Продавайте себя вместе со своим товаром

Теперь я хочу сделать небольшое отступление – правда, не слишком далекое – от самого лучшего товара в мире, которым являетесь вы сами. Надеюсь, вы уже твердо убеждены в том, что вы – уникальная личность в этом мире и можете выставить на продажу самый лучший товар – самого себя.

Продавать себя приходится каждому человеку для того, чтобы лучше находить взаимопонимание с окружающими, влиять на них и таким путем добиваться успеха. Как я уже неоднократно подчеркивал, этот принцип универсален и применим к любому человеку вне зависимости от того, что он из себя представляет и чем занимается. Неважно, работаете ли вы секретаршей или собираете машины на конвейере, ведете домашнее хозяйство или находитесь на заслуженном отдыхе. В мире столько же профессий и занятий, сколько и самих людей.

Эта глава посвящена людям, которые действительно что-то продают другим, продавая при этом, разумеется, и самих себя. Она предназначена специально для продавцов, однако содержащиеся в ней советы будут полезны и тем, кто трудится в других сферах.

Независимо от того, продаете вы товар оптом или в розницу, ходите по квартирам и фирмам или стоите за прилавком, практически в любом случае вам приходится общаться с людьми, за исключением, пожалуй, тех случаев, когда занимаетесь рассылкой товаров по почте. В этом случае за вас уже предварительно поработала реклама, а вам остается только заполнять накладные. Но даже и в этом случае действуют все те же принципы.

В своей книге «Как продать что угодно кому угодно» я в деталях рассказываю о том, как мне удалось стать самым лучшим продавцом в мире, и о своих методах продажи автомобилей. Некоторые из описанных приемов, повествующих о том, как продемонстрировать машину покупателю, как ответить на его каверзные вопросы и убедить сделать покупку, известны большинству продавцов автомобилей. Вот только применял я их немного по-своему, а кое-какие изобрел самостоятельно. Отдельные из них могут показаться вам противоречивыми. Ну так что ж из этого? Если они эффективны, помогают совершить сделку и приобрести новых друзей, то не надо и голову над ними ломать. Особенно рьяно выступали против них те из моих боссов, кто требует любой ценой добиваться успеха, но очень боится при этом лично рисковать.

Я же хочу, чтобы вы попробовали рискнуть. И надеюсь, что вам это понравится.

Хотя упомянутая книга посвящена продажам автомобилей, применявшиеся мною принципы торговли помогут вам продать любой товар. Именно поэтому я и назвал ее «Как продать что угодно кому угодно».

Однако вскоре мне пришлось столкнуться с тем, что на всевозможных телевизионных ток-шоу ведущие пытались поймать меня на слове, требуя: «Ну что ж, мистер Джирард, попробуйте продать мне этот карандаш, или спортивную куртку, или бумажник». (Один из таких умников во время передачи достал из ящика стола резинового цыпленка и сказал: «Продайте-ка мне эту птичку». Меня так и подмывало дать ему пинка, чтобы он сам полетел, как птичка.) И практически никто из них не пожелал потратить эфирное время на то, чтобы показать, как создать у людей потребность купить ту же куртку, карандаш или цыпленка, какие струнки затронуть в душе потенциального покупателя, как подчеркнуть достоинства продаваемого продукта. Каждый из этих ведущих старался показать в первую очередь самого себя.

Искусство продажи самого себя вместе с товаром заключается вовсе не в магии или везении. Оно требует солидной подготовки, на которую затрачивается немало времени.

Давайте поговорим о неизменных принципах и о том, каким образом их можно применить на деле с использованием специфических «элементов Джирарда».

Будучи продавцом, вы должны знать следующее.

Основные этапы стратегии продаж:

1. Поиск клиента (физического лица или организации, которой вы хотите продать свой товар).

2. Изучение клиента. (Вы должны понять, что человеку в действительности нужно, и суметь отличить действительные пожелания от кажущихся. Необходимо также оценить платежеспособность покупателя.)

3. Представление товара. (Необходимо рассказать о самых лучших свойствах, качествах товара и на этой основе пробудить у клиента желание совершить покупку.)

4. Демонстрация товара. (Этот этап очень тесно связан с представлением. Необходимо продемонстрировать в действии, чем этот товар полезен, и укрепить желание к покупке.)

