Для этого мы должны знать факторы воздействия деловой беседы на слушателей. Раскроем их.

· Чтение. Мы прочитываем собеседнику подготовленный материал. Это самый нежелательный способ проведения деловой беседы, так он порождает снижение интереса собеседника и его закрытость от нас, поэтому его реакция на наше сообщение остается для нас неясной.

· Закрытое изложение с дискуссией. Во время изложения перерывов не делается. Дискуссия проводится в конце беседы. Отрицательным моментом здесь является то, что многие вопросы в ходе дискуссии теряются и теряется связь вопросов с изложенным материалом. В силу этого мы вынуждены возвращаться к той части выступления, к которой относится вопрос. Позитивным же здесь является то, что выступление происходит без перерыва, а потому должно быть кратким.

· Открытое изложение с промежуточными вопросами, которые задают нам слушатели в интересующих их местах. Поэтому непонятное для слушателей можно сразу же разъяснить. Несмотря на перерывы, изложение сохраняет свою целостность. Однако здесь существует реальная опасность: вопросы слушателей могут нас заставить отклониться от темы.

· Разговорный стиль. При таком методе изложения материал выступлений перемежается вопросами, задача которых заключается в устойчивости внимания наших собеседников и создания условий для взаимопонимания. Преимущество этого метода состоит в том, что наши слушатели могут практически в любой момент взять слово. Это является самым лучшим доказательством их внимания к нашему сообщению. Недостаток в том, что в результате неожиданных вопросов можно отклониться от темы выступления. Чтобы этого не случилось, надо следить за тем, чтобы выступления (и наши собственные, и наших собеседников) были ответом на определенный вопрос, представляя собой законченную часть деловой беседы на конкретную тему.

Успешное ведение деловых бесед и переговоров во многом зависит от соблюдения таких этических норм и принципов, как:

· точность – срок договоренности необходимо соблюдать с точностью до минуты, любое опоздание (даже на лекцию) свидетельствует о вашей ненадежности в делах;

· честность – включает не только верность принятым обязательствам, но и открытость в общении с партнером, прямые деловые ответы на его вопросы;

· корректность и такт – не исключают настойчивость и энергичность в ведении переговоров при соблюдении меры. Следует избегать фактов, мешающих ходу беседы: раздражения, взаимных выпадов, некорректных высказываний и т.д.

· умение выслушать (внимание у чужому мнению) – внимательно и сосредоточенно слушайте. Не перебивайте говорящего.

· конкретность – беседа должна быть конкретной, а не отвлеченной, включать факты, цифры, необходимые подробности. Понятия и категории должны быть согласованны и понятны партнерами. Речь должна подкрепляться схемами и документами.

· негативный исход деловой беседы или переговоров не должен являться основанием для резкости или холодного тона при завершении переговорного процесса. Прощание должно быть таким, чтобы в расчете на будущее позволило сохранить контакт и деловые связи.

ПЕРЕГОВОРЫ

Имеют более официальный, конкретный характер и, как правило, предусматривают подписание документов, определяющих взаимные обязательства сторон (договоры, контракты, меморандумы и т.д.). Подготовка к переговорам более сложный и более ответственный процесс.

· Процесс переговоров имеет следующие этапы: а) начало беседы; б) обмен информацией; в) выдвижение аргументов и контраргументов; г) выработка и принятие решений; д) подведение итогов и завершение переговоров.

· Подготовительная работа в целом подразделяется на два основных направления: формирование содержательной части переговоров и решение организационных вопросов:

1) Содержательная подготовка переговороввключает решение следующих вопросов:

· анализ проблемы и диагностика ситуации – ключевой элемент всего подготовительного этапа;

· формирование общего подхода, основных целей и задач;

· определение переговорной позиции, возможных вариантов решения проблемы и согласования интересов;

· формирование предложений и их аргументация

2) Организационная подготовка переговоров предусматривает:

· формирование группы специалистов, сотрудников, участвующих в переговорах – определяющим является количество вопросов, подлежащих обсуждению, необходимость привлечения экспертов, параллельное обсуждение нескольких вопросов, уровень представительства;

· методы подготовки к переговорам. Общепризнанный метод – проведение предварительных совещаний, цели которых:

· обсуждение информации о предстоящих переговорах;

· анализ проблем, выносимых на переговоры;

· формирование позиций и общего подхода к предстоящим переговорам;

· составление прогноза-сценария будущих переговоров.

КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ

к лекции «Нормативная этика. Деонтология деловой морали»: