Тренинг эффективной самопрезентации

Свой стиль самопрезентации — это тот ключ, который позволит получить человеческое признание.

Филиппа Дэвис

У вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление.

Совет западных масс-медиа

Термины «самопрезентация» (self-presentation), «управление впе­чатлением» (impression management) уже давно и прочно вошли в англоязычную научную лексику и находят отражение в современ­ных отечественных исследованиях, касающихся социальной перцеп­ции, межличностного восприятия и влияния, а тема самопрезента­ции по праву занимает все большее количество страниц в учебниках социальной психологии. Это связано с тем, что наиболее значимы­ми человеческими потребностями являются потребности в обще­нии, принятии, признании и самовыражении. Именно эти потреб­ности предопределяют значимость формирования благоприятного впечатления о себе, что, безусловно, отражается в социальной ус­пешности. Нет необходимости доказывать, что в процессе создания благоприятного впечатления о себе существенная и особая роль принадлежит управлению впечатлением. Под «управлением впечат­лением» понимается «целенаправленная деятельность по контролю и регулированию информации в целях создания соответствующего образа» (3). Так или иначе, но все люди, как правило, стремятся управлять производимым впечатлением, используя при этом различ­ные тактики и стратегии самопрезентации. Под самопрезентацией мы понимаем в различной мере осознаваемый и постоянно осуществляемый в межличностном взаимодействии процесс предъявления – «Я-информации» в вербальном и невербальном поведении субъекта самопрезентации с учетом специфики социальной ситуации (6) Надо сказать, что понятия «управление впечатлением» и «самопрезентация» часто используются в литературе как синонимы, на наш взгляд, это не совсем верно. Несмотря на то, что самопрезентационные тактики, применяемые в межличностном обще­нии — одновременно и тактики управления впечатлением, само­презентация выступает в качестве одной из категорий управления впечатлением, которое связано с более широким процессом конт­роля и регулирования самой разнообразной информации, поступа­ющей о других людях, объектах и событиях.

Первые исследования самопрезентации были проведены на За­паде в конце 1950-х — начале 1960-х гг. Одним из первых исследо­вателей самопрезентации был Э. Гоффман (Е. Goffman), фундамен­тальный труд которого «Самопрезентация в повседневной жизни» (1959) стал классическим. Гоффман является приверженцем роле­вой теории личности, и, согласно ему (цитирующему В. Шекспи­ра), жизнь подобна театру, а каждый человек в этой жизни — «ак­тер», действующий согласно определенной роли. Гоффман описал ежедневные взаимодействия людей через драматургию, с точки зре­ния театрального искусства. Индивидуальности, таким образом, выглядят как «актеры», и взаимодействие кажется «представлени­ем», образованным контекстом или ситуацией и сконструирован­ным для передачи другим людям впечатлений в соответствии с же­лаемыми целями «актера».

В отличие от ряда более поздних исследователей самопрезентации (М. Снайдер (М. Snyder), Э. Джонс (Е. Jones), А. Басе (A. Bass), С. Бриггс (S. Briggs)), в которых считается, что самопрезентация про­исходит только в специфических условиях и используется только определенным типом людей, Э. Гоффман является сторонником рас­ширенного подхода к трактовке проблем самопрезентации и управле­ния впечатлением, рассматривая самопрезентацию как постоянный процесс, изменяющий свой характер в зависимости от целей «актера» и обстоятельств, то есть как общую особенность социального поведения.

Известный западный исследователь Б. Шленкер (В. Schlenker), рассматривая самопрезентацию как многоцелевую деятельность, пишет, что ее изучение включает в себя два типа исследований:

1) Исследования, в которых рассматривается то, как люди, бу­дучи субъектами деятельности, стараются сформировать отношения (аттитьюды) и поведение аудитории через представ­ление «Я-информации».

2) Исследования, в которых рассматривается то, как люди, слов, но «мишени», реагируют на самопрезентационную деятель­ность других (6).

