Тема 10. Организация и техника посреднических операций во ВЭД

1. Целесообразность использования посредников.

2. Агентские соглашения и их виды.

3. Договоры комиссии и консигнации.

4. Договор коммерческой концессии (франчайзинг).

5. Вознаграждение посредников.

1.

Посредники – это лица, которые связывают стороны, желающие заключить сделку. Посредники действуют в сферах перевозки, хранения, страхования, сбыта товаров и т.д. В качестве посредников могут выступать как отдельные лица, так и учреждения. В отличие от торговцев, которые ведут дело за свой счет и выступают самостоятельно в системе производства и потребления, посредники работают за счет поручителя и получают за это вознаграждение.

К посредникам относятся брокеры, дилеры, комиссионеры, маклеры, консигнаторы, оптовые покупатели, торговые и промышленные агенты. Более половины международного торгового обмена осуществляется при помощи посредников.

Посредническая фирма - это коммерческое предприятие или организация, стоящая между производителями и потребителями товаров и содействующая реализации последних.

Посреднические операции, совершаемые по поручению экспортера или импортера независимыми фирмами-посредниками на основе отдельных поручений или специальных соглашений, включает:

- поиск иностранных партнеров,

-подготовку документации для совершения сделок и их совершение,

-транспортно-экспедиторские операци и,

-кредитно-финансовое обслуживание,

-страхование товаров,

-рекламирование товаров,

-послепродажное обслуживание,

-изучение и анализ рынков сбыта,

-выполнение таможенных формальностей и т.д.

Цель привлечения посредников – повышение экономической эффективности ВТ операций. Например, при экспорте торговый посредник освобождает производителя от многих обязанностей, связанных с реализацией своего товара. Он доставляет товар в страну импортера, сортирует, упаковывает товар, подбирает его по ассортименту и т.д. Таким образом, производитель использует опыт и знания посредника, чтобы закрепиться на иностранном рынке, и в то же время он экономит средства, которые потребовались бы ему для развертывания собственной сбытовой сети в стране-импортере.

Участие посредников повышает экономическую эффективность ВЭО несмотря на выплату посредникам вознаграждения, так как:

- возрастает оперативность в сбыте товаров, в результате за счет ускорения оборота капитала увеличивается прибыль;

- оперативная и активная реакция посредников на изменение рыночной конъюнктуры дает им возможность успешнее работать в интересах экспортера, реализуя товар на более выгодных условиях. Контактируя с потребителями, посредники являются источником ценной первичной информации об уровне качества и конкурентоспособности товаров;

- техническое обслуживание, послепродажный сервис, осуществляемые посредниками, и сокращение сроков поставок с промежуточных складов способствуют повышению конкурентоспособности;

- создание и развитие сбытовой сети преуспевающими посредниками экономит средства экспортеров;

- специализация посредников обычно на массовом сбыте определенных товаров позволяет снизить издержки обращения на единицу реализуемого товара и дает дополнительную коммерческую выгоду.

Конечно, привлечение посредников требует предварительного экономического обоснования, и если окажется, что посредники не обеспечивают получение дополнительной прибыли по сравнению с самостоятельным сбытом товаров, то их привлекать нерационально.

В целом же в практике МТ посредники привлекаются достаточно широко, так как это дает преимущество и продавцам, и покупателям. На долю посредников в настоящее время приходится от половины до 2/3 реализации товаров, участвующих в международном товарообороте.

В российской ВТ используются различные виды торгово-посреднических соглашений: агентские соглашения (договоры), договоры комиссии, консигнации, поручения, представительства, дистрибьюторские, коммерческой концессии (франчайзинг).

Характерными критериями их различий являются совокупный объем прав и ответственности, распределяемых между российской и иностранной стороной, степень самостоятельности посредника и соответственно его зависимости от принципала, - обслуживаемого им клиента, желающего продать свой товар или купить нужный ему товар на внешнем рынке.

При выделении видов посреднической деятельности определяющими факторами являются:

1. Лицо, от имени которого действует посредник;

2. За чей счет действует посредник.

Посредник может действовать либо от своего имени, либо от имени принципала – своего клиента.

