Точка расхождения: когда внешнее влияние становится источником внутренних перемен

Основной темой этой главы была сила прямого и обыденного влияния на поведение. Мы убедились в том, что различные поощрения, социальное давление, грамотное расположение по порядку различных просьб и целый ряд других ситуационных факторов могут напрямую привести к изменению поведения — без предварительного изменения убеждений или установок. Тем не менее мы намекнули на то, что подобные изменения поведения могут сами по себе оказаться спусковым механизмом для внутренних перемен. Уступив незначительной просьбе, человек может начать думать о себе как о великодушном человеке. Действие может подготовить почву для мысли или чувства. В следующей главе мы увидим то множество и разнообразие способов, с помощью которых действия преобразуются в установки, убеждения и представления о себе. Таким образом, то, что мы делаем, изменяет то, чем мы являемся.

Подведем итоги...

Мы обсудили теории и методы прямого влияния на поведение, не включающего в себя изменение установок, убеждений или чувств. Мы объяснили роль, которую играют поощрения и наказания в этом процессе — как ситуационные манипуляции, порождающие конформность, подчинение и уступчивость без какого-либо убеждающего влияния или очевидной причины.

• Поведение может подвергаться прямому влиянию ситуационных стимулов, которые подразумевают, что определенное действие даст позитивный результат (закрепление) или негативный результат (наказание). Условия, позволяющие предполагать наличие подобной связи между действием и результатом, могут заставить людей вести себя так, чтобы заслужить награду или избежать наказания. Люди познают незнакомые ситуации и случайные стечения обстоятельств через последствия собственных действий (инструментальное научение), наблю-

дение за действиями других (наблюдательное научение) и получение вербальных сообщений относительно правил поведения (инструкциональное научение). Ожидание закрепления существенно для дальнейшего осуществления наблюдаемого поведения, но не для научения через наблюдение.

• Социальное одобрение является наградой, отверженность — наказанием. Отклонение от «нормы» ведет к отверженности, поэтому «следовать мнению большинства» позволяет завоевать или сохранить признание этим большинством. Это явление называется нормативное влияние. С другой стороны, мы можем шагать в ногу с большинством, если предполагаем, что они больше знают о правилах поведения в данной ситуации. Мы соглашаемся с другими, чтобы получить награду собственной правоты. Это — информационное влияние.

• Конформизмом называется акт изменения поведения или убеждения в соответствии с мнением группы в тех случаях, когда открытое требование этого со стороны группы отсутствует. Мы проявляем конформизм и соглашаемся с ошибочным суждением большинства как в случае неоднозначности предмета суждений (исследования Шерифа), так и в более очевидных случаях (исследования Аша). Наличие какой-либо социальной поддержки инакомыслия снижает уровень конформности — это говорит о том, что конформность является продуктом нормативного влияния. Если в группу входит эксперт по данному вопросу или если у испытуемого не хватает уверенности в собственных силах, уровень конформности повышается, свидетельствуя о том, что информационное влияние и действительное изменение поведения могут как сопутствовать друг другу, так и взаимо-исключать друг друга.

• Несмотря на то что проявление конформности обычно влечет за собой перемену только публичного поведения, за ним может последовать и изменение частных убеждений. Это происходит в тех случаях, когда мнение большинства, отличное от его собственного, вынуждает индивида пересмотреть ситуацию, чтобы отыскать причины расхождения во мнениях. Инакомыслие против единодушного большинства более характерно в тех случаях, когда в наличии оказывается возможность проявить творческие способности и когда человек получает удовольствие от того, что действует иначе — обособляясь от других.

• Если мы слишком легко уступаем просьбам других, мы становимся уязвимыми для манипуляций со стороны. Несмотря на это, конформизм выполняет очень важные личные и общественные функции, удовлетворяя потребности в предсказуемости, порядке и даже в переменах.

• Подчинением называется выполнение чьих-либо требований, даже если человек внутренне не согласен с тем, что делает. С помощью лабораторных исследований подчинения Милграм продемонстрировал нам, что абсолютно нормальные (психически), хорошо адаптированные и взрослые люди способны причинять другим людям боль по команде авторитетного лица. С учетом этих данных подчинение лицам с большим авторитетом трактуется не как слабость характера, а как следствие работы веских ситуационных факторов.

