Стратегии убеждения и аргументации.
Убеждающие речи произносятся для того, чтобы сформировать или изменить мнение аудитории или мотивировать слушателей совершить какие-то действия.
УБЕЖДЕНИЕ - процесс, посредством которого взгляды и поведение человека без принуждения подвергаются словесному воздействию др. людей. Убеждающее воздействие на партнеров по деловому общению достигается с помощью аргументации. Аргументация — это логико-коммуникативный процесс, направленный на обоснование позиции одного человека с целью последующего ее понимания и принятия другим человеком.
Убеждение предполагает выполнение нескольких условий:
Во-первых, это наличие у адресата возможности по собственной воле принять то или иное решение, совершить или не совершить то или иное действие.
Во-вторых, действие, которое, как ожидается, совершит адресат в результате акта убеждения, должно рассматриваться им как благоприятное тем или иным образом для него самого.
В-третьих, адресат должен иметь возможность сознательно принять те или иные оценки и отношения или предпринять то или иное действие.
Психологическая сложность убеждения состоит в том, что тот, кого убеждают, вынужден в определенной степени изменить привычный образ мышления, сложившиеся установки и стереотипы, что связано для любого человека с определенным расходом нервной энергии и времени. Поэтому, убеждая в чем-то человека, надо как-то компенсировать эти затраты: человек должен почувствовать, что предлагаемые идеи сулят ему моральную и/или материальную выгоду, увеличивают его возможности и перспективы, уровень информированности.
Сложность и многогранность процесса убеждающего воздействия предполагает воздействие как на рациональную, так и на эмоциональную сферу личности, активное взаимодействие инициатора и адресата влияния. Проще поддаются убеждению лица, которые имеют яркое, живое воображение, ориентируются скорее на других, чем на себя, имеют несколько заниженную самооценку.
Сама процедура убеждения включает три вида воздействий:
а) информирование: Информирование представляет собой рассказ, т. е. живое и образное изложение информации, с целью сообщить подчиненному факты и выводы, необходимые для побуждения его к определенным действиям.
б) разъяснение: К ответам приходит сам работник, но материалы для разъяснений подаются ему таким образом, чтобы натолкнуть на необходимый для руководителя вывод.
в) доказательство и опровержение: Доказательства при убеждении строятся по логическим законам тождества, противоречия, исключенного третьего и достаточного основания. Доказательство будет тем эффективнее, чем более основательно оно будет опираться на такие факты, которые или правильны по своей сути, или воспринимаются работником как правильные.
Аргументативные тактики основываются на разумных доводах, как рациональных, так и эмоциональных, апеллирующих к ценностям адресата.
Аргументативная стратегия
В процесс аргументации входит выявление способов разрешения ситуации, их сопоставление и оценка, а также выбор одной из них.
Тактика контрастивного (сопоставительного) анализа
Тактика контрастивного анализа опирается на прием сопоставления. Сопоставление фактов, событий, результатов, прогнозов воспринимается адресатом как убедительные аргументы. Проявляется чаще всего, в сопоставлении двух основных характеристик: 1) характеристика прошлого и 2) характеристика настоящего.
Тактика указания на перспективу
Тактика указания на перспективу направлена на то, чтобы выражать стратегические цели, позиции и намерения говорящего. Указание на перспективу включает предлагаемое решение и предполагаемый результат. Результат, как правило, рассматривается после того, как в тексте фиксируется предлагаемое решение.
Тактика обоснованных оценок
Высказывания, содержащие оценку, составляют довольно значительную часть общего числа высказываний. Мнение же оказывается субъективным, поэтому от того, как представлена оценка, во многом зависит эффективность аргументации. Только обоснованные оценки могут быть приняты как аргумент в речи оратора.
Тактика иллюстрирования
Тактика иллюстрирования проявляется в использовании фактов и примеров.
Иллюстрированный тип аргумента считается одним из распространенных средств воздействия. Он имеет наглядную описательную форму. В отличие от факта — самодостаточного события, из которого с неизбежностью вытекает правильность тезиса, пример — это только одно из ряда событий, любое из которых в равной мере подтверждает высказанную мысль.
Агитационная стратегия
Разновидностью аргументативной стратегии является агитационная стратегия. Задача агитационной стратегии — воздействовать на поступки слушателей, чтобы побудить их к совершению определенного действия.
Тактика обещания
Тактика обещания на речевом уровне чаще всего манифестируется формами будущего времени глаголов совершенного вида или глаголами совершенного вида в сложном глагольном сказуемом: Я гарантирую, что после своего избрания государство восстановит …
Тактика призыва
С тактикой обещания связана тактика призыва: она обычно следует после обещаний и завершает выступление. На речевом уровне тактика призыва представлена глаголами в форме повелительного наклонения: Я прошу вас / приходите седьмого декабря / Ваш голос очень нужен …
Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные — средние — один самый сильный (слабыми аргументами вообще не пользуйтесь, они приносят вред).
Аргументы различаются по степени воздействия на ум и чувства людей:
1) сильные,
2) слабые
3) несостоятельные. Встречные аргументы (контраргументы) имеют ту же градацию.
1. Сильные аргументы- не вызывают критику, их невозможно опровергнуть, разрушить, не принять во внимание. Это прежде всего: точно установленные и взаимосвязанные факты и суждения, вытекающие из них; экспериментально проверенные выводы; заключения экспертов; показания свидетелей и очевидцев событий;
2. Слабые аргументы- они вызывают сомнения твоих оппонентов, клиентов, сорудников. К таким аргументам относятся: ссылки (цитаты) на авторитеты, неизвестные или малоизвестные твоим слушателям; аналогии и непоказательные примеры; доводы личного характера, вытекающие из обстоятельств или диктуемые побуждением, желанием; выводы из неполных статистических данных.
3. Несостоятельные аргументы- Они позволяют разоблачить, дискредитировать соперника, применившего их. Ими бывают: суждения на основе подтасованных фактов; ссылки на сомнительные, непроверенные источники; домыслы, догадки, предположения, измышления; ложные заявления и показания.
Существует несколько критериев оценки аргументов:
1. Хорошие аргументы должны основываться на фактах. Поэтому из списка своих доводов сразу можно исключить те, которые вы не можете подкрепить фактическими данными.
2. Ваши аргументы должны иметь самое прямое отношение к делу. Если это не так, отбросьте их.
3. Ваши аргументы должны быть актуальны для оппонентов, поэтому необходимо заранее выяснить, насколько они могут быть интересны и своевременны для них.