В первом случае посредник, получив от принципала право самостоятельно распоряжаться товаром за обусловленное вознаграждение, принимает всю ответственность за свои последующие действия и все операции, производимые с товаром, неся связанные с этим коммерческие риски.

Во втором случае посредник наделяется правом действовать от имени принципала и определенными полномочиями по сбыту товара на рынке, что значительно снижает его самостоятельность. Но при этом принципал несет ответственность за совершаемые посредником действия и поэтому должен предвидеть их возможные последствия.

Аналогично решается вопрос о том, за чей счет действует посредник – свой собственный или принципала. На посредника, действующего за свой счет, возлагаются все расходы и доходы от совершаемых им операций, причем его расходы покрываются из сумм вознаграждения, получаемого от клиента.

Если же посредник действует за счет принципала, последний возмещает ему его фактические расходы и уплачивает вознаграждение в согласованной твердой сумме или по определенной схеме.

Правовое регулирование договоров с посредниками осуществляется как на основе положений ГК РФ, так и ряда международных нормативно-правовых актов:

- Конвенции ООН «О представительстве в международной купле-продаже товаров»;

- Конвенции ООН «О договорах международной купли-продажи товаров» (Венской конвенции);

- Гаагской конвенции 1978 г. «О праве, применимом к договорам о представительстве и договорам с посредниками»;

- документами МТП: Типовым агентским контрактом, Типовым дистрибьюторским контрактом, Типовым контрактом франчайзинга.

2.

Агентские соглашения широко применяются в торговле с фирмами Великобритании и ряда других стран. По таким соглашениям одна сторона – агент обязуется за вознаграждение совершить по поручению другой стороны – принципала определенные операции по продаже или покупке товаров (услуг) и иные действия.

Содержание агентских соглашений и их условия могут существенно различаться. В зависимости от объема и характера прав, передаваемых принципалом агенту, выделяется 3 разновидности агентских соглашений:

- простые (неисключительные) соглашения;

- соглашения с исключительным (монопольным) правом продажи;

-соглашения с преимущественным правом продажи (право первой руки).

Простое агентское соглашение. Между экспортером и сбытовым агентом заключается соглашение, которое дает широкие полномочия посреднику, но при этом вводит определенные ограничения, так как агенты действуют за счет экспортеров. Предельные полномочия, в основном, касаются контрактных цен, условий кредитов и платежей, сроков поставок, гарантий и ответственности. В обязанности агента могут быть включены также исследование рынков сбыта, реклама, содержание складов товаров, организация предпродажного сервиса и послепродажного обслуживания.

Простое агентское соглашение не ограничивает возможности принципала реализовать товар через нескольких агентов в одной стране. Такая ситуация часто не устраивает основного агента так как условия реализации товара для него ухудшаются при появлении конкурентов на данном рынке. В

В связи с этим иностранные фирмы нередко настаивают изначально на получении исключительного права на продажу. По такому соглашению принципал обязан продавать определенный товар только через одного агента и не вправе предлагать тот же товар другим фирмам в течение срока действия данного соглашения. В этом случае принципал может оказаться в сильной зависимости от действий одного агента.

Поэтому исключительное право целесообразно предоставлять надежным, проверенным фирмам. На практике российские экспортеры, заинтересованные в скорейшей продаже своей продукции и не имеющие возможности подыскать солидного агента, порой вынуждены предоставлять исключительное право малоизвестным фирмам. В целях проверки возможностей нового агента рекомендуется первое соглашение с ним заключать на сравнительно небольшое количество товара и на ограниченный срок.

Принципал нередко стремится предусмотреть какие-то ограничения исключительного права, называемые в отечественной практике «изъятия из монопольной оговорки». Например, могут допускаться поставки аналогичного товара другим фирмам по товарообменным и компенсационным сделкам, продолжение поставок по ранее заключенным контрактам, заключение новых контрактов с государственными организациями в стране агента (это актуально в торговле с развивающимися странами) и некоторые другие операции.

По агентскому соглашению с преимущественным правом продажи (право первой руки) принципал обязан предлагать товар в первую очередь данному агенту и лишь в случае его отказа может делать предложения другим фирмам. Если в процессе переговоров с фирмами принципал меняет условия первоначального предложения, то предложение на новых условиях опять же сначала должно быть сделано первому агенту, обладающему «правом первой руки».

