ЗАО «Питер Бук». 196105, Санкт-Петербург, ул. Благодатная. 67.

Лицензия ИД № 01940 от 05.06.00

Налоговая льгота - общероссийский классификатор продукции ОК 005-93, той 2;

Книги н брошюры.

Подписано в печать 05.02.01. Формат 70x100'/,,. Усл. п. л. 36,12. Доп. тираж 5000 зкз. Заказ № 2889.

Отпечатано с диапозитивов в ФГУП «Печатный двор» Министерства РФ по делам печати,

Телерадиовещания и средств массовых коммуникаций.

Санкт-Петербург. Чкаловский пр., 15.

СОДЕРЖАНИЕ

ПРЕДИСЛОВИЕ 9

ВВЕДЕНИЕ 11

Благодарности 13

Глава 1. МИР ВЛИЯНИЯ 14

Социальное влияние: процессы и среда 16

Зал славы (и позора) влияния 18

Межличностное влияние: обращение в новую веру и личный контакт 18

Коммуникация и убеждение: «Повтори-ка еще разок, Сэм!» 26

Влияние средств массовой информации: нет дыма без огня (и без рекламы) 35

Три кита влияния: установка, поведение, когниция 44

Установочная система 46

Основной тезис: перемены порождают перемены 48

Прочие тезисы, основанные на ведущей роли установок 49

Подходы социальной психологии 51

Что впереди? 53

Подведем итоги 54

Вопросы и упражнения 56

Глава 2. ВЛИЯНИЕ И ПОВЕДЕНИЕ 58

Изменение поведения в результате социального научения 60

Инструментальное научение и подкрепление 60

Теория социального научения 61

Подражание агрессии 66

Инь и Ян подражания 67

Одобрение и неодобрение: сила социальных наград 69

Конформизм: спасаем лицо, соблюдаем приличия, обретаем — знания 71

Причины конформности 73

Конформность: хорошо это или плохо? 80

Подчинение: поведение, основанное на чужом авторитете 81

Сценарий Милграма: стали бы вы мучить человека электротоком, если бы вас
попросил об этом Гитлер? 82

Объяснение необычного поведения с помощью обычного 86

Нажимая кнопку «Выход неподчинением» 91

Психология «коленного рефлекса»: влияние через эвристику 92

Правило взаимности 93

Правило чувства долга 95

Точка расхождения: когда внешнее влияние становится источником внутренних перемен. 100

Подведем итоги 100

Вопросы и упражнения 102

Глава 3. ВЛИЯНИЕ НА УСТАНОВКИ ЧЕРЕЗ ПОВЕДЕНИЕ: ДЕЙСТВИЯ

СТАНОВЯТСЯ УБЕЖДЕНИЯМИ 103

Атрибуция и самоатрибуция 105

Теория атрибуции 105

Самовосприятие и самоатрибуция 111

Самоубеждение и исполнение роли 117

Весь мир — театр... и мы попросту играем роли 118

И снова самоубеждение: быть иль не быть... телезрителем? 121

Психология самооправдания: теория диссонанса 124

Факторы, влияющие на силу диссонанса 125

Диссонанс и недостаточная оправданность: чем меньше, тем больше 126

Способы снижения диссонанса 135

Диссонанс и неэтичное деловое решение 137

Диссонанс, самоатрибуция и самоутверждение: сходство и различия 139

Сверхоправданность 139

Сходные результаты различных процессов 140

В помощь самоутверждению 141

Заключительное замечание 141

Подведем итоги 141

Вопросы и упражнения 143

Глава 4. ИЗМЕНЕНИЕ УСТАНОВОК ПОСРЕДСТВОМ УБЕЖДЕНИЯ:

ПОВЕРЬТЕ МНЕ НА СЛОВО 145

«А вам понравилось?» Процессы социального сравнения 148

Сходное мнение о частных свойствах 149

Сходство мнений 150

Различие как основа для сравнения 151

Убеждающее сообщение. «Целься!.. Пли!..» 152

Этапы процесса убеждения 153

Начальный и заключительный этапы 154

Представление и предъявление 155

Фильтрация идей 156

Управление общественным мнением с помощью средств массовой информации 158

Внимание 161

Настройка на определенную волну 162

Точная настройка и борьба с помехами 165

Понимание 166

Принятие: самое трудное 167

Когнитивные реакции: «О! Это хорошая мысль» 168

Кратчайшие пути к принятию: использование эвристик вместо систематического анализа 171

Имидж и телевидение 177

Объективность и пристрастность в систематической обработке сообщений 181

Краткий привал на пути к устойчивому убеждению 183

Подведем итоги 183

Вопросы и упражнения 186

Глава 5. УБЕДИТЬ НАДОЛГО: НАСТОЙЧИВОСТЬ И ПОВЕДЕНЧЕСКИЕ

ПОСЛЕДСТВИЯ ИЗМЕНЕНИЯ УСТАНОВОК 187

Создание четких, ясных и категоричных установок 189

Показать, да как следует 190

Повтор комплексных сообщений 195

Закрепление результата: убедить на все времена 198

Еще разок, да посильнее, а потом еще и еще раз 198

Систематический анализ: активное мышление порождает прочные установки 200

Установки: независимые зависимости 202

Что сильней: первое впечатление или последнее слово? 206

Установки переходят в поведение: у последней черты 207

Когда ситуация оказывается сильнее установок 208

Когда установки порождают действие: условия постоянства 212

Награда за труды, или плоды убеждения 218

Подведем итоги 219

Вопросы и упражнения 221

Глава 6. СОПРОТИВЛЕНИЕ И ПОДЧИНЕНИЕ ВЛИЯНИЮ: ИНЬ И ЯН

УБЕЖДЕНИЯ 223

Упрямый ум: сопротивление и избирательное подчинение 225

Сила в структуре: когнитивные основы стойкости установок 225

Виды актуальности: мотивационные основы сопротивления и податливости убеждению 230

Преодоление сопротивления: освобождение тоталитарного эго 238

В ожидании суда (необходимость отчитываться) 239

Играть роль «адвоката дьявола» не грешно 240

Задавая вопросы, можно довести людей до парадоксальных выводов 242

Нажать на нужную клавишу 245

Другая крайность: излишняя податливость 247

Слабое сопротивление: возможные случаи 248

Повышение сопротивляемости 251

Мобилизация сил для противостояния 254

Предрассудок: установка, которая может убивать 255

В наше время 255

В былые времена 256

Интерес социальной психологии к предрассудкам 257

Некоторые источники предвзятых установок 258

Заключительное замечание: как быть восприимчивым,
но не мягкотелым 261

Подведем итоги 263

Вопросы и упражнения 265

Глава 7. ВЛИЯНИЕ, ВКЛЮЧЕННОСТЬ СОЗНАНИЯ И БЕССОЗНАТЕЛЬНОЕ: