Реклама и стимулирование сбыта

Коммуникативные мероприятия фирмы, среди которых чаще всего используется реклама по радио, на телевидении, в прессе, печатная, реклама на месте продаж, наружная реклама, прямая почтовая рассылка и прочее и стимулирование сбыта (распродажи, скидки и льготы лотереи, купоны, подарки покупателям и др.).

Методы исчисления расходов на рекламу: «от наличных средств», «в процентах к сумме продаж», метод конкурентного паритета, «исходя из целей и задач».

Анализ структуры рекламного бюджета, представленного в виде таблицы или диаграммы (таблица 10).

Таблица 10 - Расходы на рекламу за 2005 – 2007 гг.

Виды рекламы	2005 г.	2006 г.	2007 г.	Отклонение 2007 г. от 2005 г.
тыс. руб.	уд. вес, %	тыс. руб.	уд. вес, %	тыс. руб.	уд. вес, %	тыс. руб.	уд. вес., %
Телереклама
Реклама на радио
Реклама в прессе
Печатная реклама
Наружная реклама
…
Всего

Процесс разработки программы по стимулированию сбыта. Выбор средств стимулирования покупателей, деловых партнеров и сотрудников предприятия: распродажи, премирование, конкурсы, лотереи, предоставление пробных образцов товаров, организация дегустаций (для продуктов питания) и демонстраций (для непродовольственных товаров), использование упаковки как стимулирующего средства, сервисное обслуживание. Расходы на стимулирование сбыта. Оценка эффективности стимулирующих акций.

Рекомендуемые источники информации:

· план рекламных мероприятий фирмы;

· программа предприятия по стимулированию сбыта;

· договоры об оказании рекламных услуг рекламными агентствами, средствами массовой информации;

· данные о ежедневном товарообороте в рекламный и послерекламный периоды;

· Панкратов Ф.Г., Баженов Ю.К. и другие. Рекламная деятельность. - М.: «Маркетинг»,1999.

Сбытовая политика предприятия

Анализ продаж розничного торгового предприятия по отдельным подразделениям (отделам), производственного и оптового – по видам посредников – покупателей (таблица 11).

Таблица 11 - Динамика продаж отдельным покупателям

за 2005 – 2007 гг., тыс. руб.

Покупатели	2005 г.	2006 г.	2007 г.	Отклонение по годам (+, -)	Темп роста, %
2006 г. от 2005 г.	2007 г. от 2006 г.	2007 г. от 2005 г.	2006 г. к 2005 г.	2007 г. к 2006 г.	2007 г. к 2005 г.
Оптовые посредники
Предприятия розничной торговли
Всего

Характеристика и эффективность разработанной на предприятии системы каналов распределения товаров. Работа предприятия по контролю деятельности посредников, сравнительная оценка их работы по таким критериям как способность к оперативной поставке товара, коэффициент выполнения заказов (соотношение количества оперативно выполненных и отложенных заказов), методы реализации товаров, квалификация, кредитоспособность и др.

Стратегия сбыта предприятия (интенсивный сбыт, исключительный сбыт, селективный сбыт). Наличие вертикальных маркетинговых систем сбыта: корпоративные системы, договорные или управляемые.

В дополнение к данному вопросу можно проанализировать динамику продаж за прошедшие три года по месяцам (таблица 12).

Таблица 12- Динамика ежемесячных продаж за 2005 – 2007 гг.

Месяц

2005 г.

2006 г.

2007 г.

Отклонение по годам (+, -)

Темп роста, %

тыс. руб.

уд. вес, %

тыс. руб.

уд. вес, %

тыс. руб.

уд. вес, %

2006 г. от 2005 г.

2007 г. от 2006 г.

2007 г. от 2005 г.

2006 г. от 2005 г.

2007 г. от 2006 г.

2007 г. от 2005 г.

Январь

Февраль

…

Всего

Рекомендуемые источники информации:

· заявки и заказы покупателей;

· отчеты по продажам подразделений предприятия;

· договоры на поставку товаров с заказчиками.

Логистическая деятельность предприятия

Характеристика организации как микро логистической системы

Материальные, информационные и финансовые потоки. Построение схем потоковых процессов в микро - системе (организации). Параметры и характеристика материального потока по степени регулярности, непрерывности, стабильности, периодичности, а также по степени сложности, по физико-химическому составу, по виду тары и упаковки.

Входной и выходной потоки. Внутренний материальный поток, маршрут продвижения. Логистические операции. Расчет суммарного материального потока. Пример схемы внутреннего материального потока оптовой базы приведен на рисунке.