Произведите логический анализ диалога.

«- Разумеется! – презрительно процедил Шалтай-Болтай. – Ты ничего не понимаешь в зазеркальной логике!

– А что такое зазеркальная логика?

– Разумеется, это логика, которой пользуются зазеркальные логики, – последовал ответ.

– А кто такие зазеркальные логики? – удивилась Алиса.

– Разумеется, те, кто пользуется зазеркальной логикой, – ответил Шалтай-Болтай. – Уж об этом ты могла бы догадаться!

Алиса немного подумала. Почему-то ей показалось, что от таких объяснений не так уж много толку!» (Л. Кэрролл).

14. Установите правильность данных определений, укажите ошибки, если они есть:

1) Фанатик - человек фанатично преданный своим верованиям

или убеждениям.

2) Футуризмом называют одно из декадентских течений ХХ века.

3) Конкуренция – жизнь торговли и смерть торговцев (Э. Хаббард).

4) «Природа – это наука, способствующая пониманию вопросов, относящихся к духовной истине» (Р. Эмерсон).

5) Власть – это диверсия против человеческого духа (Г. Боровик).

.6. Логическая операция, раскрывающая объем понятия, называется делением. В делении понятия следует различать делимое понятие – объем которого следует раскрыть, члены деления – соподчиненные виды, на которые делится понятие, и основание деления – признак, по которому производится деление. Различают деление 1) по видоизменению признака и 2) дихотомическое деление (деление объема делимого понятия на два противоречащих понятия).

Существуют следующие правила деления:

1. Деление должно быть соразмерным.

2. Деление должно производится по одному основанию.

3. Члены деления должны исключать друг друга.

4. Деление должно быть непрерывным.

Классификация представляет собой распределение предметов по группам (классам) при которой каждый класс имеет свое постоянное определенное место.

Классификация в узком смысле – это многоступенчатое, разветвленное логическое деление, такое, что каждый из членов, полученный в процессе этой операции, становится предметом дальнейшего деления. Результатом классификации является система соподчиненных имен: делимое имя обозначает некоторый род, новые имена – виды, виды видов (подвиды) и т. д.

Классификация подчиняется всем правилам логического деления.

Кроме того, она имеет свои особые правила.

1. Правило непрерывности.Классификация должна быть непрерывной. Это значит, что, классифицируя предметы, нужнопереходить к ближайшим видам, не пропуская их. Классификация,нарушающая это правило, называется скачкообразной, а допускаемаяпри этом погрешность – «скачком в классификации».В ряде случаев установление ближайшего вида – непростаязадача. Особенно это характерно для научных исследований, когдапознание вторгается в область неизвестного. Здесь может оказатьсяполезным предписание, основанное на следующем отношении: еслиобъем имени A1' включается в объем имени A1, то A1 – более близкийвид по отношению к роду A.

2. Правило существенности основания.Классификация должна производиться по существенным признакам. Критериемсущественности того или иного признака является способностьобладающего им предмета служить средством решения поставленнойзадачи. Множественность задач, решаемых с помощью одних и тех жепредметов, порождает множественность классификаций этихпредметов.

Классификация по существенным признакам называется естественной. Она противополагается классификации искусственной, имеющей своим основанием произвольновыхваченные и, как правило, случайные признаки.

Логическое деление следует отличать от аналитического. Это отличие базируется на различном характере отношений «род – вид» и «целое – часть». Если при логическом делении выявляются виды некоторого рода, то при аналитическом происходит мысленное вычленение в целом его частей или аспектов и, таким образом, предмет представляется в виде системы, каждая часть которой выполняет строго определенные функции. Частным случаем аналитического деления является периодизация – установление качественно отличных друг от друга промежутков времени в процессе развития некоторого объекта.

Вопросы для самоконтроля:

1. Что изучает логика как наука?

2. В чем заключается значение логики в современной жизни?

3. Что представляет собой познание?

4. каковы основные формы абстрактного мышления?