• Подчинение отчасти является результатом информационного и нормативного давления. Авторитетным лицам приписываются большая осведомленность и право отдавать распоряжения в незнакомых контекстах, лишенных каких бы то ни было ключей к правильному поведению. Вдобавок к этому, «мишень» может опа-

саться за то, что будет отвергнута или окажется посмешищем в глазах «авторитета». Подчинение властям происходит еще и в силу того, что является прочно укоренившейся привычкой — эвристическим суждением или «правилом большого пальца», заученным в процессе социализации. Для того чтобы избегать ловушек подчинения, мы должны постоянно задавать себе вопрос: почему мы подчиняемся, выходить из ситуации, переосмысливать ее и учиться отличать реальные авторитеты от мнимых.

• Существуют и другие эвристические суждения, в том числе правило взаимности, согласно которому мы платим услугой за услугу, и правило чувства долга, заставляющее нас отвечать за свои слова и поступки. «Коленные рефлексы», построенные на этих социальных правилах, лежат в основе целого ряда приемов достижения уступчивости.

• Прием «дверь, закрытая перед носом» состоит в том, что уступчивость «мишени» по отношению к небольшой просьбе более вероятна, если диалог начинается с существенной просьбы, на которую поступает отказ. Поскольку проситель снизил свои требования, «мишень» чувствует себя обязанной пойти на уступки. С помощью приема «это-еще-не-все» можно добиться заключения комплексной сделки, постепенно «подслащивая» условия, вместо того чтобы предложить все сразу. Добавление чего-либо к условиям сделки заставляет «мишень» чувствовать себя обязанной отплатить взаимностью.

• Люди склонны придерживаться тех точек зрения, о наличии которых они заявили публично. Прием «подача низкого мяча» основывается на чувстве долга покупателя и позволяет заключить сделку на менее выгодных условиях, чем изначально заявленные и вызвавшие первичное согласие клиента. Прием «нога-в-две-рях» преобразует ответственность за маленькие уступки в готовность выполнить более существенные требования.

Вопросы и упражнения

1. Какими принципами социального научения вы воспользовались бы, чтобы заставить соседа по комнате заниматься более регулярно и добросовестно? В ответе используйте способы практического применения формирования рефлексов, инструментального научения, викарного научения и дискриминативных стимулов.

2. Обсудите сходства и различия между конформностью и подчинением. В какой мере они основываются на одних и тех же психологических процессах?

3. Представьте себе, что одна из ваших подруг собирается купить машину. Расскажите, как хитрый продавец может попытаться провести ее с помощью приемов «дверь, закрытая перед носом», «это-еще-не-все», «подача низкого мяча» и «нога-в-дверях». Какие ваши советы помогут ей распознавать подобные атаки и успешно сопротивляться им?

4. Выделите элементы конформизма, подчинения авторитетам, чувства долга и социального научения в процессе вербовки мунистами, который был описан в главе 1.

Глава 3
ВЛИЯНИЕ НА УСТАНОВКИ ЧЕРЕЗ ПОВЕДЕНИЕ:
ДЕЙСТВИЯ СТАНОВЯТСЯ УБЕЖДЕНИЯМИ

♦ Атрибуция и самоатрибуция ♦ Самоубеждение и исполнение роли

♦ Психология самооправдания: теория диссонанса ♦ Диссонанс,

самоатрибуция и самоутверждение: сходство и различия

Билл постоянно проводит время в компании ребят, с которыми познакомился еще в четвертом классе, когда его семья переехала в этот район. Это отличные ребята, верные друзья, вместе с которыми он в детстве испытал много приключений. Теперь, когда Билл и его приятели учатся уже в девятом классе, они наконец привыкли к огромной и многолюдной старшей школе, перестали стесняться и познакомились с некоторыми из старшеклассников. Хотя старшие ребята иногда их еще обижают, постепенно члены компании Билла включаются во все области социальной жизни средней школы.