В агентском соглашении указывается конкретный товар или группа товаров, подлежащих продаже, их количество в виде конкретной величины (по физическому объему или сумме) либо в виде минимальной величины объема продаж в течение определенного срока (оговорка о минимальном обороте) либо предусматривается обеспечение определенной доли на данном рынке в течение срока действия соглашения. Оговорка о минимальном обороте может относиться к остаточно длительному периоду времени (несколько лет) и предусматривать прогрессивное увеличение объема (суммы) запродаж по годам.

Обязательно фиксируется договорная территория, на которой агент вправе реализовывать товар, причем эта территория может совпадать с территорией страны агента, являться частью этой страны или охватывать несколько стран.

Платеж за поставленный товар осуществляется агентом обычно по цене не ниже согласованной минимальной величины. При определении уровня запродажной цены принципал учитывает рекомендации агента исходя из реальной конкурентоспособности товара.

По взаимной договоренности сторон агент может действовать от своего имени и за счет принципала либо от имени и за счет принципала.

Во ВТ практике встречаются также соглашения, в которых агент выступает в качестве торговца по договору (соглашение с агентом-купцом). По такому соглашению агент при сбыте товара на рынке действует от своего имени и за свой счет, приобретая большую коммерческую самостоятельность. Он фактически покупает товар у принципала по согласованной цене, становясь собственником этого товара, и затем самостоятельно перепродает его своим клиентам (конечным покупателям). Это агентское соглашение приближается к обычному договору купли-продажи.

Во многие агентские соглашения включается достаточно большой объем обязанностей агента, в том числе:

- регулярное предоставление принципалу (например, ежеквартально) отчетов о своей деятельности по реализации товара с приложением копий соответствующих счетов, а также информации о положении на рынке, прогнозах его развития и деятельности конкурентов (уровень цен, другие условия продажи аналогичных товаров);

- проверка товара на иностранной (договорной) территории в отношении соответствия местным требованиям безопасности и при необходимости получение надлежащего сертификата соответствия;

- организация рекламы реализуемых товаров и самого принципала (предприятия-товаропроизводителя) с использованием поступающих от принципала рекламных материалов (проспекты, каталоги, прейскуранты) и местных средств рекламы, содействие в организации выставок и демонстрации товара в действии;

- организация технического обслуживания продаваемой машинотехнической продукции, при необходимости – осуществление предпродажной подготовки товара, проведение технических консультаций для покупателей, подержание на своих складах необходимого минимума запчастей;

- обеспечение коммерческих интересов принципала всеми доступными способами.

В свою очередь принципал должен добросовестно выполнять свои обязательства перед агентом, а именно:

- своевременно предоставлять товар в распоряжение агента, а по машинотехническим изделиям – еще запасные части к ним по заявкам агента;

- снабжать агента необходимыми образцами, технической документацией, рекламными и другими материалами на языке, принятом на договорной территории;

- предоставлять гарантии качества, сохранности товара на определенный срок, своевременно рассматривать поступающие рекламации, устранять выявленные дефекты или заменять дефектные части;

- обеспечивать обучение технических специалистов для работы на договорной территории;

- информировать агента о внесении технических усовершенствований, модернизации или выпуске новых видов изделий, новых моделей и типов оборудования.

Подобные условия могут быть предусмотрены и в других видах торгово-посреднических соглашений, в частности, в договорах комиссии, консигнации, поручения.

Нередко в агентском соглашении содержатся лишь общие условия, регулирующие взаимоотношения сторон, без конкретизации поставок отдельных партий товара. Тогда по мере подготовки к поставке определенного количества товара в счет соглашения заключаются контракты купли-продажи.

К группе агентских соглашений примыкают договоры поручения (коммерческого представительства), дистрибьюторские договоры и некоторые др.

Договор поручения (договор коммерческого представительства. По договору поручения одна сторона – доверитель поручает другой стороне – поверенному (коммерческому представителю) за определенное вознаграждение совершить те или иные действия в интересах первой стороны, в том числе заключать отдельные сделки от имени и за счет доверителя. Объем прав и обязанностей, передаваемых доверителем поверенному, может существенно варьировать. Обычно доверитель все же сохраняет за собой большой объем прав и обязанностей по сделке, совершаемой поверенным, таким образом, он несет немалый коммерческий риск.