5. Ответы на возражения. (Необходимо найти аргументы против действительных или мнимых предубеждений покупателя в отношении товара.)

6. Заключение сделки. (Момент истины наступает во время подписания контракта.)

7. Последующие действия. (Меры, направленные на то, чтобы сделать клиента своим постоянным покупателем.)

Выполнение этих семи принципов поможет вам перевести покупателя из разряда потенциальных клиентов в постоянные.

Разумеется, эффективность стратегии продажи зависит от предварительной подготовки. Я не сомневаюсь, что вы хорошо знаете свой товар и все его свойства. Но знание товара мало чего стоит без правильной стратегии, а любая стратегия бесполезна, если вы плохо знакомы с тем, что продаете. Как следует изучите свой товар во всех деталях, снаружи и изнутри.

Кроме того, существует «дистанция огромного размера» между стратегией продажии ее тактическими приемами . Теперь нас больше всего будут интересовать не семь принципов стратегии, а именно тактика.

Фирменные приемы Джо Джирарда, часть из которых изобрел я сам, а часть с благодарностью позаимствовал у коллег, полностью соответствуют философии, которой я придерживаюсь на протяжении всей жизни: я продаю не вещь, а прежде всего себя самого . Если мне удалось предварительно продать себя, то у меня не будет трудностей и с продажей товара.

Мы уже много рассуждали о том, как продать себя, но сейчас давайте попробуем применить эти рассуждения на практике. Для этого вы должны показать свою неразрывную связь с продаваемым товаром. Здесь вам пригодятся четыре приема, которые никогда не подводили меня в работе:

1. Сами станьте своим лучшим покупателем.

2. Попробуйте взглянуть на товар глазами покупателя.

3. Не прячьтесь за ширму.

4. Будьте больше своего товара.

Давайте рассмотрим их по порядку.

Во-первых, сами станьте своим лучшим покупателем. Если хотите подогреть интерес покупателя к какой-либо вещи, сами продемонстрируйте свою искреннюю заинтересованность в ней. Как вы думаете, покупатель поверит в вашу искренность, если вы пытаетесь продать ему «Плимут», а сами в нерабочее время ездите на «Фиате»?

У продавца, торгующего бытовыми приборами фирмы «Дженерал электрик», и на кухне, и в ванной должны стоять приборы именно этой фирмы, а не «Кенмор». И, соответственно, наоборот. Разумеется, эти названия фирм служат только для примера, я не собираюсь оценивать их сильные и слабые стороны. Хочу только обратить внимание на то, что вы должны быть патриотом фирмы, изделия которой продаете.

Продавец, торгующий электробритвами «Шик», «Ремингтон» или «Норелко», никогда не добьется успеха, если сам пользуется кремом для бритья и безопасными лезвиями «Жиллет».

Сами будьте своим лучшим покупателем. По мере возможности пользуйтесь только теми товарами, которые продаете. Ваши покупатели непременно подумают: «Если уж сам продавец доволен этим товаром, это самая лучшая рекомендация».

Бывают, конечно, случаи, когда вам приходится торговать продукцией нескольких фирм. Одновременно пользоваться в быту товарами всех этих производителей, пожалуй, непрактично. Однако я знаю некоторых продавцов, которые с успехом справляются с этой проблемой и продают все эти товары с чистой совестью.

Один из моих знакомых продавцов работает в отделе бытовой электроаппаратуры одного из крупнейших детройтских универмагов. Он решает эту проблему следующим образом. Ему приходится проявлять патриотизм по отношению к продукции многих производителей. В результате у него плита одной фирмы, холодильник – другой, а посудомоечная машина – третьей. Вдобавок в ванной у него стоит еще стиральная машина и сушка для белья, причем обе различных марок. Как у продавца совесть у него чиста, правда, жена ворчит, что один вид техники не подходит к другому.

Один знакомый продавец обуви, работающий в крупном магазине, использует для повседневной носки обувь одной фирмы, на отдыхе – другой, а домашние тапочки – третьей. В его магазине продается обувь всех трех фирм, плюс еще нескольких других, но мой друг утверждает, что у него дома просто не хватит места для обуви всех производителей. Вполне достаточно проявлять лояльность только к трем маркам.