Некоторые из друзей Билла недавно примкнули к группе старшеклассников, которые занимаются тем, чего Билла дома всегда учили избегать, — курением марихуаны. Сначала Билл сопротивлялся. Но друзья не насмехались над ним, а попытались убедить его другим способом: описали, какой «кайф» они испытывают, причем без всяких вредных побочных эффектов. Билл им не поверил, но в конце концов сдался и выкурил свой первый «косяк». С тех пор он уже три раза подряд по выходным курил «травку». Билл пристрастился к марихуане главным образом потому, что отказ от курения стал вызывать у него слишком сильный социальный дискомфорт, хотя сам он вряд ли в этом признается, а может быть, даже и не осознает этого в полной мере. До тех пор пока он не сказал «да», он не чувствовал себя в компании полностью «своим человеком». Близкие и надежные друзья курили марихуану, пользующиеся популярностью старшеклассники расхваливали ее достоинства и получить ее было совсем не трудно.

Не правда ли, знакомый сценарий — подросток уступает давлению сверстников? То, что Билл все же начал употреблять наркотики, — пример конформности, в основе которой лежит как нормативное, так и информационное влияние в форме давле-

ния, описанного нами в предыдущей главе. Билл чувствует, что курение марихуаны поможет ему стать членом «кружка избранных»; его друзья уверяют, что «кайф» от «травки» приносит одно лишь удовольствие и никакого вреда. Данные исследований говорят о том, что основной причиной приобщения молодежи к употреблению марихуаны является давление сверстников (Kandel et al., 1978). Но будет ли Билл продолжать курить «травку»? Вероятнее всего, будет. Исследователи, которые в течение восьми лет наблюдали более чем за шестью сотнями молодых калифорний-цев, начиная со старших классов средней школы и до первых лет третьего десятилетия их жизни, обнаружили, что привычка к употреблению наркотиков очень устойчива (Stein et al., 1987). Самым надежным признаком, позволяющим прогнозировать употребление наркотиков после окончания средней школы, оказалось их употребление в последних классах школы, которое в свою очередь было тесно связано с положением дел в более ранний период. Короче говоря, если люди начинают вести себя определенным образом, то они склонны продолжать это поведение. Среди ученых, исследующих человеческое поведение, бытует старая поговорка: самый надежный прогноз поведения в будущем дает прошлое поведение.

Но почему человеческому поведению свойственно такое постоянство? Одна из причин связана с тем, что наше поведение может влиять на наши установки и когни-ции. Если человек делает что-либо определенным образом и считает свое поведение желательным, необходимым или характерным лично для него, то, скорее всего, он будет продолжать вести себя так же и в будущем. Центральной темой этой главы является влияние поведения на установки и мысли. Ранее мы убедились, что воздействие определенных стимулов может оказывать прямое влияние на поведение, без предварительного изменения установок или убеждений. Это становится возможным в тех случаях, когда социальные стимулы пробуждают социальные и информационные потребности людей и тенденцию полагаться на эвристические суждения при выборе образа действий. Мы также упоминали, что изменение поведения может оказывать косвенное влияние на установки и убеждения, подготавливая почву для дальнейшего изменения поведения или закрепления уже произошедших изменений. Можно, например, вспомнить, что одной из причин действенности приема «нога-в-дверях» является изменение образа «Я». Поразмышляв о том, как он в прошлом кому-либо помогал, человек начинает ощущать, что он относится к тому типу людей, которые «обычно помогают другим». Под влиянием этого чувства у него появляется повышенная склонность к оказанию помощи. Теперь представьте себе, как протекали аналогичные ментальные процессы в случае Билла: его саморефлексия начинает определять его представления о себе. «Я курю "травку". Такой уж я, наверное, человек. Мне нравится быть "под кайфом"». Заключая, что он курит марихуану потому, что ему нравится вызванное этим измененное состояние сознания, Билл производит каузальную самоатрибуцию. Билл верит, что причиной его пристрастия является то, что ему это нравится, — а вовсе не его потребность нравиться другим.

Вы также вправе предположить, что определенное поведение может порождать помимо процессов самоатрибуции еще и ментальную активность другого рода. Это «рационализация» — нахождение якобы вполне разумных причин своих действий задним числом, после того как поступок уже совершен. Господствующие в обществе правила запрещают курение марихуаны, но Билл все-таки ее курит. Этот факт

может причинять ему некоторое беспокойство, поскольку вообще-то он законопослушен и поддерживает социальный статус-кво. Это беспокойство может быть достаточно сильным для того, чтобы он задумался над причинами своего столь опрометчивого поведения. Они, конечно же, будут рационализациями или самооправданиями. Тем не менее они могут казаться довольно вескими. Билл может просто убедить себя в том, что он уже основательно «подсел на травку». Рационализации станут аргументами, которые он использует в процессе самоубеждения.

