Переговоры с египтянами

С населением более 60 миллионов человек, Египет можно на­звать самой многочисленной арабской страной. 90% населения является суннитскими мусульманами, основное религиозное меньшинство представ­лено коптическими христианами. Официальным языком является арабс­кий, а каирский диалект - это самый распространенный вариант языка в арабском мире. Большинство египтян, занимающихся международной тор­говлей, говорят по-английски или по-французски, или на двух языках.

Религия.Сегодня для многих представителей Запада религия является всего лишь одним из аспектов жизни. Для одних - значительным, для дру­гих - менее значительным. Но для среднего египтянина, мусульманина или копта религия является образом жизни. Религиозные верования всё ещё оказывают мощное влияние на умы и поступки людей в этой стране.

Например, фраза "Если пожелает Бог" показывает, что именно Бог, а не человек решает, что произойдет в будущем. Или взять высказывание "Завтра, если на то будет воля господня". Европейцы и американцы часто понимают эту фразу как уклонение от обязанностей выполнить то или иное обещание во время. Но миллионы египтян честно считают, что "Человек предполагает, а Бог располагает".

Бизнесмены, планирующие работать в этой мусульманской стране, увеличат свои шансы на успех, если заблаговременно ознакомятся с историей Египта и узнают больше об исламе.

Вербальная коммуникация

Некоторых иностранных бизнесменов смущает тенденция егип­тян перебивать друг друга во время разговора. Если вас перебивают, запомните, они не хотят обидеть. Перебивание разговора считается нор­мой в этой экспрессивной культуре.

Эмоциональная экспрессивность.Египтяне говорят и пишут за­мысловато, возвышенным стилем, часто повторяясь, употребляя преуве­личения, дикие обещания и ужасные угрозы. Они считают, что если надо что-то сказать, то это надо сказать несколько раз. Они гордятся своим мастерством так использовать язык.

Уклончивые, непрямые высказывания.Египтяне обычно избега­ют употребления слова "нет", считая, что неприятные вещи можно вы­разить непрямым языком. "Да" может и не означать "да", если оно не

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

произносится с ударением и не повторяется несколько раз. Вербальная коммуникация египтян похожа на коммуникацию жителей Южной Евро­пы, когда речь идет об экспрессивности, но по уклончивости высказыва­ний она ближе к Восточной и Юго-Восточной Азии.

Ключевые слова и выражения.Ещё одно выражение, которое час­то можно услышать от египтян: "Не имеет значения" или "Ничего", "Нет проблем". Это очень раздражает некоторых бизнесменов, которые считают, что то, о чем идет речь, имеет значение и составляет проблему.

Вербальные табу.Иностранные бизнесмены должны быть очень ос­торожны и не допускать богохульства, двусмысленных шуток, обсужде­ния секса, религии, политики или текущих событий на Ближнем Восто­ке. Лучше не упоминать в своих высказываниях смерть, болезнь или природные катаклизмы. В этой культуре слова наделены полумагичес­кой силой: многие местные жители верят, что если говорить о смерти, болезнях или катастрофах, это принесет несчастье.

Невербальная коммуникация

Расстояние между людьми.Язык тела египтян такой же экспрессивный, как и вербальный язык. Я наблюдал в отелях Александ­рии и Каира, как западные бизнесмены невольно отступали назад, когда их местные коллеги приближались с приветствиями. Хотя такая реакция и понятна, но многие египтяне понимают ее как сигнал, что вы им не нравитесь и не доверяете.

Египтяне-мужчины чувствуют себя комфортно в деловых ситуациях на расстоянии вытянутой руки, но мужчины и женщины соблюдают боль­шую дистанцию по отношению друг к другу, чем в Европе, Северной Америке и Восточной Азии. Бизнесмены из этих стран должны помнить, что в Египте расстояние между одинаковыми полами ближе, а между разными - больше.

Прикосновения.У египтян принято, что друзья часто прикасаются друг к другу. Но если они близко не знакомы с человеком, то могут ограничиться только легким рукопожатием. Похлопывание по плечу и хватание за локоть, принятое у американцев, исключаются.

Зрительный контакт.Во время деловых дискуссий или социального общения египтяне-мужчины любят, когда им смотрят в глаза. Если вы часто отводите взгляд, это показывает отсутствие интереса, или ещё хуже, отсутствие уважения к ним. С другой стороны, женщины-иност­ранки на улице должны избегать прямого зрительного контакта с муж­чинами, так как это может расцениваться как приглашение к знаком­ству на сексуальной почве.