Еще раз повторюсь: по возможности надо проявлять патриотизм по отношению к тем товарам, которыми вы торгуете. Если вы пренебрегаете данным правилом, это может сыграть с вами злую шутку. Вот что рассказал мне один продавец о своем нелепом промахе. Правда, в данном случае речь шла о лояльности к товару клиента.

– Как-то раз я созвонился с одной фирмой в Филадельфии, которая торговала ходовым по тем временам товаром – стереосистемами, телевизорами, радиоприемниками и так далее. Я предварительно назначил встречу с одним из работников, ответственным за маркетинг, чтобы собрать необходимую информацию и договориться о поставке им оптовой партии товара.

Мне нужно было собрать немало фактов и цифр, в том числе составить себе примерное представление о ценах, которые укладывались бы в их бюджет. Поэтому я решил записать нашу беседу на диктофон. Должен признать, что плохо подготовился к разговору. Я не знал, что они продают еще и диктофоны. Когда я достал свой миниатюрный японский магнитофончик, мой собеседник взглянул на него и тут же язвительно заметил, что если уж я даже не имею представления о продукции, которой торгует его фирма, то мне незачем ломать себе голову над коммерческим предложением. После этого он резко закончил разговор. Мне так и не удалось впоследствии наладить отношения с этой фирмой. Я получил хороший урок, Джо. Диктофон-то у меня был совсем не плохой, но он подействовал как красная тряпка на быка на моего собеседника, который представлял как раз конкурирующую марку.

Этот урок заключается в том, что по мере возможности надо быть лояльным к той марке продукции, которую вы продаете или представляете, но нельзя при этом забывать и о том, что временами надо проявлять лояльность к тем товарам, которыми торгуют другие. Если ситуация представляется вам сомнительной, то пользуйтесь старым испытанным правилом завсегдатаев ресторанов: уходите всегда с той девушкой, с которой пришли.

Во-вторых, попробуйте взглянуть на товар глазами покупателя . Помните, что люди совершают покупки не ради вас , а ради себя .

Поэтому посмотрите на вещи, которые вы продаете, с точки зрения покупателя. Походите вокруг машины, трактора, холодильника или платья и мысленно оцените их так, как это делает ваш клиент. Вы должны понять его желания и потребности. Только так вы сможете заинтересовать своим товаром покупателя. На самом деле люди покупают ваш товар не потому, что хорошо разбираются в нем, а потому, что чувствуют, что вы понимаете их.

Однако вы никогда не поймете людей, если не встанете на их точку зрения. Только так вы сможете убедить их в правоте своей собственной позиции.

Вот как это делает мой знакомый продавец, который торгует холодильниками:

– Я позволяю клиенту как следует рассмотреть холодильник, даю ему и его жене возможность оценить его красоту и цвет. Разрешаю открыть дверцу и составить себе представление обо всех этих выдвижных полочках, контейнерах для овощей и фруктов, устройстве для автоматического приготовления льда, которое, что ни говори, занимает приличное место в морозильной камере. Покупатели в восторге, я вижу это. А кстати, ты знаешь, Джо, что некоторые клиенты все еще восхищаются тем, что при открывании дверцы загорается свет? Их до сих пор интересует, выключается ли свет, если закрыть дверцу. Хочешь верь, хочешь не верь, но это на самом деле так.

А потом я отвожу их в сторонку от холодильника. Это очень важно – отойти от него на некоторое расстояние. Теперь, когда холодильник находится уже вне поля зрения, я начинаю рассматривать его с точки зрения клиента. Я интересуюсь их первыми впечатлениями и поддакиваю: «Да, он очень красив, не правда ли? Внутренняя поверхность выглядит словно фарфоровая. А эти анодированные алюминиевые полочки! А нейлоновые ролики на выдвижных полках! А какой просторный!»

Весь этот разговор подводит меня к другой теме: я начинаю выяснять, что же на самом деле нужно покупателю, хотя он этого даже не замечает. Я смогу продать этот холодильник только в том случае, если покупатель сам убедится, что это именно тот товар, который ему необходим.

Я начинаю задавать вопросы: «А сколько человек в вашей семье, миссис Джонс?», «Как часто вы выбираетесь в магазин за продуктами? Один раз в неделю или два?», «Есть ли у вас маленькие дети?», «Какого цвета ваша кухонная мебель?», «Часто ли у вас бывают гости?», «Замораживаете ли вы свежие продукты или предпочитаете покупать уже замороженные?». Я анализирую ответы на эти вопросы и составляю себе представление об их подлинных потребностях, которых они, возможно, и сами не осознают. И мы все вместе начинаем рассматривать эту проблему уже с их точки зрения.