Настало время тщательно разобраться в накопленных социальными науками знаниях о таких важных процессах, как самоатрибуция, самоубеждение и самооправдание, — процессах, способных формировать наши мысли, чувства и поступки. У этих процессов есть одна общая черта: основным агентом влияния является сам человек и усвоенное им представление о себе, — а не какой-нибудь внешний фактор, оказывающий убеждающее воздействие и вызывающий изменения. Таким образом, личность одновременно выступает в роли объекта и субъекта влияния, которые составляют динамическую двоицу в рамках индивидуального сознания.

Атрибуция и самоатрибуция

Во многих отношениях процесс самоатрибуции является частным случаем более общих перцептивных и когнитивных процессов, посредством которых мы судим о причинах поведения других людей. Как, например, мы относим к какому-либо типу тех людей, с которыми имеем дело в наших повседневных социальных взаимодействиях? Как мы судим о том, что думают или чувствуют другие люди? Или о том, что они в действительности собой представляют? В общем, как мы догадываемся о причинах поведения людей? Для понимания человеческого поведения и законов межличностного влияния совершенно необходимо знать ответы на эти вопросы.

Ясно, что люди пытаются «разобраться» в других людях. Фриц Хайдер (Heider, 1958), основоположник психологических исследований в области, называемой теорией атрибуции, предположил, что у человека существует жизненно важная потребность верить, что окружающая среда подконтрольна ему и предсказуема. Мы стремимся понять, почему люди совершают те или иные поступки, чтобы иметь возможность предсказывать, что с нами случится в будущем, и управлять этими событиями. Кроме того, наши мысли об окружающих, естественно, должны влиять на наше поведение по отношению к ним.

Теория атрибуции

Кто вы и где вы. Вообще говоря, когда мы пытаемся понять, почему какой-нибудь человек совершил определенный поступок — вел себя благородно или несдержанно, купил дорогую стереосистему или начал употреблять наркотики, — мы можем посчитать причиной его поведения либо некую черту его характера, либо какие-то особенности ситуации, в которой находился этот человек. Диспозиционные (или внутренние) атрибуции объясняют наблюдаемое поведение причинами, ле-

жащими внутри индивидуума. Диспозиционная атрибуция равнозначна предположению о том, что поведение отражает некоторые уникальные качества данной личности. Если мы считаем, что некто усердно трудится потому, что этого требуют его личные установки, религиозные убеждения или черты характера и личности, то все это примеры диспозиционных атрибуций. При этом предполагается, что поведение обусловлено внутренней причиной, например: «Таня много работала над проектом просто потому, что ей нравится работать».

Ситуативные (или внешние) атрибуции, напротив, указывают на факторы социальной и физической среды, которые заставляют человека вести себя определенным образом. Например, если мы видим, как некто старательно работает, и объясняем такое поведение желанием заработать деньги, хорошую оценку или похвалу, то это ситуативная атрибуция. Причиной считается внешний по отношению к личности фактор, например, «Таня много работала над проектом, потому что очень хотела получить обещанную начальником премию». При объяснении поведения ситуативными причинами предполагается, что большинство людей в аналогичной ситуации поступили бы так же и пришли бы к тем же результатам. Другими словами, поведение человека больше говорит о характере ситуации, чем о самом индивидууме. Кроме того, ситуативная атрибуция равнозначна предположению, что при отсутствии данных ситуативных факторов человек не совершил бы поступка, который мы наблюдали.

