матвеевский.

6. Дополнительные данные по ЕБРР: Санкт-Петербург (Петровский Банк, Кузбас Б анк), Тула (Сбербанк и местный банк), Н. Новгород (Сбербанк), Екатеринбург (Столичный, Сбербанк), Новосибирск (Кузбас Банк, Мосбизнесбанк), Кемерово (Кузбас Банк), Саратов (Сбербанк) и Тольятти (Сбербанк).

Предлагайте клиентам из этих городов брать кредиты под мини-лабы в этих банках.

7. Можно продавать подержанный мини-лаб В. Мини-лабу 1,5 года. Заявленная стоимость — хх'000 долл. США. Вопро­сы—к Игорю.

8. Конкурент Б «упал» в цене на новый 808-2 минилаб до хх'000.

9. В следующую среду моз говой штурм по мини-лабам (как увеличить продажи вдвое).

10. Со следующей недели вводится новый график работы. Не забывайте про дни ваших дежурств.

11. Линза 20 х 30 стоит у конкурента А 2135 долл. США.

12. Снижена цена фотобумаги — 108 и 93 соответственно. Новая себестоимость отпечатка для клиентов будет рассчи­тана до вторника.

13. Ждем max продажи фотаппаратов U-mini!

14. С 20 августа вводится система штрафов. Проект будет представлен до среды.

ВЕСТИ ИЗ РЕГИОНОВ

Конкурент А установил в Астрахани Konica 808-2 (инфор­мация от клиента Т.).

СОВЕТ НЕДЕЛИ

-«При продаже необходимо говорить правду, правду и ни­чего кроме правды. Но можно говорить не всю правду.»

ХУДШЕЕ СОБЫТИЕ недели:

Звонок клиента из Орла — а мини-лаба нет на складе!

ПРОЕКТЫ:

1. Город В., обеспечение фотобумагой (Сергей).

2. Компания Э., сотрудничество (Керим).

3. Аналитика (Настя).

ххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххх Список присутствовавших

Приложение № 4

«Вот список ваших вопросов и вот список наших ответов»

Это приложение было создано в 1996 году вместе с другим большим пакетом документов для увеличения продаж мини-фотолабораторий Konica в компании «Фавор».

Это был один из самых сильных документов для воздей­ствия на потенциальных клиентов. Я заметил, что они все ста­раются получить как можно больше вопросов, записывают ответы, сравнивают с тем, что говорит наш конкурент, и после этого принимают решение о покупке. После появления этого документа, если переговоры проходили именно с таким кли­ентом, менеджер по продаже, ответив на три-пять вопросов потенциального покупателя, говорил: «Вы знаете, мы знаем, что вы хотите узнать. Вот список ваших вопросов и вот спи­сок наших ответов». С этими словами он протягивал лист, который вы видите ниже, удивленному клиенту.

Если вы пробежитесь по ответам, то вы увидите ссылки на множество других документов. У нас был развернутый ответ на любой вопрос нашего клиента. Неспроста слоганом нашей компании были слова «Самое подготовленное предложение».

