Глава 13. привязка и подгонка

Перед вами рулетка. Периметр разбит на секторы с номерами. Раскрученное колесо останавливается, и стрелка указывает на 65. Вам задают вопрос: какой процент составляют африканские государства в ООН — больше или меньше 65? Независимо от того, задумывались ли вы над этим, вы уверены, что меньше 65%.

Теперь вас спрашивают: а сколько африканских стран в ООН? Подумав, вы отвечаете: 45%. Исследователь записывает ответ, благодарит вас и отпускает.

Теперь вы — другой человек, еще не отвечавший на вопросы об ООН, и когда колесо останавливается, вам выпадает 10 вместо 65. Исследователь спрашивает: сколько африканских стран в ООН — меньше или больше 10%? Больше, говорите вы — их, конечно, больше.

А сколько же процентов в ООН составляют африканские страны?

Подумав, вы отвечаете: 25%.

Практически, эту процедуру с подобными результатами провели в 1974 году Тверски и Канеман. Испытуемые, случайным образом отобранные для эксперимента, давали медианную оценку 45%, если стрелка указывала на 65, и 25%, если на 10. Тверски и Канеман объяснили этот феномен «привязкой (anchoring) и подгонкой (adjustment)», т.е. недостаточной (сверху или снизу) подгонкой к исходной величине или «anchor — привязке».

Со времени эксперимента Канемана и Тверски эффект привязки был зафиксирован в таких разнообразных оценках, как: оценка количества работающих матерей с детьми до 5 лет, пропорции иранцев, исповедующих ислам, оценка количества женщин — профессоров химии и мыльных опер, передаваемых по Эн- Би- Си (Куатрон, Лоренс, Уоррен, Суза- Сильва, Финкель и Эндрюс, 1984). Эффект привязки также был обнаружен Джорджем Куатроном (1982) в многочисленных других проблемах. Например, Куатрон и его коллеги в 1984 году показали, что случайно выбранные привязки, в форме позитивного или негативного

* Глава частично взята у Плауса (1989) (184:)

опыта, могут влиять на мнения о договоре по контролю над вооружениями SALT П. И Дэниел Сервон и Филипп Пик в 1986 году обнаружили, что произвольные привязки могут влиять на то, как люди оценивают, насколько хорошо они справились с тем или иным заданием, а эти оценки, в свою очередь, влияют на их упорство при решении задач.

Неожиданно, но эффекты привязки не исчезали ни при возникновении денежного стимула (Тверски и Канеман, 1974; Райт и Андерсон, 1989), ни при абсолютной крайности привязки (Куатрон и др., 1984). В одном из экспериментов Куатрон и его коллеги просили дать точный ответ, больше или меньше 100025 было число альбомов Битлз, входивших в верхнюю десятку хит-парадов; больше или меньше 7128,53 долл. средняя цена учебника для колледжа; больше или меньше 558° средняя температура в Сан-Франциско. Команда Куатрона обнаружила, что абсурдно высокие привязки оказывают то же действие, что и более правдоподобные. Из этого результата они сделали вывод, что привязка — сильнейшее явление, в котором эффект растет вместе с несоответствием между привязкой и «оценкой до привязки» (средняя оценка, которую люди дают до того, как знакомятся с привязкой) до тех пор, пока дальнейшее усиление эффекта не станет совершенно невозможным. По правде говоря, эти открытия свидетельствуют, что коммерсанты, специалисты по рекламе, политики и другие специалисты по части убеждения могут добиться большего успеха, давая первоначально крайние обещания.

Думая о невообразимом

К несчастью, большинство исследований привязки имеют тенденцию сосредоточиваться на вопросах, о которых люди имеют слабое представление: количество африканских стран в ООН, мыльных опер на Эн-Би-Си, женщин — профессоров химии и т.д. Относительно немного исследований, выясняющих, зависит ли оценка от привязки в случаях, когда люди хорошо знакомы с темой, когда они и раньше задумывались над вопросом или когда они подкованы в данной области. Возможно, наиболее яркий пример такого вопроса — вероятность атомной войны. В отличие от других тем, упоминающихся в литературе по привязке, вероятность атомной войны — это тема, над которой (185:) задумывалось большинство людей и которая их, безусловно, беспокоит. Вопрос в том, будет ли срабатывать такая простая манипуляция, как предоставление высокой или низкой привязки, будет ли она влиять на сложившееся убеждение о том, неизбежна ли атомная война. Чтобы ответить на этот вопрос, я использовал несколько вариаций опроса с привязкой, опросив с января 1985 по май 1987 года более чем 2000 респондентов.

В варианте с низкой привязкой спрашивалось, больше или меньше 1% вероятность атомной войны между Соединенными Штатами и Советским Союзом, а в варианте с высокой привязкой спрашивалось, больше или меньше эта вероятность 90% (или 99%). После того как респонденты отвечали на этот вопрос, их просили дать точную оценку этой вероятности в процентах. В третьем варианте — без привязки — респондентам не задавался первый вопрос, их просто просили оценить вероятность атомной войны.