Давайте поясним различие между диспозиционными и ситуативными атрибуциями на примере. Предположим, некий Джо Кандидат произносит речь, выступая за введение в качестве меры по предотвращению выпадения кислотных дождей более строгих норм, определяющих предельно допустимое содержание загрязняющих воздух веществ в выбросах фабрик, работающих на каменном угле. Одна из его слушательниц, Джоан, одобряет его взгляды на защиту окружающей среды: «Я могу голосовать за этого парня, у него правильные представления о том, как надо решать проблему кислотных дождей». Подруга Джоан, Мэри, которая вместе с ней слушает речь, морщится и удивленно смотрит на Джоан: «Послушай, Джоан, этот парень просто хочет понравиться слушателям. Он обещает ввести эти нормы, чтобы завоевать голоса всех защитников окружающей среды из нашего колледжа. Но не думай, что он предпримет какие-нибудь реальные действия». Мэри пришла к ситуативной атрибуции: он делает это, чтобы завоевать аудиторию. Джоан выбрала диспозиционную атрибуцию: содержание речи кандидата объясняется его правильными с экологической точки зрения установками; поэтому она заключила, что и в дальнейшем его позиция по другим экологическим проблемам будет столь же правильной.

Другой пример показывает, как склонность к ситуативному или диспозиционно-му анализу поведения может отражать личные предрассудки. При сравнении ведущих игроков профессионального баскетбола часто говорят, что игрок А достиг своего положения тяжелым трудом, в то время как игрок Б добился успеха, поскольку обладает природным спортивным талантом. Если спортивный комментатор высказывает подобное мнение, то чаще всего можно с уверенностью утверждать, что игрок А — белый, а игрок Б — чернокожий. В этом случае подразумевается, что чернокожему не надо было тренироваться и упорно работать, чтобы стать звездой; он с самого начала был наделен всем, что необходимо для успеха. Попробуйте сказать

Майклу Джордану или любому другому профессиональному спортсмену с темным цветом кожи, что он достиг успеха «только благодаря природному таланту», и вы увидите, как он отреагирует на ваш «комплимент».

Как мы принимаем решения.Выдающийся теоретик в области атрибуции Гарольд Келли (Kelley, 1967) считает, что принимая решения о том, ситуативно или диспозиционно следует атрибутировать наблюдаемое поведение, мы учитываем три фактора. Мы фокусируемся на личности человека, т. е. склоняемся кдиспозицион-ной атрибуции при выполнении трех условий. Во-первых, очень часто это происходит, когда поведение человека ненормативно, т. е. отличается от типичного, характерного для большинства людей, оказывающихся в подобной ситуации. Например, вы видите студента, который грубит преподавателю, всеми уважаемому и любимому. Гораздо больше шансов, что вы объясните это нетипичное поведение каким-нибудь негативным качеством именно этого студента («тупой зазнавшийся хам», «патологически враждебно настроенный тип»), чем каким-либо ситуативным факторам (например, сделанному преподавателем замечанию).

Во-вторых, диспозиционные атрибуции более вероятны тогда, когда известно, что действующее лицо (чье поведение мы наблюдаем) часто ведет себя таким образом. Последовательное (consistent) поведение, повторяющееся многократно, характеризует человека, а не ситуацию. Например, если Терри всегда вовремя приходит на занятия, то вы объясните это тем, что она пунктуальный человек, — или ее навязчивой потребностью не опаздывать. Вы сочтете, что ее поведение скорее отражает черту характера, нежели представляет собой реакцию на ситуативные факторы, которые от случая к случаю изменяются. Ситуативные причины возможны; может быть, на занятиях по какому-нибудь предмету преподаватель сразу же после звонка запирает дверь и делает перекличку, выявляя таким образом прогульщиков. Но если поведение последовательно, то его чаще всего приписывают диспозицион-ным факторам. На самом деле психологи, разрабатывающие теорию личности, считают постоянство поведения в различных ситуациях одним из определяющих аспектов личностных черт.

Третье обстоятельство, подталкивающее к диспозиционным атрибуциям, — это однотипность поведения во многих различных ситуациях, в которых присутствуют самые разные стимулы; другими словами, когда поведение недифференцировано (nondistinctive), т. е. имеет место не только в ситуации определенного типа. Например, вы можете заподозрить, что у Терри действительно есть внутреннее ком-пульсивное стремление к пунктуальности, — в том случае, если она не только никогда не опаздывает на занятия, но также с неизменной точностью приходит в назначенное время всюду, даже на вечеринки, где опоздание воспринимается как норма и считается «хорошим тоном». Поскольку ни сами эти ситуации, ни присутствовавшие в них стимулы, по вашему мнению, не могут быть расценены как причины наблюдаемого поведения, остается предположить, что оно имело внутреннюю причину.