В договорах коммерческого представительства поверенный берет на себя обязательство от имени и за счет доверителя заключить с третьим лицом одну или несколько сделок. К таким посредникам обращаются, когда у продавца (покупателя) нет достаточного опыта ведения коммерческих переговоров. Все существенные условия контракта перед переговорами посредник согласует с доверителем и менять их не имеет права. После подписания контракта поверенный получает вознаграждение и в дальнейшем в сделке не участвует.

В обязанности доверителя входит выдача поверенному доверенности на совершение действий, предусмотренных договором поручения, обеспечение поверенного средствами, необходимыми для исполнения поручения (или возмещение их), выплата поверенному вознаграждения. Все указания, которые доверитель дает поверенному, должны быть конкретными и правомерными.

Поверенный обязан исполнить поручение доверителя в соответствии с указаниями последнего. Отступление от этих указаний допустимо лишь в том случае, если по обстоятельствам этого дела это необходимо в интересах доверителя. Например, поверенный не может предварительно запросить доверителя или не получает в разумный срок ответа на запрос.

Поверенный должен по требованию доверителя сообщать все сведения о ходе исполнения поручения, представлять отчет и оправдательные документы, а по исполнении поручения или при прекращении договора возвратить доверителю доверенность, срок действия которой не истек.

Договор поручения может быть прекращен в связи с отменой поручения доверителем или отказом поверенного.

Дистрибьюторские договоры. Дистрибьюторы – фирмы, осуществляющие сбыт на основе оптовых закупок у крупных промышленных компаний - производителей готовой продукции. Это относительно крупные фирмы, располагающие собственными складами и устанавливающие длительные контрактные отношения с промышленниками. Дистрибьюторы отличаются тем, что сами, от своего имени и за свой счет заключают контракты купли-продажи с экспортерами и импортерами. При этом с экспортерами устанавливаются отношения длительного сотрудничества на основе соглашений, содержащих комплекс взаимных прав и обязанностей, выходящих за рамки обычных контрактов.

Соглашения с дистрибьюторами определяют перечень сбываемых товаров, территорию их реализации, обязательства по годовым объемам сбыта товаров, необходимые маркетинговые исследования, содержание складов, предпродажный сервис, создание стабильной сбытовой сети.

Экспортеры постоянно контролируют состояние складских запасов во всех звеньях сбытовой сети, цены реализации товаров, следят за финансовым состоянием дистрибьютора. Дистрибьюторы обладают большей коммерческой самостоятельностью, чем агенты, поскольку они выступают на рынке от своего имени, несут все риски, связанные с порчей и утратой товаров, сами отвечают за риски по кредитам, предоставленным покупателям, могут сами назначать цены реализации товаров.

Дистрибьюторский договор можно считать особым видом агентских соглашений, а также соглашением о предоставлении исключительного или преимущественного права продажи. Поставщик может предоставить дистрибьютору исключительное право на продажу определенных товаров на договорной территории при условии принятия дистрибьютором обязательства покупать договорные товары только у данного поставщика.

3.

Договор комиссии широко используется в мировой торговой практике наряду с агентскими соглашениями. Этот вид договора получил широкое распространение в странах континентальной Европы и ряде других регионов.

При заключении договора комиссии одна сторона – комитент поручает другой стороне – комиссионеру за согласованное вознаграждение заключать ВТ сделки от своего имени, но за счет комитента, на которого ложатся многие коммерческие риски. Такие договоры могут заключаться как при совершении экспортных, так и импортных операций.

К комиссионерам обращаются с целью осуществления ими сделки в полном объеме за счет комитента, включая поиск контрагента, проведение деловых переговоров и подписание контракта от своего имени.

Договоры комиссии содержат полномочия комиссионеров по коммерческим и техническим условиям, а также обязанность согласовывать с комитентом главные условия контрактов (количество товара, сроки поставок, цены, условия кредитов).

Договоры комиссии могут включать дополнительные обязательства комиссионеров по предоставлению комитентам каких-либо других услуг (изучение рынка, рекламу, ТО). Комиссионеры авансируют средства на эти услуги, все их расходы возмещаются комитентами. Комиссионеры, как правило, не отвечают за выполнение комитентами обязательств по платежам, за исключением тех случаев, когда такая ответственность предусмотрена в комиссионных соглашениях.