Согласно В. Шленкеру, самопрезентация не является только поверхностной, обманчивой или манипулятивной деятельностью, она может также включать в себя «...попытку представить аудито­рии приближающийся к идеалу образ» кого-либо. Обычно этот об­раз отражает слегка измененную и улучшенную Я - концепцию, но он является тем, во что „актер" искренне верит сам» (6, с. 493). По мнению Шленкера, самопрезентация в осознанном или неосоз­нанном виде представляет полимодальную характеристику: «...са­мопрезентация осуществляется, исходя из множества мотивов; она присутствует среди друзей, и даже в интимных ситуациях; она име­ет место и в длительной взаимосвязи, такой как брак. Но она не обя­зательно включает в себя сознательное внимание и контроль» (6, р. 495).

С точки зрения практического применения теоретических зна­ний в области практической психологии последнее утверждение явилось для нас основополагающим при разработке тренинговой программы по улучшению умений самопрезентации, поскольку в ее рамках обращается внимание не только на осознаваемые моменты предъявления себя окружающим, но и на неосознаваемые мотивы, поведение и поступки людей, осуществляющих самопрезентацию.

Исследователи (Е. Goffman, J. Tedeschi, М. Leaiy & R. Kowalski, R. Baumeister, E. Jones, B. Schlenker, M. Weigold, K. Gentry и др.) вы­деляют ряд ключевых мотивов, лежащих в основе процесса само­презентации:

• поддержание чувства собственной уникальности;

• демонстрация своей принадлежности к определенной среде;

• утверждение желательной «Я-концепции» и укрепление само­оценки;

• получение социальной, материальной выгоды;

• повышение привлекательности, получение одобрения и ува­жения;

• сохранение и увеличение власти, влияния.

Подчеркнем, что большинство исследователей ведущим мотивом самопрезентации считают потребность в получении социального одобрения. При этом, как было отмечено многими исследователями (B. Schlenker, D. Myers и др.), не все самопрезентационное поведение предназначено для предъявления социально одобряемой идентичности. Люди могут часто проявлять в общении агрессивность или слабость для достижения определенных целей (здесь можно вспомнить концепцию Э. Шострома с его двояким пониманием манипулятивного поведения, обозначаемого как «собака-снизу» и «собака-сверху»).

Несмотря на универсальность мотивов самопрезентационного поведения, наблюдаются значительные индивидуальные различия в осуществлении самопрезентации. Представители публичных про­фессий (актеры, политики, журналисты и др.) в большей степени осознают процесс контроля над производимым впечатлением, в дру­гих же сферах подобный контроль и его осознание менее выраже­ны. Кроме профессиональных особенностей самопрезентации, су­ществуют также тендерные и возрастные различия этого процесса, которые оказывают влияние на особенности стиля коммуникации, выбор самопрезентационных тактик и стратегий, на психологи­ческом содержании которых мы остановимся ниже.

Ни одно социальное взаимодействие не обходится без презента­ции себя, своих личностных или профессиональных качеств (кста­ти, не является исключением и деятельность ведущего тренинговой группы). Оказываясь в ситуации межличностного общения, каждый из нас немедленно становится субъектом самопрезентации. Неза­висимо от осознанности своих поведенческих действий, мы предъяв­ляем партнеру по общению информацию о себе посредством раз­личных символических знаков (внешнего вида, окружающего пространства — офиса, дома, социальных символов престижа и ста­туса — марка автомобиля, телефона и др.), а также своим вербаль­ным и невербальным поведением (1) (рис. 4)

Рис.4. Схема осуществления самопрезентации в процессе межличностного взаимодействия (Пикулева, 2004)

Автоматически, с момента начала общения наш партнер, воспри­нимая как осознанно, так и частично, и неосознанно, эту информа­цию, становится объектом нашей самопрезентации. Таким образом, самопрезентация является средством управления впечатлением, которое мы производим на других людей.