Наблюдатель может сразу же получить информацию о нормативности, последовательности и дифференцированности (distinctiveness) поведения. Таким образом, решая дилемму «ситуация или диспозиция?», мы обычно взвешиваем различные факторы. Предположим, что, после того как вы высказали на занятиях свое мнение,

кто-то из однокурсников противоположного пола сделал вам комплимент, восхитившись вашей проницательностью. Вы подали еще пару реплик, и оба раза ваши замечания вызвали бурный восторг этой (кстати весьма симпатичной!) особы. И к чему бы это? Вы размышляете: «Другие никогда мне не льстят (ненормативность поведения). А эта милая особа уже в третий раз отвешивает мне комплименты (последовательность поведения). Забавно...» Но вы также вспоминаете, что слышали, как эта же особа без разбору хвалила многих других представителей противоположного пола из вашего класса, когда они обсуждали что-либо на занятиях (недифференцированное поведение). Все три ваши наблюдения — и особенно последнее, касающееся того, что этот человек льстит всем, кто принадлежит к противоположному полу, — подсказывают диспозиционную атрибуцию, которая, как ни печально, ничем не может потешить ваше эго. Этот человек любит пофлиртовать или, во всяком случае, относится к тому типу людей, которые увлекаются всеми, кто обращает на себя их внимание, — точнее, теми из них, кто принадлежит к противоположному полу.

А теперь давайте посмотрим, как изменение лишь одного компонента информации об этом человеке может повлиять на вашу атрибуцию или даже на ваше дальнейшее поведение. Если этот человек никогда не делает комплиментов другим студентам, т. е. его похвалы дифференцированны и относятся только к вам, то вы, скорее всего, придете к выводу, что нравитесь однокурснику, который вас расхваливает. Так уж он устроен, что ему нравится, как устроены вы! Ну вот, это уже лучше.

Что же, собственно, с вами происходит?В предыдущем примере, где речь шла о том, почему вы получили «ненормативный» комплимент от однокурсника, возникало два возможных сценария, приводивших к различным атрибуциям: либо этот человек вообще склонен к флирту, либо ему понравились именно вы. В этом случае специфически диспозиционная атрибуция была предопределена тем, что мы признали поведение приятной особы противоположного пола дифференцированным. Некоторые другие соображения также позволяют прийти к заключению о том, что перед нами за человек, какими специфическими чертами он обладает. Иногда это заключение оказывается верным, а иногда и нет.

Мы можем воспользоваться информацией, содержащейся в результатах, к которым, на наш взгляд, приводит поведение данного человека (Jones and Davis, 1965). Представьте себе очень занятую студентку, которой редко удается выбраться в кино. Чтобы понять, почему она предпочла посмотреть фильм А и не пошла на фильм Б, мы сначала должны исключить из рассмотрения все общие характеристики — такие, как цена билета, время начала сеанса, расстояние до кинотеатра и т. д. Разница между этими фильмами в том, что фильм А имеет научно-фантастический сюжет, а фильм Б выдвигается на соискание премии «Оскар». Теперь можно сделать вполне обоснованный вывод, что студентка выбрала фильм А потому, что очень любит научно-фантастические фильмы.

Обращение к эвристикам, с которыми мы сталкивались в предыдущей главе, дает нам еще один «признак», позволяющий судить о том, какие именно диспозиции отражает данное поведение. Так же как мы усваиваем определенные «правила» поведения, мы знакомимся и с отдельными причинно-следственными связями, которые впоследствии можем использовать, не раздумывая. Келли (Kelley, 1972) называет

эти связи культурно-обусловленными каузальными схемами. Приведем два примера.

Вопрос. Почему двенадцатилетний Марти вдруг стал таким непослушным?

Ответ. Просто у него сейчас такой период.

Вопрос. Отчего у папы сегодня такое плохое настроение?

Ответ. Возможно, у него опять были неприятности на работе.