5. Охарактеризуйте параметры понятий: содержание и объем.

6. Раскройте закон обратного отношения между объемом и содержанием.

7. Какие понятия называются общими, единичными, пустыми?

8. Могут ли единичные понятия быть нерегистрируемыми?

9. В чем отличие относительных понятий от безотносительных?

10. Приведите примеры положительных и отрицательных понятий.

11. Охарактеризуйте собирательные и несобирательные понятия.

12. Раскройте типы совместимости.

13. Охарактеризуйте типы несовместимости.

14. Назовите основные приемы формирования понятий. Что значит «определить понятие».

15. Чем отличается реальное определение от номинального?

16. Правила определения понятий. Что такое тавтология.

17. Какую логическую операцию называют делением понятий?

18. Сформулируйте правила деления понятий и приведите примеры их нарушений.

19. В чем суть операции обобщения и ограничения понятий? Каким образом связаны в этих операциях содержание и объем понятия?

Тема 3. Суждение.

План

1. Суждение как форма отражения объективной действительности или форма мышления. Простые и сложные суждения.

2. Простые суждения, их структура и виды.

3. Деление атрибутивных суждений по количеству и качеству.

4. Распределенность терминов в суждениях. Логический квадрат.

5. Сложные суждения и их виды. Понятие о логическом союзе.

3.1 Суждение – это форма мышления, в которой утверждается или отрицается связь между предметом и его признаком, отношения между предметами или факт существования предмета; суждение может быть либо истинным, либо ложным.

Языковой формой выражения суждений являются предложения по преимуществу повествовательные.

Наиболее простой и в то же время фундаментальной частью формальной логики является логика высказываний. В ней под высказываниемпонимается языковое выражение, о котором можно сказать только одно из двух: истинно оно или ложно.

Вопросы, просьбы, приказы, восклицания не являются высказываниями. Не являются ими и отдельные слова (кроме случаев, когда они выступают представителями высказываний – «Вечереет», «Похолодало» и т. п.). Высказывания, как и их логические формы, бывают простыми и сложными. Простые высказывания обычно обозначаются строчными буквами латинского алфавита: p, q, r, s,... .В качестве переменных для любых высказываний (простых, сложных) будем использовать прописные буквы этого алфавита: A, B, C, D, ... Логическое значение сложного высказывания в современной логике ставится в зависимость (является функцией) от логических значений простых высказываний. Последние рассматриваются в качестве исходных элементов логики высказываний, ее строительных блоков.

Суждения делятся на простые и сложные. Простым называется суждение, не включающие другие суждения. Суждения, состоящее из нескольких простых суждений, называется сложным. Суждение следует отличать от предложений, суждение всегда является предложением, но не наоборот. Суждение всегда выражается в повествовательном предложении, в котором утверждается, отрицается или сообщается что-либо. Вопросительные, побудительные и повелительные предложения суждениями не являются. Грамматический строй одного и того же предложения различается в разных языках, тогда как логический строй суждения одинаков у всех народов.

Суждение о связи предмета и его признака состоит из двух понятий – двух терминов суждения: субъекта – отражающего предмет суждения и предиката – отражающего признак суждения. Кроме субъекта и предиката суждение включает в свой состав связку – элемент суждения, который соединяет оба термина суждения, утверждая или отрицая принадлежность предмету некоторого признака. Связка может быть грамматически не выражена.

Суждения бывают простыми и сложными. Сложные суждения состоят из нескольких простых.

Пример:

- «Волга впадает в Каспийское море» - простое суждение, в нем есть один субъект, и один предикат.

- «Прозрачный лес один чернеет, и ель сквозь иней зеленеет, и речка подо льдом блестит» - сложное суждение.

3.2. Простое суждение – есть утверждение о наличии или отсутствии каких-либо признаков у какого-либо отдельного предмета, у части или у всех предметов некоторого класса.