Комитент остается собственником товара вплоть до его реализации и поступления оплаты от комиссионера. Комиссионер, в свою очередь, получает право распоряжаться товаром, не принадлежащим ему. Он обязан исполнить принятое поручение с наибольшей выгодой для комитента, следуя указаниям последнего, либо действуя в соответствии с обычаями делового оборота или иными требованиями, и отчитываться об исполнении поручения. Комитент вправе контролировать, как его поручение исполняется комиссионером. Порядок осуществления такого контроля фиксируется в договоре комиссии.

По взаимной договоренности комиссионер за дополнительное вознаграждение может принять на себя ручательство (гарантию) исполнения договора, например, в отношении оплаты проданного товара или поставки купленного товара. Такое ручательство называется делькредере. Таким образом, комиссионер гарантирует, что третье лицо выполнит свои договорные обязательства, в противном случае комиссионер возместит комитенту возникший ущерб.

Договор консигнации.Это особая разновидность договора комиссии.

По этому договору одна сторона – консигнант передает товар другой стороне – консигнатору для реализации с консигнационного склада, находящегося в стране консигнатора, в течение определенного времени (срок консигнации) за согласованное вознаграждение.

Полученные от консигнанта товары консигнатор обязуется продать от своего имени, но за счет консигнанта.

На условиях консигнации реализуют в основном товары массового спроса, а также машины и оборудование. Срок консигнации обычно – до одного года, но может быть от нескольких месяцев до 3-5 лет с возможным последующим его продлением. Консигнатор расплачивается с консигнантом по мере реализации товара, по согласованному графику, обычно один раз в месяц или квартал.

По существу экспортер кредитует посредника на средний срок реализации товара. Вознаграждение, как показывает практика, составляет около 8% суммы реализованного товара.

Одной из важных обязанностей консигнатора является хранение товара на складе за свой счет до момента продажи. На консигнатора могут возлагаться расходы, связанные с получением импортной лицензии, уплатой пошлин, налогов и сборов на территории его страны. Но до продажи товар остается собственностью консигнанта, как и по договору комиссии.

В реальной жизни случается, что платежи за товар иногда задерживаются или не поступают. В этом случае необходимо выяснить причину. Возможно, это происходит из-за того, что товар не продается, и по этой причине консигнатор может даже разориться. Однако бывают и нечестные посредники. Для защиты от них необходимо иметь банковскую гарантию на полную стоимость товара или же на поставляемую часть, но следует контролировать поступление платежей и в случае необходимости изымать товар у консигнатора и покрывать остаток задолженности по платежам за счет гарантии банка.

Находящийся на консигнационном складе товар по тем или иным причинам не всегда продается в течение установленного срока. В таких случаях консигнант может понести значительные убытки. В целях их минимизации в договорах консигнации принято предусматривать, как поступать с непроданным товаром. Исходя из этого обстоятельства, различают 3 вида консигнации:

Безвозвратная консигнация – нереализованный товар не возвращается консигнанту, а должен быть куплен самим консигнатором. При этом его вознаграждение увеличивается до 15% и даже более от реализованного товара. Если объем непроданного товара значителен, стороны анализируют причины низкой конкурентоспособности товара и незамедлительно принимаю меры по ее повышению.

Частично возвратная консигнация предусматривает куплю консигнатором по истечении установленного срока части нереализованного товара, о которой обычно договариваются (обычно до 20% от объема поставляемого товара). Но в этом случае вознаграждение консигнатору составляет уже не 8%, а несколько больше, примерно 11% от суммы реализованного товара.

При возвратной консигнации нереализованный в срок товар возвращается по указанию консигнанта в его страну или отправляется для реализации в какую-нибудь третью страну. При этом консигнант несет убытки до 25% стоимости товара (10% - транспортировка в оба конца, 15% - таможенная пошлина). Считается, что возврат целесообразен, если скидка в цене товара, необходимая для его реализации, превышает, по крайней мере, двойную сумму расходов на его возврат и таможенное обложение.