Зачем мне это нужно? Это помогает мне конкретизировать покупательский спрос. В данном случае выясняется, что им на самом деле нужен большой объем морозильной камеры. Зачем им автомат для приготовления льда, если гости бывают у них нечасто? Возможно, мне удастся уговорить их купить комбинацию холодильника и морозильника или просто отдельный морозильник. Когда смотришь на проблему глазами покупателя и пытаешься внушить ему нужный взгляд на вещи, совершаются самые удачные сделки.

В-третьих, не прячьтесь за ширму. Под ширмой в данном случае понимается любой предмет или обстоятельство, мешающее торговле. Что-то такое, что отвлекает от вас внимание, делает вас как бы «невидимкой». Это могут быть и ваша одежда, и ювелирные украшения, и картины на стенах вашего кабинета, и предметы, лежащие на вашем письменном столе. Они заслоняют вас от глаз покупателя, а заодно и затеняют сам предмет разговора.

На вас не должно быть вещей, отвлекающих внимание клиента. В конце концов, он хочет купить ваш товар, а не ваш сшитый на заказ костюм-тройку с иголочки. Не выставляйте его напоказ. Мой друг Эд Старт, о котором я уже упоминал ранее, советовал: «Джо, если ты занимаешься торговлей в районе, где живет преимущественно рабочий класс, одевайся так же, как и твои покупатели. Белоснежная рубашка тебе тут не поможет». И Эд прав. Неправильно подобранная одежда служит ширмой. Она скрывает вас, даже если вы сами этого и не замечаете. Как же клиент сможет купить вас вместе с вашим товаром, если он вас не видит »?

В своем кабинете я всегда сажаю посетителя спиной к окну. Почему? Потому, что вид, открывающийся из окна, будет отвлекать его и служить ширмой. Несколько раз я подмечал, что покупатели оглядываются и смотрят через плечо на улицу. Тогда я вставил в окно матовое стекло.

Открытая дверь в коридор – тоже ширма. Посетитель будет смотреть сквозь вас на то, что делается снаружи.

Предположим, вам нравится картина на стене вашего кабинета, на которой изображена стая гусей, улетающих на юг. Но для клиента она будет ширмой, скрывающей вас от него, а его мысли во время беседы будут витать в облаках в далекой южной стране.

Одна продавщица ювелирного магазина в Кливленде рассказала мне о том, как она избавилась от ширмы:

– Я торговала серьгами, мистер Джирард, и дела у меня шли на редкость успешно. Каждый день я надевала на работу пару новых серег, которые покупала со скидкой в этом же магазине. Покупательницы могли оценить, как они смотрятся на мне и насколько сочетаются с моей прической. Это очень помогало мне в торговле. А затем в один прекрасный день начальство попросило меня временно поработать еще и на продаже оправ для очков до тех пор, пока не подыщут в этот отдел новую продавщицу. У нас были очень модные оправы – Диана фон Фюрстенбург, Живанши. Они мне очень нравятся. Покупательницы сидели передо мной, примеряли оправы и смотрели на меня, а я оценивала, насколько они им идут. Смотреть-то они на меня смотрели, но я вдруг начала замечать, что их внимание приковано главным образом к моим серьгам. Из-за них процесс примерки оправ затягивался порой очень надолго. Я решила эту проблему очень просто – перестала носить серьги на работе. Когда подходила к прилавку с серьгами, то могла примерить несколько пар, чтобы продемонстрировать их покупательницам, и от этого мои результаты в торговле ничуть не ухудшились. А когда возвращалась в отдел оптики, в ушах у меня ничего не было, и поэтому не возникало никаких помех для работы.

Она перестала прятаться за ширмой – и дела наладились. Избавьтесь от скрывающей вас ширмы, что бы она собой ни представляла, и тогда вам легче будет продать себя .

В-четвертых, будьте больше своего товара. Это самый лучший путь, чтобы продать себя в первую очередь. Вам, наверное, приходилось замечать, рассматривая фотографии, сделанные на пикнике, в собственном саду или на прогулке, что когда вы находитесь близко к фотоаппарату, то можете заслонить собой дерево, куст, любой предмет, расположенный позади вас, даже несмотря на то, что он втрое или вчетверо больше вас. Это происходит потому, что вы находитесь на переднем плане . Такова оптическая иллюзия.