Структура простого суждения содержит:

1) один или несколько субъектов суждения или логических подлежащих – это части, представляющие предметы, о которых нечто в суждениях утверждается или отрицается.

2) предикат суждения или логическое сказуемое – это часть суждения выражает то, что утверждается или отрицается о предметах, которые представляют субъекты.

Вместе субъект и предикат называются терминами суждения и обозначаются соответственно латинскими буквами S и P.

Перед субъектом суждения иногда стоит кванторное слово (квантор): «все», «ни один», «некоторые» и др.

В зависимости от предиката суждения, т.е. от того, что именно утверждается или отрицается о тех или иных предметах, различают суждения:

1) в которых утверждается или отрицается существование предмета – это экзистенциальные суждения или суждения существования;

2) в которых утверждается или отрицается отношение между некоторыми признаками – это суждения об отношениях между предметами;

3) в которых утверждается или отрицается наличие некоторого свойства у предмета – атрибутивные суждения.

Атрибутивные суждения называют также категорическим, поскольку утверждение или отрицание свойств или признаков предмета производится с необходимостью, т.е. безотносительно к каким-либо условиям. Например, «У розы приятный запах», «Всякий терьер – собака». Структура такого суждения записывается так: «S есть P», «S не есть P».

Деление атрибутивных суждений по качеству производится в зависимости от характера связки, указывающей на наличие или отсутствие свойства предмета мысли и выражающейся словами «есть», «суть», «быть», «является».

Суждение, выражающее отсутствие у предмета некоторого признака называется отрицательным. Единичным называется суждение, в котором что-либо утверждается или отрицается об одном предмете. Частнымназывается суждение, в котором что-либо утверждается или отрицается о части предметов некоторого класса, а общим – о предметах некоторого класса.

Классификация в которой учитываются и качественные и количественные характеристики суждений называется объединенной. Объединенная классификация суждений по качеству и количеству образует категорические суждения-

- общеутвердительные (А);

- общеотрицательные (Е);

- частноутвердительные (I)

- частноотрицательные (О).

Распределенность терминов – это количественная характеристика субъекта и предиката в суждении.

общеутвердительные высказывания и единичноутвердительные обозначаются выражением SaP, которое читается: «Все S суть P»,

- общеотрицательные и единичноотрицательные – выражением SеP(читается: «Ни одно S не есть P»),

- частноутвердительные – выражением SiP(читается: «Некоторые S суть P»),

- частноотрицательные – выражением SоP (читается: «Некоторые S не суть P»).

Слова «все», «некоторые» и др., выражающие количественные характеристики атрибутивных высказываний, называются кванторными словами. Правильное определение «количества» высказывания имеет немаловажное значение в процессе рассуждения. Поэтому надо научиться четко устанавливать, каким является по количеству то или иное высказывание.

Оборот «Некоторые S ...» в частных высказываниях понимается в смысле «По крайней мере некоторые из S...», а не в смысле «Только некоторые из S ...». Высказывание «Только некоторые S ...» понимается как сложное. Для правильного оперирования высказываниями SaP, SeP, SiР, SoP в процессе проведения логических операций важное значение имеет вопрос о распределенности терминов (субъекта и предиката).

Термин считается распределенным, если и только если в высказывании речь идет обо всех предметах, обозначающих этот термин, т. е. если он берется во всем своем объеме. Иными словами, при распределенности термина его объем полностью включается в объем другого термина или полностью исключается из него. При нераспределенности его объем частично включается в объем другого термина или частично исключается из него. Для распределенного термина характерно кванторное слово «все», а для нераспределенного – «некоторые».

