У вашего постоянного клиента возникли временные трудности. Что вы предпримете?

а) выйдете с предложением к руководству, временно предоставить данному клиенту более выгодные условия;

б) постараетесь выяснить, какие компании являются конкурентами клиента, и предложите им свой товар;

в) возьмете тайм-аут до "лучших времен".

У ваших конкурентов появился товар, аналогичный вашему и по цене, и по качеству. Что вы предпримете?

а) начнете распространять негативную информацию о конкурентах;

б) придумаете, как сделать так, чтобы вашим клиентам было удобнее работать именно с вашей компанией;

в) предложите руководству тратить больше денег на рекламу.

Каковы задачи менеджера по продажам на профильной выставке?

а) как можно больше продать;

б) собрать как можно больше визитных карточек;

в) активно продвигать свою компанию и ее продукцию.

48. VIP-клиент - это:

а) крупная компания, регулярно приносящая основную часть прибыли;

б) клиент, с которым менеджер по продажам сотрудничает более трех лет;

в) крупная компания, которую предстоит привлечь к сотрудничеству.

Сочетание каких трех качеств менеджера по продажам важны для клиента на начальном этапе взаимодействия?

а) профильное образование, доскональное знание всех тонкостей продукта, привлекательный внешний вид;

б) заинтересованность проблемами клиента, компетентность, точность;

в) стратегическое мышление, энтузиазм, смелость.

Какие три составляющие играют для менеджера по продажам решающую роль в начале процесса анализа ситуации на рынке?

а) клиент, продавец, продукт/товар;

б) структура сегмента рынка, оценка ситуации в нем с учетом продаваемого продукта, определение регионального сегмента с географической точки зрения.;

в) цены на нефть, политическая ситуация, сезонность.

51. Необходимое условие для продажи нового продукта/услуги:

а) харизматичность менеджера по продажам;

б) давно сложившиеся отношения с предполагаемым клиентом;

в) высокая осведомленность менеджера по продажам о сложившихся на рынке условиях.

52. Цель первого телефонного разговора с потенциальным клиентом:

а) продажа;

б) создание благоприятного впечатления о себе и своей компании;

в) достижение договоренности о дальнейшем взаимодействии.

Почему в процессе телефонного разговора с клиентом предпочтительнее форма глаголов настоящего времени, например, «Вы довольны нашей последней поставкой?» (вместо – «Вы были довольны нашей последней поставкой?»)?

а) так рекомендуют психологи;

б) форма настоящего времени сообщает собеседнику, что он является клиентом, а не был им в прошлом или станет в будущем;

в) так проще формулировать вопросы при разговоре с клиентом.

Какие преимущества получает менеджер по продажам, если с нужным человеком его соединяет по телефону секретарь?

а) можно преподнести свое предложение в наиболее выгодном свете;

б) можно познакомиться с девушкой;

в) можно собрать дополнительную информацию о потенциальном клиенте.

55. Отправляясь на первую встречу с потенциальным клиентом и не обладая информацией о традициях данной фирмы относительно служебной одежды сотрудников и их внешнего вида, менеджер по продажам должен одеться:

а) в дорогой костюм в классическом стиле и использовать броские аксессуары для того, чтобы наверняка запомниться партнерам;

б) джинсы и джемпер темных тонов;

в) в не слишком новый, но опрятный и выглаженный костюм в классическом стиле.

56. Демонстрационная папка нужна менеджеру по продажам в процессе общения с клиентом для:

а) унификации подхода менеджеров по продажам к процессу переговоров;

б) ссылок на различные документы и материалы, о которых может зайти речь в процессе разговора с клиентом;

в) продвижения своей компании с целью реализации ее стратегических целей.

57. В случае сравнения конкурентов решающее значение имеют два фактора:

а) соотношение цены и качества предоставляемых товаров;

б) соотношение цены и количества предоставляемых услуг;

в) соображения лояльности.

58. Выгодная цена не всегда является для клиента основным критерием в процессе принятия решения о сделке по причине:

а) клиент не умеет считать свои деньги;

б) запрос клиента предполагает удовлетворение иной выгоды, нежели экономия средств;

в) клиент пытается манипулировать.

59. Наиболее удачным ответом менеджера по продажам в ситуации, когда клиент указывает ему на преимущества конкурента, будет:

а) «Вы не правы, и я сейчас расскажу вам, в чем именно».

б) «Давайте обсудим все преимущества наших конкурентов».

в) «Да, у наших коллег есть свои преимущества, а у нас – свои. Давайте поговорим о наших».

Какие свои психологические ресурсы менеджер по продажам должен задействовать в процессе работы с возражениями?

а) терпение;

б) напористость;

в) красноречие.

Каким будет наиболее профессиональный ответ менеджера по продажам на возражение клиента: «Ваши цены слишком высоки для нас»?

а) «Да, у нас дорого».

б) «Да, вы правы, наши цены довольно высоки, причем это напрямую связано с высоким качеством нашей продукции».

в) «Ну что вы, разве это дорого? Вы посмотрите на цены у наших конкурентов!»