Как привлечь внимание клиентов к раздаточному материалу?

Если материал интересный и пользующийся спросом, то это не проблема. Вы можете разложить эти материалы (обычно это размноженные на копировальной машине презентации, брошюры, CD, образцы товара и недорогие сувениры) на сто­лах заранее, либо положить на стул (последнее гарантирует, что материал точно возьмут в руки). Вы также можете разда­вать материалы при регистрации участников. Тем самым вы не упускаете клиентов во время регистрации и создаете оп­ределенный спрос на материал («А дайте мне, пожалуйста, еще один комплект для моего коллеги — он не смог сегодня прийти»). Вы также можете предложить выслать часть раз­даточного материала после семинара, основываясь на ре­зультатах заполненных анкет обратной связи (об этом — чуть позже).

Рано вздыхать с облегчением, когда регистрация законче­на и приглашенные вами клиенты проходят в отведенную для семинара аудиторию.

Начинается самое важное. Правильно ли оборудована аудитория? Хорошо ли видно и слышно докладчика? Какое освещение и какая температура в помещении? (Слишком темное и слишком теплое помещение — идеальные условия для дремоты.) Все это очень важные вопросы, и вы заранее должны позаботиться о них.

Будьте уверены в своих (или привлеченных со стороны) докладчиках. Именно они доносят до клиентов информацию, за которой они пришли. Сообщение на любую тему можно сделать как хорошо, так и плохо. Заранее убедитесь в том, что доклад будет интересным. Идеальный докладчик не толь­ко начитывает материал, он вовлекает аудиторию в общение, заставляет ее активно участвовать. В таком случае у посети­телей нет ни единого шанса задремать. У такого докладчика слушатели отвечают на вопросы, задают их, проходят мини-тесты, участвуют в дискуссиях по ходу презентации (таких докладчиков аудитория любит и с удовольствием приходит на их выступления).

Одним из недостатков семинара является тот факт, что во время его проведения практически невозможно добиться моментального коммерческого результата.

Лично я не помню ни одного случая, чтобы сразу после проведения семинара кто-то из клиентов подошел и сказал: «Мне все очень понравилось, могу я подписать сегодня с вами контракт?»

Семинары проводятся для того, чтобы подготовить почву, создать заинтересованность, предпосылки для дальнейшей работы с клиентом. То, что он заинтересовался и пришел — уже достижение. Чтобы деньги на семинар не оказались по­траченными впустую, очень важно после мероприятия про­водить специальную работу (follow-up). Для этого вам обя­зательно потребуется анкета обратной связи, которую вы должны попросить всех участников заполнить.

Вот вопросы, которые вы можете задать вашим клиентам:

♦ как вам понравилось мероприятие в целом?

♦ как бы вы оценили каждое выступление?

♦ что вы хотите услышать в следующий раз?

Вопросов может быть и больше — только перед тем, как их задавать, решите, что вы будете делать с ответами. И помни­те, что клиенту должно быть легко заполнить анкету.

Так, если вы зададите открытый вопрос: «Как вам понра­вилась организация нашего семинара?» или вопрос с выбо­ром «Как вам понравилась организация нашего семинара? Выберите оценку от 1 до 5, где 5 — максимально высокая оцен­ка», то, конечно, количество ответивших на второй вариант будет гораздо больше и обработка ответов для вас будет го­раздо легче. Всегда задавайте вопрос с оценкой. Он свидетель­ствует о качестве вашей работы по организации семинара.

Иногда бывают аудитории, которые не любят отвечать на вопросы анкеты. Как их раскачать?

Укажите в начале анкеты, что мнение слушателей очень важно для вас. Пообещайте приз одному или нескольким от­ветившим на вопросы анкеты сразу же после того, как вы их соберете. Сделать это просто: держите призы на виду у слу­шателей во время заполнения анкеты, потом из всей пачки анкет произвольно вытащите одну или несколько и объяви­те счастливчиков.

Другим стимулом может быть предложение отправить всем тем, кто заполнил анкеты обратной связи, ценную дополни­тельную информацию.

Есть еще один вопрос, который необходимо задать вашим клиентам. Ответ на него должен показать, насколько серьез­но клиент заинтересован в вашем продукте. Спросите клиен­та, что ему теперь необходимо.

Ему нужна дополнительная информация? Он хочет встретиться с менеджером по продаже? Увидеть решение в действии?

Ответы на эти вопросы значительно увеличат ценность вашего опроса (см. экземпляр анкеты в «Приложениях с ком­ментариями»). А если вы уверены в эффективности семина­ра и актуальности предлагаемых решений, то вы можете даже включить вопрос: «Хотите ли вы приобрести решение после семинара?» Те клиенты, которые ответят на этот вопрос, долж­ны быть приятным подарком для ваших менеджеров по про­даже.

Вот еще один способ, который я однажды предложил ис­пользовать на одном из семинаров, проводимом в Венгрии. Мы представляли клиентам наше новое решение, цикл про­дажи которого обычно составлял более двух месяцев. Чтобы ускорить этот процесс, я предложил местному коммерческо­му директору поступить следующим образом. Перед тем как произнести заключительное слово, он взял 10 своих визит­ных карточек, расписался на них, поставил дату и написал *-5%*. «Уважаемые клиенты, — сказал он. — Спасибо за ваше внимание и интерес. Чтобы вы могли получить не только ин­формационную выгоду от нашего семинара, но и коммерче­скую, я делаю вам специальное предложение. Если в течение пяти недель вы заключите с нами контракт на решение, кото­рое мы вам сейчас представили, то цена контракта будет сни­жена на 5% от той, к которой мы придем после переговоров. Для этого вам необходимо получить у меня визитную карточ­ку сейчас или во время обеда*. Результат: во время обеда он раздал все десять заготовленных визитных карточек, подпи­сал еще четыре. А в течение пяти недель мы заключили с вла­дельцами этих карточек пять контрактов.

После завершения семинара ваша работа не заканчивает­ся. Необходимо обработать анкеты обратной связи, внести новых потенциальных клиентов в базу данных, желательно также подготовить быстрый и короткий отчет по результа­там (см. образец в «Приложениях с комментариями») и до­вести его до заинтересованных лиц.

Обязательно пользуйтесь обратной связью, полученной от клиентов, чтобы делать ваши семинары все лучше и лучше. И как только они станут идеальными, не снижайте планку. Пусть это будет вашим стандартом.

А если вы хотите еще более высокой эффективности и ре­зультатов, то задайтесь вопросом: «Что можно еще сделать до, во время или после семинара, что мы еще не делали, и что может повысить его эффективность?»

Поверьте мне, я до сих пор задаю себе этот вопрос.

И каждый раз нахожу новые идеи.