Исходя из определения распределенности терминов, следует признать, что в общеутвердительном высказывании (SaP) субъект распределен, ибо в нем говорится обо всех предметах, обозначаемых этим термином, т. е. субъект мыслится во всем объеме. Этого, однако, нельзя сказать обо всех предметах, мыслимых в предикате. Формулировка предиката в схеме SаP свидетельствует о том, что в объеме предиката, возможно, имеются такие предметы, которые выходят за пределы класса, обозначаемого субъектом, и, следовательно, предикат мыслится лишь в части своего объема и потому он не распределен. Исключение составляют общеутвердительные высказывания, в которых термины равнообъемны. О них можно сказать, что объем субъекта полностью включается в объем предиката, и наоборот. В такого рода высказываниях и субъекты, и предикаты являются распределенными. В общеотрицательном высказывании (SеP) речь идет о всех предметах, обозначаемых как субъектом, так и предикатом: все предметы, обозначаемые субъектом, исключаются из числа предметов, обозначаемых предикатом, и наоборот. Поэтому в нем как субъект, так и предикат являются распределенными. В частноутвердительном высказывании (SiP) как субъект, так и предикат являются нераспределенными. Рассматривая логическую форму этого высказывания, ни в коем случае нельзя сказать, что его термины берутся в полном объеме. Исключение составляют частноутвердительные высказывания, в которых предикат находится в отношении подчинения к субъекту (например, «Некоторые самолеты – реактивные»). Здесь субъект не распределен, а предикат распределен. Наконец, в частноотрицательном высказывании (SoP) субъект является нераспределенным, а предикат – распределенным.

Распределенность терминов(типичные случаи) S P

S а P + -

S е P + +

S о P - +

S i P - -

Выделяющие суждения выражают тот факт, что признак выраженный предикатом принадлежит (или не принадлежит) только данному, никакому другому предмету (классу предметов). Исключающим называется суждение, в котором отражается принадлежность (или непринадлежность) признака всем предметам, за исключением некоторой их части. Термины суждения – это субъект и предикат. Термин считается распределенным, если он взят в полном объеме. Если термин взят в части объема, то он нераспределен. Существуют совместимые (эквивалентные, подчинения, частичной совместимости) и несовместимые суждения (отношения противоречия, противоположности).

5. Суждения включающие в качестве составных частей простые суждения, соединенные различными логическими связками называются сложными. Существует четыре вида сложных суждений:

1) конъюнктивные(соединительные) сложные суждения имеют логическую связку «и». Они истинны в одном случае, когда все входящие в состав соединительного суждения простые суждения истинны;

2) дизъюнктивные (разделительные) сложные суждения имеют логическую связку «или». Существуют разновидности дизъюнкции: строгая (союз «или» употребляется в исключающе-разделяющем смысле) и нестрогая, закрытая (указаны все виды рода или все признаки предмета) и открытая. Правила истинности и ложности для строгой и нестрого дизъюнкции отличаются;

3) импликативные(условные) сложные суждения состоят из двух простых суждений и имеют логическую связку «если…, то…». Они истинны во всех случаях, кроме одного, когда основание суждения истинно, а следствие ложно – импликативное суждение приобретает в целом ложное значение; 4) эквивалентные (двойная импликация) сложные суждения имеют логическую связку «если и только если…, то…». Они истинны во двух случаях, когда все простые суждения либо истинные, либо ложные.

Модальность – это явно или неявно выраженная в суждении дополнительная информация о степени его обоснованности, логическом или фактическом статусе, о регулятивные, оценочных или других его характеристиках. Эпистемическая модальность – это выраженная в суждении информация об основаниях принятия степени его обоснованности. Деонтическая модальность – это выраженная в суждении просьба, совет, приказ или предписание, побуждающее кого либо к конкретным действиям. Алетическая модальность – это выраженная в суждении в терминах необходимости-случайности либо возможности-невозможности информация о логической или логической детерминированности (обусловленности) суждения.

Вопросы для самоконтроля:

1. Что такое суждение? В чем отличие суждения от предложения?

2. Чем отличается простое суждение от сложного?

3. Охарактеризуйте структуру простого суждения.

4. Назовите виды простых суждений. Приведите примеры.

5. Перечислите все виды атрибутивных суждений в зависимости от их количественной или качественной характеристики.

6. В чем суть распределенности терминов в суждениях?

