В чем заключается цель торговой презентации?
а) в убеждении покупателя, что товар удовлетворит его потребности;
б) в демонстрации товара;
в) в привлечении клиентов.
3. Активными методами сбора информации о клиенте в процессе беседы выступают:
а) анкетирование;
б) слушание клиента;
в) специальные вопросы;
г) наблюдение.
4. Подготовка к презентации товара предполагает ответ на вопросы:
а) какие использовать приемы убеждения клиента;
б) как уйти от сложившейся ситуации;
в) какие приемы убеждения подходят данному клиенту?
5. Спор с клиентом способствует заключению сделки:
а)да; б) нет.
6.Тактика завершения сделки использует приемы:
а) подведение итогов;
б) наблюдение;
в) альтернативные вопросы;
г) сведение принятия решения к формальностям.
7. Основными видами подготовки к продаже являются:
а) физическая;
б) социальная;
в) психологическая.
8.Преодоление истинных возражений клиента приводит к:
а) срыву сделки;
б) приостановке сделки;
в) заключению сделки.
9.Различают следующие виды сопротивления клиента:
а) сопротивление контракту;
б) сопротивление предложению;
в) сопротивление продавцу;
г) сопротивление насыщению.
10. Правила обработки возражений включают следующие положения:
а) никогда не надо спорить с клиентом;
б) никогда не надо перебивать клиента;
в) всегда надо настаивать на своем.
11. К формам обработки возражений клиентов относят:
а) логическую;
б) экспертную;
в) метафоры;
г) эмоциональную.
12. К способам завершения сделки относят:
а) естественное завершение;
б) искусственное завершение;
в) завершение с уступками.
13. Завершение сделки на основе альтернатив - это:
а) предложение клиенту уступок;
б) предложение клиенту альтернативы;
в) предложение клиенту рискнуть.
14. Для выявления потребностей клиента менеджер но продажам использует:
а) пересказ;
б) беседу;
в) уточнение;
г) открытые вопросы.
15. К типичным ошибкам неудачных продаж относят ситуации, когда продавец:
а) прерывает покупателя на полуслове;
б) начинает спорить с покупателем;
в) не знает качественных характеристик товара;
г) продавец внимательно слушает покупателя.
16. Последовательность этапов процесса продаж:
1:презентация и демонстрация;
2:устранение разногласий;
3:поиск покупателя;
4:контакт;
5:сопровождение сделки;
6:подготовка к контакту;
7:заключение сделки.
17. Последовательность действий при подготовке и осуществлении продажи:
1:поиск потенциальных клиентов;
2:подготовка к контакту;
3:установление контакта;
4:презентация и демонстрация товара;
5:выслушивание покупателя и установление его потребностей;
6:преодоление возражений;
7:завершение сделки;
8:последующая работа с клиентом.
18. Эффективность личного контакта связана с такими его возможностями, как:
а) сила эмоционального воздействия (внушения);
б) прямая идентификация собеседника;
в) небольшое количество ошибок декодирования;
г) недолгое время поддержания внимания;
д) отложенный по времени отклик.
19. Особенности коммуникации, характерные для стадии "выслушивание покупателя и установление его потребностей":
а) сообщение о товаре и фирме;
б) диалог;
в) вопросы покупателю;
г) монолог продавца;
д) демонстрация товара.
20. В переговорах о продаже на стадии "установление контакта" продавцу необходимо:
а) продемонстрировать преимущества товара;
б) вызвать у покупателя желание купить;
в) обеспечить внимание собеседника;
г) пробудить интерес к беседе;
д) сформировать доверие.
Какой прием стоит использовать при обсуждении цены?
а) "Чем тверже и напористее себя ведешь, тем быстрее уступит клиент"
б) "Уступлю максимально, лишь бы клиент купил"
в) "Определив потребности клиента, объясню, за что именно он платит"
В чем главная задача менеджера по продажам?
а) удовлетворить потребности клиента посредством предоставления продукта (товара или услуги) своей компании;
б) сделать так, чтобы клиент остался довольным;
в) чтобы начальники были довольны и не уволили с работы.
Перед тем как сделать звонок в компанию потенциального клиента, какой информацией нужно располагать?
а) информацию собрать совершенно не обязательно - ее можно получить в процессе разговора;
б) информацией, которую вы сможете найти ;
в) собрать всю информацию по предварительно составленному плану.
24. Работая в режиме личных продаж, успешный продавец ищет клиентов среди:
а) тех, кто звонит и приходит в вашу компанию;
б) своих друзей и знакомых;
в) всех потенциальных клиентов, у которых может возникнуть потребности в вашем товаре.
Как вы считаете, должен ли менеджер по продажам повышать свою квалификацию на специальных тренингах и самостоятельно?
а) нет, лучше больше времени тратить непосредственно на продажи;
б) только если на обучение направит руководство компании;
в) без обучения невозможно эффективно предлагать новые решения по реализации товара.