Каузальные объяснения — не всегда обоснованные.Описанные нами принципы атрибуции подразумевают довольно рассудочного, логически мыслящего наблюдателя. Когда человек, совершающий некое действие, ведет себя так же, как все, наблюдатель заключает, что это поведение в очень значительной степени предопределено ситуацией. Если поведение действующего лица приводит к нестандартным последствиям, то наблюдатель ищет в этих последствиях ключ к мотивам поведения. Это вполне разумные правила принятия решений. И люди действительно учитывают в своих рассуждениях такие факторы, как нормативность, последовательность и дифференцированность поведения, а также обычность/необычность его результатов. Это подтверждают исследования, в ходе которых испытуемым предлагались для рассмотрения различные поведенческие сценарии (подобные истории о студенте, льстившем своим однокурсникам), отличавшиеся только наличием в них упомянутых факторов, после чего испытуемые выбирали наиболее вероятную причину поведения (см. McArthur, 1972; Ferguson and Wells, 1980).

С другой стороны, каузальные атрибуции иногда бывают недостаточно обоснованными. При обработке информации в процессе оценки причин поведения могут быть допущены определенного рода искажения. Одно из таких искажений возникает из-за тенденции к упрощению. В качестве примера можно привести использование каузальных схем. Возможно, что Марти стал непослушным вовсе не потому, что «у него сейчас такой период». Может быть, он примкнул к новой группе сверстников или у него появились проблемы в школе. Вообще говоря, люди обычно указывают на одну или две причины поведения, тогда как на самом деле таких причин чаще всего множество. Другое искажение связано с явлением, которое социальные психологи называют эффектом броскости (salience effect). Это тенденция придавать большее значение тем факторам, которые более других бросаются в глаза и обращают на себя внимание, к примеру — плохим новостям.

Эффект броскости был продемонстрирован с помощью следующего эксперимента: испытуемые наблюдали заранее отрепетированный разговор между двумя помощницами экспериментатора, которых мы назовем Энн и Блэр (Taylor and Fiske, 1975). Испытуемые из одной группы производили наблюдения, находясь позади Блэр, лицом к Энн. Их визуальное внимание было сосредоточено на Энн. Испытуемые второй группы наблюдали с противоположной позиции: они находились позади Энн, лицом к Блэр. Испытуемые третьей группы одинаково хорошо видели и Энн, и Блэр. Когда впоследствии испытуемых спрашивали, кто задавал тон в разговоре — менял его тему, побеждал в спорах и тому подобное, — то те, кто мог видеть лица обеих помощниц экспериментатора, выставляли Энн и Блэр приблизительно одинаковые оценки. В то же время испытуемые из других групп, которые слышали тот же самый разговор, интерпретировали его совершенно иначе. Те, чье внимание было сосредоточено на Энн, утверждали, что именно она была «дирижером» бесе-

ды, в то время как испытуемые, которые обращали внимание в основном на Блэр, считали, что главную роль в беседе играла она. Иными словами, восприятие причин в буквальном смысле зависит от точки зрения.

Явное преобладание диспозиций.Кроме того, существует атрибуционное искажение, которое встречается так часто и имеет столь важные последствия, что оно получило название фундаментальной ошибки атрибуции (Ross, 1977). Всякий раз, когда мы наблюдаем поведение и пытаемся понять, чем оно вызвано, наши суждения могут подвергаться взаимосвязанным искажениям двух видов. Если причина поведения не очевидна, то мы склонны к переоценке роли диспозиционных факторов и к недооценке ситуативных факторов. Следя за ходом «поведенческой драмы», мы с излишней готовностью сосредоточиваемся на свойствах личности и чертах характера персонажей, но ни в какую не хотим учитывать особенностей сценического пространства, в котором и на основе которого разворачивается действие. Для нашей культуры характерен «культ эго», в рамках которого особое внимание уделяется индивидуальной инициативе и личной ответственности за успехи и неудачи, прегрешения и проступки. Неудивительно поэтому, что мы в большей степени склонны видеть человека, оказавшегося в определенной ситуации, чем ситуацию, которая делает человека таким, каким мы его видим. На самом деле одна из важнейших истин, преподанных нам социальной психологией, заключается в том, что человеческое поведение зависит от ситуационных переменных гораздо сильнее, чем мы обычно считаем или готовы допустить (см. Watson, 1982 и др.).

