Глава 21. Поведенческие ловушки

«Спасибо за звонок. Все наши операторы в настоящий момент заняты. Пожалуйста, не кладите трубку, и ваш звонок будет принят при первой же возможности».

Проходит минута. Две минуты. Вас начинает интересовать, подойдет ли кто-нибудь вообще к телефону. Может это какая-то холостая линия — эдакая телефонная мертвая зона? Скажем, звонок в лесу, где просто некому снять трубку...

С другой стороны, может быть в эту секунду вас уже соединяют. Другие люди заканчивают разговор, и вы можете упустить свою возможность, если положите трубку. Кто знает, может вы — следующий в очереди.

Вы ждете невыносимо долго. Три минуты. Четыре минуты. Сколько можно говорить*?

Наконец, вы решаетесь. Если оператор не снимет трубку в ближайшие 60 секунд, вы бросите эту затею. Проходит 30 секунд, 40 секунд, 50 секунд и никакого ответа. Время проходит, вы ждете еще несколько мгновений и кладете трубку.

Звучит знакомо? Эта ситуация имеет все признаки «поведенческой ловушки». Поведенческая ловушка — это ситуация, в которой индивидуумы или группы выбирают некую линию поведения, которую затем бывает очень трудно изменить. Это определение близко к данному Джоном Платтом в 1973 году в работе, посвященной социальным ловушкам, и настоящая глава во многом основана именно на анализах и выводах Платта и его коллег Джона Кросса и Мелвина Гайера (1980). Поскольку ловушки не всегда носят социальный характер, то заменим традиционный термин «социальные ловушки» на более общий — «поведенческие ловушки».

Классификация ловушек

В 1980 году Кросс и Гайер опубликовали классификацию ловушек и контрловушек. Говоря их собственными словами (с. 18), «контрловушки (грехи оплошностей) возникают, когда мы (297:) избегаем потенциально выгодного поведения, тогда как ловушки (грехи обязательств) появляются, когда мы выбираем потенциально опасный путь». Как было отмечено выше, одна из распространенных ловушек — ожидание ответа телефонного оператора. Обычной контрловушкой может оказаться уборка (если ее не делать, потом будет сложнее разобраться) или просмотр корреспонденции (количество которой со временем растет).

Существует несколько четких видов ловушек, каждому из которых соответствует одноименный вид контрловушек. Беря классификацию Кросса и Гайера за основу, ловушки можно подразделить следующим образом:

v ловушки отсрочки,

v ловушки неведения,

v ловушки вклада,

v ловушки ухудшающейся ситуации,

v коллективные ловушки.

Несмотря на то что отдельные элементы всех пяти видов ловушек комбинируются и образуют гибридные ловушки, в основе каждого из видов свой характерный принцип.

Ловушки отсрочки

Если вы находите, что соблюдать диету или регулярно заниматься спортом сложно, вы знакомы с силой ловушек отсрочки. В основе их лежит сиюминутное потакание своим слабостям, влекущее за собой долго тянущиеся последствия. Все начинается достаточно невинно — с любимого десерта и нескольких сигарет, а может закончиться через много лет ожирением и раком легких. Или, в версии контрловушек, стремление отсрочить неприятный момент (аэробику — для одних, визит к дантисту — для других) в конце концов приводит к инфаркту или к необходимости в зубных протезах. Главное в ловушках и контрловушках то, что относительно небольшая боль или удовольствие сегодня могут породить серьезные проблемы в будущем.

Любая ситуация такого типа грозит большими неприятностями, вызываемыми отсрочкой. Например, сегодняшнее застолье с выпивкой завтра отзовется похмельем; краткое удовольствие от секса без предохранения может привести к СПИДу; логика «покупать — сейчас, платить — потом» может привести к потере (298:) кредита и отложенным планам; быстрые, но непродуктивные результаты оплачиваются крахом. Даже яблоко в Эдемском саду может быть расценено как наживка в ловушке отсрочки — символ искушения и его потенциальных последствий.

Ловушки неведения

Люди, попадающие в ловушки отсрочки, часто понимают, что им грозит. Люди с излишним весом знают опасность переедания, а курильщики иногда даже называют сигареты «раковыми палочками». Беспокойство об излишнем весе или болезни редко бывает эффективным средством против отсроченной ловушки.

Ловушки неведения действуют иначе. В этом случае люди не понимают и не предвидят опасности. Например, в XIX веке курильщики не знали, что курение может привести к раку. Если бы им была доступна такая информация, многие вообще не начинали бы курить (конечно, сейчас курение по-прежнему остается одной из самых распространенных ловушек отсрочки, и миллионы людей продолжают попадать в нее).

