Регулирование переговорной деятельности в международных отношениях.

С давних времен международные (межгрупповые) переговоры сопутствовали хозяй­ственному и политическому развитию человеческого общества. На протяжении тысячелетий переговоры представляли собой конфронтацион­ный торг с относительно жестким или мягким подходом и носили — по стратегии, тактике и технике — в целом консервативный характер, несмотря на смену эпох.

Рост числа государств-субъектов, становление международных организаций, трансгра­ничная экспансия среднего и малого бизнеса, научно-технический взрыв с формированием безбрежного информационного пространства и структурным преоб­разованием всей потребительской корзины, весь объемный процесс глобализации ми­ровой экономики обусловили привнесение новшеств и в переговорную деятельность.

Одной из первых попыток подтянуть переговорную деятельность к потребностям нового времени явилась концепция «партнерского подхода», предложенная гарвард­скими специалистами Р. Фишером и У. Юри (1980-е гг.). В противовес традицион­ной конфронтационной модели (с ее жестким и мягким подходами) предлагалось «об­думывать взаимовыгодные варианты». И тут в первую очередь предлагалось заботиться о своих «интересах» (долгосрочных, т. е. приоритет взаимоотношенческих соображений), — а не о «позициях» (сиюминут­ных, «призрачных» выгодах). Все это должно было осуществляться на базе согласованных терминов (чтобы избежать двойных толко­ваний).

В последние три десятилетия ощущалась потребность в системной разработке переговорного дела, были проведены теоретические изыскания, изданы пособия, фак­тически введен новый предмет по теории и практике переговоров, включенный в программы ряда вузов. Таким образом предлагались и закреплялись модернизиро­ванные правила игры на глобализуемом переговорном поле.

Обобщая некоторые новые условия и специфику современных международных де­ловых переговоров можно отметить:

- расширение числа субъектов переговоров (государств, частных предприятий — включая многочисленные средние и малые, — разнохарактерных организаций и т. д.);

- расширился круг международных организаций — своеобразных организаторов, посредников, площадок многосторонних международных переговоров;

- сами по себе многосторонние переговоры явились мощным фактором формирования и реализации коллективного международного мнения;

- коллективное мнение стало влиятельным рычагом противодействия претензиям на однополярность или даже просто на сильную позицию одного из партнеров в двусто­ронних отношениях, что повысило возможности достижения симметричных решений;

- на международные отношения (и переговоры) ощутимо влияет возросшая мощь оружия и деструктивные всплески терроризма;

- значительно сблизились (и во многом выровнялись ) национальные субкультуры переговоров; происходит унификация переговорного инструментария;

- усиленное внимание стало уделяться этическим аспектам переговоров. Этот элемент укрепил понятие современной культуры деловых переговоров. В США, с развитием корпоративной культуры, ряд этических требований был включен в наказуе­мое правовое поле;

- во многих региональных или отраслевых сегментах в отношении международных переговоров проводится ощутимая прямая или подспудная государственная под­держка, либо лоббирование со стороны деловых кругов (в последнем случае, порой — с этическими издержками);

- неизмеримо расширился круг объектов международных переговоров,

Произошло нарастание массива согласуемых проблем (политических, экономических, социальных, военных, научных, культурных и т. д.). В частности, в условиях глоба­лизации мировой экономики международное разделение труда распространилось на промежуточные производственные фазы, в результате чего международному согласо­ванию стало подлежать трансграничное перемещение полуфабрикатов (межцеховые операции).

Касаясь некоторых новшеств в технике и тактике международных переговоров (во многом обусловленных всплеском НТР, в частности, небывалой оперативностью связи и безбрежностью информационного поля), можно отметить:

- повышение гибкости в тактике, маневренности в развитии позиции;

- относительное сокращение фазы подготовки к переговорам;

- тенденция к уменьшению количественного состава переговорной делегации, при расширении во многих случаях полномочий ее главы;

- обращение к практике неформальных встреч и консультаций;

- предложение «упакованных опционов» — выдвижение целой гаммы альтернатив­ных вариантов;

- расширение круга возникающих вопросов в традиционных стандартах

согласования. Если раньше в экономических переговорах обычно доминировала цена, то теперь зачастую неценовые вопросы составляют до 80% объема переговорного об­суждения.