А без адекватного учета влияния этих трудноуловимых ситуативных сил — таких как роли, правила, форменная одежда, символика или групповой консенсус, — мы рискуем стать их жертвами. Это происходит потому, что мы переоцениваем силу своего характера, позволяющую нам сопротивляться воздействию нежелательных сил, и недооцениваем давление ситуации, которое заставляет нас подчиниться этим силам. Давайте вернемся к описанным в предыдущей главе классическим экспериментам Милграма, продемонстрировавшим механизмы подчинения авторитету. Как уже было отмечено, перед началом исследования 40 психиатров прогнозировали результаты этих экспериментов и решили, что лишь менее 1 % испытуемых — только «абнормальные» личности — будут подчиняться экспериментатору до самого конца, т. е. согласятся «наказать» беззащитную жертву электрическим разрядом в 450 вольт. Атрибуции психиатров были диспозиционными, поскольку люди этой профессии постоянно пользуются такими атрибуциями и привыкают к этому. И даже когда результаты экспериментов налицо, и они снова и снова показывают, что большинство людей, участвующих в подобных экспериментах, подчиняются правилам игры и наносят «ученику» все более сильные удары током, студенты, как правило, упорно продолжают верить, что сами они не такие, как те испытуемые. Опять преобладает тенденция к объяснению поведения диспозиционными причинами, хотя очевидно, что в этом случае необходима ситуационная атрибуция: если реакции большинства испытуемых на конкретную ситуацию нетипичны, то в этой ситуации должны быть задействованы какие-то мощные силы, вызывающие такие реакции.

Фундаментальная ошибка атрибуции многократно продемонстрирована в научных исследованиях, показавших, насколько редко «виновной» в том или ином поведении признают ситуацию. В ходе исследования, предметом которого были сужде-

1ll

ния студентов о своем собственном и о чужом интеллекте, испытуемые участвовали в специальной викторине: один человек задавал вопросы, а другой пытался на них ответить (Ross et al., 1977). Исследователи случайным образом распределили между студентами роли «ведущих» и «конкурсантов». Студентов, назначенных на роли ведущих, просили придумать десять самых трудных вопросов на любую тему с тем лишь условием, что они должны были знать правильные ответы на эти вопросы. Таким образом конкурсанты явно попадали в крайне невыгодное положение. Вряд ли можно было ожидать, что они хорошо осведомлены о том, чем интересуются ведущие или в чем они сведущи. Поэтому раунд за раундом конкурсантам приходилось тусклым голосом признаваться, что они не знают ответов на многие вопросы. И раунд за раундом студенты, наблюдавшие эти взаимодействия, приписывали ведущему больше ума и эрудиции, отказывая в этих качествах конкурсанту, — хотя до сведения студентов были доведены правила игры и они отлично знали, кто выбирает темы вопросов. Наблюдатели явно совершали фундаментальную ошибку атрибуции. Они не учитывали, той значительной форы, которую получили ведущие.

Главный вывод, который следует из результатов этого и многих других экспериментов, заключается в том, что мы часто не учитываем в должной мере влияния ситуационных переменных на наблюдаемое нами поведение других людей, даже если мы всё-таки признаем, что ситуация сыграла некоторую роль. Этот вывод подтверждается на примере феномена «переноса вины на потерпевшего», когда человека считают виновным в том, что он бездомный, безработный или стал жертвой насилия, а влияние социальных и политических факторов признается только на словах (Ryan, 1971). Юрист-консерватор Мона Чарен, писавшая речи для президента Рейгана, в своей статье точно сформулировала, каким образом вышеописанная точка зрения становится частью политической философии. Она пишет о повальном увлечении крэком, охватившем города центральной части США: «Видя, как люди разрушают свою жизнь, употребляя наркотики, консерваторы заключают, что проблема заключается в том, что наркоманам не хватает самоконтроля, и не имеет отношения к ситуации, сложившейся в обществе» (Charen, 1990, р. 3).

Самовосприятие и самоатрибуция

Чаще всего вам приходится сталкиваться с поведением, которое демонстрирует не абстрактный «действователь», а вы сами. Когда вы что-нибудь делаете, вы почти всегда осознаете свои действия и поэтому можете размышлять о них — так же как вы могли бы обдумывать действия другого человека. Распространяются ли только что описанные нами законы атрибуции на самовосприятие? Конечно, многое в нашем поведении спланировано заранее и поэтому не нуждается в каких-либо объяснениях задним числом, которые тесно св<