	Вопрос	Ответ
	Большая ли у вас фирма? Давно ли вы работаете?	30 сотрудников в офисе, сеть дилеров. На рынке фототоваров работаем 6 лет, с Konica — 5 лет.
	Что вы можете предложить?	Минифотолаборатории, реактивы, цветная бумага, фотоаппараты, фотопленка, батарейки для фотоаппаратов, аудио- и видеокассеты, дискеты, (см. прайс-лист)
	Ваши отношения с фирмой Konica?	Официальный импортер, один из двух в СНГ.
	Преимущества марки Konica перед Kodak и Fuji?	Сделано в Японии (все — от фотопленки до минилаба). Качество такое же. Цены ниже.
	Отличительные особенности Вашего минилаба?	Экономичность (стоимость отпечатка самая низкая по сравнению с другими минилабами), производительность (1200 отпечатков в час), эргономичность (сверхкомпактность, отсутствие запаха) (см. сравнительные характеристики)
Может ли Ваша машина работать на расходных материалах других фирм?	Может. Бумага любая, реактивы по соответствумэщему процессу, (см. таблицу соответствия)
Что необходимо для установки минилаба?	Помещение 1 0 кв. м, рядом — вода, электричество 220 в. (см. требования к помещению это установке)
Каковы возможности минилаба?	Стандартная комплектация позволяет сразу начинать производство широкого спектра фотографий: от 8x11 до 15x21 с одним zoom-объективом с производительностью 1200 отпечатков в час
Дополнительные возможности машины?	Фотография на паспорт, широкоформатная фотография, визитные карточки с фотографией, поздравительные открытки, контактная печать
Как быстро можно установить минилаб?	2 дня ----и можно начинать печатать фотографии Ваших заказчиков
Есть ли гарантийное обслуживание?	В течение года осуществляется специалистами группы сервиса, прошедшими обучение в Японии. Послегарантийное обслуживание осуществляется по дополнительному соглашению.
Можете ли помочь в организации работы минифотолаборатории (моего фотобизнеса)?	Да, и в очень, большой степени. (См. список дополнительных услуг)
Сроки поставки	Со склада в Москве или от 25 до 75 дней. (см. прайс-лист)
Обучение операторов?	До автоматизма силами группы сервиса плюс техническое описание на русском языке
Где лучше разместить минилаб в Москве?	Информацию можно получить в информационно-аналитическом отделе (см. карту свободных месту
Срок окупаемости минилаба	Оптимум 9 мес, в среднем 6—12 мес, рекорд 4,5 мес. (см. срайл «Расчет окупаемости минилаба»
Можно ли продать старый минилаб и купить новый?	Да, это можно сделать с нашей помощью.
Предельный срок службы минилаба Konica?	Практика по Европе 3—4 года (затем он обменивается на новую модель). Практика по России — в JwlocKBe работает минилаб Konica уже 4 года без проблем.
Оказываем: ли мы рекламную поддержку и в чем она заключается ?	Да, бесплатная рекламная продукция Коники (более 20 позиций).
На каких условиях заключается дилерское соглашение?	См. прайс-лисст
	Ассортимент бумаги	Цветная глянцевая, матовая, шелковистая бумага размерами: 127 мм х 175 м, 152 мм х 175 м, 203 мм х 85 м. См. прайс-лист
	Ассортимент фотоаппаратов	MERMAID, ВМ-510 Zoom, BM-510 Zoom Date, TOP'S AF 300 SP, TOP'S AF 300 SP Date , TOP'S EF 200 SP. TOP'S EF 200 Date, BM 300 Date, BM 20, BM 20 Date, POP EF 80, Dr.Finder JR. См. прайс-лист
	Ассортимент фотопленки	KONICA 100 — 12, 24, 36 кадров, KONICA 200 — 12,24, 36 кадров, KONICA 400 — 12,24,36 кадров. Есть профессиональная пленка и специальная пленка для съемки детей — 18 позиций. См. прайс-лист
	Ассортимент реактивов	Реактивы по процессу С-41, Реактивы по процессу RA-4, реактивы по процессу СРК-2-22 (для 808 Коники). См. прайс-лист
	Ассортимент аудио-, видеокассет	Видеокассеты формата VHS, S-VHS, VHS-Compact, 8mm, HI-8 с длиной размотки 30, 60, 120, 180, 195 и 240 минут. См. прайс-лист
	Ассортимент дискет	MF/2HD, MF/2DD, MD/2HD. См. прайс-лист
	Что пользуется больше спросом из фотопро­дукции и магнитных носителей?	Пленка 100/36, 100/24, 200/36, Ф/ап. ВМ-20, POP EF 80, видеокассеты Е-180, дискеты 3,5" 1,44.
	Могут ли использоваться ваши материалы в машинах других фирм ?	Могут. С-41 и бумага везде, RA-4 в KodaK, Fuji.
	Легко ли обучить операторов?	Да. Любого с «нуля» за 2 дня. Главное, чтобы оператор был честным и не был дальтоником.
	Можно ли сломать минилаб?	Это очень тяжело сделать. Но если крепко физически постараться...

Фавор. Самое подготовленное предложение

Приложение № 5