Ловушки неведения наиболее распространены, когда выбираются новые жизненные пути. Например, студенты выбирают специальность, которая оказывается совсем не такой интересной, какой она казалась. Рабочие оказываются занятыми работой, которая не отвечает их ожиданиям. Влюбленные расстаются, потому что обманулись друг в друге. От этих ловушек не застрахован никто, они — неотъемлемая часть жизни, однако существуют методы снизить вероятность попадания в них (эти методы далее будут обсуждаться).

Одним из самых трагических примеров ловушки неведения является история применения инсектицидов в американском сельском хозяйстве. Когда в 1940 году были предложены такие средства от насекомых, как ДДТ, они показались наиболее эффективным средством борьбы с вредителями. Когда эти средства вскоре стали доступны, американские фермеры стали повсеместно их применять.

Это вызвало, по меньшей мере, два катастрофических последствия: (1) птицы и насекомоядные животные стали вымирать; (2) вредители же приспособились к ядам, и их количество стало расти. Были изобретены новые яды, но насекомые приспособились и к ним. После миллионов лет эволюции они не собирались сдаваться без боя. (299:)

За десятилетия такой борьбы стало ясно, что каждый виток использования химикатов ведет лишь к ухудшению ситуации. Производство сельскохозяйственной продукции в США за период с 1950 по 1974 год упало, а количество насекомых удвоилось (Роббинс, 1987). Кроме того, согласно данным энтомологов Калифорнийского университета, 24 из 25 видов наиболее опасных вредителей теперь имеют повышенную устойчивость к ядам (Лак, ван ден Бош и Гарсиа, 1977). Каждый год более 40 тысяч тонн химикатов используется в США, принося огромный вред природе, загрязняя воду и ставя под угрозу безопасность людей.

Ловушки вклада

Кросс и Гайер не включили ловушки вклада в свою классификацию, но в последнее время именно этот вид заблуждений стал объектом пристального внимания исследователей. Ловушки вклада возникают, когда предыдущие вложения времени, денег и других ресурсов заставляют людей делать выбор, который в других условиях они никогда бы не совершили. На языке исследователей эти ловушки приводят к «эффекту погубленных затрат». Хол Арке и Катрин Бламер в 1985 году проиллюстрировали «эффект погубленных затрат» в 10 миниэкспериментах. В одном из этих экспериментов группе субъектов был задан следующий вопрос:

Если бы вы были президентом авиакомпании и вложили 10 миллионов долларов в разработку самолета, невидимого для радаров, самолета-невидимки, но в тот момент, когда проект был завершен на 90%, другая фирма выпустила бы самолет-невидимку быстрее и экономичнее того, который строился на ваши деньги, вложили бы вы в разработку оставшиеся 10% средств?

Посмотрите, что вы ответили, столкнувшись с этой проблемой в п. 6 Анкеты. Арке и Бламер обнаружили, что 85% респондентов высказались за окончание разработок, несмотря на то что это было бессмысленно, если самолет конкурентов уже готов и они завоевывают рынок. Когда же другой группе предложили версию этой проблемы, не предполагавшую предварительных инвестиций, только 17% соглашались вложить деньги в проект. 10 миллионов долларов создавало существенную разницу.

В другом эксперименте 1985 года Арке и Бламер показали, что «эффект погубленных затрат» влечет за собой далеко идущие (300:) последствия. Испытуемыми в этом исследовании были 60 театралов, которые хотели купить абонемент на спектакли театра университета в Огайо. Им в случайном порядке продавали билеты одного из трех видов: 1) обычные, за 15 долл.; 2) уцененные на 2 долл.; 3) уцененные на 7 долл. Испытуемым, покупавшим билеты со скидкой, говорили, что это часть рекламной кампании.

Каждый тип билетов был определенного цвета, так что по оторванным корешкам исследователи могли без труда подсчитать, сколько субъектов приходило посмотреть ту или иную пьесу. Для анализа театральный сезон был разбит на две части, на каждую из которых приходилось по пять спектаклей абонемента. Правда, результаты, полученные по итогам двух частей, не особенно различались. Было обнаружено, что за первые шесть месяцев испытуемые, заплатившие за билет полную стоимость, посетили больше спектаклей, чем покупавшие билеты со скидкой. Итак, даже разница в цене в 2 долл. могла оказать влияние на поведение людей в течение шести месяцев.

Этот опыт важен по двум причинам. Он демонстрирует, во-первых, что «эффект погубленных затрат» достаточно реален, а, во-вторых, что величина вклада оказывает влияние на поведение. Как писали Барух Фишхофф и его коллеги (1981, с. 13) в книге Acceptable Risk (Приемлемый риск): «тот факт, что ни одна важная дамба в США не была оставлена незаконченной, если уж была начата, говорит о том, насколько далеко может зайти наличие разделяющей бетонной стены в решении проблем».