Использование договоров консигнации позволяет расширить возможности экспорта труднореализуемых товаров, в частности, машиностроительной продукции и некоторых других изделий. Представляется также перспективным расширение практики реализации импортных товаров в России на условиях консигнации.

4.

Коммерческая концессия или франчайзинг (франшиза) дословно обозначает «льгота, привилегия». По договору франчайзинга одна сторона – правообладатель или франчайзер предоставляет свои эксклюзивные права на производство и сбыт продукции (услуги) другой стороне – пользователю или франчайзи за определенное вознаграждение при условии соблюдения технологий производственных и обслуживающих операций правообладателя.

Различают несколько типов франчайзинга:

- производственный франчайзинг – передача франчайзи права на производство товаров по запатентованной технологии франчайзера;

- торговый (сбытовой) франчайзинг – передача франчайзи права на реализацию продукции, производимой франчайзером;

- сервисный бизнес-формат – передача франчайзи права на использование товарного знака (знака обслуживания) франчайзера и разработанную им модель ведения бизнеса.

Договоры коммерческой концессии могут предусматривать реализацию товаров (оказание услуг, выполнение работ) поставляемых правообладателем либо производимых пользователем. Широкое применение франчайзинг нашел в сфере услуг (туризм, общественное питание, авторемонт, обслуживание бытовой техники).

Нередко правообладатель предоставляет пользователю целый комплекс своих исключительных прав, в том числе права на использование:

-фирменного наименования (коммерческого обозначения);

- товарного знака;

- знака обслуживания;

- бренда;

- на получение охраняемой коммерческой информации (ноу-хау, патентные права и т.д.).

Таким образом франчайзи применяет разработанные франчайзером производственно-сбытовые технологии, что фактически означает использование коммерческого опыта и деловой репутации правообладателя.

По договору франчайзинга правообладатель передает пользователю техническую и коммерческую документацию, иную необходимую информацию, оказывает пользователю постоянное техническое и консультационное содействие, включая инструктирование, обучение и повышение квалификации персонала. Одновременно франчайзер контролирует качество производимых и реализуемых франчайзи товаров (услуг), технологию его производственной и коммерческой деятельности, подготовку и работу персонала, а также отслеживает мнение потребителей о деятельности франчайзи.

Франчайзи, обладая достаточной самостоятельностью в своей предпринимательской деятельности, обязан обеспечить соответствие качества производимых им по договору товаров качеству аналогичных товаров франчайзера, соблюдать его инструкции в частности, относительно внешнего и внутреннего оформления используемых коммерческих помещений. Пользователь также обязуется не разглашать секреты производства и другую конфиденциальную коммерческую информацию, полученную от правообладателя.

Вознаграждение правообладателю выплачивается пользователем в форме фиксированных разовых платежей (паушальные) либо периодических платежей (роялти), либо путем отчислений от полученной выручки или в иной форме по согласованию между сторонами договора.

Условия договора коммерческой концессии по многим критериям (предмет договора, права и обязанности сторон, условия платежа) близки к лицензионным договорам. В целом же франчайзинг является не только особым видом посреднической деятельности, но и вписывается в сферу торговли интеллектуальной собственностью и включает элементы соглашений о кооперации других видах совместной деятельности.

Франчайзинг может представлять особый интерес для иностранных фирм, стремящихся продвигать свою продукцию на российский рынок, не затрачивая средств на создание филиала или СП. Правообладатель при этом интенсивно рекламирует на данном рынке свою фирму, производимые товары (услуги), добивается признания своего бренда. Франчайзинг товаров и услуг используют такие известные фирмы как Мак Дональдс, Кока-Кола, Хилтон, Форд и др.

Солидные иностранные компании, весьма дорожащие своей репутацией, тщательно проверяют надежность и добросовестность потенциальных иностранных пользователей. Обычно сначала они организуют сбыт на условиях дистрибьюторского договора против банковских гарантий и обычных платежей без предоставления права использовать свое фирменное название. По мере развития деловых отношений с учетом оценки деятельности контрагента иностранная фирма постепенно передает российскому партнеру свой коммерческий опыт и знания, может создавать консигнационные склады, предоставлять льготные товарные кредиты, финансировать расширение объемов продаж с последующим переходом к полным условиям договора франчайзинга.

