Что означает «удовлетворить потребность клиента»?

2. Порядок расположения групп товаров: самые выгодные товары (оборот и наценка) и балласт (низкий оборот и наценка), характеристика.

3. Звуковое сопровождение.

Вариант 9

4. Теория когнитивного диссонанса.

5. Покупки в аптеке: запланированные, частично запланированные и незапланированные, характеристика.

6. Тренды в рекламе лекарств.

Тема 14: ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ОБЩЕНИЯ ФАРМАЦЕВТА И ПОКУПАТЕЛЯ. МЕРЧАНДАЙЗИНГ В АПТЕКЕ: ПЛАНИРОВАНИЕ, ОРГАНИЗАЦИЯ И КОНТРОЛЬ РАБОТЫ МЕРЧАНДАЙЗЕРА. ПСИХОЛОГИЯ ЧЕЛОВЕКА В ПОЗИЦИИ ПОКУПАТЕЛЯ И ПРИНЦИПЫ МЕРЧАНДАЙЗИНГА

Цель. Формирование компетенций (знания, умения и навыки):

1. Формирование знаний по особенностям общения фармацевта и покупателя, психологии процесса купли-продажи.

2. Формирование умений по организации мерчандайзинга в аптеке.

3. Формирование коммуникативных компетенций при организации мерчандайзинга в компании как средства маркетинговой коммуникации.

4. Формирование правовых компетенций по ограничению использования технологий мерчандайзинга.

5. Самосовершенствование – написание рефератов по предложенным темам, рецензий, проведение презентаций, решение ситуационных задач, составление тестовых заданий.

Задачи обучения.Сформировать знания по вопросам:

1. Особенности современного этапа развития маркетинга.

2. Влияние психологии покупателя на процесс покупки товара.

3. Стратегия мерчандайзинга в аптеке.

4. Ключевые принципы мерчандайзинга, их воздействие на психологию человека в позиции покупателя:

1) «Фокусный пункт»;

2) «Движение глаз»;

3) «Обратные часы»;

4) «Золотой треугольник» или «3/90»;

5) «Принцип совместимости»;

6) «Зона вытянутой руки»;

7) «Верхи не могут, низы не хотят»;

8) «Эффект винегрета»;

9) «Принцип локомотива»;

10) цветокоррекция;

11) звуковое сопровождение;

12) ароматерапия;

13) рациональная подача.

5. Глубинные причины воздействия товаров на человека, характеристика.

6. Применение поведенческих теорий в работе мерчандайзера.

7. Методы работы мерчандайзера аптеки, задачи и функции, обязанности.

8. Ограничения в использовании технологий мерчандайзинга.

Основные вопросы темы:

1. Значение мерчандайзинга как средства маркетинговой коммуникации и его организация в компании.

2. Использование результатов психологических исследований в мерчандайзинге.

3. Что представляет собой «комплексная выкладка товара»?

4. Использование прилавочных витрин специальной конструкции для приобретения товара.

5. Морально-этическая проблема использования особенностей поведения человека-покупателя.

6. Методы обращения к личности посетителя торгового зала.

7. Особенности внутриаптечной информационной деятельности.

8. Возможности и ограничения мерчандайзинга.

9. Мерчандайзер – особенности работы, классификация мерчандайзеров, значение в работе аптеки.

10. Задачи и функции мерчандайзера, обязанности.

11. Положительные стороны и ограничения в работе мерчандайзера.

12. Инструменты мерчандайзинга в работе мерчандайзера.

13. Типичные ошибки в работе мерчандайзера.

14. Торговый представитель, его отличительные функции.

Методы обучения и преподавания: Работа с информационным материалом, особенности использования психологии покупателя аптеки, работа в малых группах, письменный опрос по карточкам.

Литература

Основная:

1. Багирова В.Л. Управление и экономика фармации. – Москва: Медицина, 2004.

2. Мнушко З.Н. Менеджмент и маркетинг в фармации. Ч.2. Маркетинг в фармации. – Харьков: Изд.НФаУ, 2008. – 536 с.

3. Юданов А.Ю. Фармацевтический маркетинг. – Издательство «Ремедиум», 2007. – 400 с.

4. Грибкова Е.И. Изучение эффективности интегрированных маркетинговых коммуникаций в деятельности субъектов фармацевтического рынка. – Москва, 2004. – 300 с.

