Тема 7. Формирование предложения консалтинговых услуг

Формирование предложения консалтинговых услуг осуществляется под влиянием двух факторов: 1) спрос потенциальных клиентов; 2) знания и навыки, которыми обладают консультанты. Однако эти два фактора необходимо рассматривать как лежащие на поверхности и являющиеся конечными звеньями соответствующей цепочки (табл. 4).

Факторы формирования предложения консалтинговых услуг	Таблица 4

Спрос		Проблемы	Предложение
		рынка
Соответствие нормам		Методологичес	Аудит
Выполнение требований нормативных актов	о	кие проблемы
проведении аудита

Консультант по менеджменту предлагает клиенту выполнение следующих функций:

- консультационное обследование.В этом случае консультант изучает ресурсыкомпании, результаты ее деятельности, управленческую политику с целью определения

ее сильных и слабых сторон и ключевых проблем. В большинстве случаев такое обследование осуществляется на первой стадии консультирования, но иногда оно может быть и отдельным консалтинговым проектом. Подобные обследования обычно занимают от нескольких дней до двух-трех месяцев;

- специальные исследования и обзоры.Эти исследования проводятсяконсультантами в любой области деятельности. Примером могут служить исследования возможностей для будущих инвестиций, изучение возможностей рынка, исследование отношений потребителей к продукции компании и т.п. В последние годы такие проекты иногда называют аудитом. Поэтому задача консультанта считается выполненной, когда он представляет отчет о проделанной работе и обсуждает его со своим клиентом;

- разработка решений по определенным проблемам.В данном случае клиентхочет получить помощь, большую, чем просто исследование его проблем. От консультанта требуется выработать решения по этим проблемам. Примерами могут

служить разработка проекта новой организационной структуры, реорганизация информационной системы и т.п.;

- помощь в реализации решения.Консультанта могут попросить остаться ворганизации на время внедрения его предложений. Он может участвовать в этом процессе (например, в отборе и подготовке кадров), а также помогать менеджеру убедить сотрудников в преимуществах новой системы;

- выполнение функций эксперта.Высшие руководители многих организацийобращаются за экспертизой к консультанту, прежде чем «запускать» новые проекты или представлять их совету директоров. При осуществлении конкретных проектов эти виды деятельности часто сочетаются. Но каждый консультант должен определить границы желаемой помощи его потенциальным клиентом: хочет ли клиент получить отчет об исследованиях с критическими замечаниями и рекомендациями или предложениями по изменению или он хочет, чтобы консультант участвовал в процессе внедрения этих рекомендаций, а если да, то каким образом.

В России предложение консалтинговых услуг, будучи практически неограниченным с точки зрения количества, достаточно ограничено с точки зрения качества. Российские консультанты в большей степени ориентируются пока на собственные знания и навыки, чем на реальные потребности клиента. Отсюда несовпадения приоритетов структуры предложения (табл. 5) и описанной в разд. 2.4.1 структуры спроса.

Кроме того, фактором, снижающим качество услуг российских консалтинговых фирм, является недостаточное знание ими и, что немаловажно, клиентами современной методологии консультирования.

Сложившиеся в России отношения спроса и предложения с точки зрения их движения и взаимного соответствия отражены в табл. 5 и 6.

				Таблица 5
Отношения спроса и предложения в области консалтинга в России*
Спрос	Проблемы рынка	Предложение

Самоконтроль		Методологические проблемы	Аудит
Использование	результатов
аудита для	формирования
имиджа
Формирование	возможности
непроведения	ревизии
налоговой инспекцией
Персонал		Методологические проблемы	Поиск персонала
Подбор		Проблема развития спроса	Оценка персонала
Расстановка				Обучение персонала
Обучение				Корпоративная
Мотивация				философия
Ситуации – частные кризисы	Методологические проблемы	Аудит
Кредитная ловушка	Проблема развития спроса	Поиск персонала
Арбитражный процесс	Проблема выбора метода	Оценка персонала
Налогообложение	Проблема	применения	Обучение персонала
Потеря управляемости	комплекса методов	Корпоративная
Нехватка финансовых средств	Проблема	неадекватности	философия
Выбор метода автоматизации	субъективных	точек зрения на	Юридические услуги
Текучесть кадров	объективную ситуацию	Финансовое
				консультирование

							Разработка средств
							Внедрение	средств
							автоматизации
Ситуации	–	комплексные	Методологические проблемы	Аудит
кризисы			Проблема развития спроса	Поиск персонала
Банкротство			Проблема выбора методы	Оценка персонала
Падение производства	Проблема		неадекватности	Обучение персонала
Город науки			субъективного		ощущения	Корпоративная
Город одного предприятия	объективной ситуации	философия
Неплатежи	в	предметных	Проблема	идеи	решения	Юридические услуги
областях деятельности	ситуации				Финансовое
			Проблема рефлексии решения	консультирование
							Разработка средств
							Внедрение	средств
							автоматизации
							Маркетинговые
							исследования
Ситуации – развитие	Методологические проблемы	Аудит
Освоение нового региона	Проблема развития спроса	Поиск персонала
Освоение		нового	Проблема выбора метода	Оценка персонала
производства		Проблема		неадекватности	Обучение персонала
Освоение нового метода	субъективного		ощущения	Корпоративная
Освоение новых отношений	объективной ситуации	философия
Тендер			Проблема		идентификации	Юридические услуги
Изменение статуса	объективности ситуации	Финансовое
			Проблема	идеи	решения	консультирование
			ситуации				Разработка средств
							Внедрение	средств
							автоматизации
							Маркетинговые
							исследования
Ситуации		видимого	Проблема рефлексии решения	Маркетинговые
благополучия						исследования
							Инвестиционное
							консультирование
							Управление
							проектами
Ситуации		ощущаемого	Проблема рефлексии решения	Маркетинговые
благополучия						исследования
							Инвестиционное
							консультирование
							Управление
							проектами

*По разработке аналитического центра «Концепт», г. Москва.

Таблица 6

Соотношение спроса (С) и предложения (П) в области консалтинга в России*

Вид услуг	Объективное	Субъективн	Субъективно		Проблемы
	соотношение	ое видение	е видение
	спроса и	потребителя	консультанта
	предложения
Компле	С>>П	С>П	С>П	Отставание предложения от спроса:
ксная				- существует спрос, который не
услуга				удовлетворяется предложением
				- системная интеграция
				Комплексирование и интегрирование
				спроса, дробление и специализация
				предложения
Сверхсл	С>>>П	С<<П	С>П	Масса	ситуаций	и	проблем,
ожная				порожденных на самом деле над
услуга				проблемами	–	город	одного
				предприятия, одной отрасли и т.п.
				Несоответствие		предложения
				объективному спроса
*По разработке аналитического центра «Концепт», г. Москва.