Жесты.Люди, знакомые с жестами греков и итальянцев, могут прийти в замешательство при виде египтянина, выбросившего правую руку, кончики пальцев которой касаются большого пальца. В Италии этот жест означает:

ГРУППА С

"Что вы имеете в виду?". В Греции он означает: "Это великолепно!" А в Египте - "Имейте терпение!" - великолепный совет в этой культуре!

Табу, связанные с левой рукой.Как и в других исламских странах, левая рука считается нечистой. Во время еды пользуйтесь правой рукой. Если надо что-то передать египтянину, это также делается правой рукой. Например, вручайте свою визитную карточку только правой рукой. Если вы сидите, не показывайте подошвы обуви: они также считаются нечистыми.

Молодые высокообразованные арабы иногда считают такие обычаи устаревшими. Но можете быть уверены, что со своими родителями или пожилыми родственниками они их неукоснительно соблюдают.

Формальность, иерархия и уважение.В Египте очень важно обра­щаться к коллегам, называя их профессиональные и академические зва­ния, а также проявлять уважение к старшим и людям, занимающим высокое положение.

Время и графики.Египетские бизнесмены и официальные лица час­то опаздывают на встречи, но от гостей ожидается прибытие вовремя. Запомните, терпение - это благодетель. Если вас в Каире заставили ждать, это может быть потому, что ваш коллега попал в транспортную пробку. Каир - это одна сплошная пробка, местные бизнесмены зачас­тую проводят совещания в своих машинах.

С другой стороны, ваш коллега мог задержаться на предыдущей встре­че, которая продолжалась дольше обычного. Египтяне считают, что пре­рвать резко одну встречу ради другой - это верх невежливости. А может человека, с которым у вас назначена встреча, попросили помочь другу или родственнику, попавшему в затруднительное положение. В этой культуре люди и взаимоотношения между ними - более важны, чем часы, графики и повестки дня. Какой бы ни была причина, по которой вас заставили ждать, главное - не показывать своё раздражение или нетерпение.

Например, я видел, как западные бизнесмены из монохронных куль­тур в приемных посматривали на часы, барабанили пальцами по столу и отпускали глупые комментарии своим коллегам. Если вы находитесь в Египте как покупатель, вам простят такое грубое поведение. Но если ваша миссия заключается в том, чтобы продать товар, продвинуть какой-то проект или провести переговоры по поводу совместного предприятия, лучше всего улыбнуться и молча ждать. В этой культуре показать людям свое недовольство тем, что приходится ждать, считается оскорбитель­ным, особенно если ожидают заказчика.

Прерывание встреч.Когда встреча началась, вы можете заметить ещё одну особенность в поведении. На этом рынке редко можно провес­ти личную встречу. Чем выше положение занимает лицо, с которым вы ведёте переговоры, тем больше его будут отвлекать. Не думайте, что ваш коллега не будет отвечать на телефонные звонки. В Египте считает­ся невежливым не принять неожиданного посетителя или не ответить на телефонный звонок.

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

Я понял правила таких "открытых встреч" только спустя некоторое время. Сейчас я просто сижу и отдыхаю, пока мои местные коллеги говорят по телефону или приглашают посетителя войти, прервав меня в середине предложения. Я просто думаю о том, что в следующий раз это может быть мой срочный телефонный звонок, на который ответят, не­смотря на полный зал заседаний. Я также научился планировать только одну или две встречи в Каире или Александрии, таким образом полнос­тью укладываюсь в графики.

Бизнес-протокол

Хочется отметить такие положительные качества египтян, как теплоту, дружелюбие и гостеприимство. В ответ на это не отказывайтесь, если вам предлагают чай, кофе или прохладительные напитки. Даже если вам не хочется пить, сделайте хотя бы один глоток. Эти напитки являются символом египетского гостеприимства, и если вы отказываетесь, значит проявляете высокомерие и отказываетесь от сотрудничества.

Когда местные коллеги приходят к вам в офис или в зал заседаний в отель, вы тоже должны предложить им что-то выпить. Иначе это будет означать ваше прохладное к ним отношение или отсутствие интереса.