В процессе общения мы используем различные тактики и стра­тегии самопрезентации, которые носят как вербальный, так и не­вербальный характер. Попытки разработать классификацию тактик самопрезентации делались различными исследователями неодно­кратно. Наиболее известными являются классификации зарубежных исследователей Е. Jones(1990); W. Benoit (2000), A. Schutz(1997) и др. Одна из последних по времени разработок – классификация коллектива авторов (S. J. Lee, B.Quigley, M. Nesler, A.Corbett, J.Tedeschi), которая имеет практическое приемущество – основанный на этой теории опросник по тактикам самопрезентации(2). Данная классификация включает в себя двенадцать самопрезентационных тактик, семь из которых относятся к ассертивному типу, а пять – к защитному типу самопрезентации.

В табл. 1 описаны защитные и ассертивные тактики самопрезентации, отнесенные нами к определенным группам – стратегиям самопрезентации. Кроме того, мы постарались адаптировать содержательные характеристики каждой из тактик применительно к контексту наше российской культуры.

Главным основанием для выделения стратегий самопрезентации послужили характерные особенности поведения людей, проявляющих стремление получить социальное одобрение или избежать значимых потерь в социальном одобрении (Berglas & Jones, 1978; Arkin, Appelman & Burger 1980; Schlenker, 1992, 2003; Rosenfeld, Giacalone & Riordan, 2002 и др.). Так, стратегии аттрактивного поведения, самовозвышения и силового влияния впрямую направлены на получение одобрения окружающих, стратегии же уклонения и самопринижения обычно используются человеком, чтобы избежать плохого впечатления о себе.

	Стратегии и тактики самопрезентацииТаблица 1
№	Стратегия самопрезентации	Тактики самопрезентации	Содержание тактик самопрезентации
	Уклонение (стратегия выделена по признаку «уход от ответственности и избегание решительных действий»)	Оправдание с отрицанием ответственности (3)	Вербальные заявления субъекта, отрицающие ответственность за негативные поступки или события (по типу «Я этого не делал»)
Отречение (3)	Вербальное объяснение субъектом причин поведения прежде, чем затруднительное или неприятное положение произойдет (для предотвращения обвинений)
Препятствование самому себе (3)	Ссылка на внешние препятствия / помехи, как причины своих неудач, для предотвращения нежелательных выводов у объекта самопрезентации по поводу его (субъекта) недостатков (обычно ссылки на слабое здоровье, болезни, чрезмерные общественные нагрузки и т. п.)
	Аттрактивное поведение (стратегия выделена по признаку «поведение, вызывающее благоприятное впечатление о субъекте самопрезентации»)	Желание / старание понравиться (А).	Действия и поступки с целью вызвать у окружающих симпатии к субъекту, часто для получения определенной пользы от этого (тактика может принимать форму лести, конформности, возвышения других, оказания услуг, делания подарков и т. п.)
		Извинение (3).	Признание ответственности за любые обиды, вред, нанесенные субъектом другим, или за негативные поступки. Вербальные и невербальные выражения раскаяния и вины (часто проявляются как норма вежливости)
	Пример для подражания (А)	Поведение, предъявляемое субъектом, как моральное и привлекательное, вызывающее уважение, подражание и/или восхищение (обычно это принципиальность в вопросах нравственности и морали, самоотверженное отношение к работе и т. п.; высшая форма проявления этой тактики - героизм)
	Самовозвышение (стратегия выделена по признаку «демонстрация высокой самооценки и доминирования»)	Приписывание себе достижений (А).	Заявления субъекта о своих достоинствах и прошлых достижениях
	Преувеличение своих достижений (А).
	Оправдание с принятием ответственности (3)	Убеждение субъектом других в том, что результаты его деятельности являются более позитивными, чем они являются в действительности.
			Приведение оправдывающих и одобряемых другими причин для объяснения негативно воспринимаемого поведения и принятие ответственности за него (по типу «на моем месте вы сделали бы то же самое»)
	Самопринижение (стратегия выделена по признаку «демонстрация слабости»)	Просьба/ мольба (А).	Демонстрация собственной беспомощности, слабости и зависимости в целях получения помощи и др.
	Силовое влияние (стратегия выделена по признаку «демонстрация силы и статуса»)	Запугивание (А).	Высказывание угроз с целью возбуждения страха у объекта самопрезентации (тактика используется для проектирования тождественности субъекта как сильного и опасного)
		Негативная оценка других (А)	Высказывание негативных и критических оценок в адрес других людей или групп, с которыми эти люди ассоциируются

Условные обозначения:

(3) - тактика защитного типа самопрезентации;

(А) - тактика ассертивного типа самопрезентации.