- стремление к повышению эффективности затрат на проведение переговоров. Оп­ределение предела жесткости своей позиции с точки зрения риска потерять потенци­ального партнера (по оценкам экспертов ВТО, найти нового партнера обходится в 5 раз дороже, чем поддержать существующего).

Перечисленные выше аспекты во многом определяют современную тактику и технику деловых переговоров, специфику их подготовки и организации.

14. Культурные особенности переговоров.

Наиболее трудной остается проблема признания права представителей других культур на самобытность суждений, поступков, действий, чем-то отличных от национальных позиций своей стороны. Точнее сказать, острейшей остается проблема взаимного понимания своеобразия и тем более необходимости обязательно следовать этим национальным и культурным канонам. Сущность данной проблемы описал Р. Льюис, руководитель центра по изучению кросс-культурного взаимодействия в США. В своей работе «Деловые культуры в международном бизнесе» он выделил, что «Очки» своей культуры неизменно затуманивают взор собеседников разной национальности

Неспособность понять и ценить различия культур могут привести к серьезным последствиям.

Индивидуалистические культуры не придают особенного значения обстановке, в которой происходит общение, или личным отношениям. Общение носит прямой и открытый характер, не склонно к риторике, намекам или сложному этикету. Другим важным контрастом между культурами является «полихронная» и «монохронная» концепции времени. Монохронной культуре, свойственно четкое регламентирование времени. Большое значение придается расписанию и распорядку, установленному плану работы. Торопливость считается ценным качеством. Такие культуры ориентированы на будущее. Прошлое важно только постольку, поскольку оно влияет на настоящие и будущие планы. В целом, такие культуры – индивидуалистические, монохронные – Коэн называет культурами с низким уровнем контекста.

Существует мнение, что, хотя в культурах с высоким уровнем контекста (например, русской или французской) значение контекста весьма велико, тем не менее, и «в культурах с низким уровнем контекста невербальным аспектам общения (мимике, взгляду, манере говорить) уделяется особое внимание. Вопреки распространенному мнению, не всегда оказывается проще вести переговоры представителям одной культуры или культуры одного типа.

Не все вопросы подлежат обсуждению за столом переговоров, но и здесь есть определенная специфика в отношении конкретных культур. Например, национальная гордость или равноправность на мировой арене относятся к тем предметам, которые не выносятся за стол переговоров, независимо от государства. Также большинство культур чрезвычайно неохотно стали бы обсуждать свой суверенитет или независимость. Государства, когда либо находившиеся в колониальной зависимости, часто очень чувствительны ко всему, что хоть отдаленно напоминает колониализм. Присутствие иностранной военной силы на территории такой страны скорей всего никогда не станет предметом переговоров. Несомненно, упомянутые выше вопросы являются приоритетными и для Великобритании.

Что касается вопросов репутации и чести, то обычно больше внимания им уделяют культуры с высоким уровнем контекста, для которых является особенно важным не ударить в грязь лицом. Низко-контекстные культуры менее озабочены вопросами «лица», и, следовательно, более подвержены созданию ситуаций неопределенности, конкуренции и конфронтации.

Начальная фаза переговоров может быть осложнена различиями между эгалитарными и иерархическими культурами. То есть, интересующий нас низко-контекстный переговорщик будет стремиться открыть переговоры, сначала изложив свою позицию и предполагая, что другая сторона также ответит формулировкой своей позиции. Такое декларирование своей стартовой позиции рассматривается как рискованный и конфронтационный шаг. Открытие позиций обнаруживают интересы стороны. Когда за таким изложением позиции не следует ответного высказывания, преимущество оказывается на стороне промолчавшей стороны. Различные культуры также по разному относятся к достижению соглашений: детальных или на общих принципах. Так, участник переговоров – представитель культуры с низким уровнем контекста, скорее всего, будет основываться на фактах и индуктивном методе убеждения, то есть рассматривать имеющиеся у него в наличии факты и подгонять под них вывод.