Одежда.Подходящей деловой одеждой для мужчин будет костюм и галстук зимой, рубашка и брюки летом. На встречу с официальными представителями как государственного, так и частного сектора надо на­деть пиджак и галстук. Женщины должны быть одеты в простой элеган­тный костюм или платье и иметь с собой шарф, чтобы в случае необхо­димости покрыть голову, например, при посещении мечети.

Ни мужчины, ни женщины не должны носить шорты в Египте. Женщи­нам не рекомендуется также носить короткие юбки и блузки без рукавов.

Беседа.Как и в других культурах Средиземноморья, в Египте очень важно познакомиться с партнером до начала деловых переговоров. Это­му способствует беседа за чашечкой кофе. Хорошими темами для бесед могут быть история Египта, путешествия, еда и памятники.

С другой стороны, ни в коем случае не обсуждайте политику на Ближ­нем Востоке. Избегайте политики вообще, пока ваш местный партнер сам не поднимет этот вопрос. Хотя и допускается говорить о семье, всё же не спрашивайте своего партнера о его жене и дочерях.

Имена и звания.Обращайтесь к людям, добавляя к имени слова мистер, миссис, мадам, доктор, профессор, например, "мадам Лейла", "доктор Хишам", пока египтяне сами не предложат отбросить все фор­мальности. Люди с западными именами - это христиане, а с исламскими именами, такими как Мохамед или Махмуд - мусульмане.К официаль­ным лицам и дипломатам надо обращаться "Ваше Превосходительство".

Встречи и приветствия.При знакомстве мужчины обмениваются рукопожатиями как с мужчинами, так и с женщинами, а женщины обме-

ГРУППА С

ниваются рукопожатиями с женщинами. Египтяне привыкли к легким рукопожатиям.

Развлечения.Развлечения являются важной частью установления близ­ких взаимоотношений с местными коллегами. Если вас пригласят на обед в дом египтянина, вам придется очень много есть в знак оценки еды. Хозяева будут заставлять вас есть больше, чем вам захочется. Ешьте как можно больше. Когда наедитесь, можете отклонить предложение добавки очень энергично, чтобы дать понять, что больше есть не будете. Когда вы сами принимаете египтян у себя, надо постоянно предлагать им еду. Не забывайте Правило трех. Чтобы показать свою вежливость, люди отказы­ваются от предложенного дважды, и только третий отказ воспринимается всерьез. Не забывайте также, что более 90 % египтян являются мусуль­манами, так что не предлагайте им продуктов из свинины и алкоголя.

Даже если вашему египетскому коллеге во время пребывания в вашей стране и понравилось вино или виски, по возвращении домой он вероят­нее всего останется трезвенником.

Хорошо высказывать свою оценку хорошей еды во время обеда, но не переусердствуйте в комплиментах. Для египтянина еда значит меньше, чем возможность отдохнуть и пообщаться с друзьями. Более того, в до­мах среднего и высшего классов почти всю еду готовят слуги. Таким образом, поблагодарите принимавшую вас хозяйку за приятный вечер, еда на котором была лишь составной частью.

Подарки.Подарки приветствуются, но не ожидаются. Выберите что-то интересное, чем славится ваша страна, но не дарите алкоголь или другие запрещенные мусульманам предметы. Хорошо подарить иллюст­рированный календарь или книги с видами вашего города, региона. Если вас пригласят на обед в семью, хорошо подарить торт или шоколадные конфеты высокого качества. Цветы дарят на свадьбу или больным. Все­гда вручайте подарок двумя руками или только правой, никогда левой (нечистой) рукой.

Стиль ведения переговоров.Бизнесмены из Египта торгуются очень оживленно, с энтузиазмом, и ожидают, что их партнеры во время пере­говоров пойдут на уступки по вопросам цен и условий. Некоторые мест­ные бизнесмены определяют свой успех за столом переговоров тем, на­сколько они могут сдвинуть вас с начальной позиции.

Они понимают переговоры как трудное состязание, спортивное сорев­нование. Поэтому важно оставлять запас в исходной цене, чтобы во время длительного переговорного процесса была возможность для маневров.

Будьте готовы к серьезным торгам. Соглашайтесь на каждую уступку с большим нежеланием и только при соблюдении определённых усло­вий. Всегда требуйте что-то эквивалентное взамен на каждую уступку.

Переговоры в Египте проходят очень медленно. Требовать быстрого решения было бы тактической ошибкой.