7. каким образом можно установить отношения по истинности суждения?

8. Что обозначает логический квадрат?

9. Охарактеризуйте сложное суждение.

10. перечислите все виды сложных суждений с указанием логических союзов.

Практическое задание на тему: Постановка вопросов и техника ответов на них.

Чтобы получить вразумительный ответ, надо знать технику постановки вопросов. Общеизвестна истина: кто правильно задает вопрос, тот получает правильный ответ. Таким образом, вопросы собеседников очень полезны. Они позволяют:

· направить процесс передачи информации в русло, соответствующее вашим планам и пожеланиям;

· перехватить и удержать инициативу в беседе;

· активизировать собеседника, чтобы от монолога перейти к гораздо более эффективному, с точки зрения передачи информации, диалогу;

· собеседнику проявить себя, показать, что он знает, и самому предоставить нужную вам информацию.

Существует несколько групп вопросов. П. Мицич, например, выделяет следующие типы вопросов:

«Закрытые вопросы» – это вопросы, на которые можно ответить «да» или «нет». Они ведут к созданию напряженной атмосферы беседы, поскольку резко сужают «пространство для маневра» у вашего собеседника. В постановке таких вопросов кроется опасность того, что у собеседника складывается впечатление, что его допрашивают. Центр тяжести беседы смещается в вашу сторону, вследствие чего собеседник лишается возможности высказать свое мнение. Закрытые вопросы рекомендуют задавать не тогда, когда вам нужно получить информацию, а только в тех случаях, когда вы хотите ускорить получение согласия или подтверждение ранее достигнутой договоренности.

«Открытые вопросы» –это вопросы, на которые нельзя ответить «да» или «нет» и которые требуют какого – либо объяснения. Они обычно начинаются со слов: «что», «кто», «как», «сколько», «почему», «какого ваше мнение». С помощью вопросов этого типа вы позволяете своему собеседнику маневрировать, а беседе - перейти от монолога к диалогу. Собеседник имеет возможность без подготовки, по своему усмотрению, выбрать ту информацию, которую он хочет вам сообщить. Это выводит его из состояния замкнутости и сдержанности. Такие вопросы задают тогда, когда вам нужны дополнительные сведения или когда вы хотите выяснить реальные мотивы и позицию собеседника. Опасность заключается в том, что можно вообще потерять контроль за ходом беседы.

«Риторические вопросы» - служат для более глубокого рассмотрения проблем. На эти вопросы не даются прямые ответы, так как их цель – вызвать новые вопросы и указать на нерешенные проблемы или обеспечить поддержку вашей позиции со стороны участников беседы путем молчаливого одобрения. Например: «Можем ли мы считать подобные явления нормальными?», «Ведь мы придерживаемся единого мнения по данному вопросу?».

«Переломные вопросы» - удерживают беседу в строго установленном направлении или поднимают новые проблемы. Они задаются в тех случаях, когда вы ужу получили достаточную информацию по одной проблеме и хотите переключиться на другую или же когда вы почувствовали сопротивление собеседника и пытаетесь его преодолеть. Если собеседник отвечает на такие вопросы, то ответы обычно позволяют выявить уязвимые места его позиции. Например: «Как вы считаете, нужно ли …», «Как в действительности у вас происходит…», «Как вы представляете себе …»

Вопросы для обдумывания вынуждают собеседника размышлять, тщательно обдумывать и комментировать то, что было сказано. Ему предоставляется возможность внести поправки в изложенную позицию. В результате чего создается благоприятная атмосфера на основе общего подхода к проблеме. Примеры таких вопросов: «Считаете ли вы, что …», «Правильно ли я понял ваше сообщение (мнение) о том, что». Перед тем как задавать вопросы присутствующим, нужно поставить себя на их место и задуматься над тем, что может их заинтересовать, с чем бы они согласились, а с чем нет. В начале беседы возьмите на себя инициативу и попытайтесь создать благоприятную атмосферу с помощью «закрытых вопросов». При этом следует задавать только такие вопросы, на которые обязательно получите утвердительные ответы. Этим вы облегчаете себе задачу получить согласие и завоюете доверие собеседника.