Среднюю фазу низко-контекстные культуры, такие как Англия, рассматривают в качестве периода торга, процесса уступок и компромиссов. На данном этапе стороны должны постепенно сойтись на какой-то общей позиции. Монохронные культуры обычно торопятся достичь соглашения. Эта особенность часто ставит их в невыгодное положение, так как, стремясь максимально сократить время торга, они вынуждены идти на большие уступки ради скорейшего достижения цели.

Разные культурные подходы к понятиям власти и полномочий могут также затруднять среднюю фазу. Индивидуалистические культуры стремятся к распределению власти и поощряют вопросы к властям и даже могут бросать вызов власти.

Говоря о завершающей, или конечной, стадии переговоров, нужно отметить особенности низко-контекстных культур в чувствительности ко времени. Как уже отмечалось выше, монохронные культуры со свойственным им чувством «вечной спешки» склонны пренебрегать важностью предоставления партнеру по переговорам альтернатив во имя спасения престижа и репутации. Что касается принятия окончательных решений на переговорах, то для англичан процесс достижения договоренности – это, по существу, ряд уступок и компромиссов в длинном списке частностей. В конечном счете, на стадии заключения договора, представители низко-контекстных культур отдают предпочтение конкретным, подробно разработанным писаным соглашениям.

15. Национальные стили переговоров

АМЕРИКАНСКИЙ стиль ведения переговоров отличается достаточ­но высоким профессионализмом. При решении проблемы они стремятся обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Для них характерны открытость, энергичность и дружелюбие. Одновременно с этим американцы нередко проявляют эгоцент­ризм, считая, что при ведении переговоров их партнер должен руко­водствоваться теми же правилами, что и они. Американцы быстро реагируют на все и требуют от партнера того же. На переговорах с американской стороной вы должны четко ска­зать, кто вы, что делаете и почему вашему партнеру выгодно вести пе­реговоры с вами, а не с другими фирмами. Предложения обязатель­но должны быть реальными и конкретными. Эти партнеры довольно настойчиво пытаются реализовать свои цели, любят торговаться, а в случае невыгодной позиции увя­зывают различные вопросы в один «пакет», чтобы сбалансировать ин­тересы сторон.

АНГЛИЙСКИЙ стиль ведения коммерческих переговоров харак­теризуется тем, что английские партнеры вопросам подготовки уделя­ют очень мало времени. Английским партнерам свойственны прагма­тический подход к делу, эмпиризм. Традиционным для них является умение избегать острых углов. Так, прежде чем приступить к переговорам с ними, необходимо хотя бы в общих чертах выяснить фирменную структуру рынка того или иного товара, пример­ный уровень цен и тенденцию их движения, а также получить сведе­ния об особенностях нужной вам фирмы и о людях, которые на ней работают. И только после этого можно договариваться о встрече. Переговоры с английскими партнерами лучше начинать не с пред­мета обсуждения, а с чисто житейских проблем: погода, спорт, дети и т. д. Чем длительнее вза­имоотношения, которые к тому же подкреплены чисто дружескими от­ношениями к партнеру, тем легче английскому бизнесмену заключить сделку, если не в ущерб себе, то с очень небольшой выгодой.

ФРАНЦУЗСКИЙ стиль ведения коммерческих переговоров от­личается тем, что французские коммерсанты стараются избегать офи­циальных обсуждений конкретных вопросов «один на один». На переговорах французские партнеры очень следят за тем, чтобы сохранить свою независимость. Однако их поведение может кардиналь­ным образом измениться в зависимости от того, с кем они имеют дело. Такие партнеры большое внимание уделяют предварительным до­говоренностям и предпочитают по возможности заранее обсудить те или иные вопросы. Французские участники переговоров традиционно ориентируют­ся на логические доказательства и исходят из «общих принципов». Они достаточно жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют «запас­ной» позиции. Чаще всего они выбирают конфронтационный тип вза­имодействия, хотя стремятся при этом сохранить традиционные для французской нации черты поведения: учтивость, вежливость, любез­ность и склонность к шутке и непринужденности в общении.