Но когда вы находитесь перед товаром, который продаете, здесь речь идет уже не об оптической иллюзии. Это реальность. В этот момент вы становитесь больше, значительнее, привлекательнее, чем то, что вы продаете. Это очень важно, потому что клиент видит и покупает в первую очередь вас .

Разумеется, говоря о том, что продавец должен стоять перед своим товаром, я выражаюсь в некотором роде иносказательно. Мне не нравится распространенное в торговой среде выражение «За каждым товаром стоит свой продавец». Да кто же его там разглядит? Я всегда утверждаю: «Я стою перед своим товаром». Клиенты покупают меня и знают, что могут рассчитывать на меня, поскольку им известна моя репутация.

В самый решающий момент покупки я выхожу на передний план. Так же должны поступать и вы, чтобы стать в глазах покупателя привлекательнее своего товара. Существует большая разница между приемами продажи и стратегией торговли. Очень жаль, что этому уделяют так мало внимания «эксперты», которые с умным видом учат продавцов, как следует торговать. На самом же деле, освоив мои четыре простых правила, вы с легкостью одолеете и семь стратегических принципов торговли.

И это не пустые слова. Я везде и всюду не устаю повторять: если я смог сделать это, то сможете и вы.

А теперь рассмотрим еще несколько других аспектов продажи себя вместе со своим товаром. Это старые и испытанные приемы. Весь секрет заключается в том, как я их использую.

Четыре способа продажи себя вместе со своим товаром:

1. Посвятите клиента в свои секреты.

2. Сделайте клиента участником действия.

3. Позвольте клиенту поплакаться вам в жилетку.

4. Демонстрируйте клиенту свою заботу о нем.

Позвольте рассказать подробнее, о чем здесь идет речь.

Во-первых, посвятите клиента в свои секреты. Все люди любят секреты. Им нравится знать что-то такое, чего никто больше не знает. Они чувствуют себя сопричастными чему-то и просто горят от нетерпения рассказать это кому-нибудь еще. Обычно они так и делают, особенно если их предупредить, чтобы они никому ничего не рассказывали.

Одно из основных правил торговли гласит, что продавать надо не товар, а его полезные свойства . Покупатель, как правило, интересуется не устройством какой-либо вещи, а тем, каким образом обладание или пользование ею может удовлетворить его запросы.

Большинство продавцов знают это правило наизусть. Им так часто это твердили, что они буквально заваливают покупателя информацией о товаре, причем рассказывают не только о его полезных качествах, но и углубляются в длительную предысторию. Есть одна старая притча о человеке, который, отвечая на вопрос, который теперь час, рассказывал заодно и историю изобретения часов. Я хочу показать вам, как практически сделать этот первый шаг.

Помните, что покупателя интересует в первую очередь не то, как эта вещь была создана, а какую пользу она может принести. Расскажите ему об этом, но кое-что сохраните в секрете. Совсем необязательно, чтобы речь шла о неком существенном качестве товара; это может быть какое-то второстепенное свойство. Значимость ему придает именно окутывающая его завеса таинственности и ваше желание поделиться этой тайной с клиентом. Именно это больше всего привлекает покупателя.

Вот как делает это, например, один мой знакомый продавец швейных машин. Он досконально изучил свой товар и все его полезные свойства, поэтому может в деталях рассказать о том, как с помощью данной швейной машинки можно пришивать пуговицы, делать гладкие или зигзагообразные стежки. На машинках установлен регулятор, который с легкостью позволяет выбирать любой вид строчки. Показывая машинку покупательнице, он обычно говорит: «Как видите, миссис Карлтон, эта машинка позволяет сделать очень многое. С ее помощью вы с легкостью справитесь с любой работой». А потом он понижает голос почти до шепота: «Но я хочу поделиться с вами одним секретом, пусть даже за это меня возненавидят все модельеры Парижа, Рима и Нью-Йорка. С помощью этой машинки можно делать скрытые стежки, которые потом невозможно будет отличить от ручной работы».

Конечно, миссис Карлтон может прочитать о том, как делать эти стежки, в инструкции, но мой приятель предпочитает сообщить ей об этом по секрету .