Тем не менее во избежание риска ненадлежащего использования своего бренда крупные компании нередко предпочитают создавать за рубежом собственные (или с необходимой долей своего участия) сбытовые фирмы, действующие в качестве франчайзи с правом использования товарного знака и ноу-хау материнской компании.

В России договор коммерческой концессии подлежит государственной регистрации. В настоящее время в нашей стране действует более 6 тыс. франчайзинговых компаний (против 40 в 2001 г.), работающих по лицензиям более 100 франчайзеров.

5.

Посредники вкладывают капитал в развитие своей деятельности (иногда значительный), несут издержки, связанные с затратами на изучение рынка, рекламу, организацию техобслуживания и сбытовой сети.

Свои расходы посредник может покрывать только из вознаграждения, полученного им от продавцов или покупателей. К тому же он хочет также получить прибыль на вложенный капитал, которая была бы не ниже средней нормы прибыли в стране сбыта.

При этом посредник стремится, чтобы его производственные издержки по обязательствам были не выше, чем у посредников конкурирующих фирм. Допустим, что товар, поставляемый российскими экспортерами, по качественным характеристикам и техническому уровню уступает подобному товару конкурирующих фирм. Это означает, что затраты на его послепродажную доработку будут выше, чем у конкурента, и превышение не всегда возможно компенсировать ценой реализации товара. Единственным источником покрытия дополнительных затрат может быть рост величины вознаграждения посреднику, а это снижает эффективность экспорта, т.е. снижается прибыль.

Способы вознаграждения. Существует несколько основных способов начисления и выплаты вознаграждения посредникам. Способ вознаграждения обязательно фиксируется в соглашении.

- Посредник оставляет себе разницу между ценами реализации товаров на рынке сбыта и ценами экспортера. Такой способ стимулирует посредника к расширению объемов сбыта, однако не создает у него заинтересованности в расширении экспортных цен, что привело бы к росту эффективности экспортных операций. Экспортер же при этом способе должен хорошо знать цены реализации на экспортируемые товары, чтобы заранее прогнозировать разницу цен, покрывающую издержки посредника, и способствовать получению посредником оптимальной прибыли. Если экспортер плохо знает уровень реализации на рынке, посредник заранее оговаривает с ним пониженные экспортные цены и тем самым стремится к получению необоснованно высоких прибылей. Поэтому целесообразно, чтобы экспортер настаивал на включении в соглашение обязательства посредников отчитываться перед ним о реализации товаров, направляя при этом копии фактур покупателей.

- Согласованные проценты с экспортных (фактурных) цен, начисляемые в пользу посредника. Это стимулирует посредника к увеличению объема сбыта и повышению цен, что в результате приводит к росту эффективности экспорта. Нельзя требовать от посредника, чтобы он обязательно реализовал товары по ценам, не выше экспортных. Посредник стремится заработать, поэтому не следует сдерживать его инициативу, которая позволила бы ему оперативно реагировать на изменение конъюнктуры рынка. Однако экспортеры стремятся установить в соглашениях верхние пределы отклонения цен реализации от уровня экспортных цен. В связи с этим в соглашениях может быть предусмотрено, что если установленные пределы будут превышены, то автоматически повышаются экспортные цены или же на величину превышения уменьшится сумма вознаграждения.

- Смешанная форма вознаграждения в виде процентов с фактурной цены и разницы цен. Это один из самых распространенных способов выплаты вознаграждения посредникам. Эта форма отвечает интересам экспортеров, если они имеют возможность оперативно контролировать фактический уровень цен реализации товаров на рынке.

- Вознаграждение по системе «кост плас». Суть этой системы состоит в том, что посредник представляет экспортеру документы, подтверждающие понесенные расходы. Продавец возмещает посреднику расходы, увеличенные на согласованные проценты, которые и составляют прибыль посредника.

В зависимости от вида посредников применяются и разные способы вознаграждения:

- поверенным вознаграждение начисляется в процентах к сумме контрактов, дополнительные обязательства оплачиваются в твердых суммах или по системе «кост плас»;

- комиссионерам выплачивают комиссионное вознаграждение, агентам – агентское. К ним и сбытовым посредникам могут применяться все способы вознаграждения.

В российской практике широкое распространение получила система «кост плас».