НЕМЕЦКИЙ стиль ведения коммерческих переговоров в отли­чие от французского характеризуется большей сухостью и педантич­ностью. Кроме того, немецкие партнеры всегда очень расчетливы. Они вступают в переговоры только тогда, когда уверены в возможности на­хождения решения. Такие партнеры обычно очень тщательно прорабатывают свою по­зицию еще до переговоров, а на самих переговорах любят обсуждать вопросы последовательно, один за другим, также тщательно рассмат­ривая все их детали. Ведя переговоры с немецкими коммерсантами, необходимо учи­тывать их пристрастие к точности, пунктуальности и строгой регла­ментации поведения. Следует также помнить, что немцы придают боль­шое значение титулам.

ЯПОНСКИЙ стиль ведения коммерческих переговоров характе­ризуется тем, что японские представители, когда им делают большие уступки, отвечают тем же. На любых переговорах с ними угрозы дают очень малую эффективность, хотя сами японцы на переговорах с более слабыми партнерами могут использовать угрозы как приём давления. Во время официальных переговоров японская сторона стремится избегать столкновения позиций. Для нее не характерны особые под­вижки в позиции или значительные изменения в тактике ведения пе­реговоров. У японцев существует особая система принятия решений, суть ко­торой состоит в том, что в обсуждение проблемы, ее рассмотрение и согласование вовлекается большой круг лиц — от руководителя фир­мы до рядового сотрудника, на что уходит немало времени. На этой же стадии определяются конкретные пути выполнения решений. Поэто­му решения японской стороны всегда реализуемы и эффективны. Особенности национальной японской культуры и системы вос­питания оказывают влияние и на процесс ведения ими переговоров. Так, если японец сказал вам, например, что будет в назначенном мес­те в определенный час, то можете быть уверены, что он появится там за две минуты до назначенного времени. Именно на такой предельной точности и обязательности строятся деловые взаимоотношения япон­цев. Точность во всем — одна из важнейших черт японского стиля пе­реговоров. Японец всячески демонстрирует внимание, слушая собеседника.

Стиль ведения переговоров ЮЖНОКОРЕЙСКИМИ бизнесме­нами в отличие от стиля японских предпринимателей характеризует­ся прежде всего тем, что они предпочитают «брать быка за рога» сразу после того, как установлено взаимопонимание. Они не любят общих рассуждений и готовы обсуждать возможность партнерства при нали­чии реальной и детально разработанной программы. На переговорах представители Южной Кореи всегда стремятся к логической последовательности и четким взаимосвязям. Они более всего склонны к простоте и очень не любят абстрактных рассуждений.

КИТАЙСКИЙстиль ведения коммерческих переговоров харак­теризуется четким разграничением отдельных этапов: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап. На началь­ном этапе большое внимание уделяется внешнему виду партнеров и манере их поведения. На основе этого делаются попытки определить статус каждого участника. В дальнейшем в значительной мере идет ориентация на людей с более высоким статусом. Переговоры с китайскими партнерами включают технический и коммерческий этапы. На первом этапе успех переговоров зависит от того, насколько удастся убедить партнера в преимуществах сотрудни­чества с вами. Во время приветствия принято обмениваться рукопожатиями. Сначала жмут руку наиболее высоко­поставленному партнеру. Как правило, китайский партнер первым на переговорах «откры­вает карты», т.е. первым высказывает свою точку зрения, первым вно­сит предложения. Уступки он делает обычно в конце переговоров, пос­ле того как оценит возможности противоположной стороны. При этом ошибки, допущенные ею в ходе переговоров, умело используются. На этой стадии китайская сторона может применять различные формы оказания давления. Окончательные решения принимаются китайским партнером, как правило, не за столом переговоров, а дома. Одобрение достигнутых до­говоренностей со стороны руководства практически обязательно. Боль­шое значение китайская сторона придает и выполнению достигнутых договоренностей.