На следующем этапе, когда расширяются границы областей передачи информации и производится обмен мнениями, следует задавать преимущественно «открытые вопросы». После этого наступает этап проверки полученной информации. Здесь преобладают риторические вопросы и вопросы для обдумывания. В конце беседы, намечая новое направление информирования, пользуйтесь переломными вопросами.

Чего вы добиваетесь, задавая такие вопросы? Вы избегаете или существенно снижаете вероятность «беседы – ссоры». Ведь любое утверждение (особенно не подкрепленное фактами) вызывает у собеседника дух противоречия и контраргументы в закрытой или открытой форме. Если же вы своим утверждениям придадите форму вопроса, то тем самым смягчите или нейтрализуете желание собеседника вам противоречить.

Более обстоятельную классификацию вопросов собеседников дает уже упоминавшийся немецкий психолог Н. Энкельман. Приведем эту классификацию и укажем рекомендуемую этим ученым технику их постановки, исходя из того, что, задавая вопрос, вы уже определяете вид ответа.

Информационные вопросы. Тот, кто задает информационные вопросы, нуждается в знаниях, опыте и советах другого. Речь идет о сборе сведений, которые необходимы, чтобы составить представление о чем – либо. Информационные вопросы – эта всегда открытые вопросы. Это значит, что вопрос касается какого – то конкретного предмета или положения вещей, при этом отвечающий, сообщая определенные сведения, дает объяснения.

Контрольные вопросы. Контрольные вопросы важно задавать во время любого разговора, чтобы выяснить, прислушивается ли еще к вам собеседник, понимает ли он вас или просто поддакивает. Наиболее простые контрольные вопросы: «Что вы об этом думаете?», «Считаете ли вы так же, как и я», «Не находите ли вы, что речь идет о стоящем деле?» По реакции собеседника вы заметите, следит ли он за вашей мыслью. Если вы при ответе на контрольные вопросы выявите неприятие и непонимание, придется вернуться немного назад.

Вопросы для ориентации. Вопросы для ориентации задаются, чтобы установить, продолжает ли собеседник придерживаться высказанного ранее мнения или прежнего намерения. Простейшие вопросы этого типа таковы: «Есть ли у вас еще вопросы по этой теме?», «Каково ваше мнение по этому пункту?», «Поняли ли вы, какую цель мы этим преследуем?»

Разумеется, после того как вы задали вопрос для ориентации, вам нужно помолчать и позволить высказаться собеседнику. Не торопите его. Он должен сосредоточиться, разобраться в своих мыслях и высказать свое суждение. Обязательно задавайте вопрос для ориентации, если вы подробно рассказываете о сложном приборе или новых услугах, потому что после вашего пятого предложения собеседник мысленно отключается. По ответу на подобный вопрос вы сразу же уясните для себя, что понял собеседник, готов ли он согласиться с вашими аргументами.

Подтверждающие вопросызадают, чтобы выйти на взаимопонимание. Если ваш собеседник пять раз согласится с вами, то на решающий шестой вопрос он не станет возражать. Англичане в этом смысле несколько предусмотрительнее других. Обычно любой разговор у них начинается с обмена мнениями о погоде. Если по этому вопросу достигнуто единодушие, то значительно легче переходить к решению следующих проблем. В любой разговор нужно вкраплять подтверждающие вопросы и всегда делать акцент на том, что связывает, а не на том, что разделяет, например: «Вы, наверное, тоже рады тому, что…», «Если я не ошибаюсь, вы считаете, что…»

Ознакомительные вопросы, как уже явствует из их названия, должны знакомить вас с мнением собеседника. Таким образом, это тоже открытые вопросы, на которые невозможно ответить односложно «да» или «нет», например: «Довольны ли вы…», «Каковы ваши цели относительно…»

Встречные вопросы. Хотя это в общем невежливо отвечать вопросом на вопрос, однако встречный вопрос является искусным психологическим приемом, например: «Сколько стоит этот станок?» Ответ: «А за сколько их вы хотите закупить». Вопросы подобного рода ведут к постепенному сужению разговора и подводят собеседника все ближе к тому моменту, когда он скажет окончательно «да».

