Технологии противостояния влиянию в деловом общении.

Противостояние влиянию — это ответное влияние, то есть в сущности — разновидность влияния. Цивилизованное противостояние влиянию 1) соответствует правилам этикета и 2) соответствует этическим нормам, принятым самим противостоящим субъектом.Общие правила цивилизованного противостояния:1. Противостояние начинается с минимальных средств.2. Противостояние прекращается:а) либо когда манипулятор переключился на цивилизованное взаимодействие;б) либо когда противостоящий адресат влияния принял решение капитулировать.3. Переход кболее мощным средствам противостояния совершается только в том случае, если манипулятор не реагирует на менее мощные средства.Алгоритм цивилизованного противостояния.1)Мониторинг эмоций.Мониторинг - это сплошное наблюдение явления в его полной динамике; сканирование, рослеживание. Мониторинг необходим для того, чтобы выявить ранние признаки начинающейся манипуляции. Некоторые изменения в эмоциональном состоянии адресата являются достоверными признаками того, что манипулятор начал свою «работу» с его эмоциональными струнами.К числу таких признаков относятся:1.дисбаланс - противоречивость, амбивалентность эмоций, например, сочетание гордости и обиды, радости и недоверия, умиления и тревоги, или, как выразился один из участников тренинга, «когда одновременно смешно и неприятно», и т. п.;2.«странность» эмоций, например вспышка ярости в момент обсуждения несущественных подробностей плана действий; безотчетный страх в процессе мирного обсуждения объема будущих поставок и т. п.;3.повторяемость эмоций, например систематическое возникновение одних и тех же эмоций при встрече с определенным человеком, чувства вины, профессиональной некомпетентности, унижения, протеста и т. п.;4.резкий всплеск эмоций, который не кажется оправданным объективными характеристиками ситуации.2) Психологическая самооборона (психологическое самбо).Задача техник психологического самбо - предохранить себя от разрушительных последствий варварского нападения и манипуляции, помочь самому себе справиться с ошеломленностью, смятением, эмоциональной бурей в душе. Техники самбо позволяют выиграть время, нужное для того, чтобы вновь обрести самоконтроль и восстановить свои способности к функционированию в интеллектуальном пласте взаимодействия с партнером.Психологическое самбо требует:а) использования четких речевых формул;б) правильно подобранной интонации — например, спокойной, холодной, задумчивой, веселой или грустной;в) основательности в ответе3)Информационный диалог — прояснение позиции партнера и собственной позиции путем обмена вопросами и ответами, сообщениями и предложениями.Информационный диалог — это разговор о существе дела, или, по крайней мере, попытка такого разговора.Если партнер идет на обсуждение вопроса по существу, постепенно отказываясь от манипуляции, противостояние можно считать успешно завершенным: манипуляция оказалась преобразованной в информационное обсуждение.3)Техники информационного диалогаВопросы, направленные на прояснение сути дела: «Что вы имеете в виду, когда говорите о...», «Что следует предпринять, чтобы изменить ситуацию?»,«Что именно вы считаете неконструктивным?»,«Как мы могли бы сформулировать свою задачу?»Вопросы, направленные на прояснение целей манипулятор«Зачем ты говоришь мне об этом?»«Что ты хочешь этим сказать?»4)Конструктивная критика.Конструктивная критика — это подкрепленное фактами обсуждение целей, средств или действий инициатора воздействия и обоснование их несоответствия целям, условиям и требованиям адресата.Общие характеристики:1. Фактологичность: оцениваются возможности, факты, события, и их последствия, а не личности.2. Корректность: допускаются только парламентские выражения.3. Бесстрастность: анализ и оценка производится «без эмоций», отстранение, безо всякой личностной вовлеченности, повышения голоса и т. п.Техники конструктивной критики:1)Выражение сомнения в целесообразности.1. Сотрудники этого профиля у нас уже набраны.2. Полагаю, что использование вашей идеи потребует неоправданных затрат.2)Цитирование прошлого случая.Ссылка на аналогичные события, ситуации и решения с описанием тех неблагоприятных последствий, к которым они привели.3)Ссылка на три причины.Сообщение о том, что предложение не может быть принято... потрем причинам.Три причины — это веско. К тому же, они всегда есть. Партнер может постараться использовать против них метод разделения аргументов. Когда человек говорит «по трем причинам», он сам структурирует свое отношение к предложению. Это очень ценное упражнение для ума и действительная проверка предложения на эффективность.5)Цивилизованная конфронтация.Конфронтация - это самое мощное средство противостояния нападению и манипуляции.Дополнительные способы противостояния влиянию:1)Энергетическая мобилизация.Намеренная активация факторов, восстанавливающих и усиливающих индивидуальную энергию.2)Творчество. Создание нового образца поведения, противостоящего чужому влиянию.3)Уклонение. Избежание любых форм взаимодействия (встреч) с инициатором воздействия.4)Отказ.Выражение адресатом своего несогласия выполнить просьбу инициатора воздействия.