Вы можете применить этот прием к любому товару, которым торгуете. Я лично постоянно им пользовался. Что же при этом происходит? Вы интригуете покупателя и благодаря этому продаете себя вместе со своим товаром.

Во-вторых, сделайте клиента участником действия. Джимми Дюранте, известный комик кино– и телеэкрана, частенько говаривал: «Каждому обязательно охота хоть в чем-то поучаствовать». И он прав. Каждому хочется быть участником действия.

Каждый покупатель ожидает, что продавец будет нахваливать ему товар. Если этого не происходит, он чувствует себя разочарованным. Он ждет, что вы будете уговаривать, настаивать, «давить» на него. Насчет первых двух составляющих никаких возражений нет. Но давления на покупателя надо избегать, как чумы.

Вместо этого попробуйте удивить клиента. Сделайте так, чтобы он продал товар сам себе. Пусть он говорит и делает то, что, по его мнению, должны были делать вы. Включите его в свое действие. Поверьте, ему это понравится. Чем, по-вашему, он при этом занимается? Покупает вас вместе с вашим товаром. Вот как это происходит, по словам моего друга, занимающегося продажей мебели:

– Я говорю покупательнице: «Давайте, миссис Фостер, попробуйте разложить этот диван. Не стесняйтесь, будьте как дома». Она делает это, испытывая поначалу некоторую неловкость. А я тем временем прошу ее: «Миссис Фостер, поделитесь, пожалуйста, своими впечатлениями». И она отвечает: «Да это проще простого. Никаких усилий не требуется. Все элементарно. Когда у меня будут ночевать гости, я запросто справлюсь с ним без всякой помощи». Можешь считать, Джо, что я себя ей уже продал, потому что позволил действовать вместо себя. И она всегда будет думать обо мне, раскладывая этот диван. Эй, Джо, погоди смеяться, я совсем не это имел в виду. Не придирайся к словам.

А я и не думал придираться. Он попал в самую точку. Сами попробуйте этот метод. Лично я пользовался им всегда. Например, вот так: «А теперь сами садитесь за руль, мистер Томпкинс, и отведите машину обратно в салон». Или: «Миссис Галвей, а теперь попробуйте сами изменить расположение этих сменных полок». Или, например, при продаже спортивных товаров: «Поставь ногу вот так, Хэл, и замахнись клюшкой. Я хочу, чтобы ты почувствовал силу замаха и как следует ощутил клюшку в руке».

Ничто не может сравниться с тем эффектом, когда покупатель сам включается в процесс продажи.

В-третьих, позвольте клиенту поплакаться вам в жилетку. Я имею в виду, что у него могут быть сомнения по поводу покупки, тайные или явные опасения, желание отложить сделку на потом.

Каждый продавец знает, как важно преодолеть эти возникающие на пути покупки барьеры, и прилагает для этого все усилия. Секрет Джирарда заключается в том, чтобы преодолевать эти препятствия, проявляя симпатию к покупателю. Пусть он излагает все свои сомнения, а вы, вместо того чтобы возражать, подставьте ему свое широкое плечо, где он мог бы выплакаться. Когда вы отвечаете на возражения, у вашего собеседника невольно возникает ощущение, что вы бьете все его карты своим козырным тузом. Да, вы отмели все его опасения, но у покупателя складывается впечатление, будто вы его в чем-то перехитрили за счет лучшего знания товара. Ваше сочувствие поможет несколько смягчить ситуацию.

Меня научили этому другие опытные продавцы, а я передаю этот опыт вам. Например: «Я знаю, что цена “кусается”, но поверьте, инфляция больно ударила по всем нам. Сочувствую и полностью разделяю ваши опасения за семейный бюджет, но я уверен, что мы сможем найти более приемлемую форму оплаты, и это немножко скрасит ваше огорчение».

Используйте такие слова, как «я сочувствую», «я понимаю», «я разделяю вашу точку зрения», «вы совершенно правы». Они демонстрируют, что вы неравнодушно относитесь к нуждам клиента, заботитесь о нем, уважаете его мнение (если оно касается цены, размера, цвета, модели и т. п.), но в то же время вы уверены, что для любой проблемы можно найти удовлетворительное решение. Вы можете рассеять сомнения покупателя, его нерешительность и даже антипатию, если подставите ему свою «жилетку» и выразите понимание и сочувствие. Это будет значительно труднее сделать, если все его возражения вы будете отметать холодными, непреклонными и неопровержимыми фактами. Воспользуйтесь моим опытом. Он не подводил меня в течение многих лет.

