Эффект раскупаемости товаров

Используя принцип насыщенной выкладки, многие забывают расставлять акценты. Зачастую покупатели боятся нарушить чудесную горку, пирамидку нетронутого товара.

Видя такие красоты, легче вообще отказаться от покупки, нежели нарушить выкладку.

Эффект раскупленного товара д. создаваться за счет убирания с края полки во всех направлениях неск. единиц товара, но ни в коем случае не за счет демонстрации пустых полок.

Демонстрация задних стенок торгового оборудования и неправильно рассчитанное расстояние между блоками товаров отнюдь не способствуют скорейшему приобретению товаров. Это как раз относится к тем 15% потребителей, которые отказываются от покупки, п.ч. на полке недостаточное количество упаковок товара.

Принцип двух пальцев

Полка по высоте д. соответствовать продаваемому товару. Известен принцип: если между верхним краем товара и следующей полкой м. засунуть два пальца, нужно менять расстояние между полками. На сэкономленном пространстве м. будет разместить еще одну полку.

Традиционно считается, что два пальца примерно равны 2,5 см, но не все об этом знают.

В этом соковом отделе супермаркета не т. два пальца, но и смело еще одна полка сможет разместиться, причем на комфортном уровне для глаз и уровне руки.

Цветовая блокировка

Суть ее в том, что товары с упаковкой одного цвета на полке расставляют вместе. В результате создается одноцветный блок товаров. Многие магазины знают, насколько прав. цветовая блокировка способна привлечь внимание покупателей к категории товара в целом, но не всегда предпринимаются практич. меры. А ведь, создавая одноцветные блоки товара, мы м. создать полезные для продаж ассоциации или стимулировать покупки доп. товаров. И наоборот, разместив рядом похожие упаковки совершенно разного товара, мы м. ввести в заблуждение покупателя! Попробуйте перечислить вкусы йогуртов на этой фотографии.

На фото слева рядом размещены четверки йогурта малина-ананас и персик-клубника. Каково же будет разочарование покупателя, который возьмет не ту упаковку!

Правильное размещение ценников

Все мы знаем об этой страшной болезни – отсутствии ценников в месте выкладки товаров. Но часто мы видим такую картину:

Как вы думаете, что написано на паллетном ценнике в центре фото? Цитирую:

Экстра слив. 5,1%

вишня \ананас 24х100 гр.

Нравится? Но это еще не все! Посмотрите на йогурт, ценник для которого я цитировала. Если это вишня-ананас, то там на упаковке д. присутствовать желтый цвет. Но желтого цвета там нет и не будет, п.ч. там стоит клубничный йогурт!

План зала и паллеты

Азы

В торговом зале д.б. макс-но «разнесены» друг от друга осн. товарные группы:

1. Хлеб; 2. Молоко; 3. Мясо.

Кстати, в Америке осн. группа одна – мясо.

Так же надо разнести в некоторых случаях фрукты и алкоголь.

Уточню свою мысль. В небольших магазинах с площадью торгового зала до 350 кв. метров следует разносить хотя бы «три» первых группы. А вот в больших универсамах обращайте внимание на алкоголь и фрукты, их максимальную отдаленность друг от друга (и от трех вышеназванных групп). Чем больше покупатель будет «путешествовать» между ними, тем больше сделает планируемых и импульсных покупок. В крупном магазине м.б. недостаточно проводить покупателей т. по трем отделам, т.е. когда от хлеба до молока надо пройти 2/3 магазина, в некоторых случаях легче отказаться от хлеба и купить его в магазине поближе и помельче – это будет быстрее. Поэтому, разнося фрукты, хлеб, мясо, алкоголь и молоко мы последовательно ведем его через все остальные товары.

Следует также различать товары повседневного и эпизодического спроса. Первые м. и нужно размещать по периметру зала, вторые – в центре.

Логика проста. По периметру магазина проходит около 80% всех покупателей, в центр заходит не более 40-50%.

Все покупки в магазине м. разделить на товары повседневного спроса (молоко, н-р) и товары эпизодического спроса (шампунь, н-р). Товары повседневного спроса являются целью каждого визита в магазин, а товары эпизодического – н-р, раз в неск. посещений. Это автоматически обозначает, что нет необходимости привлекать внимание всех покупателей ко всем товарам, мы привлечем их внимание к товарам повседневного спроса, и разместим повседневные товары на пути осн. маршрута покупателя, и нет необходимости привлекать внимание всех покупателей к товарам эпизодического спроса (мука и крупа, н-р), которые мы разместим в центре зала. Товары эпизодического спроса, кроме муки и крупы, растительного масла, это еще и консервация, хозтовары.

Конечно, от продовольственных товаров следует отделять бытовую химию, корма для животных и т.д. и не т. по сан. нормам, но и с т.зр. перекрестного мерчендайзинга, когда расположенные рядом некоторые товары м. как усиливать, так и уменьшать продажи друг друга. Н-р, корма для животных рядом с колбасным или мясным отделом уменьшат продажи колбас и мяса.

