| N | Возражения | Варианты ответа |
| | Нам ничего не надо. Мы уже работаем с другими поставщиками. | Здорово! Значит Вам тоже предлагают уникальные предложения. |
| Знаете, я сейчас ничего не продаю вам. Отлично, что вы уже нашли для себя партнера. Моя задача — понять, можем ли мы в принципе быть полезными друг другу. Поверьте, у меня нет никакого желания предлагать вам что-то, что вам совершенно не нужно или когда оно у вас уже есть. Это, знаете, как мясо вегетарианцам продавать — неблагодарное, в общем-то, занятие… Дайте мне минуту, чтобы я задала вам два вопроса и сориентировалась, хорошо? |
| | Спасибо, мы уже работаем | Знаю, поэтому и звоню |
| | Спасибо, не нужно, не интересно, все уже есть | Я Вам ничего не предлагаю |
| Что Вам нужно/интересно в настоящее время? Возможно, я смогу Вам помочь |
| Да, наверняка смена оператора останавливает многих. Но думаю, что 10 минут Вашего времени, позволят получить предложение, которое более выгодно по цене и, скорее всего, также по качеству канала. |
| «Неужели Вы не желаете увеличить свою прибыль (эффективность, надежность или другой показатель)?». Практически каждый клиент будет вынужден с Вами согласиться. После этого, сразу же расскажите ему, как можно реализовать эту задачу с помощью Вашего товара или услуги. |
| | Руководство не хочет ничего менять | А если попробовать |
| | Мы уже давно сотрудничаем с этим оператором | Для нас это не проблема |
| Время течет, кое что меняется |
| | У нас все есть | Знаю, поэтому и звоню |
| | Мы сейчас переезжаем | Значит сейчас будет время обсудить вопросы связи |
| | Мы не хотим изменений | А если попробовать? |
| Работать с одним оператором тоже, что сажать на огороде одну клубнику. Вкусно, но хочется еще чего-нибудь. |
| | У нас очень низкие цены, вы все равно такие дать не сможете | Нас это не пугает! Какие вы сейчас потребляете услуги? |
| | У вас дорого. Мы не можем себе позволить работать по такой цене. | По какой цене Вы готовы работать? |
| У Вас очень высокая цена! | Выясните, по сравнению с чем клиент считает Вашу ценой высокой. Если более низкую цену предлагает конкурент, постарайтесь найти в нашей услуге те характеристики, которые отсутствуют у конкурента. Если услуги полностью идентичны, попробуйте объяснить более высокую цену предоставлением дополнительных услуг с Вашей стороны (технические консультации и т.д.), более высоким качеством, надежностью, совместимостью и т.д. При данном возражении не теряйтесь и не начинайте сразу давать скидки из-за страха потерять сделку, выясните истинные причины этого возражения. |
| | У вас, наверное, дорого | Не дороже чем у других |
| | Нам, наверное, не понравится с Вами работать | Понравится-Будем работать. Не понравится-откажетесь. |
| Готовы предложить несколько вариантов, а вдруг что-то понравится. |
| | Нам сейчас не до этого | Времени много не займу, а информации полезной будет много. |
| Нет так нет, а да-будем работать! |
| | У нас эксклюзив | Для нас это не проблема! Кто Вам оказывает услуги? |
| | Нам нечего обсуждать | Вот и хотелось бы разобраться, это будет интересно Вам и нам. |
| | Спасибо, в другой раз | Времени много не займу, а информации полезной будет много. |
| | Спасибо, Мне надо подумать | Хорошо, я Вас не тороплю с принятием решения. Я перезвоню завтра. В какое время? Записал. |
| Возможно, что Вы не предоставили клиенту достаточно информации для принятия положительного решения. Попробуйте ответить таким образом: "Мне кажется, что Вас смущает какой-то вопрос. Мы можем его сейчас обсудить ...". Под данным возражением может также скрываться факт, что человек, с которым Вы общаетесь, не является лицом, ответственным за принятие решения. Постарайтесь выяснить истинного "хозяина". |
| | У нас нет сейчас денег | Мы можем обсудить перспективу. Я предложу Вам несколько вариантов сотрудничества |
| | Нет бюджета | Это частая история. Знаете, моя бабушка, экономист Госплана, говорила: «Бюджет — не Библия; если надо, то втиснем». Вопрос — надо ли?! Я не буду ничего предлагать вам, пока мы оба не будем уверены, что это надо. Давайте встретимся, выложим карты на стол и посмотрим: реально надо или нет. Если надо — будем искать или ждать бюджета. Если не надо, — так и вопрос отпадет. Завтра в 16:00 — удобно? |
| | У меня нет времени с вами разговаривать. зайдите/позвоните в другой раз или отправьте ваше предложение по электронной почте/факсу | Хорошо, я обязательно отправлю Вам предложение по электронной почте/факсу. Могу ли я записать дату, когда Вам перезвонить/зайти? В какое время Вам будет удобнее поговорить со мной? Записал, обязательно позвоню/зайду ... (дата, время повторно проговорить) |
| Знаете, как раз это и собирался сделать. Все отправлю в самом лучшем виде, поверьте. Но раз уж я до вас дозвонился, а поверьте, это было непросто, давайте вначале вместе убедимся, что всё то, что я собираюсь отправлять вообще «в тему». И вообще, нужно ли это вам. Скажите… [и плавно переходите к вашим вопросам] |
| | Вы все так говорите, что ваша услуга лучше, а знаете сколько таких как вы тут звонят каждый день? | У нас есть 3 преимущества, которые будут Вам интересны (самые важные нужно перечислить): 1.Высокая надежность связи. Сеть не загружена и построена с учетом последних технических разработок в области телеком. 2.Индивидуальный ценовой подход к клиентам 3.Гибкая система скидок за долгосрочное сотрудничество Вам предлагали такие же? |
| | Не надо больше звонить/приходить, вы только потратите наше и своё время | Я понимаю, что Вы очень заняты и ценю Ваше время. Я вышлю Вам наше предложение и прайс по электронной почте. Обратите внимание на наши цены (...), если Вас заинтересует предложение, буду рад обсудить детали. Нужно вывести собеседника из состояния "Спасибо, до свидания!" и завязать разговор |