В-четвертых, демонстрируйте клиенту свою заботу о нем. При этом подразумевается, что вы должны заботиться о нем не только в момент покупки, но, что самое важное, и после нее .

Очень многие продавцы полагают, что после подписания контракта сделку можно считать завершенной. Нет ничего более далекого от истины. На самом деле продажа здесь только начинается, если, конечно, вы не продаете такой товар, который совершенно не изнашивается (покажите мне такой!). Ваш бизнес будет процветать только в том случае, если вы сможете неоднократно продавать свой товар одному и тому же покупателю. Основа успеха – повторная продажа .

Каждый продавец неоднократно слышал о важности послепродажных мероприятий. И, надо сказать, большинство продавцов добросовестно осуществляют их. Кто-то из них направляет покупателю письма, кто-то звонит по телефону, а когда этот покупатель вновь приходит в магазин, интересуются, доволен ли он тем товаром, который они ему продали.

Они вроде бы все делают правильно, но я считаю, что этого недостаточно. Точно так же, как отвечать на возражения покупателя нельзя без сочувствия к нему, так и проводить комплекс всех этих послепродажных мер нельзя без проявления истинной заботы о клиенте.

Позвонить покупателю, который что-то купил у вас, и поинтересоваться, доволен ли он, – это обязанность, а вот навестить его дома, причем, по возможности, неожиданно, – это уже проявление подлинной заботы.

Открытка со словами благодарности после покупки – это ваша обязанность, а личное письмо, направляемое ему каждый месяц, показывает, что вы заботитесь не только о товаре, который продали, но и о самом покупателе, что вы хотите, чтобы он заходил к вам почаще.

Очень многие не любят, когда посторонние, в том числе и продавцы, во время разговора прикасаются к ним. Но вот в таких мысленных дружеских прикосновениях ничего плохого нет, и никто не воспримет их неправильно.

Вот что рассказал один из моих друзей, занимающийся продажей подержанных автомобилей:

– Частенько ко мне заходят молодые люди, которые впервые покупают машину. Глядя им в глаза, я говорю: «Я хочу, чтобы вы знали: приобретая сегодня эту машину, которая верой и правдой прослужит вам при хорошем уходе многие годы, вы заодно приобретаете и меня. Вы можете всегда рассчитывать на меня. Кстати, через недельку я загляну к вам, чтобы убедиться, что с машиной все в порядке».

Лично я купил бы подержанный автомобиль именно у этого продавца.

Постарайтесь, чтобы знаки внимания по отношению к клиенту превратились в подлинную заботу о нем. Поверьте мне, именно в этом – залог повторных продаж.

Пользуясь всеми приемами Джирарда, вы с большим успехом сможете продавать себя.

Часто меня спрашивают: «А что делать, Джо, если товар никуда не годится?» Справедливый вопрос. Очень часто товар оказывается низкого качества, и перед продавцом возникает дилемма.

Ну что ж, представьте себе, что вы продавец и убедились, что товар, которым торгуете, далеко не так хорош, как хотелось бы. Причем в данном случае не имеет никакого значения, что это за товар и как осуществляется торговля: оптом или в розницу. Это может быть и очень дорогостоящая вещь, и какая-нибудь мелочь. Не играет роли и то, где вы продаете этот товар: на оптовом складе, в универмаге, в комиссионном магазине или в шикарном бутике. Главное, чтобы вы поняли сам принцип.

Вы должны ясно осознавать: человеку, купившему этот товар, явно не повезло, так как товар действительно никудышный, и вы в этом сами убеждены.

Я говорил на эту тему со многими продавцами, и они дали мне несколько неплохих рецептов. Могу ими поделиться.

Оптовый торговец: «На оптовом складе продажа, как правило, осуществляется по каталогам. Ассортимент товаров просто необъятный. И вот вы вдруг замечаете, что с артикулом НБТ6332, к примеру, что-то явно не в порядке. На него начинают поступать жалобы. Вы спрашиваете у других продавцов, и выясняется, что они тоже не в восторге от этого товара. В таком случае необходимо пойти к руководству и добиться, чтобы данный товар сняли с продажи. От этого зависит не только ваше доброе имя, но и репутация самого руководства. Если вас при этом поддержат еще и коллеги, то у вас все шансы на то, что этот артикул исчезнет из каталога».

