Суть стратегии и пример поиска голубого океана

Идея голубого океана – совсем не нова и в той или иной форме затрагивалась очень многими специалистами в области маркетинга. Но именно это название закрепилась в умах, вместо «новых ниш», «свободных ячеек», «незанятых сегментов». Да и звучит, согласитесь, намного лучше. Так что же такое, стратегия голубого океана? Этот вопрос подробно раскрывается в книге Чана Ким и Рене Моборн в одноименной книге.
Авторы рассматривают все рынки как алые, т.е. высоко конкурентные (ассоциация с кровавыми баталиями на жестко конкурентных рынках) и голубые, т.е. свободные, глубокие, где никого кроме вас нет.

В чем идея голубого океана, и что вы – самый умный? Понятно, что любой хочет найти такой океан. Почему же одни его находят а другие все больше и больше увязают в конкурентных войнах? Дело в том, что надо отойти от привычных взглядов, и оценить ситуацию в целом, со стороны.

Ну, например, в книге мне очень понравился пример с винами. Вино, как известно, напиток благородный и по-настоящему его оценить может очень небольшое количество людей. При оценке вина смотрят на год, сорт винограда, послевкусие, аромат и много чего еще. А если учесть, что каждого вида еще и множество сортов… вобщем проще взять пиво.

Одна компания так и решила сделать – они сделали простое вино всего нескольких видов, в простых ярких бутылках. Теперь покупателю не приходилось долго ходить между рядами, от одного сорта и производителя к другому. Они брали один из двух видов (сладкое или сухое) и шли к кассе.

Для создания нового голубого океана следует четко представлять шкалу ценностей потребителей и то, где находится каждый из конкурентов. Чтоб лучше понять эту ситуацию, рассмотрим гипотетический пример.
Допустим, у нас задача найти голубой океан на рынке полиграфических услуг нашего города. В первую очередь следует выделить ключевые ценности клиентов:

- скорость обработки заказа;
- качество печати;
- информация о состоянии заказа;
- прозрачность расчетов;
- цена;
- работа с заказчиком;
- процесс утверждения макета;
- гарантия качества.

Допустим, на рынке есть несколько конкурентов (часто схожих конкурентов с одинаковой стратегией можно объединить в одну группу).

Каждую из характеристик можно разбить шкалы (высокая/средняя/низкая), и отобразить конкурентов на этом графике. Выйдет примерно такое:

Т.е. по каждому из конкурентов мы выставляем баллы по этим параметрам и смотрит на свободные ниши. Как видно, в данный момент на этом рынке никто не занимается срочными недорогими заказами. При этом, расчеты не прозрачны, и заказчики не знают о состоянии выполнения заказа, пока он полностью не будет готов. Это может и быть наш голубой океан. Главное – не просто задекларировать эти ценности, но и донести их до наших клиентов и реально их выполнять.

Как видно из примера – ничего сложного в этом нет. Главное – грамотно составленная карта конкурентов и реальная оценка своих ценностей в глазах клиентов. Если вы сомневаетесь, или строите догадки – проведите дополнительное исследование. Только не ставьте закрытые вопросы. Дайте вашим клиентом выговориться. Она наверняка подскажут вам, где искать.

Еще один вариант – это посмотреть на смежные облести: что можно позаимствовать там? Или, возможно, как применить их достижения к своему рынку (вино как пиво).

Конечно, следует все просчитывать, а не бросаться на каждую свободную нишу (например, ниша низкокачественных и очень дорогих товаров наверняка свободна. Но есть ли спрос на такие товары?). Другими словами, стратегия голубого океана показывает вам возможности. А уже их реализация – полностью на ваших плечах.

Надеюсь, эта статья поможет вам определиться со своей стратегией, и она поможет вам найти свой голубой океан.

Купить книгу, кстати, можно для россиян тут: http://mann-ivanov-ferber.ru/

Или тут для украинцев: http://kniga.biz.ua/