Альтернативные вопросы. Эти вопросы предоставляют собеседнику возможность выбора. Число возможных вариантов, однако, не должно превышать трех. Альтернативные вопросы предполагают быстрые решения. При этом словечко «или» чаще всего является основным компонентом вопроса: «Какой день недели вас больше интересует: понедельник или вторник?», «Какой цвет вам больше нравится: желтый или красный?».

Однополюсные вопросы. Это всего лишь повторение вашего вопроса собеседником в знак того, что он понял, о чем идет речь. Он повторяет вопрос и лишь затем дает ответ. Результат такого вопроса двоякий: у вас складывается впечатление, что ваш вопрос правильно понят, а отвечающий получает возможность тщательнее обдумать свой ответ.

Направляющие вопросы. Дирижер оркестра подает знак музыканту или части оркестра, когда вступать, какую часть музыкального произведения выделить или сыграть выразительнее. Он замедляет темп, смягчает или усиливает звучание оркестра. Точно так же и вы можете взять в свои руки управление ходом беседы и направить ее в то русло, которое вас больше устраивает. Не позволяйте собеседникам навязывать вам нежелательное направление разговора. Время идет быстро, не успеете оглянуться, как назначенное для беседы время истечет, а вы едва только начали разговор, вместо того чтобы уже подводить итоги.

Провокационные вопросы. Провоцировать означает бросать вызов, подстрекать. Кто задает провокационный вопрос, должен осознавать, что это подстрекательство. Между тем такие вопросы тоже необходимо использовать в разговоре, чтобы установить, чего в действительности хочет ваш партнер и верно ли он понимает положение дел.

Вопросы, открывающие переговоры, доклады (вступительные).Искусно поставленный вопрос является хорошим стартом. У партнеров по переговорам или слушателей сразу появляется заинтересованность, возникает состояние положительного ожидания.

Заключающие вопросы.Цель заключающих вопросов – завершить разговор. Лучше всего сначала задать один – два подтверждающих вопроса, сопроводив их непременно дружеской улыбкой и по возможности одобрительным кивком головы: «Смог ли я убедить вас, в чем выгода этого станка для вашего предприятия?», «Убедились ли вы, насколько прост прибор в эксплуатации?», «Заметили ли вы, как специалист, насколько аппаратура сочетается с обстановкой в помещении?» А затем без дополнительного перехода можно задать заключающий вопрос.

В заключение укажем технику ответов на вопросы собеседников. Суть такой техники можно свести к нескольким принципиально важным правилам. Вот эти правила:

1. На сложные проблемные вопросы отвечайте, если имеете продуманный вариант решения этой проблемы. Если такого варианта нет. То лучше не импровизировать, ибо при этом очень легко попасть впросак.

2. Если спрашивающий использует в своем вопросе негативные, некорректные слова или предложения, то не надо при ответе их повторять.

3. На провокационные вопросы лучше не отвечать. Или перевести разговор на самого спрашивающего, или на характер вопроса.

4. Чем эмоциональнее вопрос, тем короче должен быть ответ.

5. Чем больше спрашивающий переполнен эмоциями, тем спокойнее и хладнокровнее надо ему отвечать.

Готовьтесь заранее к любому важному разговору. Если вам в ходе беседы нужно многое узнать, то запишите по порядку все важнейшие вопросы. Заранее для себя установите:

- как я начну разговор;

- какие аргументы я приведу;

- каких возражений следует ожидать;

- как я буду их опровергать;

- какие заключительные аргументы я использую?