Необходимо отметить, что тактика «просьба/мольба», включен­ная нами в стратегию «самопринижение», характеризуется свое­образием своего проявления и некоторой противоречивостью. Большинство зарубежных исследователей наделяют эту тактику ассертивными свойствами, опираясь на целенаправленную проактивность поведения субъекта самопрезентации, использующего эту так­тику (для достижения цели субъект совершает необходимые активные действия). Противоречивость, на наш взгляд, заключает­ся в несоответствии обыденного понимания понятий «ассертивность» и «самопринижение». Полагая, что данные стратегия и так­тика самопрезентации в общении носят чаще всего маиипулятивный характер, мы не стали менять принадлежность данной тактики к при­нятому в психологической литературе типу самопрезентации.

Исследования, проведенные нами в последние годы на россий­ской выборке при помощи методики С. Дж. Ли с коллегами (S. J. Lee et al.; см.: 1), показали, что в процессе самопрезентации, независи­мо от степени осознания своих поведенческих действий, использу­ется, как правило, практически весь спектр тактик и стратегий. Предпочтение тем или иным тактикам отдается в зависимости от социального контекста, личностных особенностей, а также целей и задач, обусловленных в основном социальным статусом и профессиональной деятельностью.

Хочется отметить, что процесс и результат формирования впечатления о самом себе в глазах других людей — один из самых привлекательных не только для ученых, но и для практиков. Не секрет, что многие из нас часто задают себе вопрос: «Как меня восприни­мают другие?» В зависимости от адекватности найденных на этот вопрос ответов часто определяется характер наших взаимоотноше­ний с окружающими. Неадекватность приводит нас к иллюзиям, комплекс неполноценности — к трагедиям. Сложность ситуации состоит еще и в том, что у людей, как правило, слишком мало воз­можностей получить правдивую информацию о себе. Ведь человек, который относится к нам положительно, скорее всего, будет давать преимущественно позитивные оценки, или же не решится донести до нас горечь правды, а люди, ненавидящие нас, будут восприни­мать нас с определенной долей предубеждения, сквозь «черные очки».

Становится очевидной потребность в практическом инструмен­те, позволяющем осознанно отслеживать и управлять личностной информацией, которая в процессе общения (как правило, делово­го) предъявляется другим людям и оказывает на них влияние. Та­ким инструментом, на наш взгляд, может быть видеотренинг эффек­тивной самопрезентации, который, будучи действенным методом совершенствования и позитивного изменения поведения в ходе са­мопрезентации, представляет собой сбалансированную систему ди­дактических и интерактивных технологий.

Предлагаемая авторская программа тренинга эффективной само­презентации (О. А. Пикулева) возникла как существенное «расши­рение» одного из разделов коммуникативного тренинга при работе с руководителями высшего и среднего звена, испытывающими труд­ности социального взаимодействия и личного влияния. В общем виде цель программы может быть определена как повышение уровня личной эффективности и осознанности в сфере самопрезентационного поведения представителей публичных и коммуникативных профессии. Программа основана на практическом осмыслении изложен­ного выше теоретического материала и является попыткой ответить на социальный запрос в области углубленного совершенствования умений в социально значимых межличностных и деловых коммуникациях. Основная целевая аудитория, для которой предназначен предлагаемый вариант программы, — это руководители различного уровня, а также представители публичных и коммуникативных профессий, которые в своей деятельности весьма часто сталкиваются с ее презентацией, позиционированием своих личностных и профес­сиональных качеств. Эта презентация осуществляется путем вер­бальных и невербальных действий, и именно от них часто напря­мую зависят карьерный рост и профессиональное продвижение менеджера. В значимых и стрессовых ситуациях (общение с выше­стоящими людьми, публичные выступления, важные и ответствен­ные переговоры) многим подчас бывает трудно совладать со свои­ми страхами «выглядеть глупо» или «не так, как все», внутренними комплексами и т. п. Поэтому одной из задач тренинга является вы­ведение на уровень осознания и осмысления основных барьеров осу­ществления публичного и социального взаимодействия и работа с ними.