Но есть и исключения из правил. В показательном минском магазине «Соседи» на проспекте Победителей зал неправ. формы, и там есть аппендикс, в который отправили хоз. товары. То, что они не в центре – не ошибка. При такой планировке в труднодоступных аппендиксах рекомендуется размещать те товары, за которыми туда так или иначе целенаправленно придут (корма и хозтовары как раз к таким товарам и относятся). Главное, чтобы в подобных закутках хватило места покупателям.

Вход-выход

Здесь все обстоит достаточно жестко. Вход в магазин, если представить развернутый план торгового предприятия, д. находиться в правом нижнем углу.

Допустим, вход в торговый зал «Престона» на Богдановича – слева. И гордиться тамошнему руководству нечем. Напомню, что люди движутся против часовой стрелки, поворачивая влево, т.к. у правши, коими и являются большинство людей, шаг правой ногой больше, чем шаг левой. А в «Престоне» им наоборот, приходится совершать опред. насилие над собой, иск-но забирая вправо.

Для того, чтобы ситуацию исправить, достаточно переставить 1 (одну) кассу, (потратить одну ночь) и поменять местами последнюю кассу с входом. Не понимаю, почему этого действия не предприняли до сих пор.

Есть еще вариант, когда вход в магазин находится условно посередине. Проблема особенно актуальна для вытянутых залов, н-р, на первых этажах жилых домов. Тогда торговый зал превращается «в колбасу».

В случае с «Десяточкой», вход справа, и это не м. не радовать! Кстати, перенести вход в здание из середины в правую часть не всегда будет разумно, поскольку он м.б. «совмещен» с остановкой обществ. транспорта. В таких неразрешимых случаях следует… обратиться к началу нашей статьи, т.е. «разнести» по магазину хлеб, мясо и молоко. Скажем, в правой части зала разместить самую посещаемую молочную секцию, плюс кондитерку, бакалею и фрукты, в левой – хлеб, мясо, кулинарию, алкоголь и рыбу.

При планировании также стоит обращать внимание на расположение товаров внутри той или иной продовольственной секции. Сначала предложить что-то из деликатесной группы, а уже потом то, за чем он непосредственно пришел. Т.о., мы заставляем его купить незапланированное «вкусненькое» и увеличиваем средний чек.

В молочной группе на первый план м. выйти йогурты и дорогостоящие творожки, а затем сметана, кефир и молоко. В хлебном отделе – сначала торты, пирожные, пироги, и т. потом планируемый хлеб и батон. В рыбном – для разогрева икра и нарезка из красной рыбы, и т. потом все остальное; в мясном секторе на первый план полезно выводить сухую колбаску, деликатесную нарезку; в пивном отделе – снеки, импортные сорта пива и т.д. Все эти меры непременно увеличат средний чек.

Кассовый вопрос

Весьма сложно дать ответ на вопрос, сколько новому (или перепрофилированному магазину) потребуется касс. Универсальных рекомендаций по данному вопросу, пожалуй, и нет.

Стоит разве что обратить внимание на размещение торгового предприятия. Если оно находится на пути большого числа транзитных пассажиров, то м. планировать, условно говоря, 6 касс на 250 м.кв. А если это магазинчик в жилом секторе, то ему вполне м. хватить и 4 кассы на 250 кв.м. Но данные цифры не стоит принимать как готовую рекомендацию. Потребуются опред. расчеты. Обязательное условие расчетов – знать сколько мы планируем иметь чеков в день (а не выручку в день!).

Паллетная выкладка

На эту тему мы уже не раз говорили. И все же есть смысл вернуться к пройденному. А точнее, к просчетам, допускаемым продавцами при размещении товаров на паллетах. Напомню, что они предназначаются для т.н. импульсных и товаров с высоким оборотом.

Осн. ошибка – неправ. срок размещения. Если вы хотите увеличивать продажи дорогих товаров, не держите один и тот же продукт более 2 недель на паллетах. Т.о. Вы иск-но снизите его значимость и стоимость, что отрицательно скажется на имидже бренда.

Ошибки встречаются и при организации процесса. Со всех сторон товар на паллете д. стоять лицом. Т.е. этикетки бутылок, банок, коробок д.б. повернуты параллельно каждой стороне паллеты. Единичные магазины выполняют это простое правило. См. картинку. К тому же на фото Вы видите идеальный вариант – никаких коробок, никаких самих европоддонов – спец. подставка 80х120 см и прокладка из оргстекла с закругленными углами, что бы покупатель не поранился.

Ценники обязаны быть двусторонними, не выше 140 см. от пола. Высота паллет не д.б. меньше 75 см и больше 110 см.

Ест-но, перед праздниками роль паллетной выкладки многократно возрастает. Выставленные т.о. консервированный зеленый горошек и сладкая кукуруза, шампанское, фрукты, майонез наконец прибавляют в реализации от 5 до 10 раз.