5. Макашов Д. Мерчандайзинг – искусство сбыта товара. // www.psy-portal.ru.

6. Рамазанов И.А. Мерчандайзинг в розничном торговом бизнесе: Учебное пособие. – Москва, 2004. – С. 9-10.

Дополнительная:

1. Колборн Р. Мерчандайзинг // Пер. с англ. / Под ред. И.О. Черкасовой. – СПб., 2002. – С. 13-27; Канаян К. и Р. Мерчандазинг. – Москва, 2001. – С. 9-116.

2. Батра Р., Майерс Дж.Дж., Аакер Д.А. Рекламный менеджмент / Пер. с англ. – М.; СПб., 2000. – 5-е изд.; Энджел Дж.Ф., Блекуэлл Р.Д., Миниард П.У. Поведение потребителей. – СПб., 2000; Джоббер Д. Принципы и практика маркетинга / Пер. с англ.: Уч. пособие. – М., 2000; Говард Дж. и Шет Дж. Теория поведения покупателя // Классика маркетинга / Сост. Б.М. Энис, К.Т. Кокс, М.П. – М.; СПб., 2001. – С. 175-197; Лоусон Р. Поведение потребителей // Маркетинг / Под ред. М. Бейкер. – СПб., 2002. – С. 134-149.

3. Паркинсон С. Покупательское поведение организаций // Маркетинг / Под ред. М. Бейкер. – СПб., 2002. – С. 150-164; Энджел Дж.Ф., Блекуэлл Р.Д., Миниард П.У. Поведение потребителей. – СПб., 2000; Лоусон Р. Поведение потребителей // Маркетинг / Под ред. М. Бейкер. – СПб., 2002. – С. 134-149.

Контроль по вопросам:

Вариант 1

1. Факторы, влияющие на выбор покупки в аптеке.

2. Основные правила мерчандайзинга в фармации.

3. «Плохие зоны» при оформлении торгового зала аптеки, характеристика.

Вариант 2

1. Факторы, влияющие на поведение потребителя в ситуации выбора покупки в аптеке по теории Р. Кеттела.

2. Влияние сочетания цветов на выбор товара.

3. Какие психологические исследования используются в современном мерчандайзинге?

Вариант 3

1. Ключевые принципы мерчандайзинга.

2. Влияние ценовой политики на объем продаж в аптеке.

3. «Хорошие зоны» при оформлении торгового зала аптеки, характеристика.

Вариант 4

1. В чем заключается стратегия эффективных продаж в аптеке?

2.Влияние цветового решения в оформлении витрин на общий тон торговой атмосферы.

3. Места рационального размещения товаров в аптеке.

Вариант 5

1. Что означает «комплексная выкладка товара»?

2. Влияние POS-материалов на объем продаж в аптеке.

3. Перечислить места «невыгодного положения» товара в аптеке.

Вариант 6

1. «Установить отношения с клиентом в аптеке» – значение этого понятия.

2. Какие POS-материалы используются при оформлении торгового зала?

3. Традиционные способы стимулирования сбыта в аптеке.

Вариант 7

1.Значение мерчандайзинга как средства маркетинговой коммуникации и его организация.

2.Влияние физиологических показателей покупателей на процесс покупки.

3. «Импульсные» места расположения товара в мерчандайзинге, характеристика.

Вариант 8

1. Основные правила профессиональных продаж в аптеке.

2. Задачи и функции мерчандайзера в аптеке.

3. Перечислите «горячие места» в торговом зале аптеки.

Вариант 9

1. Способы организации, функции мерчандайзинга в компании.

2. Мерчандайзер – положительные стороны и ограничения в работе, классификация мерчандайзеров.

3. Мерчандайзинг малоэффективен, если … (перечислить факторы).

Вариант 10

1. Этапы разработки системы мерчандайзинга аптеки.

2. Мерчандайзинг-бук.

3. Виды технологической планировки торгового зала аптеки.

Вариант 11

1. Объясните, что означает в фармации понятие «не только говорить, но и показывать»?

2. Инструменты мерчандайзинга в работе мерчандайзера.

3. Использование законов мерчандайзинга.

Вариант 12

1. Ограничения в использовании технологий мерчандайзинга.

2. Типичные ошибки в работе мерчандайзера.

3. Торговый представитель, его отличительные функции.