Программа видеотренинга эффективной самопрезентации включает в себя комплекс практических и теоретических инфор­мационных модулей, часть которых может быть модифицирована с учетом специфики профессиональной деятельности аудитории. По времени проведения программа рассчитана на три дня, время занятий — с 10.00 до 17.00. Участники в процессе видеотренинга отрабатывают свое самопрезентационное поведение в различных коммуникативных ситуациях повышенной социальной значимос­ти (выступление перед большой и/или негативно настроенной аудиторией, интервью при устройстве на работу, важное собеседо­вание, переговоры и др.). В отличие от обычного коммуникатив­ного тренинга, основной анализ игр и упражнений производится в русле понимания тактик и стратегий своего и чужого самопрезентационного поведения.

Как уже упоминалось, разработанная нами программа видеотренинга самопрезентации довольно близко соприкасается с несколь­кими, уже известными, тренинговыми программами и включает в себя некоторые их элементы. Это, прежде всего, тренинг эффективного общения, тренинг уверенности в себе, тренинг лидерства, тренинг влияния и противостояния влиянию. Технология проведения пред­ставленного ниже тренинга, анализ ролевых игр и упражнений лежат в контексте известных концепций коммуникативных тренингов.

В ходе тренинга решаются следующие задачи:

1 Теоретическое и практическое освоение концепций эффек­тивной самопрезентации и формирования позитивного имид­жа в сфере общения.

2.Развитие уверенности в себе различными способами:

• выявление скрытых личностных резервов через осознание и осмысление основных барьеров осуществления публичного и социального взаимодействия и работа с ними;

• осознание возможности контроля над производимым впечат­лением.

1) Использование приемов аттракции (при отработке навыков вступления в контакт и завершения общения).

2) Отработка умений вызвать симпатию у партнера по общению.

3) Отработка навыков позитивной самопрезентации в стратегии «самопродвижение».

4) Рассмотрение и анализ последствий применения различных тактик и стратегий самопрезентации.

5) Отработка навыков публичного выступления с элементами аттракции и самопродвижения.

Концепция нашей программы предполагает целесообразность использования в процессе тренинга специально разработанной бро­шюры для участников тренинга, содержащей в себе необходимый, на наш взгляд, теоретический материал по отрабатываемым техни­кам и навыкам, и практические задания по каждому дню тренинга, предполагающие их самостоятельное выполнение участниками.

Структурная композиция тренинга самопрезентации включает в себя три блока, в каждом из которых есть теоретическая и практи­ческая части.

ДЕНЬ ПЕРВЫЙ.

«КОНТАКТ И САМОПРОДВИЖЕНИЕ»

Цель.Изучение основных представлений, связанных с управле­нием производимым впечатлением в процессе делового и межлично­стного взаимодействия, влиянием феномена «первое впечатление».

Задачи: отработка навыков вступления в контакт, связанного с непосредственной и опосредованной самопрезентацией, развитие индивидуальной концепции самопродвижения.

Тренинг начинается традиционно — с самопрезентации тренера, введения правил взаимодействия в группе, обсуждения формы обращения друг к другу и представления участников группы, а так­же перечисления ими своих личностных качеств, помогающих и мешающих эффективной самопрезентации. С целью создания об­становки, способствующей рефлексии собственного образа в гла­зах других, проводится упражнение «Первое впечатление» с последу­ющим анализом барьеров восприятия и социальных стереотипов.

В целях осмысления участниками концепции аттрактивного по­ведения проводится дискуссия, в результате которой на обсуждение и групповой анализ выносятся основные критерии успешности са­мопрезентации. Во время выступлений одних участников другие, в качестве наблюдателей, анализируют их поведение с точки зре­ния увлекательности и убедительности.