АРАБСКИЙ стиль ведения коммерческих переговоров предпола­гает установление доверия между партнерами. Для бизнесменов араб­ских стран Персидского залива характерны чувство собственного достоинства, уважение и корректное отношение к своим коллегам. Перед тем как сообщить мнение по тому или иному вопросу, они предпочита­ют демонстративно посоветоваться и выразить коллективную точку зрения, а не выпячивать свою роль в принятии решений. Одним из условий достижения успеха в переговорах с арабами яв­ляется соблюдение и уважение местных традиций. При решении лю­бой проблемы они не столько предугадывают развитие событий, сколь­ко ориентируются на прошлое, постоянно обращаются к своим корням. Основная черта их поведения — опора на исторические традиции сво­ей страны. Из всех типов взаимодействия с партнерами они предпочи­тают торг. Для таких партнеров большое значение имеет уровень, на кото­ром ведутся переговоры, поскольку большинство арабов — сторонни­ки сильного правления и административных правил поведения. Они также предпочитают предварительную проработку деталей обсуждае­мых вопросов. В их поведении очень сильны исламские традиции, ко­торые оказывают существенное влияние на ход и характер переговор­ного процесса.

Экспансивность и общительность итальянцев предопределяет их стиль ведения переговоров. Итальянцы искусственно не затягивают переговоры, предпочитают наряду с деловыми контактами завязывать и неформальные контакты в неслужебное время, поскольку уверены, что в неофициальной обстановке легче сгладить возможные противоречия.
К самым трудным переговорщикам в Западной Европе можно отнести ирландцев. В силу исторических причин ими был выработан стиль поведения относительно иностранцев – действуй так, чтобы во второй раз не обращались. Из-за качеств скрытности, недоверия, стремления утаить информацию, неприязнь к чужакам, ирландцы снискали славу самых сложных переговорщиков.
Испанский стиль предполагает многословные дискуссии, а также формальное отношение к регламенту и протоколу переговоров. Особое значение уделяется внешнему виду. Характер жителей каждой из семнадцати провинций определяется неповторимым колоритом, однако общей характеристикой испанского стиля ведения переговоров является открытое проявление чувств и менее формальное общение.
Что касается восточных стилей ведения переговоров, то они имеют своеобразную специфику. В частности, если европеец стремится прогнозировать события при принятии решений, восточный человек ориентируется на свои обычаи и традиции, обращая взгляд в прошлое. В целом в арабском мире типичным стилем ведения переговоров является египетский. Исследователь Квандт выделяет три главных черты египетского стиля: приверженность традициям, необходимость сильной власти, жесткие правила административного поведения.

РОССИЙСКИЙ стиль Основная отличительная черта российского стиля ведения переговоров состоит в том, что мы сосредоточены в основном на общих целях и относительно мало вни­мания уделяем тому, как их можно достичь. При решении проблем на переговорах российские бизнесмены предпочитают действовать осторожно, не рисковать. В случае, если есть выбор между более и менее рискованными вариантами решения, наверняка будет выбран второй вариант. Боязнь риска влечет за собой ограничение инициативы. Российская тактика ведения переговоров отличается еще и тем, что наша сторона часто в начале переговоров старается занять прочную по­зицию, характеризующуюся значительным завышением требований. Затем после длительных дискуссий и уступок происходит сближение позиций сторон. При этом компромисс нашими бизнесменами рассмат­ривается как проявление слабости, поэтому к нему они прибегают весь­ма неохотно. Особенностью поведения российских участников переговоров, , является быстрая смена на­строений и установок в отношении партнера: от крайне дружеского рас­положения до официального, исключающего любые личные симпатии. Еще хуже, когда в ходе переговоров или в процессе выполнения договоренностей наша сторона ведет себя, мягко выражаясь, непоря­дочно.