Во всех вариантах опроса привязка оказывала сильное влияние на оценку вероятности атомной войны. Респонденты, которых предварительно спрашивали, превышает ли вероятность атомной войны 1% или она ниже, потом давали более низкую оценку, чем субъекты третьей группы, тогда как респонденты, которых спрашивали, превышает или нет вероятность войны 90% (или 99%), давали оценки более высокие, чем субъекты контрольной группы. На эту разницу не оказывало влияние, задавался или нет вопрос, случится атомная война или не случится, а также не имело значения и то, насколько близко знакомы респонденты с вопросами атомной технологии и насколько они обеспокоены вероятностью атомной войны.

По крайней мере, два вывода следуют из этих результатов. Во-первых, вопросы, которые включают произвольные числовые рекомендации, могут иметь нежелательный эффект. Например, национальный опрос 1984 года содержал такой вопрос: «Поддерживаете ли Вы намерение правительства создать оборонительную систему против ядерных бомбардировщиков и ракет, если она будет способна сбить 90% всех советских ядерных бомбардировщиков и ракет?» (Грехам и Крамер, 1986.) Вводя цифру 90% (в большинстве случаев очень высокое отношение), этот вопрос может невольно дать привязку для последующих оценок эффективности стратегической обороны. Во-вторых, когда адвокаты используют наихудшие или наилучшие

Эффект привязки проявляется также в ответе на такой, близкий к приведенному в п. 13, вопрос:

Сколько человек должно быть в группе, чтобы была 50%-ная вероятность того, что хотя бы один человек имел конкретный день рождения, скажем, 4 июля9

Прежде чем читать дальше, попробуйте дать ответ сами.

Способ решения этой задачи похож на способ решения предыдущей. Вероятность того, что один человек не родился 4 июля, равна, 365/366. Далее, поскольку дни рождения — события независимые друг от друга, вероятность того, что двое не родились 4 июля, равна (365/366)(365/366), т.е. (365/366)2. Короче говоря, вероятность того, что N людей не родились 4 июля, равна (365/366)^. Выходит, что вероятность чуть меньше 50%, когда N = 254. Итак, в группе из 254 человек существует нужная вероятность того, что хотя бы один человек родился 4 июля. Как и в предыдущей проблеме, многие люди сначала думают, что в группе должно быть около 183 человек, и им трудно в процессе размышлений изменить этой первоначальной догадке.

Обсудив эту проблему, Паулос (1988, с. 37) делает следующий вывод: «Мораль... такова: некое маловероятное событие вероятно сбудется, тогда как значительно менее вероятно, что сбудется конкретное... Парадоксальность заключения состоит в том, что совершенно невероятно, чтобы маловероятное событие не произошло». В группе из всего лишь 23 человек возникает 50%- ная вероятность того, что двое из них родились в один любой день, но надо в 10 раз больше людей, чтобы возникла 50%- ная вероятность того, что как минимум один из них родился в конкретный день. Совпадения распространены, но конкретные совпадения — нет. В следующей главе подробно рассматривается несколько примечательных совпадений.

Заключение

Эффекты привязки распространены и очень устойчивы. Более дюжины исследований доказали одно и то же: люди подгоняют несоответствующие величины под привязку, независимо от того, связана ли оценка с вероятностью атомной войны, ценой на дом или любой другой темой.

Трудно защититься от эффектов привязки, отчасти потому, что стремление к точности срабатывает редко, отчасти же потому, (191:) что сами привязки часто бывают незаметны. Первым защитным шагом, таким образом, является правило относиться сознательно к любой предложенной величине, кажущейся необычно высокой или низкой. Именно такие привязки чаще всего создают смещения в оценке.

В идеале, принимающий решение не должен принимать в расчет эти величины, но на практике это трудно сделать (Куатрон и др., 1984). Наиболее эффективным средством может стать выработка альтернативной привязки, столь же крайней, как и данная, но в противоположном направлении. Например, прежде чем оценивать стоимость дома, как чрезмерно завышенную, человек должен представить, что та же стоимость может показаться на удивление низкой. Эта методика аналогична описанной в 6 главе в связи с игнорированием структуры вопроса.

И еще одно замечание. Поскольку крайние привязки производят наибольший эффект и поскольку эффект привязки остается незамеченным, важно помнить, что обсуждение лучших и худших примеров приводит к неожиданным результатам. Скажем, после обсуждения вероятности успеха рискованного дела в наилучших условиях, тяжело составить реалистичный прогноз. Точно так же после оценки наибольшего запаса ракет, который может иметь противник, трудно оценить его реальный военный потенциал. И опять, стоит представить многочисленные привязки, прежде чем пытаться принять окончательную оценку.