Принципы влияния: дефицит

Принцип дефицит гласит, что человека становится проще убедить, если ресурс ограничен. Дефицит – основополагающий принцип в экономике, он определяет спрос и предложение. Если предложение уменьшается, люди готовы платить больше, так как ресурсы ограничены. И наоборот, если предложение большое, люди готовы платить меньше. Да то же золото – его очень мало в земной коре, а потому, так велика его цена. Ну, или вода – там, где её много, станет кто-то предлагать вам за неё большую цену?

Организации и продавцы используют принцип влияния дефицит с целью увеличения спроса. Наибольшую прибыль они получают в точке пересечения кривой спроса и предложения. Организации часто занижают информацию о доступном количестве товаров. Они доводят до потребителей, что курток, автомобилей, или других товаров ограничено. И люди схватывают наживку, у них возникает «голод» на ограниченный товар, следовательно, они скорее решатся приобрести его и, возможно, даже по более высокой цене.

Если вы видите на афишах или слышите рекламные фразы типа: «количество товара ограничено», «распродажа заканчивается завтра» или «не упустите свой шанс», это заставляет вас идти в соответствующие магазины и покупать их продукция, не откладывая принятие решение о совершении покупки.

Если вы ещё не поняли, как работает этот принцип влияния, попробуйте применить его в вашей повседневной жизни, или просто понаблюдайте, как это делают другие с целью убеждения своих собеседников. Они говорят «осталось совсем немного времени», «у тебя появилась редкая возможность», «другого шанса не будет». Если вы хотите провести с кем-то время, вы можете использовать предложение типа: «Идём, ведь у нас так редко появляется такая возможность, неизвестно, когда ещё будет такой шанс».

В попытке убеждения кого-либо, используйте слова, показывающие дефицит – заставляющие человека создавать в голове визуальный образ. Если это просто слова их воздействие незначительно – они попадают в левое полушарие мозга, человек думает логически, если же слова «фотографические», они попадают в правое полушарие – создание визуального образа и воздействие на эмоции и чувства. Давайте рассмотрим подобную фразу на примере: «Возможности утекают как сквозь пальцы вода, и нам необходимо понять это сейчас, пока ещё не слишком поздно». Мягкие слова вызывают горечь, конфликты и обиды, и заставляют людей включать броню. С другой стороны, слова вызывающие в голове образы, более конкретны, что делает их очень убедительными.

Основной причиной высокой эффективности влияния принципа дефицит состоит в том, что мы мотивируем человека, заставляя его бояться потери выгоды. Дефицит подразумевает редкость, высокое качество и высокий спрос, и всё это увеличивает нашу потребность в ресурсах. Мы не редко становимся иррациональными, когда ресурсов не хватает, из-за этого мы начинаем делать такие вещи, которые никогда и не думали делать. Трудно думать ясно, когда интенсивно используется дефицит.

Приём на работу.

Рассмотрим действие принципа влияния дефицит на примере устройства на работу, в частности в собеседовании. Предположим, вы идёте на собеседование, вы очень редко бывали на собеседовании, а потому начинаете завышать его значимость. Это создаёт на вас давление, вы жадно желаете получить эту работу и, вероятно, начнёте вести себя неуверенно на собеседовании. С другой стороны, если вы часто бывали на собеседованиях, следующее собеседование имеет для вас меньшую значимость, что позволит вам расслабиться, вести себя более уверенно и увеличить свои шансы на устройство.

Знакомства.

Если мужчина слишком зациклен на знакомстве с определённой девушкой, или его желание познакомиться с любой девушкой чрезвычайно сильно, значение девушки, к которой он подходит, увеличивается, что, в свою очередь, подсознательно заставляет мужчину полагать, что он недостоин этой девушки, ведь она так значима. Он начинает ошибаться, появляется тревожность и отчаяние. Это очень распространённая «болезнь» мужчин, поскольку они введены в заблуждение дефицитом. Чтобы решить эту проблему, они должны увидеть, что в мире живут масса самых разных девушек и возможностей знакомства с ними.

То же самое верно и для девушек, желающих найти себе парня. Их шансы уменьшаются, если парней «не хватает». Парень, который окружён большим количеством привлекательных женщин, становится для девушек редкостным «товаром». Его значимость для девушки возрастает, от чего женщина начинает удивлять своим поведение не только других людей, но и саму себя.

Однако одной нехватки недостаточно для построения отношений. Если парень говорит со случайной незнакомкой в течение нескольких минут, и тут же уходит, он не заставит незнакомку тосковать по нему. Его значимость для неё слишком мала, чтобы дефицит подействовал на неё радикально. Долгая беседа и создание добрых чувств может создать дефицит, проще говоря, он должны стать «наркотиком» для девушки. Так, девушка начинает отчаянно желать его присутствия. Его ценность резко возрастает.

Дефицит создаёт пустоту, которая должны быть чем-то заполнена, и заполняется эта пустота чаще всего воображением. Разум создаёт мысли на основе опыта прошедших событий. Так, парню нужно, прежде всего, обеспечить обожаемое ею его присутствие, и лишь потом, создать дефицит. Это сделать его загадочным, непредсказуемым и сильным в её глазах.

Конкуренция.

Принцип дефицит гласит, что наша потребность в ресурсе увеличивается, когда его мало или, особенно, когда мы находимся в конкуренции за ресурс. Всякий раз, когда вы убеждаете людей, что существует конкуренция за ту или иную возможность, люди отчаянно пытаются принять меры, чтобы заполучить эту возможность. Всё что вы сделали, это сообщили о дефиците и конкуренции за ресурс. Здесь конкуренция переплетается с принципом социального доказательства.

Интересно, что на самом деле качество ресурса, за который идёт конкуренция, может быть тем же, как если бы этого ресурса был избыток. Мы не получим какого-то особого удовольствия от использования ресурса, разве что будем испытывать чувство гордости и некого превосходства. Ваши отношения с человеком, за которого идёт конкуренция, скорей всего, будут такими же, как если бы конкуренции не существовало. Это просто иллюзия, которую создаёт конкуренция и дефицит.