Продавец в магазине: «Если жалобы на товар начинают поступать слишком часто, да и вы сами подозреваете, что это барахло, можно пойти к директору магазина или к заведующему отделом и доказать ему, что от такого товара надо избавляться. Постарайтесь уценить его или дать специальную скидку, но добейтесь любой ценой, чтобы он исчез с полок. Убедите директора, чтобы при встрече с представителем производителя он пригрозил ему, что сменит поставщика. Это всегда действует безотказно».

Продавец радиоаппаратуры: «Я торгую аппаратурой различных фирм и обычно никогда не пытаюсь навязать свою волю покупателю, если вижу, что он склоняется к той или иной марке. Но если я знаю, что данная марка аппаратуры не стоит тех денег, которые за нее запрашивают, я уже не обращаю внимания на пристрастия клиента и пытаюсь отговорить от этой покупки. В конце концов, если у вас на полках радиоприемники шести производителей, а одна марка из них недостаточно качественная, у вас всегда остается выбор из пяти оставшихся».

Послушайте теперь мнение Джо Джирарда. Я занимался торговлей всю свою жизнь. Если товар некачественный, у вас есть на выбор четыре возможности:

1. Продавайте другой товар.

2. Продавайте товар за те деньги, которых он стоит.

3. Постарайтесь избавиться от такого товара.

4. Смените место работы.

Во-первых, попробуйте продать другой товар. Это очень просто сделать, если вы работаете в магазине, торгующем самыми разными вещами различных производителей. Убедите покупателя отказаться от понравившейся ему вещи и предложите что-нибудь другое. Если клиент настаивает на покупке какого-то определенного товара, который, на ваш взгляд, не отличается должным качеством, честно скажите ему об этом. Вы можете потерять на этом свое комиссионное вознаграждение, но наверстаете его на чем-нибудь другом, а ваша совесть будет чиста.

Во-вторых, продавайте товар за те деньги, которых он стоит. Например, вы чувствуете, что вещь некачественная, потому что сделана очень «экономным» методом и имеет слишком короткий срок годности. В связи с этим и цена на нее невысокая. Однако помните, что некоторые люди могут позволить себе потратить только эту сумму, и не больше того. Они выбирают себе низкое качество, потому что их бюджет не позволяет большего. Ну что ж, продайте эту вещь по принципу «Сколько платишь – столько и имеешь». Не пытайтесь приукрасить достоинства этого товара, просто помогите людям купить то, что они в состоянии купить. С другой стороны, предположим, вы невысокого мнения о товаре, потому что у него, на ваш взгляд, слишком ограниченный рынок. Приложите усилия, чтобы максимально использовать возможности этого рынка, пусть даже и очень маленького. Товар сам по себе не становится плохим только из-за ограниченности спроса. С чистой совестью продавайте его тем, кому он понравился.

В-третьих, постарайтесь избавиться от некачественного товара. Это нетрудно сделать, воспользовавшись помощью руководства, если речь идет, предположим, о каком-то инструменте в отделе металлоизделий или об определенном сорте желатина в отделе бакалеи. Труднее, а порой и совсем невозможно поступить так в автосалоне, где продаются машины. Насколько это позволяют ваши возможности, постарайтесь добиться, чтобы впредь машины такой марки или модели к вам на продажу не поступали.

В-четвертых, смените место работы. Это непростое решение, но оно может оказаться для вас самым лучшим. Если вы хороший продавец, то добьетесь такого же (а может быть, и большего) успеха и в другом месте, продавая другие, более качественные, товары. Чистая совесть намного важнее, чем хорошая зарплата. Только убедитесь сначала, что ваша оценка качества товара носит объективный, а не эмоциональный характер и может быть подтверждена фактами, опытом, рекламациями потребителей, упущенными сделками и т. д. Смена места работы может быть оправдана тем, что на самом деле вы продаете не товар, а себя, а уж в своем-то хорошем качестве вы уверены!

Всегда помните, что даже если продаете изделия, которые, по утверждениям производителя, являются самыми лучшими в мире, то все же самым лучшим товаром остаетесь вы сами.