Основные характеристики и роли товарных групп в торгово-технологическом процессе магазина

Необходимые товары (А)	Товары повседневного спроса (В)	Специальные товары (С)
Объемы продаж большие 10% наименований формирует 50% товарооборота	Объемы продаж средние 40% наименований формирует 40% товарооборота	Объемы продаж низкие 50% наименований фор­мирует около 10% това­рооборота
Показатели прибыли слабые 50% товарооборота формирует около 10% прибыли	Показатели прибыли средние 40% товарооборота формирует 40% всей прибыли	Показатели прибыли высокие 10% товарооборота формирует 30% всей прибыли
Показатели оборачива­емости товарных запасов высокие	Показатели оборачива­емости товарных запасов средние	Показатели оборачива­емости товарных запасов низкие
Обеспечивают основной поток покупателей в магазин	Обеспечивают вторичный поток покупателей в магазин	На покупательский поток не влияют
Место размещения — «холодные» зоны	Место размещения не имеет значения	Место размещения — «горячие» зоны

Товары группы С отличаются от других многообразием видов и боль­шим числом наименований, что создает трудности при формировании ассортимента, обеспечивают всего 10% товарооборота. Преимущество этой группы заключается в получении прибыли от небольших объемов продаж: при их доле в товарообороте около 10% они участвуют в форми­ровании более 30% всей прибыли магазина. Однако для их продажи нужно прилагать больше усилий, они нуждаются в поддержке со стороны това­ров группы А и требуют размещения в «горячих» зонах.

Для внедрения метода ABC необходимо:

♦ выявить «холодные» и «горячие» зоны торгового зала;

♦ разместить в «холодные» зоны товары группы А, тем самым пре­
вратив их в «горячие» зоны;

♦ рядом с товаром группы Айв другие «горячие» зоны разместить
товары группы С;

♦ в остальные зоны разместить товары группы В со средней привле­
кательностью;

♦ проанализировать эффективность различных вариантов размеще­
ния отделов и внести соответствующие корректировки.

Принципиальная схема размещения товарных групп по методу ABC может выглядеть следующим образом (рис. 4.3).

Вход/Выход

Рис. 4.3. Возможные варианты размещения товарных групп при внедрении метода ABC

Розничным торговым предприятиям не следует ограничиваться одним из представленных выше методов продажи товаров, необходимо придер­живаться комплексного подхода и исходить из конкретной ситуации функционирования предприятия и его целей. Поэтому внедрение техно­логий продажи товаров на основе принципов мерчандайзинга предпола­гает сочетания и комбинации самых различных методов.

АНАЛИЗ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТИ ТОВАРНОГО

ОТДЕЛА И ВЫБОР ОПТИМАЛЬНОГО

ВАРИАНТА ЕГО РАЗМЕЩЕНИЯ

В целях выявления целесообразности внедрения метода импульсив­ных продаж и метода ABC и выбора наиболее удачного варианта разме­щения товарного отдела необходимо провести анализ привлекательности отдела при различных вариантах его размещения. Для определения эф­фективности места размещения отдела можно использовать следующие коэффициенты.

Коэффициент подхода к отделу(К_{) показывает, какая часть посети­телей магазина зашла в отдел:

N

где п₁ — количество покупателей, посетивших отдел в течение определенного

периода времени;

N— общее количество посетителей магазина в течение определенного периода времени.

Коэффициент покупки(К₂) показывает, какая часть посетителей ма­газина сделала покупки в данном отделе:

К -^П>

² N

где п₂ — количество покупателей, сделавших покупки в отделе.

Коэффициент привлекательности(К₃) указывает на предпочтитель­ность варианта размещения отдела и определяется как отношение коэф­фициента покупки (К₂) к коэффициенту подхода (К_{):

Чем больше К₃ (ближе к единице), тем вариант размещения отдела считается наиболее привлекательным.

Результаты анализа привлекательности отдела при различных вари­антах его расположения в торговом зале магазина (табл. 4.4) показывают, что месторасположение отдела влияет на основные показатели привле­кательности и подтверждает тот факт, что посещение отдела покупате­лем не всегда приводит к совершению покупки [23]. Например, при чет­вертом варианте размещения (отдел размещен в зоне адаптации) отдел посещали 100% покупателей, но покупки из них делали всего около 56%. При третьем варианте размещения (отдел размещен в зоне адаптации по левой части зала) отдел посетили более 90% покупателей, но покупки осуществляли здесь всего 30% из них, т.е. этот вариант оказался наиме­нее привлекательным (К₃ = 0,33). Первый (отдел в зоне покупки) и вто­рой (отдел в зоне возвращения) варианты размещения оказались наибо­лее предпочтительными: коэффициенты привлекательности равны соот­ветственно 0,75 и 0,70.

и другие показатели экономической эффективности не только отдела, но и всей торговой деятельности магазина. Необходимо отметить, что уси­лия работников торгового зала, возможности товаров-продавцов и обо­рудования и другие факторы должны быть ориентированы на создание как можно большего числа привлекательных отделов и повышение их посещаемости.

Таблица 4.4