Структурно обучение участников проходит с чередованием ин­формационных и практических блоков: сначала — реальный мате­риал для обсуждения, полученный в игре или дискуссиях, подача теоретического материала для информации, а затем — практическая отработка пройденной теории. Так, после получения информации о тактиках и стратегиях самопрезентации, особенностях их прояв­ления в поведении людей участники в процессе проигрывания раз­личных ролевых ситуаций учатся ощущать преимущества и риски использования каждой тактики. Все упражнения снимаются на ви­део и подвергаются специальному анализу по заданным критериям. Это является чрезвычайно важным, так как каждый участник имеет возможность получить не только аудиальную, но и визуальную об­ратную связь, что позволяет сформировать адекватное восприятие своего образа в глазах другого.

Первый день тренинга включает в себя задания на теоретическую и практическую отработку следующих навыков непосредственной и опосредованной самопрезентации:

• вступление в контакт;

• аттрактивное поведение;

• навыки «самопродвижения».

Все вышеперечисленные навыки отрабатываются на реально встречающихся ситуациях в профессиональной деятельности участ­ников группы (упражнения «Интервью», «Понравься спонсору...»,«Важное собеседование»). Кроме навыков непосредственной само­презентации, участникам дается задание на отработку навыков опо­средованной самопрезентации — составление резюме, объявления о поиске работы (с последующей их оценкой во второй день тренинга) составление электронных писем.

Основная задача первого дня тренинга — создание каждым участником тренинга индивидуальной концепции самопродвижения, осознание возможности произвольного контроля за имиджеформирующей информацией и повышение уверенности при инициировании контактов с другими людьми. Возможно также введение в программу тренинга индивидуальной диагностики особенностей са­мопрезентации участников группы.

День завершается оценкой участниками тренинга своей удовлет­воренности содержанием работы и собой, получением письменно­го домашнего задания — построить свою «Стену уверенности».

ДЕНЬ ВТОРОЙ.

«ПУБЛИЧНОЕ ВЫСТУПЛЕНИЕ»

Цель.Научиться осознанно производить позитивное впечатле­ние, как на партнера по межличностному общению, так и на пуб­личную аудиторию.

Задачи: выработка умений вызывать симпатию у партнера и пуб­лично позиционировать свои личностные и профессиональные ка­чества.

В этот день выполняются задания на отработку следующих ка­честв:

• умение вызывать симпатию у партнера;

• навыки публичного выступления.

После группового обсуждения выполненного домашнего зада­ния проводится экспертный анализ резюме и объявлений о поиске работы. Эксперт выделяет те резюме и объявления, которые выбра­ны им по критерию привлекательности для работодателя, и затем, в процессе группового обсуждения, декларируются общие правила эффективной опосредованной самопрезентации.

Далее участникам тренинга предлагается игра «Телевизионный Ролик», которая позволяет обсудить психологические аспекты пуб­личного выступления, эффективности самопрезентационных стра­тегий и тактик, используемых участниками в процессе игры. Затем проводится ряд упражнений на отработку техник подчеркивания общности и значимости партнера, позволяющих фокусировать вни­мание участников на различных человеческих потребностях и воз­можностях их удовлетворения своим поведением.

Вторая половина дня посвящена отработке навыков публичной самопрезентации посредством упражнения «Экспромт на тему» позволяющего осмыслить значимость определенных самопрезента­ционных тактик, и ролевой игры «Публичное выступление». Тема выступления может модифицироваться с учетом интересов участ­ников тренинга, при одном неизменном положении — половина участников выступает с позиции «за», другая часть — с позиции «против».

После видеоанализа выступлений всех участников группа дискуссионно вырабатывает общие правила публичного выступления и составляет «Памятку выступающему перед аудиторией». В завер­шение занятий участники получают домашнее задание «Выбор де­виза».

Таким образом, в течение второго дня решался ряд задач тренин­га: отработка навыков публичного выступления с элементами ат­тракции и самопродвижения, рассмотрение и анализ последствий применения различных тактик и стратегий самопрезентации, и са­мое главное, у участников группы развивалась уверенность в себе, так как выявлялись скрытые личностные резервы, и осознавалась возможность контроля над производимым впечатлением.